Оценка затрат и эффективности рекламных мероприятий

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1. Анализ продаж по товару 4.

 

 

 

Изучив графики продаж товара 4 мы видим что первый год колебания объема продаж в первой половине года являются незначительными, но с 8 месяца начинается повышение объема продаж и продолжается до 10 месяца где достигает своего пика, затем наблюдается резкое снижение и  очень небольшой подъем в 12 месяце.

Во втором году сразу  наблюдается спад продаж и продолжается до 2 месяца, затем происходит подъем, и с 3 по 5 месяцы происходят незначительные колебания, к 6 месяцу происходит видимый подъем, затем небольшое снижение, затем начинается подъем объема продаж, и достигает своего пика в 10 месяце, после опять происходит резкий спад продаж и небольшой подъем в 12 месяце.

Третий год начинается с достаточно резкого спада объема продаж и до 5 месяца происходят незначительные колебания, к 6 месяца происходит значительный подъем объема продаж и затем плавное снижение, с 8 месяца начинается достаточно плавный подъем и в 10 месяце достигается его высшая точка, которая однако, не намного превышает продажи в 6 месяце, затем начинается плавный спад продаж.

Четвертый год начинается с подъема продаж во 2 месяце, затем  происходит плавный спад, и небольшой  подъем начинается в 4 месяце, и затем  происходит резкий подъем, высшая точка объема продаж достигается в 5 месяце. Затем происходит резкий спад, в 6 месяце подъем продаж, и далее происходит плавные незначительные колебания объема продаж.

В пятом году с 1 по 2 месяц происходит подъем продаж, затем к 4 месяцу наблюдается плавный спад, с 4 месяца – плавный подъем до 6 месяца, затем спад, и с 7 месяца начинается плавный подъем объема продаж и в 12 месяце достигает своей высшей точки.

Исходя из вышесказанного мы наблюдаем некоторую сезонность продаж. Скорее всего это товар необходимый зимой, так как в октябре почти все годы наблюдался наивысший объем продаж. До этого продажи были значительно ниже и колебания были незначительными, к декабрю также после резкого спада наблюдалось повышение объема продаж, но к январю следующего года продажи опять снижались. Как исключение стал 4 год когда высшая точка продаж пришлась на май, однако в 5 году достаточно высокий объем продаж зафиксирован в июне, а самые высокие показатели продаж пришлись на декабрь. Наивысший объем продаж за все годы  пришелся на октябрь 2 года.

Данный график характерен для сезонных товаров, например – коньки.

 

Рисунок 2. Анализ продаж по товару 5.

 

 

Первый год увеличение объема продаж увеличивается в 3 месяце, и является высшей точкой этого года, затем начинается спад, и объем  продаж в 4 и пятом месяце находится  на одном уровне, в пятом месяце продажи снижаются а в седьмом вообще раны нулю, затем  в 8 месяце начинается подъем, в 9 и 10 месяцах продажи остаются на одном уровне, и в 11 месяце происходит небольшой спад продаж и в 12 месяце он сохраняется на том же уровне что и в 11.

Во втором году происходят незначительные подъемы и спады объема продаж. Достаточно  высокие показатели достигаются в 6 и 9 месяцах, а наивысший в 10 месяце. Самые низкие показатели продаж пришлись на 7 и 11 месяцы.

В третьем году во 2 месяце происходит сильный спад продаж и в 3 равняется нулю, затем начинается плавный подъем и плавный спад. Высшая точко объема продаж достигается в 9 месяце, низшая в 3.

Четвертый год начинается с небольшого снижения и достаточно резкого подъема, затем опять  снижения и затем резкого увеличения объема продаж а после, опять резкий спад, далее подъем и затем происходят плавные незначительные колебания продаж. Высшая точка продаж наблюдалась в 5 месяце, низшая – во 2 и 6 месяцах.

 В пятом году  во 2 месяце произошел резкий спад  продаж, в 3 месяце произошло достаточно резкое увеличение объема продаж. Далее происходят относительно плавные и незначительные колебания. Высшая точка продаж достигнута в 5 и 10 месяцах, а низшая – во 2 месяце.

Из графиков мы видим, что сезонности товара не наблюдается, резких колебаний объемов продаж не наблюдается, Иногда продажи равняются нулю, но происходит это не закономерно, так же как и увеличение продаж. Наивысшая точка продаж за все годы достигнута в мае 4 года.

Данный график характерен для товара потребность в котором проявляется в течение всего года. Например кофе.

 

Рисунок 3. Жизненный цикл товара 4.

Товар 4 в первом году находится на стадии роста, во втором году на стадии зрелости, в третьем  на стадии спада, в четвертом наблюдается  стадия небольшого роста, в пятом году товар находится на стадии спада. Исходя из вышесказанного мы видим что товар в целом находится на этапе упадка. Так же мы видим что при достаточно быстро пройденном этапе роста быстро прошел и этап зрелости и товар практически перешел в этап упадка.

 

 

Рисунок 4. Жизненный цикл товара 5.

 

 

Товар 5 в первом году находится на этапе роста, во втором на этапе зрелости, в третьем году наступает этап упадка, затем в  четвертом году наступает этап роста  и переходит в этап зрелости, в пятом году находится на этапе зрелости. Из сказанного можем сделать вывод, что товар находится на этапе зрелости, притом можно сказать, что этот этап характерен для всех пяти лет рассмотренных в нашем случае.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Планирование  и разработка мероприятий стимулирования сбыта.

 

4.1. Планирование  мероприятий стимулирования сбыта.

 

С учетом сезонности спроса на продукцию считаю целесообразным разработать следующий график мероприятий  стимулирования сбыта:

Так как мы наблюдаем  подъем объемов продаж в октябре, то в январе так как спрос на товар снижается целесообразно использовать напоминающую или ознакомительную рекламу, которая не даст забыть товар или познакомит потенциальных потребителей с новой продукцией. Реклама должна проявляться достаточно редко. Возможно даже отказаться от рекламы совсем в первые три месяца.

Начиная с апреля реклама, должна носить также напоминающий характер и появляться чаще чем в предидущий период, начиная с августа реклама  должна носить агрессивный характер по всем направлениям. Товар должен быть у всех на слуху и на виду, это должно продолжаться до октября – ноября, в декабре мероприятия стимулирования сбыта должны подходить к завершению.

 

 

4.2. Разработка  мероприятий стимулирования сбыта.

 

Понятие «сбыт» употребляется  в двух аспектах: в узком смысле – продажа, в широком – целостный процесс доведения товара от производства до конечного потребителя.

Деятельность предприятия в области сбыта, направлена на привлечение внимания потребителей к продукции компании и стимулирование расширения ее продажи потребителям.

На основе маркетинговых  исследований предприятие решает задачи выбора формы сбыта. Эти задачи непрерывно усложняются применениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих услуг.

Для успеха мероприятия  необходим определенный минимум  стимулирования. Существует пороговый  уровень усилий, ниже которого результатов  вообще не будет. Очень сильный стимул обеспечит больше продаж, но при падающем темпе роста сбыта. По этому крайне важно выбрать некоторою «золотую середину». Однако если товар сезонный то в пик продаж можно приложить все усилия на то чтобы «ушло» как можно больше продукции. Однако в другое время тоже необходимо продукцию продавать, в связи с этим должна проводиться рекламная политика круглый год.

В нашем случае для распространения информации о нашей продукции и повышению сбыта мы будем использовать: скидочные акции, рекламу в СМИ.

Стимулы нашей продукции  предложены в основном лицам которые  заинтересованы в нашей продукции. Скидки предоставляются тем кто  уже приобретал наши товары. Клиенту  выдается карточка с накопительной  скидкой, в зависимости от суммы  покупок процент скидки увеличивается (но не может превышать определенный процент при котором продажа продукции будет не рентабельна, так как наша цель получить от программы стимулирования сбыта больше прибыли) обозначим пороговый уровень скидки 20%.

Распространение информации о программах стимулирования сбыта происходит через теле-радио рекламу, которая охватывает наибольшую часть населения, притом днем ротация рекламы чаще проводится по радио а в вечернее время по телевидению. Для клиентов которые уже приобретали нашу продукцию но не в период действия программы можно обеспечить почтовую рассылку буклетов с информацией о готовящейся программе.

Так же реклама продукции  раз в месяц печатается в журналах, с тематикой соответствующей  нашей продукции (например при выпуске  станков реклама может печататься в журналах по машиностроению или о достижениях современного производства). В определенных магазинах будут распространяться листовки с информацией о программах стимулирования.

Длительность программы  стимулирования сбыта будет происходить начинаться за два месяца до предполагаемого пика продаж и заканчиваться через месяц после него, соответственно длительность программы составляет 4 месяца.

То есть для товара 4 определим следующие сроки программы  стимулирования: с 01 августа до 01 декабря. Для проведения акций потребуется налаживание взаимодействий с магазинами в которых будут распространятся буклеты.

Значительную часть  затрат составит реклама на телевидении  и радио, листовки занимают наименьшую часть затрат. Учитывая что максимальная скидка составляет 20% то затраты на программу стимулирования сбыта не должны превышать 30 % общей прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Оценка затрат и эффективности рекламных мероприятий.

 

Рекламная деятельность, как правило, требует больших затрат и эти

средства не всегда используются наилучшим образом. Такого положения можно избежать, если проводить предварительную, текущую и окончательную оценку рекламной деятельности и своевременно принимать необходимые меры, направленные на повышение ее действенности.

Суть оценки эффективности рекламы в конечном счете состоит в сопоставлении данных, характеризующих «мощность» проведенных рекламных мероприятий, затрат с определенными результатами, выраженными в тех или иных действиях потребителей, в увеличении объема продаж, прибыли и др. Таким образом, можно говорить об экономической эффективности (возрастание прибыли), психологической (изменение психологических ориентаций потребителя) и социальной эффективности рекламы.

 

 

5.1. Оценка затрат на проведение маркетинговых мероприятий.

 

Таблица 3. Структура затрат на местную рекламу.

Элементы затрат	Затраты на рекламу, руб.
	2007 г., руб.		2008 г., руб.		2009 г., руб.
«Кому Что»		141309	201779,43	26047,47
TV		144312,14	166317,73	186317,73
003		27733	14100	13633
«Городская справка»		19797	3500	16297
Выставка-САРАТОВ		2451	3735	3735
«Цены»		69600	18000	50000
«Территория»		8902	2832	6070
«Саратов – СП»		1500	2800	2800
Семинар		12000	15000	25000
Интернет		16505,34	52099,12	30909,12

 

 

Таблица 4. Структура затрат на рекламу в региональных изданиях.

Элементы затрат	Затраты на рекламу, руб.
	2007 г., руб.		2008 г., руб.		2009 г., руб.
«Торговое оборудование», г. Москва		179945	209870	26047,47
«Торговое оборудование», г. Санкт-Петербург		14282,4	126399,24	186317,73
Справочник «ПИР»		27900	18180,78	13633
«Бриг-Экспо», г. Санкт-Петербург		11400	22420	26297
«Отдел продаж»		25654,41	36645,72	47350
«Весь Воронеж»		11420	14000	15000
«Магазин-Ресторан», г. Екатеринбург		37100	42500	60700
«Деловой вестник», г. Саратов		18000	22000	28000
«Все для магазина, ресторана», г. Санкт-Петербург		19233,19	21233,54	25000
Книга «Фаст-фуд»		10614,34	15002,32	18000,12
«ТиТО», г. Н.-Новгород		6000	6000	8000
Справочник оборудование для кафе, баров, ресторанов		24724,8	28123,66	32568,23
«Ресторанные ведомости»		13236,44	15452,23	21458,23
«Трюфель»		11600	18600	23000
«Военный парад»		12526	17526	21356
Справочник торгового  оборудования		24000	20000	32000
«Из рук в руки», г. Барнаул		2300,3	3001,9	5120
Справочник «Технофуд»		5000	5000	12000
Газета «Прогрессивка»		900	1000	1200
Журнал «Авоська»		4025	5275	6100
Газета «Кубань сегодня»		812	1006	1600
«Привет»		1003	1584	2000