Исследование поведения потребителей при покупке товара

Предложения, высказанные потребителями данной группы, были аналогичны требованиям, изложенным потребителями седьмой группы.

Особенностью данной группы можно считать тот факт, что многие выказывали недовольство тем фактом, что производители не освещают противопоказаний тех или иных разновидностей минеральной воды. Многие потребители этой группы выражали обеспокоенность возможностью негативного влияния минеральной воды на организм. Производителям можно рекомендовать провести исследование, направленное на выявление возможных негативных свойств продукта и нейтрализовать их, подробно осветив этот процесс в соответствующих СМИ, что содействовало бы привлечению новых потребителей из данной группы.

12. Семьи с детьми. Поведение  и мотивация этих потребителей  в целом не отличается от  девятой группы, рассмотренной выше.

Единственным отличием является уже отмечавшееся выше падение роли статуса и повышение роли полезности как основного фактора, определяющего вид приобретаемого продукта. В то же время, дети, растущие в таких семьях, уже могут сами приобретать минеральную воду. Для них же определяющими факторами будут являться как раз статус и вкус. Повышение доли их покупок в общем объеме покупок семьи может вызывать некоторое отклонение результатов данного исследования от действительности.

Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные, очищенные воды; негазированные лечебно-профилактические воды. Искусственно минерализванной воде они предпочитают натуральную минеральную или родниковую.

Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Дарида», «Боржоми», «Фрост», «Нарзан».

Основными пожеланиями, которые высказывались в данной группе потребителей, были предложения, касающиеся защиты товара от подделок. Поскольку им приходится приобретать воду, обладающую лечебно-профилактическим действием, они заботятся о том, чтобы данный товар был натуральным, а не фальсифицированным. Особое раздражение у данной группы потребителей вызывают подделки таких известных марок, как «Нарзан», «Боржоми».

Еще одно интересное пожелание, высказанное потребителями данной группы, можно сформулировать следующим образом: включить в ассортимент минеральных вод воды с наполнителями (для детей) и витаминизированные напитки.

13. Одинокие люди и семьи  с детьми, имеющие низкий уровень  дохода. В этой группе потребителей  основным ориентиром при покупке  являются ценовые показатели.

В этом случае основным фактором, влияющим на выбор потребителя, оказывается цена. Уже исходя из денежных возможностей для покупки товара потребитель делает выбор между дешевыми разновидностями воды, имеющейся в продаже.

Влияние рекламы на потребителей данной группы незначительно. Зачастую реклама престижных и дорогих марок минеральной воды вызывает у потребителей данной группы раздражение, что не способствует росту продаж товара.

Потребители этой группы обычно приобретают минеральную воду по нескольким причинам.

Первая – утоление жажды. В этом случае они могут приобрести воду на улице, с той лишь разницей, что отдадут предпочтение не воде, обладающей наивысшими вкусовыми качествами, а той, что имеется в продаже и при этом более дешевая.

Вторая – профилактика и лечение заболеваний у детей. В этом случае их поведение будет аналогично поведению потребителей двенадцатой группы, однако потратят больше времени на поиск воды высокого качества, но более низкой цены.

Третья – покупка воды впрок. В этом случае они покупают воду на оптовой базе или в месте мелкооптовой торговли. Здесь решающим атрибутом также оказывается цена.

Цель приобретения, как и в предыдущих рассмотренных группах, определяет вид покупки.

В случае приобретения воды для утоления жажды, потребители ориентируются на низкую цену и удобный размер упаковки.

В случае же покупки воды с лечебно-профилактическими качествами, поведение потребителя аналогично поведению потребителя второй рассмотренной группы.

Если же вода приобретается впрок, то потребители обычно отдают предпочтение самому дешевому виду воды, что имеется в продаже.

Из различных типов минеральных вод потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные и негазированные лечебно-профилактические воды. Искусственно минерализванной воде они предпочитают натуральную минеральную.

Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Дарида», «Фрост», «Минская».

Особенностью данной группы является предложение и внесении разнообразия в разновидности упаковки минеральной воды.

Производителям дешевой минеральной воды можно порекомендовать внести в ассортимент предлагаемых упаковок не только бутылки объемом в 0.3 и 1.5 литра, но также и бутыли объемом в 0.5 и 1 литр, что поможет повысить объем продаж за счет учащения покупок в данной категории потребителей.

14. Следующей по величине  является возрастная группа, включающая  людей в возрасте от 35 до 55 лет (11%).

Здесь также наблюдается уже рассмотренная выше тенденция к понижению роли статуса и вкусовых качеств. Значительно возрастает роль такого атрибута товара, как полезность.

Потребители данной группы, вне зависимости от уровня дохода, практически не придают значения рекламе. При покупке они руководствуются либо собственным опытом, либо (в случае приобретения воды в качестве лечебно-профилактического средства) советами врача.

Как уже отмечалось выше, одинокие люди, как мужчины, так и женщины, как правило, ведут активный образ жизни и заботятся о собственном здоровье. Для них решающим фактором при выборе минеральной воды является полезность, при этом они достаточно хорошо осведомлены о преимуществах и недостатках тех или иных разновидностей воды, что позволяет им с легкостью ориентироваться на рынке.

В случае, если люди этого возраста уже имеют семью, ситуация несколько меняется. В общем количестве покупок минеральных вод, производимых семьей, могут преобладать покупки, совершаемые младшим поколением. Для молодых людей определяющим фактором, как уже отмечалось выше, является вкус и (или) статус, в то время как их родители предпочитают воду, быть может, менее известную в наши дни, но более полезную.

15. Наконец, самой малочисленной  группой потребителей минеральной  воды является возрастная группа  старше 55 лет (9%).

Выводы относительно предпочтений данной группы были сделаны на основе опроса фокус-группы, состоявшей из шести человек.

Результаты исследования показали, что современный рынок минеральных вод не ориентирован на данную группу потребителей. Можно выявить следующие причины этого факта.

Во-первых, уровень дохода пенсионеров зачастую не позволяет им приобретать минеральную воду высокого качества, необходимую для профилактики и лечения заболеваний. При ориентации же на ценовые показатели и приобретении более дешевой воды низкого качества потребители получают негативный опыт, что не способствует продолжению потребления товара.

Во-вторых, обилие новых марко и исчезновение знакомых, привело к тому, что пенсионеры, не имеющие привычки экспериментировать с товарами-новинками, просто теряются и не могут сделать выбор. Влияние рекламы в этой группе очень низко. При выборе товара пенсионеры руководствуются советами врача, которые могут идти вразрез с денежными возможностями данной группы клиентов.

Исходя из результатов исследования можно сказать что основными потребителями являются молодые люди, независимо от их уровня доходов. Для этих групп преобладают такие свойства товара как вкус, цена, удобство и иногда известность и престижность марки. Наибольшее влияние на эти группы имею советы родителей, друзей, прошлый опыт. Так же необходимо заметить что именно на эту группу наиболее сильно влияет реклама, поскольку представители этих групп часто заинтересованы в повышении своего социального статуса.

2.3 Результаты  исследования

 

Как видно из приведенных выше результатов исследования, ответы на поставленные в начале работы вопросы могут звучать так:

• Основными потребителями товара являются молодые люди в возрасте от 15 до 30 лет с высоким уровнем дохода. Прочие группы населения слабо вовлечены в рынок минеральных вод.
• Поскольку основными потребителями товара являются молодые люди и подростки, то основным атрибутом товара для них является вкус внешний вид.
• Решающее влияние на принятие решения о покупке, как правило, оказывают не рекомендации врачей и специалистов, а реклама и советы друзей.
• Данный товар приобретается не в качестве профилактического или лечебного средства, а как средство для утоления жажды или поднятия статуса.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Данная курсовая работа состоит из 3-х глав. В первой главе были раскрыты теоретические основы: дано определению потребителю, определены его мотивы и факторы, влияющие на него. Так же приведены методы исследования потребителя.

Вторая глава состоит из описания предприятия СООО «Дарида». Приведено описание методов исследования потребителя и результаты. Были определены основные группы потребителей и его предпочтения и мотивы при покупке  минеральной и питьевой воды.

Содержанием третьей главы является обобщение результатов исследования и рекомендации к производителю. В процессе проведенного анализа были получены следующие результаты и сделаны следующие выводы:

• Изучение потребителя - наилучшее средство для повышения конкурентоспособности и популярности производителя поскольку позволяет производить новую или модифицировать уже существующую продукцию в соответствии с желаниями потребителя.  
• Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д. Основываясь на данном утверждении можно заключить что при изучении потребителя следует обращать внимание на все факторы, влияющие на потребителя. Поскольку каждый из этих факторов может в равной степени повлиять на выбор потребителя при покупке.
• Основными потребителя продукции предприятия СООО “Дарида” являются молодые люди, которые ценят в продукции её вкусовые качества, доступность и лечебно-профилактические свойства. Основываясь на этих данных можно сказать что для предприятия будет целесообразно сосредоточится на данном сегменте.

Поскольку на данный момент предложение на рынке питьевых и минеральных вод очень велико для предприятия очень важно знать предпочтения своего потребителя соответствовать им. Для этого необходимо как можно более тщательно изучить своего потребителя.

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Беляевский К.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - М:. Финансы и статистика, 2001. - 320 с.
2. Кириенко Н.В. Маркетинговые исследования: Учебно-методич. пособие. - Мн: ИПД, 2002. - 56 с.
3. Сенина Н.А. Поведение покупателя после покупки // Актуальные проблемы современного управления: Теория и практика. - М.: МЭСИ, 2006.
4. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг,М.-Эксмо,
5. Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Дж. Энджел ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
6. И. Н. Юхневич Поведение покупателей
7. А.П. Дурович Маркетинговые исследования
8. Т.Н. Байбардина, Л. М. Титкова, Г.Н. Кожухова Поведение потребителей
9. Маркетинговые исследования товаров и потребителей : учебное пособие для студентов специальности 28.10 / Е. Г. Крылова. — Минск, 2000.
10. Беляевский К.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2002
11. Кириенко Н.В. Мировая практика развития маркетингово деятельности: Учебно-методич. пособие. - Мн: ИПД, 2001
12. Арташина И.А. Поведение потребителей: Учебное пособие. – Н.Новгород: Нижегород. гос. архит.- строит. ун-т, 2003.