Комерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в современных условиях

 

Рисунок 1.1 - Содержание основных этапов коммерческой деятельности организации розничной торговли и направления их взаимосвязей.

Примечание - Источник [1,с. 191, рисунок 10.1].

 

В данной курсовой работе будет рассмотрена  коммерческая деятельность по управлению торговым ассортиментом. Торговый ассортимент имеет огромное социально – экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка. Ассортиментом называется совокупность (перечень, набор) товаров различных видов, сортов, объединенных по какому-либо признаку (назначению, размеру, сырью, способу производства). Понятие ассортимента применяется для характеристики состава товарной массы; в него включено самое главное свойство - упорядоченность[1, c.243].

С экономической точки зрения ассортимент - это отражение межотраслевой и отраслевой пропорций в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности организаций и предприятий сферы товарного обращения. Следовательно, ассортимент - один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретные товары и услуги.

В широком смысле ассортимент характеризует состав товаров производственного назначения и товаров народного потребления. В более узком смысле - характеризует набор товаров на конкретном предприятии (секциях, отделах и т.д.).

Сам термин произошёл от французского слова «assortiment», что обозначает подбор различных видов и сортов товаров. Набор товаров ограничивается их наименованиями, а сорта, как градации качества товаров одного вида и наименования относить к сортаменту.

Вне зависимости  от типа продукция всегда имеется ассортимент, различающийся по структуре. В структуре ассортимента выделяют:

– ассортиментную позицию (конкретная модель, марка);

– ассортиментную группу (набор взаимосвязанных товаров);

– товарный ассортимент (совокупность ассортиментных групп).

Вся совокупность ассортиментных групп товаров, продаваемых  фирмой, определяется как товарный ассортимент. По определению Ф. Котлера, товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен [6, c.388].

С экономической  точки зрения Федько В.П. определяет ассортимент как, прежде всего, отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности предприятий, реализующих товары или услуги, то есть это один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения.

Ассортимент подразделяют по местонахождению товаров на промышленный и торговый. Промышленный ассортимент – ассортимент товаров, выпускаемых каким-либо промышленным предприятием или отраслью в целом. Торговый ассортимент - перечень товаров, формируемый из промышленного организацией с учётом спроса, материально - технической базы и специализации магазина.

По широте охвата товаров выделяют групповой, видовой и внутривидовой ассортимент. Групповой ассортимент товаров  показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Простой - набор товаров, представленный небольшим количеством групп видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей. Сложный - набор товаров представлен значительным количеством групп, видов, разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

Развёрнутый - набор товаров, который  включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками (специализированные магазины).

Сопутствующий - набор товаров, который  выполняет вспомогательные функции  и не относится к основным (например, магазин обуви, в котором в  качестве товаров, выполняющих вспомогательные  функции, выступают шнурки, крем для  обуви и т.п.).

Смешанный - набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием  функционального назначения.

При контроле ассортимента товаров магазина используются следующие показатели: коэффициент полноты ассортимента, широта, глубина, устойчивость, обновляемость, структура, рентабельность ассортимента.

Полнота ассортимента оценивается по результатам проверок на определенную дату, характеризуется коэффициентом полноты (К_п). Он рассчитывается на конкретную дату как отношение фактического количества разновидностей в момент проверки к количеству разновидностей товаров, предусмотренных утвержденным ассортиментным перечнем (формула 1.1):

                                                  

                                             (1.1)

где Рф — фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки (ед.);

Р_п — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем (ед.).

Широта ассортимента зависит от формата торгового объекта, возложенных на него экономических и социальных задач по торговому обслуживанию и оценивается количеством групп товаров, находящихся в продаже.

Глубина ассортимента зависит от размера торговой площади, контингента обслуживаемого населения, его покупательской способности и товарного предложения. Оценивается количеством разновидностей товаров по всем представленным в ассортименте магазина товарным группам.

Устойчивость ассортимента отражает бесперебойное наличие в продаже товаров по группам, видам и разновидностям товаров, заявленных ассортиментным перечнем, выявленное в результате многократных проверок в течение определенного периода. Показателем, отражающим ситуацию, является коэффициент устойчивости ассортимента (К_уст). Этот показатель рассчитывается как отношение суммы количества фактически имеющихся разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, при всех проверках к количеству разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем, умноженному на число проверок (формула 1.2):

 

                                                                    _(1.2)    

   

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как  по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, видам, разновидностям или потребительским  комплексам. Чем ближе коэффициент  устойчивости ассортимента товаров  к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина.

Обновляемость ассортимента — замена товаров, не пользующихся спросом, новыми товарами с целью адаптации ассортимента к меняющимся требованиям рынка и обеспечения рентабельной работы торгового объекта. Коэффициент обновляемости представляет собой отношение количества вновь появившихся товаров к общему количеству имеющихся товаров (может быть выражен в процентах). В таком случае он рассчитывается как отношение новых товаров к общему количеству товаров, умноженное на сто.

Структура ассортимента магазина представляет собой соотношение выделенных по определенному признаку совокупности товаров в наборе (либо в целом в ассортименте магазина, либо относительно класса, группы, вида, разновидностей товаров).

Под рентабельностью торгового  ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который обеспечивает получение хозяйствующим субъектом прибыли либо в целом по номенклатуре товаров, включенных в ассортимент торгового объекта, либо по каждому товару.

Следует отметить, что эффективность  управления ассортиментом товаров в магазинах во многом зависит от уровня коммерческой работы в этом направлении. Чем ниже значения этих коэффициентов, тем хуже выбор товаров и, соответственно, магазин несет скрытые потери.

Анализ ассортимента осуществляется с целью получения данных, необходимых торговой организации для принятия решения о том, что и в каких количествах ей следует продавать на рынке в будущем, чтобы обеспечить получение необходимой прибыли. Анализу должна предшествовать работа по подбору и подготовке информации, для которой служат данные бухгалтерской, статистической, оперативной отчетности, нормы и нормативы, разработанные в организации, материалы наблюдений и опросов. Для этого можно провести  подробно методику  АВС - и XYZ - анализа. С помощью АВС - анализа можно анализировать вклад товара в результат работы магазина, а XYZ - анализ дает нам информацию о стабильности продаж товара[14].

ABC-анализ  — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия.

Идея  метода АВС анализа строится на основании  принципа Парето: «за большинство  возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80».  
Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

ABC-анализ  — анализ товарных запасов  путём деления на три категории: 
А - наиболее ценные, 20 % товарных запасов, 80 % продаж;

 В - промежуточные, 30 % товарных запасов; 15 % продаж;

 С - наименее ценные, 50 % товарных запасов, 5 % продаж.

Учитывая  это, весь ассортимент торгового  предприятия можно разделить  на группы по степени важности. Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Группа В – товары средней степени важности. Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

При всех многочисленных плюсах этого вида анализа  существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ-анализ  – математически-статистический  метод, позволяющий анализировать  и прогнозировать стабильность  продаж отдельных видов товаров  и колебания уровня потребления  тех или иных ресурсов. Этот  метод обычно применяется для  ранжирования и группирования  ассортиментных позиций по степени  прогнозируемости объема спроса  или оборачиваемости товара.

В качестве показателя, характеризующего возможные  колебания продаж, может использоваться коэффициент вариации. Коэффициент вариации (v) показывает степень отклонении (в процентах) объема реализации товаров от среднего (процента) уровня (формула 1.3).

 

                                                                                                      (1.3)

 

где d - среднее квадратическое отклонение;

- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа.

Среднее квадратическое отклонение позволяет  изучить и оценить колебание  в развитии анализируемого показателя (формула 1.4).

 

                                                                                               (1.4)

 

где X - значение параметра по оцениваемому объекту;

n - число периодов.

Метод XYZ - анализа сходен с АВС - анализом и основывается на том же принципе - товары подразделяются на три группы X,Y, Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени.

Категория X – товары, характеризующиеся стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%.

Категория  Y – товары, имеющие  колебания в спросе и, как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах – в пределах 25%.

Категория  Z – товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции  отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может  быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая  в продажу.

Так же, как и в случае в АВС - анализом, это рекомендованные сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х – 0-15%, группе Y – 15-40%, группе Z – от 40%.

АВС - анализ показывает нам  вклад товара в результат магазина, а  XYZ анализ показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче мы им управляем, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта.

Однако именно совмещенный АВС - XYZ анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров, обеспечивать эффективное управление товарным ассортиментом. Это в свою очередь будет способствовать сокращению количества утраченных продаж, ускорению товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.