Оптовая торговля

Следует отметить, что затраты  предприятия на приобретение складского помещения большой площади в  черте города и за его пределами  несоразмерны. Зачастую совокупность затрат на приобретение в черте города складского помещения, необходимого для  хранения небольшой партии товара, и складского помещения, приспособленного под хранение больших партий товаров, значительно меньше, чем затраты  на оборудование одного склада большой  мощности.

В заключении добавим, что  все вышеперечисленные формы  осуществления оптовой торговли могут использоваться в сочетании. Так, крупное оптовое предприятие  может осуществлять свою деятельность посредством и торговых складов, и оптовых торговых центров и  оптовых рынков.

Охарактеризовав основные формы  организации оптовой торговли, хотелось бы рассмотреть наиболее распространенные методы оптовой продажи товаров, к числу которых относятся  методы оптовой продажи товаров  со складов:

·         продажа товаров с личной отборкой;

·         продажа по письменным, телеграфным, телефонным и другим заказам;

·         продажа через разъездных торговцев и передвижные комнаты продажных образцов;

·         продажа через автосклады.

Рассмотрим эти методы по порядку:

1. Продажа товаров с  личной отборкой организации  или предприятия практикуется  по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется  в залах товарных образцов. Здесь  предоставляется возможность детально  ознакомится с имеющимся на  базе ассортиментом, товаров путем  осмотра товарных образцов, изучения  каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещаются по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируются, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в  зале товарных образцов используются пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием  названия изделия, цены, артикула, а  также наименования предприятия  изготовителя.

В зале торговых образцов размещены  и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией  товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на заказ  товаров, оформляют отборочные лист или счета-фактуры, изучают спрос  оптовых покупателей.

2. Продажа товаров по  письменным, телеграфным, телефонным  и другим заявкам применяется  в том случае, когда личное  знакомство с образцами товаров  не требуется. Этот метод оптовой  продажи товаров особенно удобен  при широком использовании централизованной  доставки товаров в розничную  торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению  заявок в магазинах на завоз товаров  и упрощения их обработки на оптовых  предприятиях, базы осуществляют предварительную  рассылку  бланков  заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном  журнале, проверяют их с точки  зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру.

В телеграфных, телефонных и  телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок приема и исполнения как  и на письменные заявки.

3. Продажа товаров через  передвижные склады и  разъездных  товароведов. 

Передвижные склады образуются на базе крытых автомашин. Их загружают  товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые  осуществляется завоз товара. Работники  магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товароснабжении отдельных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимых поездок на торговые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазин производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров)  можно предложить  магазинам многие непродовольственные  и продовольственные товары. Для  этого разъездные товароведы направляются на различные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом  товаров, выясняют недостающие и  принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся  на складе.

4. Передвижные комнаты  товарных образцов – специально  оборудованные автомашины, укомплектованные  необходимыми товарными образцами,  каталогами, альбомами. За комнатой  передвижных образцов закрепляется  товаровед, в обязанности которого  входят знакомство работников  магазинов с образцами товаров,  оказание помощи в подборе  необходимых товаров, прием заявок  на их завоз.

Наряду с продажей товаров  оптовые предприятия оказывают  своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на:

·         технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т.д.);

·         коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т.д.);

·         организаторско-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т.д.). 

 

1.3. Маркетинговые решения оптовой  торговли

Переход к рыночным отношениям требует использования в работе оптового звена элементов маркетинговой  деятельности с целью повышения  его эффективности.

Маркетинг – это концентрация управления производством и сбытом товаров и услуг с ориентацией  на потребителя, основанная на системном  подходе и обеспечивающая полное удовлетворение спроса, максимальную скорость товародвижения и повышение доходности производства и торговли.

Такое определение маркетинга раскрывает его сущность как управленческой деятельности, обеспечивающей производство и торговлю, в центре которой стоят  интересы потребителя.

Систему маркетинга следует  рассматривать в широком, и в  узком смыслах. В широком смысле она представляет собой систему  экономических отношений, возникающих  в процессе сбыта товаров и  услуг, ориентированных на рынок, на потребителя. В узком смысле система  маркетинга – это комплекс маркетинговых  функций элементов, приемов –  осуществляемых всей совокупностью  отраслей – участников производства и реализации товаров: производством  оптовой и розничной торговли. Поэтому правомерно говорить о месте  и роли каждой указанной отрасли (подотрасли) в общей системе маркетинга, о комплексе функций, элементов  и приемов маркетинговой деятельности, т.е. о частной системе маркетинга в каждой из них.

Маркетинговая деятельность основывается на следующих принципах:

·         систематический, всесторонний учет состояния и динамики потребностей, спроса, потребления, а также особенностей рынка, условий производственной и сбытовой деятельности  в целях принятия конкретных хозяйственных решений;

·         создание условий для максимального приспособления производства,  ассортимента и качества продукции, всей системы управления производственно-системной деятельности к требованиям рынка, структуре и динамики потребностей и спроса;

·         активное воздействие на спрос,  рынок и потребителя с помощью рекламы, торговой и ценовой политики, контроля за сферой товародвижения и т.д.

Изложенные принципы предопределяют функции маркетинга. Однако в современной  экономической литературе как нет  общепризнанной трактовки маркетинга, так нет и общепринятой классификации  его функций. Обобщая имеющиеся  разработки в этой области, можно  выделить следующие функции маркетинга:

·         исследовательскую;

·         планирования ассортимента и качества продукции;

·         сбыта и распределения;

·         рекламы и стимулирования сбыта.

Такая классификация функций  маркетинга является общей для всех участников производства и реализации товаров. Однако, их содержание определяется принадлежностью органа (предприятия, организации), и выполняющего к той  или иной отрасли (подотрасли): производству, оптовой или розничной торговле.

Поскольку предметом нашего исследования является оптовая торговля, определим место и роль этой подотрасли в общей системе маркетинга.

Прежде всего рассмотрим, как выглядит общая система связей  между участниками производства и реализации товаров при их ориентации на традиционные системы товародвижения (приложение 2, рис.1). По данной схеме  можно проследить место оптовой  торговли в общей системе связей и информационных потоков.

При ориентации на традиционную систему товародвижения каналами сбыта  являются:

·         оптовые торговые предприятия;

·         розничные торговые предприятия;

·         рынок (потребитель).

При установлении товаропроизводителем прямых связей число каналов сбыта  сокращаются:

·           розничные торговые предприятия;

·           рынок (потребитель).

При наличии фирменной  сети производитель сразу выходит  на рынок, на потребителя.

Таким образом, число и  виды каналов реализации в условиях традиционной системы товародвижения как бы предопределены сложившийся  организационной структурой и производитель  практически не может самостоятельно решать каким из каналов ему воспользоваться  для реализации продукции.

Ориентация же на маркетинг  коренным образом изменяет это положение, поскольку предполагает свободный  выбор наиболее  эффективных каналов  сбыта.

На рис. 2 (прил.2) представлена блок-схема связей и информационных потоков ориентации на гибкую систему  товародвижения. При этой системе  производитель может самостоятельно выбирать один из альтернативных блоков связей. Если он считает для себя наиболее эффективным блок 1 связей (состоящий из частей «А» и «Б»),  то автоматически и все основные блоки задействованы в части  «Б».   Если производитель выбирает блок 2,  то  блок 1 автоматически  полностью исключается из системы, а блок 3 действует только в части  «Б». Если же производитель останавливает  свой выбор на блоке 3, то автоматически  из системы полностью выпадает блок 1 и блок 2.

Таким образом, ориентация производится на гибкую систему товародвижения, обеспечивает возможность свободного выбора каналов сбыта. Причем представленные на схеме блоки связей отнють не являются исчерпывающими, они могут  быть дополнены, например блоком организаций  посредников или любым другим.

Если при жесткой системе  товародвижения место оптовой торговли определено однозначно, то при гибкой системе товародвижения производство которого не удовлетворяет работа предприятия  оптовой торговли может совсем отказаться от его услуг. Это обуславливает  необходимость для предприятий  оптового звена привлекать своих  подрядчиков, дабы сохранить свою значимость, упрочить свое место в системе  связей как с производителями  товаров, так и с различными торговыми  предприятиями и организациями.

Роль оптовой торговли в системе маркетинга проявляется  в ее функциях. Поэтому попытаться выявить маркетинговые функции  этой подотрасли и  определить, какие  из общих функций маркетинга остаются без изменения, а какие трансформируются в ней. Анализ функций маркетинга показывает, что в неизменном виде в оптовой торговле сохраняется  лишь исследовательская функция. Остальные  же функции – функция планирования и управления ассортиментом и  качеством товаров, функция сбыта  и распределения и функция  рекламы и стабилизации сбыта  – трансформируются, приобретают  в этой подотрасли управленческий характер и находят свое выражение в  выполнении оптовой торговлей ряда коммерческих и производственных функций.

Исследовательская функция  маркетинга, позволяющая предприятию  принять решение об определение  целевого рынка, включает:

·               сбор и обработку информации в экономической, торговой, производственной, потребительской, сбытовой и рекламной сферах;

·               изучение спроса и конъюнктуры рынка;

·               исследование и анализ полученной информации, маркетинговых мероприятий, конкурентоспособности товаров разных товаропроизводителей;

·               мотивацию покупок, закономерности поведения покупателей на рынке;

·               типологию потребителей и сегментацию рынка.

Функция управления сбытом и распространением  связана с  оптовой реализацией товаров:

·         планированием оптового товарооборота в общем объеме и ассортименте;

·         установлением хозяйственных связей;

·         осуществлением договорных отношений;

·         маневрирование товарными ресурсами;