Маркетинговые стратегии в деятельности туристической фирмы на внешнем рынке

     Из  данных таблицы 4 видно, что основные клиенты турфирмы "Робинзон" - корпоративные клиенты. Поэтому  даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес - встреч, выставок. Здесь также  нельзя не отметить уменьшения доли турагентств. Таким образом, турфирме "Робинзон" необходимо продумать более четкую стратегию работы с турагентствами, например, завести базу данных по турагентствам. В данный момент фирма "Робинзон" практически работает через туристическую агентскую сеть в Новосибирске. Однако настоящее состояние новосибирского туристического рынка - это перенасыщение фирмами и усиление конкурентной борьбы. Таким образом, фирме "Робинзон" следует, как можно быстрее расширять свою турагентсткую сеть и выходить на новые рынки сбыта.

     Анализ  семантического дифференциала позволил выявить сильные и слабые стороны  турфирмы "Робинзон".

     Сильные стороны фирмы ООО "Робинзон":

     опыт  работы и специализация на индивидуальных поездках;

     качественное  и налаженное оборудование;

     опытный персонал.

     Слабые  стороны фирмы ООО "Робинзон":

     мало  опыта в приеме иностранных туристов;

     недостаточное внимание к продвижению продукции;

     ограниченное  количество каталогов по странам.

     Таким образом, наилучшей для фирмы  будет та стратегия, которая позволит использовать открывающиеся перед  фирмой возможности и ее сильные  стороны, и при этом преодолеть угрозы внешней среды и собственные  слабые стороны. Это может сделать  стратегия повышения эффективности  деятельности фирмы ООО "Робинзон".

     3.1 Разработка проекта  совершенствования  маркетинговой стратегии  туристической фирмы ООО "Робинзон"

     Если  мы рассмотрим маркетинг в туризме  как систему, то увидим, что она  содержит в себе определенные составные  части. Выделяя и рассматривая их во взаимосвязи и взаимодействии, можно очертить основные контуры  реализации концепции маркетинга на туристском предприятии.

     Рисунок 4

     Технология  реализации маркетинга на туристском предприятии

     Туристический бизнес уникален в том смысле, что  персонал предприятия - это часть  туристического продукта. Гостеприимство, доброжелательность - главное условие  для всех служащих, а не только специалистов по непосредственному обслуживанию клиентов. Маркетинг должен быть неотъемлемой частью философии всей организации, а функция маркетинга выполняется  всеми сотрудниками. Ключевой фактор конкурентоспособности турфирмы - это  меры (мероприятия) по мобилизации творческой активности коллектива. Важным фактором высококачественного обслуживания клиентов является окружение - внешний  вид здания, оформление офиса, мебель, оборудование, оргтехника и другое. Атмосфера предложения турпродукта воспринимается с помощью органов чувств (зрение, слух, обаяние, осязание) и оказывает влияние на покупательское поведение четырьмя способами:

     может служить носителем информации для  потенциальных потребителей;

     может служить средством привлечение  внимания клиентов;

     может быть носителем определенного эффекта (цвет, звук) свойства поверхностей окружающих клиента предметов воздействуют на его сознание и побуждают к  покупке;

     может создавать определенное настроение Дурович А.П. Маркетинг в туризме. - Минск.: ООО «Новое знание», 2001. - с. 29.

     Туристский  рынок - это институт или механизм, который сводит вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) туристских услуг. В отличие  от обычных товарных рынков туристский рынок не несет в себе движения товаров от продавцов к покупателям. Напротив, сами покупатели перемещаются к месту назначения, чтобы получить зарезервированные услуги. Российский рынок международного туризма охватывает совокупный спрос резидентов на путешествия внутри страны и за рубеж, а также спрос нерезидентов на туристские услуги внутри страны, поддержанные соответствующим предложением со стороны профессиональных организаторов туризма и поставщиков туристских услуг Юрик Р.А Анализ современного состояния Российского рынка туристских услуг // Маркетинг в России и за рубежом - N2 2005. - с. 79- 81.

     Помимо  сегментации рынка и выбора маркетинговой  стратегии, необходимо учитывать, что  туристические услуги имеют свой жизненный цикл, состоящий из нескольких фаз:

     разработки - период исследования рынка, анализа  информации, расчета стоимости услуг  на данный момент поиска партнеров, налаживания  связей.

     "запуска" - период распространения рекламных  объявлений, завоевания потенциальных  клиентов, для которого характерны  непостоянный объем сбыта и  колебания цены.

     зрелости - период, когда продукт становится известным, появляются постоянные клиенты, число желающих воспользоваться  услугами растет, увеличивается объем  продаж.

     упадка - период, когда спрос на данный вид  услуг падает при появлении новых  усовершенствованных туров.

     Необходимо  тщательно анализировать и продукты, являющиеся малоизвестными новыми для  данного рынка, и хорошо известные, для сбыта которых требуется  изменение имиджа. Кроме того, для  туризма характерны фазы, зависящие  от времени года. Они основаны, прежде всего, на предпочтениях клиентов, которые  могут выбрать для отдыха наиболее подходящий для их интересов сезон.

     На  основе проведенного анализа предлагаются следующие направления совершенствования  маркетинговой деятельности турфирмы "Робинзон" на инструментальном уровне (Рисунок 3).

Рисунок 5

v v v v v v

v v v v v v

v v v v v

v

     Расширение  предложений турфирмы ООО "Робинзон"

     В связи с международным финансовым кризисом возрос интерес к шоп-турам в Китай. И в течение летних продаж 2009 года был отмечен следующий факт: было зафиксировано 87 телефонных звонков в турфирму от клиентов со следующим вопросом: "Организует ли турфирма шоп-туры в КНР"? Поскольку такая услуга турфирмой не предоставлялась, ответ был отрицательным. Поэтому в 2010 году предполагается ввести новую услугу: шоп-тур в Китае. В КНР планируется отправлять в течение месяца группу туристов - 4 раза. Два раза тур будет организован в Пекин и два раза в Урумчи. Пекин: выезд в воскресение вечером, 4 часа езды и мы в аэропорту г. Новосибирска. В 00: 10 вылет самолетом авиакомпании "Сибирь" рейс "Новосибирск - Пекин". Урумчи: выезд до Новосибирска в пятницу вечером, вылет самолета 01: 05 в субботу.

     Расчёт  ёмкости предоставляемых туруслуг в КНР:

     4 группы по 40 человек, соответственно = 160 путёвок.

     Себестоимость тура складывается из:

     аренда  автобуса 1 рейс 15 000 рублей; соответственно 4 рейса 60.000 рублей;

     авиоперелет 1 рейс - 10.600 (Пекин) с человека, 442.000 с группы, 6.300 (Урумчи) с человека, 252.000 с группы.

     размещение  в пансионате (проживание + завтрак) - 1200 рублей с человека (Пекин), 800 - Урумчи.

     Стоимость тура в Пекин, таким образом, составляет на человека 13.000 рублей, в Урумчи 8.000 рублей.

     Итого общая сумма расходов - 550.000 рублей (Пекин) и 317.000 рублей (Урумчи).

     3.2 Разработка печатного  каталога о ООО "Робинзоне"

     Предлагается  в новый печатный каталог включить цены на часть основных гостиниц и  тарифы на дополнительные услуги с  уже начисленными комиссионными  для агентств, чтобы менеджеры  турагентств, могли смело показывать каталог клиенту. Печатный каталог  фирмы из просто информативного должен превратиться в рекламно-информативный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.

     Способы распространения каталога:

     1. Участие в выставках.

     2. Рабочие семинары.

     3. Приглашение в офис за новым  каталогом.

     4. Реклама о выпуске нового каталога  в журналах городов Сибири.

     5. Рассылка по почте региональным  агентствам.

     6. Рассылка вместе с журналом  новым региональным агентствам.

     7. Участие в региональных выставках.

     8. Презентации нового выпуска каталога.

     Совершенствование рекламной деятельности

     Как известно, в практике медиапланирования различают четыре схемы охвата для существующих товаров - услуг. Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса предполагается использовать схему охвата сезонного опережения. Т. е. как мы знаем, один из пиков сезонности: майские праздники. Значит, рекламу следует давать уже в конце марта - начале апреля. Таким образом, учитывая все вышесказанное, приведем планируемый бюджет рекламы турфирмы "Робинзон" на 2010 год в таблице.

Таблица 7

Планируемый бюджет рекламы на 2010 год