Маркетинговые исследования поставщиков на примере ООО «Мастер-сантехник»

15. Отношение к покупателю.

16. Имидж.

17. Оформление товара (упаковка).

18. Трудовые отношения.

19. Деловой опыт и история  взаимоотношений.

20. Вспомогательная литература  и инструкции.

21. Взаимность выгод и интересов.

Окончательный выбор  поставщика осуществляет лицо, принимающее решение в отделе логистики (закупок), и, как правило, не может быть полностью формализован.

Среди наиболее распространенных методов[9, с. 45] выбора поставщика можно выделить:

       ¾ метод рейтинговых оценок;

                   ¾ метод оценки затрат ( затратно-коэффициентный метод, метод миссий);

                    ¾ метод доминирующих характеристик;

                    ¾ метод категорий предпочтения.

 Метод рейтинговых оценок, в свою очередь, является разновидностью метода категорий предпочтения. После отбора критериев выбора поставщика их значимость обычно устанавливают экспертным путем сотрудники службы снабжения/закупок или привлеченные эксперты. Итоговое значение рейтинга определяется суммированием произведений значимости (веса) критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-балльной системе) для конкретного поставщика. Рассчитывая рейтинг для разных поставщиков и

сравнивая полученные значения, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает по основным критериям одинаковые результаты для двух и более поставщиков, то процедуру повторяют уже с использованием дополнительных критериев оценки.

 В случае с потенциальными поставщиками сложность состоит в том, что трудно (иногда практически невозможно) получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. Окончательная оценка в соответствии с алгоритмом дает фирме-покупателю основу для объективных суждений о товарах и услугах, предоставляемых конкретным поставщиком/продавцом. Акцент может ставиться на любом из аспектов, в наибольшей степени интересующих покупателя, о чем он может судить по своему опыту приобретения необходимой ему продукции.

В работе предложена разновидность рейтинговой/балльной системы оценки поставщика. Принцип расчета рейтинга поставщика аналогичен уже описанному, за одним исключением. На начальной стадии выставления баллов каждый критерий рассматривается с нескольких позиций, причем у каждой позиции — своя балльная шкала, с подробными пояснениями. В результате итоговая оценка получается более объемной и имеет несколько пояснений, касающихся каждого критерия.

 

           1.3  Оценка экономической эффективности мероприятий

 

Для оценки эффективности  стратегий маркетинга на предприятии  нужно сопоставлять расходы на маркетинг  за определенный период времени и  увеличение объема продаж в натуральном  или денежном выражении, по объему выручки или чистой прибыли.

Планирование маркетинговых  расходов должно основываться на тех  объемах продаж, доходах, которых  компания стремиться достичь. Планирование на основе показателей целевой прибыли  обеспечивают удовлетворительную, но не обязательную максимальную прибыль.

Максимальная эффективность  маркетинговых мероприятий может  быть достигнута при минимальных  затратах и максимальной отдаче[3, с. 22]. Здесь важно сопоставлять свои затраты с намеченными результатами. Но нужно осознать, что есть четкая взаимосвязь между объемом сбыта и затратами на реализацию комплекса маркетинга, описываемая функцией реакции сбыта. Эта функция показывает, что чем больше компания тратит на маркетинг в рамках определенного отрезка времени, тем выше вероятный объем сбыта. Данная функция говорит о том, что низкий уровень затрат на маркетинг вряд ли даст большой объем продаж. Ведь первоначально, когда только рекламная акция начнется, может проявиться заинтересованность потребителей, но эффекта, отдачи, выражающихся в увеличении объема продаж, как такого будет не заметно. Или это может быть связано с тем, что обращение фирмы либо охватывает недостаточное количество покупателей, либо делает это недостаточно эффективно. При увеличении этих расходов до определенного времени темпы роста объема продаж будут малы или даже практически не заметны, но так будет продолжаться до определенного момента. Увеличение же вложений после этого момента обеспечит и более высокий уровень сбыта. Главное дойти до этого момента, удержать этот рост пока не будет достигнуто максимально-оптимальное значение, и вовремя остановится. Очень высокий уровень затрат может и не дать пропорционально большого роста сбыта, вызвав эффект «маркетингового перебора». Возможны либо обратная ситуация, когда реклама будет оказывать негативное влияние, либо просто ненужный расход денежных средств не подкрепленный ожиданиями роста доходов от продаж.

По достижении же определенной точки, темпы роста объема продаж по сравнению с увеличением расходов на маркетинг станут значительно меньше. Сокращение объема продаж при очень высоком уровне затрат объясняется рядом причин:

1. Существует некий  верхний предел общего потенциального  спроса на любой конкретный  товар. Это ограничивается и  общей численностью населения, и нашей целевой аудиторией, и приверженностью многих потребителей к маркам пива других производителей и др. Наиболее податливые потенциальные потребители покупают товар практически немедленно, а неподатливые - не реагируют. По мере-приближения к верхнему пределу привлечение оставшихся потенциальных покупателей будет обходиться все дороже.

2. По мере интенсификации  фирмой своих маркетинговых усилий  конкуренты (это может быть, например, «Волга» (ЦЕПКО)) могут также заняться  укреплением своих позиций на рынке пива Нижегородской области, в результате чего каждая компания столкнется с растущим противодействием сбыту.

 

             1.4 Процесс маркетинговых исследований

 

Аналитическая функция  маркетинга (маркетинговые исследования) — это функция, связывающая потребителей, конкурентов и общественность с маркетологами посредством информации, которая используется для распознавания и определения возможностей и проблем; выработки, оптимизации и оценки маркетинговых действий, определения эффективности комплекса маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности, они снижают уровень неопределенности и касаются маркетинга, внешней и внутренней среды предприятия.

        Процесс маркетинговых исследований включает несколько стадий:

    ¾  определение проблемы и целей исследования;

    ¾ определение объектов исследования;

    ¾ разработка плана исследования;

    ¾ сбор информации;

    ¾ анализ информации;

    ¾ представление результатов.

       1. Определение проблемы и целей исследования. Нельзя начинать какие-либо исследования до тех пор, пока не определена суть (природа) проблемы.

       Стадия распознавания и определения проблемы является первым шагом в процессе нахождения решения. Невыполнение задач по сбыту, растущее число неоплаченных счетов и низкий оборот — все это сигналы или симптомы более серьезных проблем. Исследователи должны распознать и определить проблемы, скрывающиеся за этими симптомами. Неправильное определение проблемы может привести к неправильному решению.

        Цели маркетинговых исследований вытекают из сформулированных проблем. Цели должны быть ясно и че

тко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения.

2. Определение объектов  исследования. Когда определена  проблема, можяо сформулировать  задачи исследования. Как правило,  исследование включает решение  одной из четырех задач: разработать,  описать, проверить гипотезы и предсказать.

        Исследование с целью разработки проводят, когда необходимо получить больше информации по данной проблеме, более четко сформулировать гипотезы или когда необходимы новые гипотезы. Исследования с целью описания проблем проводятся, когда нужно описать такие объекты, как рынок или его часть (сегмент), определяя их характеристики на основе статистических данных.

       Если задача маркетинговых исследований — проверка гипотезы взаимосвязи между независимыми и зависимыми переменными, фирмы проводят исследования с целью выявления причин, вызвавших возникновение проблемы. Например, исследование, проведенное с целью описания проблемы, может выявить, что фирма снизила цены на свою продукцию и одновременно с этим на рынке возрос спрос на нее, но оно не может определить, было ли снижение цены причиной роста объемов продаж. Объем продаж мог вырасти вследствие других факторов — увеличения покупательной способности потребителей или снижения маркетинговых усилий конкурентов. Исследования с целью определения причин, вызвавших возникновение проблемы, призваны показать, что снижение цены (независимая переменная) является причиной роста объемов продаж (зависимая переменная) или что снижение цены не является причиной роста объемов продаж.

         3. Разработка плана исследования. Создание проекта исследования является, возможно, самой важной стадией процесса маркетинговых исследований. Проект исследования — это общий план проведения маркетинговых исследований; он определяет потребности в различньїх данных и процедуру сбора, обработки и анализа этих данных. Со стороны исследователя разработка плана требует больших способностей. Эта стадия включает не просто выбор определенных методов проведения маркетинговых исследований, а разработку в рамках маркетинговых исследований специфических задач.

         На этом этапе также определяется потребность в информации, тип требуемой информации, источники и методы ее получения.

          4. Сбор информации (данных). С точки зрения организации процесса существует по крайней мере три альтернативных подхода к сбору данных: силами сотрудников маркетинговой службы, силами специально созданной группы или с привлечением компаний, специализирующихся на сборе данных. Процесс сбора информации обычно — самый дорогостоящий этап исследования. Кроме того, при его реализации может возникнуть достаточно большое количество ошибок (подробнее см. в конце данного раздела).

         5. Анализ информации (данных). Начинается с преобразования исходных данных (введение в компьютер, проверка на наличие ошибок, кодирование, представление в матричной

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

           2 Характеристика деятельности предприятия

 

            2.1  Характеристика деятельности предприятия

 

Объектом исследования была выбрана фирма «Мастер-сантехник» , которая создана в 2004 году с целью комплектации строительных организаций и предприятий материалами для водоснабжения, отопления, канализации. У нее за спиной большой практический опыт по поставке необходимого оборудования по заявке клиентов либо по проектной документации, а также по установке сантехнического оборудования.

Юридический адрес предприятия: г Курганинск, ул Ленина 45а.

Поставки продукции  осуществляются из города Москвы. В  ассортименте представлена продукция  как отечественного, так и иностранного производства. Товар реализуется мелкооптовыми партиями через торговую сеть города, а также через 2 розничных отдела в магазинах города, работающих на арендованных торговых площадях с оформлением патента на право торговли и уплатой вмененного налога.Уровень оптовых цен находится на уровне цен сформировавшихся в городе на аналогичный товар у других оптовиков (Санакс, Стм, Pipeman и др.), а розничные цены ниже среднегородских за счет невысоких издержек на организацию розничной торговли. Компания Мастер-сантехник быстрее конкурентов сможет укомплектовать любую заявку, потому как у нее налажены хорошие дружеские связи со всеми производителями и поставщиками продукции. Её знают и ей доверяют.

Также компания занимается монтажом тепловых систем, водоснабжения, канализации. Имеется свой сервис и монтажники, которые всегда находятся во всеоружии.

Рассмотрим организационную структуру ООО «Мастер- сантехник», которая представлена на рисунке1.Для анализа эффективности организационной структуры управления фирмы необходимо дать краткую характеристику всем составляющим его подразделениям. Единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор, который является одним из его учредителей. В организационной структуре предприятия условно можно выделить подразделения, выполняющие определенный круг функций. Каждое подразделение (финансово - экономический сектор, коммерческий сектор) обладает в определенной мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором.

 

 

 

Рисунок 2.1  ¾ Организационная структура ООО «Мастер- сантехник»

 

Все подразделения делятся на осуществляющие непосредственно свою деятельность отделы, ради которой они создаются. Все эти отделы выполнения функции, управления, обслуживания, сбыта и  т. п.

Цель создания фирмы - насыщение рынка широким ассортиментом сантехнической продукции,а также осуществление монтажа сантехсистем и получение  максимально  возможной   прибыли.                                             Задачи фирмы: создание развитой сети по продаже сантехники, организация оптовой реализации продукции; обеспечение рынка дефицитными позициями продукции; выполнение заявок и пожеланий потребителей; привлечение новых потребителей, ведение монтажных работ.                      Функции фирмы: осуществление активной маркетинговой деятельности, сбор информации; исследование рынка и конкурентов; поиск наиболее выгодных поставщиков и крупных потребителей, привлечение опытных мастеров по установке сантехники.