Анализ рекламной деятельности

Расширить рыночную долю на рынке  кондиционерного оборудования.

Удерживать старых клиентов от перехода на конкурентные товары.

Превращать покупателей конкурентных товаров в своих клиентов.

Убедить покупателей в качестве и надежности предлагаемого оборудования.

Напоминать потенциальным потребителям о необходимости совершения покупки.

Убедить покупателя в необходимости  посещения демонстрационного зала.

Проинформировать покупателя о  новых ценах.

 

2 этап.

Выявление группы целевого воздействия  заключается в определении категории  лиц, на которых должна быть направлена реклама, исходя из ранее определенных целей и задач рекламных акций.

Основываясь на данных анализа рекламной  деятельности предприятия основными  группами целевого воздействия по кондиционерному  оборудованию являются:

Банки (компьютерные залы, кабинеты, залы для клиентов),

магазины (торговые залы, кабинеты, камеры для хранения продуктов),

рестораны (залы для клиентов, кабинеты),

телефонные станции (автозалы, кабинеты),

аптеки (торговые залы, кабинеты, склады для медикаментов),

эфирные средства массовой информации (студии аппаратные, кабинеты),

больницы (реанимации, кабинеты, палаты), 

администрации (компьютерные залы, кабинеты, залы заседаний, комнаты для пресс-конференций),

государственные и коммерческие предприятия (кабинеты, компьютерные залы),

частные лица (кондиционирование жилых  помещений) и т.д.

При организации рекламы других товаров предприятию следует  уделить особое внимание проработке данного вопроса. Без достаточной  информации о потенциальных потребителях продукции невозможно осуществить  эффективную рекламную деятельность. Исходя из назначения потребительских  свойств предлагаемой продукции  можно выявить наиболее типичных представителей групп целевого воздействия. Причем сегментация может проводиться  по самым различным принципам. Но так как продукция предприятия  отличается высоким качеством, надежностью  и относительно высокой стоимостью,  в основном реклама должна быть рассчитана на людей, имеющих определенный материальный достаток.

При проведении этого этапа работы каждый предприятие должно досконально  изучить все свойства предлагаемой продукции и возможные сферы  применения, чтобы как можно точнее определить адресатов своих будущих  рекламных мероприятий.

 

3 этап

На третьем этапе рекламной  работы необходимо осуществить выбор  средств рекламного воздействия, разработать  стратегию и тактику рекламной  работы, провести планирование рекламных  мероприятий. Этот этап является важнейшим  при организации рекламы любых  видов товаров, продукции или  услуг.

Основной задачей специалистов, занимающихся рекламой на предприятии  является формирование комплекса рекламных  мероприятий, который обеспечивает максимальный охват представителей групп целевого воздействия при  наименьших (точнее оптимальных) материальных затратах.

Можно рекомендовать проводить  эту работу на предприятии "Диза" в такой последовательности:

На основании классификации  проанализировать, как различные  средства рекламы и виды рекламных  материалов, мероприятия могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия. Выбрать из них  все наиболее подходящее для решения  поставленных задач.

Сделать предварительную ориентировочную  оценку затрат, связанных с их изготовлением  и осуществлением.

Провести сравнительный анализ стоимости осуществления (изготовления) каждого из отобранных рекламных  мероприятий (материалов) со степенью возможного охвата группы целевого воздействия. Сопоставить результаты этого анализа  с общей экономической эффективностью решаемых рекламной кампанией задач.

Методом исключения окончательно выбрать  наиболее эффективные средства рекламного воздействия (при лимитированных ассигнованиях  на рекламу, принимается во внимание фактическое наличие денежных средств).

Для предприятия "Диза" приоритетными  средствами являются мероприятия в  средствах массовой информации; а  также наружная реклама в виде рекламных щитов, установленных  в местах наибольшего скопления  людей.

Наиболее эффективными средствами при продаже товаров технически сложных и дорогостоящих изделий  являются прямая почтовая реклама; печатная реклама в виде рекламных каталогов, проспектов и буклетов; рекламные  публикации и статьи в узкоспециализированных журналах (рассчитанных на представителей группы целевого воздействия); рекламно-технические  и рекламно-престижные фильмы, демонстрируемые  специалистам на специально организуемых просмотрах в период проведения специализированных выставок и ярмарок, а также в  ходе различных мероприятий "паблик рилэйшнз".

После завершения работы по выбору оптимальных  средств рекламного воздействия  намечается единая творческая стратегия  будущей рекламной кампании, определяется тактическая очередность различных  рекламных акций, разрабатываются  конкретные планы рекламных мероприятий  со сроками их проведения.

Если работы по определению целей  и задач рекламной кампании, по выявлению групп целевого воздействия  на первых и вторых этапах должны быть проделаны предприятием "Диза" самостоятельно, так как лучше  него как правило, их выполнить никто  не может, то выбор оптимальных средств  рекламы и другие работы третьего этапа следует осуществлять в  тесном контакте с представителями  специализированных рекламных организаций. Поскольку при осуществлении  выбора средств рекламы и видов  рекламных материалов и мероприятий  эти представители являются стороной, в определенной степени, объективно заинтересованной в получении как  можно более крупных заказов, к выполнению таких работ можно  привлекать также и независимых  консультантов из числа высококвалифицированных  специалистов рекламных служб предприятий  и объединений, имеющих большой  опыт работы по рекламе.

 

4 этап.

Выдача заказов, заключение договоров  со специализированными рекламными организациями - окончательно и оговариваются  все детали будущего комплекса рекламных  мероприятий.

В своих заказах (гарантийных письмах, направляемых в адреса специализированных рекламных организаций) предприятию  следует:

четко и ясно сформулировать точный перечень целей и задач, необходимых  ему рекламных акций;

указать группы целевого воздействия;

изложить свои пожелания по творческому  решению;

оговорить желаемые сроки изготовления рекламных материалов и проведения рекламных мероприятий.

К сожалению немного рекламных  агентств в городе способно предложить подобного рода сотрудничество, либо их услуги оказываются не по карману. Поэтому предприятие зачастую использует накопленный опыт по предшествующим рекламных кампаниям и старается тем самым сократить расходы на проведение рекламных акций.

Экономия на этом пункте в организации  рекламной работы предприятия "Диза" отрицательно сказывается но сроках изготовления рекламных материалов, и качестве творческого воплощения идей предприятия. По возможности следует  установить долговременное сотрудничество с рекламопроизводителями, способными достойно воплотить в жизнь идеи предприятия.

К заказам обязательно должны быть приложены исходные материалы: фотоотпечатки - оригиналы элементов фирменной  символики, проекты текстовой части  рекламных материалов, проекты планов иллюстративной части по возможности  с фотографиями, диапозитивами и  прочим.

После проработки заказов рекламодателя  специализированная рекламная организация, как правило, присылает ему для  подписания проекты договоров на изготовление рекламных материалов и осуществлении рекламных мероприятий  в соответствии с заказами. К этим договорам могут прилагаться  также соответствующие калькуляции  и сметы, в которых уже с  достаточной степенью точности определяется стоимость заказанных услуг.

При подписании договоров предприятие  должно предусмотреть в них защиту своих интересов, для чего обязательно  следует оговорить в них возможные  штрафные санкции за некачественное выполнение или срыв сроков изготовления (проведения) рекламных материалов (мероприятий). Поэтому перед подписанием  они должны быть детально проработаны  опытным консультантом-юристом.

 

5 этап.

Совместные подготовительные работы с представителями специализированных рекламных организаций (исполнителями) и контроль за своевременным и  качественным выполнением заказов  и договоров на рекламные материалы  и мероприятия начинаются после  выдачи заказов и заключения договоров  на создание необходимых рекламных  материалов и проведения рекламных  мероприятий. Для успешной реализации всех запланированных рекламных  акций в ходе работ по их подготовке необходимы тесное сотрудничество и  творческий союз представителей предприятия "Диза" с непосредственными  их исполнителями- специалистами специализированных рекламных организаций.

Часто в ходе подготовительных работ  только представители предприятия-заказчика  могут определить наиболее выгодный ракурс съемки производственного объекта  или рекламируемого изделия, отобрать лучшие слайды с фотосюжетами по требуемой  тематике, дать направление будущему рекламному фильму или необходимые  консультации и советы при разработке идеи художественного оформления рекламных  материалов. Именно в совместной творческой работе представители предприятий-заказчиков с редакторским составом специализированных рекламных организаций рождаются  хорошие рекламные тексты и оригинальные рекламные заголовки-слоганы.

Эти совместные подготовительные работы должны состоять также из деловых  встреч, на которых обсуждают, согласовывают  и утверждают эскизные проекты и  макеты художественного оформления заказанных рекламных материалов, сценарии будущих рекламных фильмов и  решают множество других, самых разнообразных  организационных и технических  вопросов.

Четкость, оперативность и деловая  атмосфера в процессе подготовительных работ, а также постоянный тщательный контроль со стороны предприятия  за ходом выполнения заключенных  договоров обеспечат успешную и  своевременную реализацию всех запланированных  рекламных мероприятий на высоком  качественном уровне.

 

6 этап.

Анализ эффективности проведенных  рекламных мероприятий и корректировку  стратегии и тактики рекламной  работы предприятие должно  проводить  исходя из степени решения задач, которые были поставлены на первом этапе работ.

На этом этапе следует попытаться определить эффективность каждого  из проведенных рекламных мероприятий  в отдельности, выявить его результативность. Предприятию довольно легко будет  выяснить результативность рекламы в ходе бесед с новыми деловыми партнерами и покупателями дорогостоящего оборудования, привлеченными в результате проведения рекламной кампании. При анализе эффективности рекламных мероприятий, проведенных для товаров предлагаемых в магазине, это можно выяснить путем организации выборочных опросов покупателей.

Изучение конкретной результативности проведенных рекламных акций  позволит предприятию в случае необходимости  вносить коррективы в стратегию  и тактику рекламной работы в  целом и каждой рекламной кампании в частности; дает необходимый базовый  материал для ее наиболее эффективной  организации в будущем .

После завершения последнего этапа  начинается новый цикл работ; определяют новые или корректируются старые цели и задачи рекламных кампаний; уточняют прежние или определяют новые группы целевого воздействия; разрабатывают новый или совершенствуют прежний набор средств рекламного воздействия (с учетом фактической  результативности первого цикла  необходимо выбрать и более активно  использовать самые эффективные  виды рекламных материалов и мероприятий); выдают новые заказы, заключают новые  договора и т.д.

 

 

3.3. Рекомендации по использованию  рекламных средств.

Предприятие "Диза" хорошо известно в городе Пензе и Саранске по крупным  объектам, где установленное оборудование зарекомендовало себя как надежная и качественная техника. Но при разработке рекламных целей следует принимать  во внимание, что рыночная ситуация быстро меняется и останавливаться  на достигнутом - значит отдать свою рыночную долю конкурирующей фирме.

Проанализировав группы покупателей, которые уже приобретали кондиционерное оборудование для решения различные  технических проблем и создания благоприятных климатических условий, были выявлены потенциальные потребители  продукции. Именно на них и следует  обратить особое внимание при организации  рекламных кампаний в средствах  массовой информации.

Чтобы реклама оказалась эффективной  и достигла группы потенциальных  покупателей необходимо выбрать  из множества средств рекламного воздействия те, которые без труда  смогут достичь цели. Для каждой группы потребителей следует выбрать  те виды рекламных материалов, которые  могут быть восприняты представителями  группы целевого воздействия.

Приоритетными средствами рекламы  при продаже кондиционерного  оборудования являются: прямая почтовая реклама и телевидение. Предлагается внести следующие изменения по привлечению  прямой почтовой рекламы и телевизионного эфирного времени.

Прямая почтовая реклама 

Одним из самых эффективных видов  рекламных материалов для потенциальных  потребителей кондиционерного оборудования является прямая почтовая реклама. Т.к. кондиционерная техника сложное  техническое изделие, то покупке  всегда предшествует детальное изучение возможностей, надежности и качества предлагаемого оборудования. Рассылка проспектов, дополнительной информации и рекламных материалов приносит довольно ощутимый эффект.

Следует отметить, что в настоящее  время помимо чисто "классической" прямой почтовой рекламы, в виде целевой  рассылки писем и печатных рекламных  материалов, под воздействием научно-технического прогресса появляются такие ее формы  как массовая целевая передача рекламных  сообщений по телексам или телефаксам, рассылка по почте рекламных видеокассет, видеодисков, компьютерных дискет и  т.п., что более точно можно  охарактеризовать таким термином как "прямая реклама".

Преимущества такой прямой почтовой и непочтовой рекламы состоят  в том, что она может быть нацелена на конкретные категории лиц в  конкретных регионах, проводится в  необходимое рекламодателю время, носит характер личностного обращения.

По оценке рекламных специалистов прямую почтовую рекламу можно охарактеризовать как "самую личную, самую интимную из всех форм рекламы".