Маркетинг объектов капитального строительства

- разработка предложений  по созданию новых услуг;

- расчет стоимости проекта  с учетом его сложности;

- обсуждение и заключение  контрактов;

- поддержка контакта с  клиентом на протяжении действия  контракта.

Специалист по продажам компании ЗАО “МиСофт НВП”  участвует в выполнении следующих функций:

- разработка на основе  изучения конъюнктуры и емкости  рынка прогнозов по платежеспособному  спросу на новые услуги;

- разработка стратегии  маркетинга с учетом потребностей  производства, емкости рынка, платежеспособного  спроса, проникновения на новые  рынки сбыта, конкуренции;

- формирование ежемесячных  отчетов по входящим запросам  согласно формы, установленной компанией.

 

 

 

5 Характеристика  товарной политики предприятия  (номенклатура и ассортимент с  точки зрения широты, глубины,  насыщенности и гармоничности;  фирменный стиль предприятия;  виды и функции упаковки, используемые  на предприятии для различных  товаров; процесс маркировки товаров  на предприятии; особенности сервиса  на предприятии, виды сервиса  и структура сервисной службы (если такой не существует на  предприятии, то необходимо предложить  ее создание).

 

Формируя ассортимент, необходимо учитывать следующие показатели:

Структура ассортимента –  процентное соотношение планируемых  товарных групп к общему количеству товаров;

Широта ассортимента –  общее количество товарных групп;

Полнота ассортимента –  отношение реального количества товаров на складе к спросу на них  и прогнозируемому составу ассортиментных групп;

Глубина ассортимента –  количество видов и модификаций  каждой товарной единицы;

Стабильность ассортимента – характеристика реального наличия  товаров соответствующей группы;

Новизна ассортимента –  дополнение существующего ассортиментного  ряда новыми позициями.

Формирование ассортимента неотделимо от ассортиментной политики, которая является одним из основных направлений маркетинговой деятельности предприятия. Целью ассортиментной политики выступает оптимизация  ассортимента и его ориентация на наибольшее удовлетворение потребностей, существующих на рынке. Для достижения установленной цели проводится анализ, оценивающий показатели затрат и  рентабельности по каждой номенклатурной позиции. Именно оценка финансовых вложений и результатов в денежном выражении  является основным параметром, решающим выгодность изменения существующего  ассортимента.

Компания  ЗАО “МиСофт НВП” является партнером разработчика программных продуктов на платформе 1С. Ассортиментный ряд данной компании включает в себя программное обеспечение, а также услуги по его сопровождению. Номенклатурные единицы программных продуктов жестко заданы поставщиком, и фирма ЗАО “МиСофт НВП” не вправе их менять. Однако относительно услуг сервисного обслуживания компании разрешается планировать самостоятельно весь спектр предоставляемых за дополнительную плату услуг, а также цены на них. Поэтому в рамках данного исследования будет рассматриваться ассортиментный ряд фирмы ЗАО “МиСофт НВП”, включающий в себя услуги технической поддержки. 
Ассортимент данной компании представлен на рисунке 3.

Рисунок 4 - Ассортимент фирмы ЗАО “МиСофт НВП”

 

Исходя из данных, представленных на рисунке 4, можно сделать вывод, что фирма ЗАО “МиСофт НВП” развивает, как основное, так и дополнительное направление. Основное направление включает в себя комплекс стандартных услуг, которые фирма ЗАО “МиСофт НВП” обязана оказывать каждому клиенту. Дополнительное направление содержит спектр услуг, не входящих в комплекс обязательной технической поддержки программного обеспечения и оказываемых за дополнительную плату. 
Фирма ЗАО “МиСофт НВП” имеет право расширять услуги по сервисному обслуживанию дополнительного ассортиментного ряда, создавая тем самым для себя конкурентные преимущества.

В рамках данного исследования предлагается добавить к перечисленным  работам по технической поддержке  программного обеспечения следующие  услуги по сопровождению продуктов  дополнительного направления:

Консультации по ведению  бухгалтерского учета;

Восстановление баз данных;

Корректировка учетных данных и исправление ошибок пользователей;

Подготовка отчетности.

Как показывает практика, востребованность данных услуг растет с каждым днем. Следовательно, и объем реализации этих услуг повысит прибыль компании.

Также в рамках расширения ассортимента рекомендуется развивать  еще одно направление технического обслуживания компьютеров и сети предприятий. Выгодность данного направления  обуславливает то, что многие фирмы  не желают нанимать штатных системных  администраторов, а предпочитают пользоваться услугами сторонних организаций, экономя  тем самым на расходах.

Развитие перечисленных  услуг требует определенных финансовых и трудовых затрат и позиционирует  компанию, как успешное предприятие, заботящееся о комплексном удовлетворении потребностей клиентов. 
Рынок отличается непостоянством и требует от предприятия создания сильных конкурентных преимуществ. Поэтому грамотно разработанная ассортиментная политика и привлекающий внимание потребителей ассортиментный ряд товаров – лишь первый шаг на пути к успеху.

 

 

6 Характеристика  распределительной политики предприятия  (каналы распределения продукции  предприятия, складирование, транспортировка,  договорная работа).

 

 

Специалистами отдела маркетинга налажена система сбыта продукции. Процесс можно разбить на несколько  этапов.

центр предлагает на выбор  или рассрочку платежа или  скидку, при единовременной уплате всей суммы.

Большую роль в продвижении  продукции и услуг играет репутация  фирмы, которая уже продолжительное  время действует на рынке и заработала множество положительных отзывов, а также эффективное использование маркетинговых коммуникаций.

Свою продукцию ЗАО “МиСофт НВП” продвигает посредством прямого маркетинга по телефону.

В данном способе продвижения  есть свои трудности. Так как продукт  довольно сложный, достаточно проблематично  объяснить потенциальному клиенту  все достоинства и преимущества программы. Но если проблема актуальна  для клиента, он уже знает, что  его интересует, что ему нужно  и даже при первом контакте получается продуктивный диалог. Следующим шагом  в продвижении продукции является презентация отраслевого решения, которая позволяет увидеть его  в работе, оценить преимущества и  найти недостатки, получить ответы, на интересующие вопросы непосредственно  у специалиста, обсудить детали и  нюансы договора. Презентация проводиться  бесплатно, что является еще одним  конкурентным преимуществом фирмы.

Если нет возможности  организовать презентацию, фирма высылает (например, по факсу) основные преимущества своего программного продукта, улучшения  и нововведения, внесенные в продукт  или другую необходимую информацию, чтобы у клиента была возможность  сравнить отраслевое решение с другими  предложениями, просто в спокойной  обстановке оценить все «за» и  «против».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7 Характеристика  коммуникационной политики предприятия  (основные виды маркетинговых  коммуникаций на предприятии,  этапы процесса коммуникации  и описание его элементов, основные  и синтетические средства маркетинговых  коммуникаций, используемые на предприятии,  их эффективность).

 

В современном мире без  рекламы не обходится деятельность ни одного предприятия. Основным средством  продвижения своей продукции  фирмы выбрала прямой маркетинг, который наиболее удобен в сложившейся  ситуации, поэтому остальные виды рекламы представлены не широко, но все же они есть. ЗАО “МиСофт НВП” использует следующие виды рекламы:

·Интернет реклама;

·полиграфическая реклама;

·реклама в печатных СМИ;

·директ-маил (direct mail).

Остановимся подробнее на данных видах рекламы.

Интернет реклама представлена Интернет сайтом фирмы, на котором можно  ознакомиться с продуктами, которые  предлагает фирма, краткая история  фирмы, ее характеристика, лицензионное программное обеспечение и услуги, предлагаемые фирмой, информация о  партнерах ЗАО “МиСофт НВП”, внедренные решения (то есть программное решение установлено на предприятии и выполняет свои функции), а также можно прочитать публикации о фирме и новости о самой фирме, о продуктах, о новинках, ознакомиться с прайс-листом фирмы.

В качестве рекламы в печатных СМИ в данном случае рассмотрим публикации о ЗАО “МиСофт НВП”. Публикации, также как и реклама, создают определенный имидж фирмы, формирует мнение о ней. Фирма работает только с юридическими лицами. И как уже было сказано выше, реклама имеет смысл только тогда, когда затраты на нее окупятся увеличением объема продаж.

Часто изменения в законодательстве вызывают изменения в учетной  политике фирмы, в форме предоставления налоговой отчетности или расчете  самого налога и, чтобы вовремя внести изменения в программное решение  ЗАО “МиСофт НВП” информирует своих клиентов обо всех изменениях и нововведениях, чаще это происходит с помощью почтовой рассылки.

 

 

8 Характеристика  ценовой политики предприятия  (метод ценообразования, ценовые  скидки, ценовые надбавки).

 

Среднереализационная цена единицы продукции - отношение выручки от реализации соответствующего вида продукции к объему его продаж. На изменение ее уровня оказывают влияние такие факторы, как качество реализуемой продукции, рынки ее сбыта, конъюнктура рынка, инфляционные процессы.

Качество товарной продукции - один из основных факторов, от которого зависит уровень средней цены реализации. За более высокое качество продукции устанавливают более высокие цены, и наоборот.

Продукция и услуги ЗАО “МиСофт НВП” постоянного качества, следовательно, оно не оказывает влияния на цены. Также не задаются плановые показатели цен, что делает проведение анализа невозможным. Повышение цен происходит под влиянием инфляции и действий конкурентов. В связи с тем, что функционал конфигураций центра на порядок выше, чем у конкурентов, цены несколько выше. Но, осознавая все плюсы и возможности конфигурации, клиенты согласны платить больше.

Фирма применяет гибкую расчетную  политику. Любое предприятие может  получить скидку или рассрочку платежа. Также существует специальная программа  «Лайт», по которой автоматизация одного или трех рабочих мест может быть проведена по льготным ценам, что очень удобно для небольших предприятий.

 

Рекомендации  по совершенствованию маркетинговой  деятельности компании ЗАО “МиСофт НВП”

 

Для ЗАО “МиСофт НВП”  можно предложить следующие пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью :

1) создание единой маркетинговой  службы;

2) создание и реализация  программы продвижения товаров  и услуг в сети Интернет  на российских сайтах;

3) оценка степени удовлетворенности  сотрудников компании трудом (в  частности работников отделов  маркетинга и отдела продаж).

Таким образом, на наш взгляд, в компании ЗАО “МиСофт НВП” в первую очередь необходимо создать независимую единую службу маркетинга, которая будет самостоятельно формировать, реализовывать, контролировать и корректировать ход выполнения маркетинговой программы, это позволит более оперативно и эффективно выполнять предприятием маркетинговые функции.

Первым шагом на пути создания службы маркетинга на предприятии является определение ее системы организации. Наиболее оптимальной для рассматриваемого предприятия является организация  маркетинговой службы по продуктовому принципу. При таком подходе менеджер по товару разрабатывает и реализует  стратегию и маркетинговую программу  по определенному программному продукту или услуге. При такой организации  маркетинга происходит специализация  и появляется возможность координировать усилия отдельных сотрудников в  русле общих целей и задач  предприятия. Товарная ориентация наиболее ярко проявляет свои положительные  свойства, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания и т.д. существенно различаются  для каждого товара.

В наибольшей степени критериям  максимально эффективной службы маркетинга для компании ЗАО “МиСофт НВП” на данный момент является представленная на рисунке 5 .

Рассмотрим подробнее  предложенную структуру, а также  функции групп, функциональные обязанности  сотрудников и связь с другими  подразделениями компании.

Основные принципы, которые  предлагается заложить при создании службы маркетинга , следующие:

- служба маркетинга организуется  в виде самостоятельного подразделения  (департамента);

- департамент маркетинга  имеет в своем составе группы (отделы), которые планируют, организуют  и контролируют выполнение определенных  маркетинговых функций компании;

- в процессе своей деятельности  департаменту маркетинга в специальном  (функциональном) отношении подчиняются  соответствующие подразделения  компании; то есть департамент  маркетинга выполняет роль своеобразного  «интеллектуального штаба» компании.