Организация и управление сбытом

Введение

 

Современной тенденцией развития отечественной экономики  является ее эволюция в экономику  потребителя. Происходящие изменения  привели к изменению российского  покупателя, который становится более  взыскательным, поскольку имеет  возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. Поэтому, одной из важных тем для организаций становится эффективная реализация продукции, которая может быть осуществлена лишь посредством удовлетворения запросов и потребностей покупателей. Ведь в условиях постоянно растущей конкуренции недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, нужно уметь его и выгодно продать. Сегодня выигрывает та компания, которая ориентирована на решение проблем клиента, на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с ним.

Так как сбыт продукции  играет ключевую роль в производственно-хозяйственной  деятельности организации, и именно продажи компании выступают индикатором  результативности предпринимательской  деятельности. А сам процесс управления сбытовой деятельностью, включающий в себя, кроме сбытовой политики, еще и товарную, ценовую, коммуникационную политику, направлен как на решение задач повышения организационного уровня системы управления, так и на снижение неопределенности функционирования объекта управления. Таким образом тема данной курсовой работы «Организация и управление сбытовой деятельностью организации» - актуальна.

Целью курсовой работы является разработка мероприятий по совершенствованию  сбытовой деятельности организации. Объектом исследования выступает ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский».

 

 

В соответствии с данной целью поставлены следующие задачи:

- изучить научную и  учебную литературу, а также различные  публикации по вопросам организации  и управления сбытовой деятельностью фирмы, тем самым рассмотреть теоретические аспекты сбытовой деятельности.

- ознакомится с внешней и внутренней средой предприятия ОАО компания «Юнимилк» филиал «Молочный комбинат «Чебоксарский».

- выработать основные  направления совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятия, предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Теоретические основы и сущность управления сбытовой деятельностью организации

1.1 Основные понятия  сбытовой деятельности организации.

Сбыт продукции является неотъемлемой частью деятельности организаций  в условиях рыночных отношений. Фирма  может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально  организованном сбыте продукции. В цепочке «производство-распределение-обмен-потребление» на долю сбытовой деятельности приходится три последних звена.

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно  организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.

Вместе с тем высокая  результативность сбыта продукции  может быть достигнута только в том  случае, если сбытовой деятельностью профессионально управлять.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении  сущности сбыта. Существуют трактовки  для понимания этого термина - широкое и узкое.

Сбытовые операции, в  широком смысле слова, начинаются, как  только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи.

 

К основным видам сбыта относят: прямой сбыт, т. е. установление прямых контактов производителя с покупателями (характерен для рынка основных средств производства); косвенный сбыт — продажа через независимых торговых посредников (характерен для рынка товаров широкого потребления); интенсивный сбыт — подключение к реализации товара широкого круга торговых посредников; выборочный сбыт — использование ограниченного круга торговых посредников, способных оказывать дополнительные услуги (организация сервиса, снабжение запасными частями и расходными материалами и т. д.); нацеленный сбыт — реализация товаров, ориентированных на определенный контингент покупателей (автовладельцы, люди пожилого возраста и т. п.); ненацеленный сбыт — реализация товаров широкому кругу потребителей (характерен для рынка товаров массового спроса).

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и методы управления сбытом.

Цель - доведение до конечного  потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

При определении задачи в управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие  непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли.

В современной литературе рассматриваются различные варианты построения системы и процесса управления сбытом. Наибольший интерес представляют те варианты, в основу которых положены управленческие функции, ибо сущность управления раскрывается в его функциях.

Сущность управления сбытовой деятельностью раскрывается в таких основных управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и контроль. Объектами приложения этих функций выступают, например, ресурсы, задействованные в процессе сбыта, персонал, клиенты компании, каналы продвижения продукции, организационные формы управления продажами.

Планирование - это осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и  задач в области сбыта продукции, которым должен следовать сбытовой персонал. Каждая из обозначенных функций требует предварительного планирования.

Организация сбытовой деятельности - формализация и регулирование взаимодействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления. Ключевыми моментами данного процесса являются разграничения функций при формировании целей и плана сбыта; формировании документов по развитию сбыта; организационное построение службы сбыта.

Мотивация - это побуждение участников процесса купли-продажи товара к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение сделки. Сотрудники компании должны иметь возможность на должном уровне обслуживать покупателей, а покупатели - удовлетворять свои потребности посредством данного товара. Большинство известных подходов к мотивации сбыта акцентирует внимание, как на персонале компании, так и на ее клиентах.

Контроль сбытовой деятельности - это функция, посредством которой  обеспечивается достижение целей сбыта. При контроле отслеживается ряд  действий по управлению сбытом. Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения организации на рынке и планировании сбыта. Во-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям. В-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления сбытом.

Методологическим обоснованием управления сбытовой деятельностью  выступает система принципов, которая выработана теорией и практикой. Данная система включает общие и частные принципы.

Общие принципы относятся  к самой сути управления и постоянны  в любых управленческих условиях. К общим принципам управления относят: научность, системность, комплексность, эффективность, гибкость, принцип оптимального сочетания централизованного и децентрализованного управления, единоначалия.

Частные принципы актуальны  для конкретных действий и вытекают из особенностей объекта управления. В данном случае можно выделить следующие частные принципы:

- принцип ориентации  на рынок означает, что критерием  принятия решений по сбыту  должен быть потребитель, модели  его поведения;

- принцип неразрывной  связи сбыта с маркетингом,  что снижает неопределенность  среды управления сбытовой деятельностью;

- принцип организационной  гибкости требует обретение системой  управления сбытом способности  гибко реагировать на изменения  рынка и вырабатывать эффективные  меры по адаптации к рынку;

- принцип профессионализации  сбыта предполагает специальную подготовку торгового персонала, так как только при профессиональном управлении можно достичь значимых результатов;

- принцип выделения  приоритетов, который направлен  на постоянное изучение и знание  всех особенностей и деталей  управления сбытом и определение наиболее приоритетных управленческих воздействий, способствующих получению высокой результативности сбыта;

- принцип ориентации  на управление рисками, в соответствии  с которым руководство компании  должно обладать умением предвидеть  и упреждать риски, возникающие из-за высокой неопределенности среды сбыта;

- принцип личной инициативности  предполагает, что каждый сбытовой  работник должен не только  исполнять должностные инструкции, но и проявлять инициативу;

- принцип ответственности  за принятые полномочия, который обеспечивает высокую результативность сбыта, а, следовательно, и высокую репутацию работников этой сферы;

- принцип организационной  оптимизации, который нацеливает  на формирование эффективной,  в то же время, гибкой и  адаптивной структуры управления сбытом.

Таким образом, сбыт - это  разнообразная деятельность, посредством  которой продавец общается с покупателем. Приемы продажи и искусство общения  с покупателем, весьма различны. Поэтому  фирма должна правильно организовывать и управлять сбытовой деятельностью для достижения поставленных целей.

 

1.2 Организация сбытовой деятельности.

Отдел сбыта- система  организации и сбыта продукции, ориентированную на удовлетворение потребностей покупателей и получение  прибыли на основе исследования покупателей, формирования спроса и стимулирования сбыта.

Основным принципом  сбыта является эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах  и в намеченные сроки. На практике очень часто отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно директору. Структура и штаты отдела утверждаются директором предприятия , исходя из особенности производства. Отдел руководствуется в своей работе действующими законодательно- нормативными актами, приказами и распоряжениями по предприятию.

Задачами, стоящими перед  отделом, являются:

• Обеспечение бесперебойной, устойчивой реализации продукции;

• Формирование товарной, ценовой и сбытовой политики;

• Рыночная ориентация производства, производится только продукция, имеющая спрос;

• Формирование и проведение мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта;

• Обеспечение потребностей предприятия в сырьевых и материальных ресурсах;

• Поиск покупателей  на продукцию завода;

• Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;

• Контроль и учет отгрузки продукции;

 

• Ориентация руководства предприятия  и производства на выполнение требований покупателей к выпускаемой продукции.

Обязанностью отдела сбыта является реализация функций:

• Продажа продукции;

• Обеспечение потребности предприятия  ресурсами;

Продажа продукции включает:

1. Организация оптовой продажи продукции и продвижение к потребителю в то место, где она нужна, в количестве и качестве, требуемом покупателем.

2.  Подбор покупателей и заключение договоров поставки.

3. Выбор места хранения запасов готовой продукции и организация надлежащего хранения.

4. Определение системы перемещения готовой продукции к местам хранения и продажи.

5. Выбор способов и маршрутов транспортировки продукции до места продаж.

6. Организация погрузочно- разгрузочных работ.

7.Организация системы формирования спроса, стимулирования сбыта, рекламы.

8.Рассмотрение и удовлетворение претензий и рекламаций, поступивших от покупателей.