Маркетинг объектов капитального строительства

В силу специализации отдельных  строительных фирм сами строительные работы могут выполняться мелкими  субподрядчиками, тогда как весь комплекс функций по проектированию (базисный, в отличие от детального, инжиниринг), предпроектным услугам (изучение рынка, полевые исследования и т.д.), управлению строительством и вводом объекта в эксплуатацию осуществляется крупной строительной компанией. Специализация мелких и средних строительных фирм, с одной стороны, и концентрация их усилий на определенных рыночных сегментах, более того - занятие собственной рыночной ниши, с другой, сегодня являются лучшими маркетинговыми стратегиями на рынке строительных услуг. Унификация технологических процессов, концентрированная работа с материалами назначения позволяет реализовывать так называемый эффект многократности: многократное повторение в подобных условиях схожих операций приводит к рациональному использованию рабочей силы, сокращению потерь времени. На практике эффективность использования рабочего времени увеличивается в 1,5 раза. Специализация позволяет лучше учитывать запросы потребителей, мобильно реагировать на них, вовремя выводить на рынок новые продукты. В конечном итоге, фирма просто вынуждена действовать профессионально.

Для крупных фирм, выступающих  генеральными подрядчиками, есть один путь сохранить свою рыночную позицию: осуществляя маркетинг широкого комплекса услуг на самом высоком  техническом уровне. Изменяется не просто характер производственно-сбытовой деятельности компаний, меняется представление  о сфере бизнеса, к которой  они относятся. Сегодня многие крупнейшие подрядчики характеризуют себя как  инжиниринговые фирмы, образуя национальные общественные организации - ассоциации инжиниринговых и консалтинговых фирм (в каждой уважающей себя стране есть такие влиятельные объединения); вступая в международные организации  для осуществления транснациональных  проектов в таких сложных инженерных областях, как транспорт, экологические  сооружения, использование новых  источников энергии. К осуществлению  такого маркетинга "высшего пилотажа" подключены солидные выставки и ярмарки, издательства, даже правительственные  учреждения.

 

2 Ситуация для  анализа.

Прокомментируйте приведенные  на рисунке 2 подходы к маркетинговой концепции банка. Приведите примеры.

 

 

Рисунок 2 – Концепция  банковского маркетинга

 

 

Согласно концепции банковского маркетинга цели маркетинговой деятельности могут быть достигнуты только путем анализа потребностей и мотиваций спроса отдельных социальных групп и контактных аудиторий, т.к. предложение услуг более конкурентоспособного для отдельных социальных слоев или определенного рынка. Иными словами, маркетинг начинается с анализа спроса на ту или иную услугу. Только после этого составляются планы и программы их осуществления и предложения, разрабатываются их конкретное содержание.

Согласно рисунка 2, видно что данная концепция банка охватывает банки, нацеленные на улучшение обслуживания клиентов. За счет банковских ссуд они часто внедряют новые технологии, изменяют ассортиментную политику или наращивают объемы обслуживания без предварительных маркетинговых проработок о потребностях рынка и т.д. Сюда же можно отнести и финансовые учреждения, кредитующие клиентов, производящих товары для детей, престарелых, больных и инвалидов и имеющих в этой связи определенные государственные льготы (хотя предоставляемые им льготы не всегда обеспечивают своевременное погашение заемных средств), а также банки, которые при рассмотрении заявки на получение кредита не всегда квалифицированно подходят к предоставляемым документам.

 

Проанализируйте деятельность ОАО «АСБ Беларусбанк» по оказанию услуг частным лицам. Какой концепции в работе с клиентами придерживается ОАО «АСБ Беларусбанк»? Ответ поясните.

 

АСБ «Беларусбанк» использует в планировании маркетинговой деятельности концепцию «жизненного цикла продукта», когда на обозримый период определяются этапы становления продукта (инкубационный период), насыщения потребности и поиск новых возможностей для расширения рынков сбыта (период зрелости), снижение спроса на банковский продукт (период старения).

Успешное и стабильное развитие АСБ "Беларусбанк" осуществляется руководством банка с проведением активной работы, направленной на создание единой команды, способной к инициативе и предприимчивости в различных направлениях банковской деятельности.             

АСБ «Беларусбанк» обязан предлагать клиентам набор услуг, который может быть реализован рентабельно. Услуги предоставляются в такой форме, по такой цене, в такое время и в таком месте, которые отвечают запросам клиентуры.

Процесс создания, внедрения  и снятия банковского продукта (услуги) в «Беларусбанке» проходит ряд этапов:

- поисковые исследования, выработка идей нового или  совершенствование существующего  продукта;

- отбор оригинальных идей;

- маркетинговые исследования;

- разработка нового или  совершенствование существующего  продукта;

- испытание продукта в  рыночных условиях и анализ  результатов;

- выведение продукта на  рынок;

- модернизация продукта  или снятие его с рынка.

В сфере маркетинга банковских продуктов для АСБ «Беларусбанк» стали характерны следующие тенденции:

Приоритетной в данной области стала ориентация банка  на реальные потребности клиентуры, для чего осуществляется ее сегментация.

Банк не только активно  изучают запросы клиентов, но и  энергично на них воздействуют, разрабатывая и внедряя разные банковские инновации, в частности, новые банковские продукты.

Работа всех служб и  подразделений банка подчиняется  задаче своевременного и качественного  выполнения маркетинговых программ.

При формировании и практической реализации маркетинговых программ в банке происходит постепенная  переориентация от текущих к перспективным планам.

В расширяющихся масштабах  вся деятельность банка на рынке  происходит на основе единой концепции, пронизывающей все стадии разработки производства и сбыта банковских продуктов.

Последовательно возрастает значение прогнозирования рынка, определения  и упрочения конкурентной позиции  банка.

Маркетинг направляется на наиболее эффективное использование  конкурентных преимуществ банка.

Благодаря слаженной работе отделов в АСБ «Беларусбанк» на сегодняшний день предлагается следующий комплекс банковских продуктов и услуг:

Розничный бизнес 

Развитие розничного бизнеса  для ОАО «АСБ Беларусбанк» является одним из приоритетных стратегических направлений. Главная его задача - предоставление населению услуг, отвечающих его потребностям, помогающих ему решать повседневные задачи и, вместе с тем, дающих возможность реализовать свои проекты.

Успешному развитию розничного бизнеса и повышению имиджа Беларусбанка способствует внедрение новых технологий, совершенствование уровня предоставляемых услуг, расширение территориальной сети, оптимизация режимов работы структурных подразделений, совершенствование качества продаж продуктов и услуг, обеспечивающих сервис на высоком уровне. Банк неизменно строит свои отношения с клиентами на основе принципов взаимовыгодного сотрудничества, понимания и учета их потребностей.

«Беларусбанк» предлагает частным клиентам разнообразные схемы для оптимального вложения денежных средств во вклады, отличающиеся сроками привлечения, условиями хранения и возврата средств, начисления и выплаты доходов. Вкладчики имеют возможность разместить свои сбережения в банке на 12 видов вкладов в белорусских рублях и на 9 - в иностранной валюте.

- Депозитные операции;  
- Система строительных сбережений;  
- Кредитные операции;  
- Расчетно-кассовое обслуживание;  
- Валютно-обменные операции;  
- Денежные переводы "СТРИЖ";  
- Пластиковые карточки для физических лиц;  
- Дорожные чеки;  
- Международные переводы; 
- Операции на рынке ценных бумаг;  
- Облигации ОАО «АСБ Беларусбанк» для физических лиц;  
- Реализация памятных и юбилейных монет;  
- Операции с драгоценными металлами;  
- Доставка ценностей;  
- Порядок получения и использования иностранной безвозмездной помощи физическими лицами;  
- Реализация лотерейных билетов и выплата выигрышей по ним.

В банке также функционирует  отдел кредитования населения. В  круг его обязанностей входит:

-Оформление пакета документов  для выдачи кредитов населению;

-Осуществление предварительного  и последующего контроля за  целевым и эффективным использованием  кредитов, выданных населению, их  своевременным возвратом;

-Оформление заявок на  получение централизованных ресурсов  по кредитам населению.

-Распределение централизованных  ресурсов на жилищное строительство;

-Работа по проверке  правомерности предоставления гражданам  льготного кредита;

-Организация работы по  взаимодействию с рай (гор)  исполкомом в части предоставления  льготных кредитов на строительство  (реконструкцию) или приобретение  жилых помещений и других льготных  кредитов в соответствии с  Указами Президента Республики  Беларусь.

-Работа с кредитополучателями,  имеющими просроченную и сомнительную  задолженность по кредитам

-Своевременное выявление  и оперативное реагирование на  возникающие у кредитополучателей  трудности с погашением кредитов, невыполнение ими условия кредитных  договоров.

-Контроль за правильностью определения стоимости строительства при оплате за выполненные строительно-монтажные работы и произведенные затраты по строительству жилых помещений.

-Контроль за перечислением средств со счетов «Субсидия», специальных накопительных счетов, досрочного выкупа выкупленных (погашенных) государственных компенсационных облигаций, открытых счетов по займам, предоставляемым предприятиями и организациями своим работникам на жилищное строительство.

-Осуществление информационной  и рекламной деятельности среди  населения по вопросам кредитования.

 

3 Индивидуальное  задание (задание 3)

 

1 Краткая характеристика  деятельности предприятия (история  создания, организационная структура  управления, потребители и рынки  сбыта, анализ факторов внешней  и внутренней среды, стратегия  развития).

 

На белорусском рынке  “Мисофт НВП” - первая фирма, которая начала способствовать распространению продуктов “1С” и сейчас является бесспорным лидером по их продажам. Общее количество продаж программных продуктов “1С” в Беларуси превышает 15000 копий. Важным направлением работы является выполнение всего спектра франчайзинговых услуг по продукции фирмы “1С”: установка, настройка, внедрение, консалтинг, обучение, персональные доработки и др.

Компания ЗАО “МиСофт НВП” — независимый производитель программного обеспечения, выполняющий построение, внедрение и сопровождение прикладных информационных систем. Компания  ЗАО “МиСофт НВП” является партнером разработчика программных продуктов на платформе 1С.

Юридический адрес: 220125 Республика Беларусь, г. Минск, ул. Шафарнянская, 11, пом.31.

Одно из направлений деятельности компании - реализация системных решений  в области управленческого учета  и бюджетирования, финансово-экономическое  моделирование, финансовая диагностика, комплексная экспертиза деятельности финансово-экономических служб.

На 01.01.2012 г. среднесписочная  численность сотрудников ЗАО “МиСофт НВП” составила 71 чел. В компания ЗАО “МиСофт НВП” существует 7 структурных подразделений, каждое из которых выполняет определенный набор функций.

Структура  компания ЗАО “МиСофт НВП” представлена следующими отделами:

- административный отдел,  в который входят генеральный  директор, юрисконсульт, главный бухгалтер,  менеджер по рекламе, системный  администратор, инспектор по кадрам;

- маркетинговый отдел;

- три отдела разработки  программного обеспечения;

- отдел тестирования;

- отдел программного обеспечения.

 

2 Характеристика  службы маркетинга предприятия  (какие отделы и специалисты  работают, их функции, права и  обязанности, взаимодействие с  другими службами предприятия).

 

Отдел маркетинга компании ЗАО “МиСофт НВП” состоит из 4 человек. Руководит маркетинговым отделом заместитель генерального директора по коммерческим вопросам. Отдел подчиняется непосредственно генеральному директору компании. Организационная структура данного отдела представлена на рисунке 2.

 

Рисунок 1. Организационная структура отдела маркетинга компании ЗАО “МиСофт НВП”

 

Сектор продаж компании ЗАО “МиСофт НВП” состоит из 2 специалистов по продажам и подчиняется отделу маркетинга. Деятельность сектора продаж тесно связана с отделом маркетинга. Рабочий процесс специалиста по продажам осуществляется в несколько этапов:

- регистрация и предварительный  анализ поступающих заявок на  разработку программных продуктов;

- сбор и анализ требований  к программному продукту со  стороны заказчика;

- подготовка коммерческих  предложений по разработке ПО  для потенциальных заказчиков;

- передача основных требований  и всей необходимой информации  специалисту для оценки проекта;