Комерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в современных условиях

При контроле ассортимента товаров магазина используются следующие показатели: коэффициент полноты ассортимента, широта, глубина, устойчивость, обновляемость, структура, рентабельность ассортимента.

Ассортимент ЧТУП «Мужской стиль» является специализированным, в нем представлены всего несколько групп товаров. Рассчитаем основные показатели ассортимента ЧТУП «Мужской стиль» на примере магазина «Мужской стиль» на основании ассортиментного перечня (приложение 4), для чего воспользуемся таблицей 3.2.2.

 

Таблица 3.2.2 - Расчет основных показателей товарного ассортимента магазина «Мужской стиль» по основным товарным группам

 

Наименование коэффициента	Значение коэффициентов по товарным группам
	Костюмы	Рубашки	Галстуки	Брюки
Коэффициенты полноты:	-	-	-	-
На 01.08.2013	1,71	1,49	1,21	1,4
На 15.08.2013	1,59	1,43	1,2	1,34
На 01.09.2013	1,52	1,32	1,18	1,32
Коэффициент устойчивости	1,6	1,4	1,2	1,4
Коэффициент обновления	0,7	0,4	0,2	0,6

 

Примечание  - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

 

Коэффициент широты ассортимента ЧТУП «Мужской стиль» равна 1,1. По ассортиментному перечню предусмотрено восемь товарных групп, в наличии присутствуют девять. Небольшое количество товарных групп (девять) указывает на принадлежность к специализированному магазину.

Коэффициенты полноты имеют  высокие значения по всем анализируемым  группам и варьируются от 1,7 до 1,2. Это обусловлено тем, что в  наличии на момент проверок присутствовало большее количество разновидностей, чем было заявлено по ассортиментному  перечню.

Коэффициенты обновления варьируются от 0,2 до 0,7, что означает наличие новых разновидностей в товарных группах. Это обусловлено тем, что обновление происходит посезонно, модели не повторяются, что обеспечивает новизну и актуальность.

Количество наименований, включенных в ассортиментный перечень ЧТУП «Мужской стиль» соответствует перечню непродовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов утвержденному постановлением Министерства торговли Республики Беларусь № 4 от  15 января 2009 г.

Контроль за полнотой и стабильностью  ассортимента может осуществляться как на уровне самого торгового объекта, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.

Целый ряд несоответствий по вопросам ассортимента товаров относится к числу грубых нарушений законодательства о торговле. При их установлении субъект хозяйствования может быть лишен лицензии. Такими нарушениями являются:

• продажа товаров без сертификата качества и сертификата соответствия (для товаров, подлежащих сертификации), приведшая к угрозе гибели покупателя или нанесению ущерба здоровью;
• непринятие мер по установлению ранее имевших место нарушений при приостановлении лицензии;
• реализация товаров без документов, подтверждающих их поступление;
• неоднократная продажа товаров с истекшим сроком реализации;
• нарушение порядка применения и формирования цен;
• отсутствие технического паспорта на проданные сложно- технические товары;
• отсутствие на фасованных в магазине товарах реквизитов (наименование, сорт, масса, цена за единицу стоимости отвеса);
• постоянное отсутствие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;
• отсутствие лицензий на право реализации отдельных товаров, продажа которых лицензируется.

Должностные лица, прибывшие для  проведения проверок объектов торговли, должны иметь документы, подтверждающие их право на ее проведение. Такими документами могут быть служебные удостоверения или надлежаще оформленные разовые удостоверения, скрепленные подписью ответственного лица и печатью организации, с указанием срока полномочий на право проверки объекта. Запись о результатах проверки проверяющие вносят в журнал учета проверок (ревизий). По результатам проверки могут быть составлены протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем (представителем) проверенного торгового объекта. На основании этих документов, а также предписаний контролирующих органов принимается решение об ответственности субъекта хозяйствования в соответствии с действующим законодательством.

Контроль за состоянием ассортимента должен способствовать не только выявлению и наказанию виновных, но и предотвращению нарушений, реализации программных целей и задач по повышению уровня торгового обслуживания и рентабельной работы. Частота, качество проверок, их результативность должны быть оптимальными и реализовываться в рамках существующего законодательства.

Для оперативного использования информации торговых организаций об изменениях требований потребителей к предлагаемому им ассортименту органы управления торговлей и услугами облисполкомов, Минского горисполкома обязаны осуществлять мониторинг потребительского рынка, ежеквартально готовить конъюнктурные обзоры о состоянии спроса населения. Для этого определен перечень торговых организаций, которые представляют конъюнктурные обзоры по закрепленным группам товаров Министерству торговли до 15-го числа месяца, следующего за отчетным кварталом, с конкретными предложениями по поставке и ассортименту выпускаемых промышленных товаров.

Этот  контроль позволяет формировать  необходимую информацию для оперативного реагирования на рыночные изменения по вопросам ассортимента товаров.

 

 

 

 

 

 

 

4 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ  АССОРТИМЕНТА

 

Формирование (комплектование) торгового  ассортимента магазина - серьезная  и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого магазином, потребностей, его покупательной способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей. Обоснование торгового ассортимента должно опираться на ряд факторов. Знание и использование их обеспечивает успешное формирование ассортимента, который в наибольшей степени способен решить поставленную цель — получить прибыль через удовлетворение покупательского спроса.

Для определения направлений совершенствования  коммерческой работы по формированию ассортимента необходимо его проанализировать. Для проведения анализа ассортимента можно использовать АВС анализ.

Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за  большинство возможных результатов  отвечает относительно небольшое число  причин», в настоящий момент более  известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое  развитие, благодаря своей универсальности  и эффективности.

С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени  влияния на общий результат. Причем принципом группировки может  быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем  продаж или какие-либо другие параметры.

Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка  по объему продаж может быть адекватна  в том случае, если анализируемые  группы продукции однородны по составу  и цене.

Таким образом, изучая розничные продажи, мы выделяем группу «А» (позиции, сумма  долей с накопительным итогом которых, составляет первые 80% от обшей  суммы параметров), группу «В» (товары, сумма долей с накопительным  итогом которых составляет от 80 до 95 от общей суммы параметров) и группу «С» (оставшиеся товары, сумма долей  с накопительным итогом которых  составляет от 95% до 100% от общей суммы  параметров). Для оценки динамики изменения  структуры продаж можно также  сравнить результаты АВС анализа  за текущий период и за предыдущий. После проведения АВС анализа  по группам продукции, тот же анализ проводится внутри групп, но не всех, а  выборочно, например, только входящих в группы «А» и «В» или выборочно.

Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению  к товарным позициям класса «В» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров.

Проанализируем структуру ассортимента ЧТУП «Мужской стиль» (таблица 4.1), для этого воспользуемся таким методом по определению значимости различных групп товаров, как АВС-анализ.

 

Таблица 4.1- Анализ структуры ассортимента ЧТУП «Мужской стиль» за 2012 год методом АВС-анализа

 

Товарные группы	Объем продаж, млн. руб.	Удельный вес, %	Уддельный вес нарастающим итогом, %	Группа
костюмы	989,5	70,32	70,32	А
сорочки	190,26	13,52	83,43	В
брюки	89,56	6,36	90,2	В
галстуки	58,93	4,18	94,38	С
пальто	39,38	2,79	97,17	С
ремни	27,73	1,97	99,14	С
запонки	8,33	0,59	99,73	С
зажимы	3,24	0,27	100	С
Всего за год	1 406,94	100	100	-

 

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил.

 

Проанализировав вклад каждой группы в оборот ЧТУП «Мужской стиль», можно сделать вывод, что в группу А вошли костюмы. Следовательно, это наиболее важная группа товаров для магазина, которая всегда должны присутствовать в торговом зале. Товары требуют тщательного планирования, постоянного и скрупулезного учета и контроля. Другими словами, это товары-лидеры продаж, которые формируют большую часть выручки.

Товары группы В, т.е. такие как, сорочки и брюки требуют дополнительного развития – расширения ассортимента и введения новых товарных категорий. Это товары средней степени важности. Обычно они являются "рабочими лошадками" продаж и дополняют товарный ассортимент, привлекая тем самым новых покупателей. Требуют обычного контроля, налаженного учета. Для них должны применяться те же меры, что и для товаров группы A, но осуществляться реже и с большими приемлемыми допусками.

К товарам, которые составляют 20 % товарооборота и требуют периодического контроля, (т.е. товары группы С) относятся: галстуки, пальто, ремни, запонки и зажимы. Для их продажи нужно прилагать больше усилий, они нуждаются в поддержке со стороны товаров группы А и требуют размещения в «горячих» зонах.

Как известно,  АВС-анализ определяет вклад товара в результат магазина, но  зато XYZ-анализ показывает стабильность или нестабильность спроса. Поэтому проанализируем ассортимент ЧТУП «Мужской стиль» за 2012 год с помощью методики XYZ-анализа. Были рассчитаны коэффициенты вариации по всем товарным группам (приложение 5), на основании которых была проранжирована каждая товарная группа по степени прогнозируемости объема спроса (таблица 4.2).

 

Таблица 4.2 - Анализ структуры ассортимента ЧТУП «Мужской стиль» за 2012 год с помощью XYZ-анализа

 

Товарная  группа	Коэффициент вариации	Группа
Костюмы	6,93	X
Сорочки	8,33	X
Галстуки	7,82	X
Пальто	8,33	X
Брюки	7,06	X
Ремни	18,33	Y
Запонки	15,9	Y
Зажимы	18,32	Y

 

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Е.

 

И так, проанализировав ассортимент  ЧТУП «Мужской стиль» можно отметь, что в группу X попали почти все группы товаров, а именно: костюмы, сорочки, галстуки, пальто, брюки. Это означает, что эти группы характеризуются стабильным потреблением и достаточно высокими возможностями прогнозирования. Группу Y  составляет такие группы товаров, как запонки, зажимы и ремни. Продажа этого товара связана с небольшими колебаниями спроса, что значительно усложняет построение прогнозов.  Группа Z – товары с нерегулярным потреблением, точность прогноза продаж которых невысокая – в ассортименте отсутствует.

На основании предыдущих исследований ассортимента ЧТУП «Мужской стиль» дадим  наиболее точную и подробную ему  оценку, используя совмещенный ABC и XYZ-анализа (таблица 4.3).

 

 

 

Таблица 4.3 - Совмещенный АВС и XYZ- анализ ассортимента в ЧТУП «Мужской стиль»

АХ   костюмы	АY    -	AZ -
BX   сорочки, брюки	BY -	BZ -
CX    галстуки, пальто	CY   запонки, ремни, зажимы	CZ  -