Маркетинговые стратегии в деятельности туристической фирмы на внешнем рынке

     Следует отметить следующие  недостатки в коммуникативной  деятельности фирмы:

     1) в феврале - марте  турфирма "Робинзон" не проводила рекламную  компанию, не смотря  на то, что праздник 8 марта является  поводом для российских  туристов для отдыха;

     2) большой объем  рекламы был дан  в мае месяце, однако  июнь не является  пиком активности  туристов;

     3) период проведения  рекламных акций  в одном медианосителе составляет в среднем 5 дней. За такой короткий период времени не возможно охватить необходимую долю целевых потребителей, а тем более достичь эффективной частоты контактов для формирования осведомленности о фирме и стимулирования турпокупок;

     4) проведение рекламных  мероприятий планируется  с опозданием, так  как рекламные  акции совпадают  с пиком сезонной  активности, что не  позволяет фирме  вовремя информировать  потребителей о  своих услугах  и напоминать о  себе.

     Таким образом, анализ продвижения  туруслуг показал: рекламные мероприятия планируются не продуманно, не осуществляется контроль эффективной рекламной деятельности, не ведется анализ рекламной деятельности конкурентов. Но на международном уровне необходима не просто реклама, а прежде всего участие в международных ярмарках и выставках, которые дают возможность привлечь внимание не к одному конкретному продукту, а к фирме в целом. Турфирма "Робинзон" ежегодно учувствует в региональных и международных ярмарках (МИТТ - 2009) предоставляет свой продукт. Ярмарками такого значения являются:

     туристические выставки общего назначения для профессионалов и публики (такие  выставки ежегодно проходят в крупных городах  России - в Сургуте, Волгограде, Самаре, на Байкале);

     специализированные  выставки, организуемые по определенным критериям, например, касающиеся зимних видов спорта;

     многоцелевые  ярмарочные экспозиции. Основными туристическими центрами.

     Анализ  объема реализации является одним из важнейших  показателей деятельности фирмы, с одной  стороны величина объема продаж определяет долю фирмы на рынке, а с другой стороны, темпы роста объема реализации непосредственно  влияют на величину издержек, прибыли  и рентабельности. Проведем анализ объема продаж в стоимостных  единицах.

Таблица 3

Анализ  объема продаж турфирмы "Робинзон" в стоимостных  единицах в 2008-2009 гг.

     Как видно из таблицы 1 в связи с  мировым кризисом возросла популярность внутреннего туризма, хотя посещение  популярных курортов (их относительная  дешевизна) - Турции и Египта, во многом не потеряла своей актуальности.

     На  объем продаж по зарубежным направлениям также влияет такой фактор как  сезонность.

     В летний период наблюдается резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Кипр и в Египет. Осенью наблюдается  увеличение продаж по направлениям Италия, ОАЭ.

     В Турции туристов привлекает не только отдых на побережье, но и экскурсионные  маршруты по городам, кроме того, очень  часто в крупных городах проводятся специализированные выставки, спортивные соревнования, различные симпозиумы.

     В осенний период начинается активная продажа экскурсионных туров  по Европе, турпутевок в Египет и  горнолыжных курортов. Весной основной объем продаж идет за счет экскурсионных  маршрутов по городам Европы, а  также за счет продажи путевок  в Турцию и Египет.

Таблица 4

Анализ  структуры объема реализации турфирмы "Робинзон" за 2008 - 2009 гг.

Анализ  структуры объема реализации показывает, что наибольшее увеличение продаж туров  приходится на Турцию - 0,6%, Египет - 0,5% и  на Китай - 0,4%. Отмечается сокращение в  структуре объема реализации туров  во Францию - на 1,3% и в Италию - 0,7%. Это объясняется не столько снижением  спроса на эти направления, сколько  сложностью получения шенгенской визы. Многим туристам в 2009 году было отказано в посольствах в получении шенгенской визы. В 2009 году, как и в 2008 году наибольшую долю объема реализации занимают туры в Турцию. Более наглядно структуру объема продаж в 2008 и 2009 годах изобразим на Рисунке 1.

Рисунок 2

Структура объема реализации в 2008 и 2009 гг.

Структура объема продажа с разбивкой по кварталам основным направлениям деятельности турфирмы ООО "Робинзон" представлена в таблице 3.

Таблица 5

Структура объема продаж по кварталам турфирмы ООО "Робинзон" за 2008-2009 гг.

     Таким образом, анализ структуры объема продаж турпутевок показывает, что не зависимо от сезона продажи осуществляются. Это связано с тем, что ООО "Робинзон" работает в основном с корпоративными клиентами, поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации  различных семинаров, бизнес-встреч, выставок. В туристическом бизнесе существует такое явление как сезонность, которая определяет спрос на туристические услуги в различные месяцы года. Можно выделить несколько временных периодов, когда российские туристы проводят отдых за рубежом:

     1 Летние месяцы, особенно август - самый большой пик.

     2. Осенние школьные каникулы и  ноябрьские праздники.

     3. Новый год и зимние школьные  каникулы.

     4. Праздник 8 марта.

     5. Весенние школьные каникулы.

     6. Первомайские праздники: 1 мая и  День победы.

     Рисунок 3

     Коэффициентов сезонности в 2008 и 2009 гг.

     Сделав  анализ доходов и объемов выполненных  заказов, можно сделать вывод, что  наибольшую прибыль фирма получает в первомайские праздники, летние месяцы: июнь, июль, август, Новый Год и  ноябрьские праздники. Однако коэффициент  сезонности был бы выше, но из-за мировых  финансовых проблем турфирма "Робинзон" не проводила рекламную кампанию для привлечения туристов. Также  необходимо сглаживание сезонных колебаний. Т.е., например, в феврале, марте, когда  идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в  это время.

     Конечными потребителями услуг фирмы "Робинзон" являются:

     деловые люди;

     индивидуальные  туристы (группы туристов);

     клиенты VIP.

     Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 4.

Таблица 6

Сегментация клиентов по доходам от продаж турпутевок