Организация и управление сбытом

           Должностные обязанности начальника ОРК: активное участие в выполнении плана продаж и целей по продвижению новых видов продукции;

формирование и печать отчетов; сбор поступающей информации о потенциальных клиентах и передача их в отдел прямых продаж. Связи по должности: начальник ОРК отчитывается в ходе своей работы перед непосредственным руководителем – коммерческим директором. Согласно

определенным функциям, взаимодействует: с отделом прямых продаж – по вопросам работы с клиентами, со складской группой – по вопросам отгрузки продукции, с бухгалтерией филиала – по вопросам оформления и сдачи документов, отражающих отгрузку продукции, с транспортной группой логистики – по вопросам заказа транспорта, с отделом логистики – по вопросам отгрузки продукции.

       Менеджер по претензиям – сотрудник, который ведёт процесс по работе с претензиями:  занимается регистрацией и классификацией претензий; направлением претензии сотрудникам, ответственным за её проверку; контролем над рассмотрением претензии и сроками исполнения; выработкой решения по претензиям, учётом, анализом, формированием отчёта по претензиям.

        Специалист по расчетам с клиентами  занимается актами сверки, контролируют дебиторскую задолженность. Старший оператор продаж подготавливает маршруты и документы на реализацию, формирование плана закупки продукции у производственной компании, своевременное и корректное внесение в компьютер информации от клиентов по количеству и номенклатуре заказываемой продукции соответствии с наличием денежных средств на их счетах, ведение телефонных продаж, определение потребности в транспортных средствах. Оператор продаж – прием заявок от магазинов. Аналитик по продажам составляет прогноз объема продукции на неделю. Отдел региональных и оптовых продаж заключает и оформляет договора с региональными клиентами. Согласовывает сроки продукции, а также доставку.

Основные экономические показатели являются обобщающими параметрами деятельности предприятия. В своей совокупности эти показатели отражают общее состояние дел на предприятии в производственно-технической, хозяйственно-финансовой, инновационной, коммерческой и социальной сферах. Каждый показатель в отдельности обобщенно характеризует одно из направлений его внутренней или внешней деятельности.

Рассмотрим основные показатели деятельности предприятия ОАО «Компания Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский». 

Таблица 3

Показатели  деятельности предприятия ОАО «Компания Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» за 2009-2011 гг.

 

Показатели	Ед. изм.	Годы			Отклонение, (+,-)		Темп изменения, %
		2009г.	2010г.	2011г.	2010г. от 2009 г.	2011г. от 2010г.	2010г. к 2009 г.	2011г. к 2010г.
А	1	2	3	4	5	6	7	8
1. Показатели ресурсного  обеспечения 1.1. Основные фонды:
- среднегодовая стоимость	тыс. руб.	62132,5	62437,5	63322	305	884,5	100,5	101,4
- фондоотдача	руб.	10,0	12,2	13,6	2,2	1,4	-	-
- фондорентабельность	%	46,9	58,8	89,9	11,9	31,1	-	-
- фондовооруженность	руб.	130,0	135,1	142,9	5,1	7,8	-	-
1.2. Оборотные средства:
- среднегодовая сумма	тыс. руб.	88600,5	104166,5	93911	15566	-10256	117,6	90,2
- оборачиваемость	дни	51,3	49,1	39,2	-2,2	-9,9	-	-
- количество оборотов	разы	7,0	7,3	9,2	0,3	1,9	-	-
- доля собственных  средств	%	11,1	16,6	28,6	5,5	12,0	-	-
1.3. Трудовые ресурсы
- численность работников	чел.	478	462	443	-16	-19	96,7	95,9
- расходы на оплату  труда	тыс. руб.	64817	63433	61950	-1384	-1483	97,9	97,7
- доля в затратах (издержках)	%	14,4	10,1	8,8	-4,3	-1,3	-	-
- среднемесячная заработная  плата	руб.	11 300	11 441	11 653	141	212	101,2	101,9
- производительность  труда работников	тыс. руб.	1301,0	1652,0	1945,4	351,0	293,4	127,0	117,7
2. Показатели объемов, состава, структуры деятельности 2.1. Объем деятельности (оборот, реализация)
а) в действующих ценах	тыс. руб.	733794	900601	1016935	166807	116334	122,7	112,9
б) в сопоставимых ценах	тыс. руб.	733794	786551	908789	52757	122238	107,2	115,5
- доля отдельных видов в общем объеме оборота	%	4,1	3,7	3,6	-0,4	-0,1	-	-

продолжение таблицы 3

А	1	2	3	4	5	6	7	8
2.2. Выручка-нетто от  продаж	тыс. руб.	621859	763221	861809	141362	98588	122,7	112,9
2.3. Доля предприятия  на рынке	%	15,8	16,8	18,1	1,0	1,3	-	-
3. Показатели финансовых  результатов 3.1. Затраты, издержки
а) в сумме	тыс. руб.	450464	627138	705408	176674	78270	139,2	112,5
б) в % к объему деятельности (выручке-нетто)	%	72,4	82,2	81,9	9,8	-0,3	-	-
в) структура затрат (доля отдельных групп, статей) в т.ч.		100,0	100,0	100,0	-	-	-	-
- материальные затраты		74,9	76,2	80,4	1,3	4,2	-	-
- затраты на оплату  труда		14,4	10,1	8,8	-4,3	-1,3	-	-
- отчисления на социальные  нужды	%	3,5	2,4	2,0	-1,1	-0,4	-	-
- амортизация		1,3	1,1	1,1	-0,2	-	-	-
- прочие затраты		5,9	10,2	7,7	4,3	-2,5	-	-
3.2. Прибыль:
- валовая		60120	70527	179018	10407	108491	117,3	в 2,5 раза
- от продажи	тыс. руб.	38147	45107	74640	6960	29533	118,2	165,5
- до налогообложения		29138	36735	56909	7597	20174	126,1	154,9
- чистая		21863	28102	45443	6239	17341	128,5	161,7
3.3. Рентабельность:
- продаж		6,1	5,9	8,7	-0,2	2,8	-	-
- общая	%	4,7	4,8	6,6	0,1	1,8	-	-
- капитала		19,8	23,5	35,5	3,7	12,0	-	-
- активов		14,4	16,7	27,9	2,3	11,2	-	-

 

 

 

 

 

Из данных табл. 3 следует, что среднегодовая стоимость  основных средств увеличилась с 62132,5 тыс. руб. в 2009 г. до 63322 в 2011 г., темп изменения составил 101,9 %. Отметим, что темпы роста выручки значительно опережают темпы роста основных фондов, которые положительно повлияли на показатели эффективности использования основных средств. Так, показатели фондоотдачи увеличились в 2011 г. по сравнению с данными за 2010 г. на 1,4 руб. и составили – 13, 6 руб. Также имеет место увеличение показателей фондовооруженности с 130,0 руб. по данным за 2009 г. до 142,9 руб. по данным за 2011 г., что показывает повышение уровня обеспеченности работников основными средствами. Увеличились значения показателей фондорентабельности с 46,9 % до 89,9 %, что связано с ростом прибыли.

В ОАО «Компания Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ускорилась оборачиваемость оборотных средств с 51 дня в 2009 г. до 39 дней в 2011 г., соответственно с 7 до 9 увеличилось количество оборотов.

Производилась оптимизация  численности работников, т.е. сокращение в 2010 г. на 16 чел., в 2011 г. - на 19 чел. Сокращение численности работников производилось за счет внедрения новой техники, материального и морального стимулирования труда и повышения производительности труда. Так, среднемесячная заработная плата в 2010 г. увеличилась на 1,2 %, в 2011 г. - на 1,9 %, соответственно повысилась производительность труда на 27 % и 17,7 %.

Доля данного предприятия  в общем объеме реализации молочной продукции республики за последние  годы увеличивается (с 15,8 в 2009 г. до 18,1 в 2011 г.). Если в 2010 г. темпы роста затрат (39,2 %) значительно опережали темпы роста выручки (22,7 %), то в 2011 г. в результате оптимизации затрат темпы их роста снизились (12,5 %) против темпов роста выручки (12,9 %). В затратах наибольшую долю занимают материальные затраты (80,4 %) в 2011 г. В 2011 г. снизилась доля затрат на оплату труда, отчисления на социальные нужды, прочие затраты.

В результате увеличения объема производства и реализации продукции, производительности труда, оптимизации затрат, улучшилось финансовое положение предприятия. Прибыль от продаж увеличилась в 2010 г. на 18,2 %, в 2011 г. на 65,5 %; чистая прибыль соответственно 28,5 % и 61,7 %. В целом, показатели, оценивающие рентабельность организации демонстрируют положительную динамику. Рентабельность собственного капитала увеличилась за анализируемый период с 19,8 % в 2009 г. до 35,5 % в 2011 г. Рентабельность продаж (показатель, отражающий сколько прибыли имеет предприятие с рубля продаж) увеличилась с 6,1 % в 2009 г. до 8,7 % в 2011 г. Рентабельность активов – это показатель, позволяющий сопоставлять результат с затратами, в 2011 г. этот показатель увеличился на 11,2 и составил 28 %.

В целом, филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ОАО «Компания «Юнимилк» является предприятием финансово независимым, со стабильным финансовым состоянием, что характеризует предприятие как надежного партнера и кредитора. Основная цель деятельности – сохранить традиции предприятия и постоянное стремление удовлетворить все возрастающие требования потребителей к качеству.

Изучив организационно-экономическую  характеристику переходим к оценке сбытовой деятельности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Оценка сбытовой деятельности предприятия

 

     В далёкие  30 годы 20 века данное предприятие было создано для удовлетворения потребностей жителей города Чебоксары в молочной продукции. В настоящее время оно является крупнейшим молокоперерабатывающим предприятием всей Чувашской Республики.

     Завод входит в число 50 крупнейших молокоперерабатывающих предприятий России. За сутки здесь перерабатывается около 200 т молока и вырабатывается свыше 100 т цельномолочной продукции более 70 видов.

     В советские  времена география продаж не  отличалась своей широтой. Произведённая  продукция реализовывалась в основном в пределах нашей республики. Теперь же – продукция реализовывается во многие регионы Российской Федерации.

                                                                                                                 Таблица 4

География продаж ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» за 2009-2011 гг.

(тыс./т)

 

№ п/п	Регионы	Год
		2007	2008	2009	2010	2011
1	Чувашская республика	25521,9	28383,01	23351,41	27181,46	30103,38
2	Республика Марий Эл	16	270,61	782	801	811
3	Республика Татарстан	88,6	4,96	108,15	1563	3406
4	Самарская область	1741	1606,74	751,52	1895	4660
5	Мордовская республика	-	-	-	253	637
6	г. Санкт-Петербург	-	-	98	319	675
7	г. Москва	4519,9	4721	3200	-	-
8	г .Ухта	-	-	-	35	63
9	г. Киров	-	-	300	985	1428
Итого		31887,5	34986,3	28591,1	33032,4	41784,4