Как правильно вести беседу

бизнесменам  тесты  для  проверки  степени  их интеллектуальности. Тесты

напоминали  те,  которые   использовались  в  армии   во  время   войны.

Полученные  результаты  дали  основание  Институту заявить, что  личность

более важна для достижения успеха в делах, чем высокий интеллект.

     Это очень  важное  утверждение,  очень важное  для  бизнесмена, очень

 

важное для работника  в области  образования,  очень важное для  человека

свободной профессии, очень важное для оратора.

     Личность,  если  не  считать  подготовки  к  выступлению,  пожалуй,

является  наиболее  важным  фактором  в  публичных  выступлениях. Элберт

Хаббард сказал: "В  красноречии  важна манера  речи, а не  слова". Вернее

было  бы  сказать,  что  манера  плюс  идеи. Однако личность - это  нечто

расплывчатое и неуловимое, не  поддающееся анализу, как запах  фиалки. В

ней  сочетается  все,  что есть  в человеке  физического,   духовного,

умственного, психологического, предпочтений, склонностей,  темперамента,

склада ума, энергии, опыта, образования, всей его жизни. Личность  столь

же сложна, как  и эйнштейновская теория  относительности, и ее  понимают

почти столь же мало.

     Личность детерминируется  наследственностью  и окружающей  средой,  и

ее  чрезвычайно  трудно  изменить  или  улучшить.  Тем  не  менее,  если

приложить усилия,  мы могли  бы укрепить  ее до  определенной степени  и

сделать  более  сильной,  более  привлекательной.  Во  всяком случае, мы

можем   пытаться   добиться   максимума   от   того  странного  явления,

называемого   личностью,   которое   дала   нам   природа.  Этот  вопрос

исключительно  важен   для  каждого   из  нас.   Хотя  возможности   для

усовершенствования личности и  ограничены, они достаточно  велики, чтобы

их можно было обсудить и исследовать.

     Если вы  желаете  добиться  максимума от  своей  индивидуальности, то

вы  должны  выступать  перед  своими  слушателями  отдохнувшим. Уставший

оратор не  обладает никакими  магнетическими, привлекающими  свойствами.

Не совершайте  слишком распространенной  ошибки, которая  состоит в том,

что оратор откладывает  подготовку к выступлению  и разработку плана  до

самого  последнего  момента,  а  затем  начинает  работать  в невероятно

быстром  темпе,  пытаясь  наверстать   упущенное  время.  Если  вы   так

поступите,  то  в  вашем  организме  наверняка сконцентрируется множество

вредных  веществ,  мозг  устанет,  и это приведет  к крайне неприятным

затяжкам  в  речи,  будет  тормозить  вас, истощать вашу жизненную силу,

ослабляя и мозг, и нервную  систему.

 

                                - 61 -

 

     Если  вам  предстоит   выступить  с  важным  сообщением  на заседании

комитета в четыре часа дня,  то вам следует слегка перекусить,  если это

возможно,  и  отдохнуть.  Физический,  умственный  отдых  и расслабление

нервов -  вот что  вам нужно.  Знаменитая певица  Джералдин Фаррат часто

удивляла  своих  новых  знакомых  тем,  что  рано  прощалась  и уходила,

оставляя их  до конца  вечера беседовать  с ее  мужем. Ей  были известны

требования ее искусства. Мадам  Нордика говорила, что быть примадонной  -

значит   пожертвовать   всем,   что   женщине   нравится:   общественной

деятельностью, друзьями, соблазнительными кушаньями.

     Когда  вам  нужно   выступить  с  важным  сообщением,  остерегайтесь

чувства голода.  Ешьте умеренно,  как святой.  В воскресенье  по вечерам

Генри Уорд Бичер обычно  съедал крекеры с молоком  в пять часов и после

этого больше ничего не ел.

     "Когда я пою  вечером, - говорила мадам Мельба, - то я не обедаю,  а

съедаю  очень  легкую  закуску  в  пять  часов. Закуска состоит  из рыбы,

цыпленка  или  "сладкого  мяса"  (1)  с  печеным  яблоком, после чего я

выпиваю стакан  воды. Я  всегда испытываю  сильное чувство  голода перед

ужином, когда возвращаюсь домой  после оперы или концерта".

     Я никогда  не  подозревал,  как мудро  поступали  Мельба  и Бичер, до

тех пор,  пока я  сам не  стал профессиональным  оратором и не попытался

произносить  двухчасовую  речь  каждый  вечер  после  плотной  еды. Опыт

показал  мне,  что  я  не  могу  сначала  наслаждаться филе из "морского

языка", затем  бифштексом с  жареным картофелем  по-французски, салатом,

овощами, а также десертом, а после этого, спустя час, успешно  выступать

перед слушателями. Та  кровь, которая должна  была циркулировать в  моем

мозгу, спустилась вниз, в мой желудок, где начала борьбу с бифштексом  и

картофелем. Падеревский  был  прав: он говорил,  что когда он  ел то, что

хотелось, перед  концертом, то  находящийся в  нем зверь  захватывал его

всего,   включая   кончики   пальцев,   делая   его   игру   скучной   и

невыразительной.

 

 

               Почему у одного оратора получается  лучше,

                             чем у другого

 

     Не делайте ничего, что могло бы снизить вашу  энергию. Она  обладает

магнетическими свойствами. Жизненная  сила, живость и энтузиазм  являются

наиболее важными из  тех качеств, которые  я в первую  очередь  стремился

привить ораторам и преподавателям в области публичных выступлений.  Люди

сразу  окружают  энергичного  оратора,  представляющего  собою  как   бы

генератор энергии, подобно тому как  дикие гуси собираются вокруг поля  с

озимой пшеницей.

     Я часто видел, как это правило подтверждается на примере ораторов,

выступающих на открытом воздухе  в Гайд-парке в Лондоне.  Площадка возле

Мраморной арки является местом  встречи  самых разнообразных ораторов.  В

любое  воскресенье  во  второй  половине  дня  можно  прийти и послушать

объяснение католической доктрины непогрешимости папы римского,  услышать

социалиста,  пропагандирующего   экономическую  теорию   Карла   Маркса,

какого-нибудь  индийца,  разъясняющего,  почему  мусульманин  прав, имея

двух жен,  и т.д.  Вокруг одного  оратора стоят  сотни слушателей,  в то

время как возле другого - лишь небольшая  кучка людей. Почему? Всегда  ли

 

-----------------------------------------------------------------------

(1) "Сладкое мясо" - зобная и  поджелудочная железы. - Прим.ред.

 

                                - 62 -

 

тема  выступления  может   служить  достаточным  объяснением   различной

притягательной  силы  разных  ораторов?  Нет.  В большинстве  случаев это

зависит  от  самого  оратора:  он  более заинтересован и, следовательно,

более интересен. Он говорит более  энергично и эмоционально. Он  излучает

жизненную  силу  и  воодушевление.   Такие  ораторы  всегда   привлекают

внимание.

 

 

                 Какое влияние на вас оказывает  одежда

 

     Президент  университета  и   специалист  по  психологии   разослали

вопросник  большой  группе  людей.  Там  задавался  вопрос  о том, какое

влияние на них оказывает одежда. Они единодушно ответили, что когда  они

хорошо  выглядят  и  безукоризненно  одеты,  то сознание этого, мысль об

этом  оказывает  на  них  воздействие,   которое,  хотя  это  и   трудно

объяснить, является вполне  определенным и реальным.  Оно вселяет в  них

больше уверенности, больше веры  в собственные силы и  повышает уважение

к самим себе. Они рассказали,  что когда они прекрасно выглядели,  то им

легче было успешно решать  проблемы и добиваться успеха.  Таково влияние

одежды на тех, кто ее носит.

     Какое  воздействие   оказывает  одежда  на  аудиторию?  Я  много раз

замечал, что  если оратор  - мужчина  в мешковатых  брюках, бесформенном

пиджаке,  нечищенной  обуви,  из   нагрудного  кармана  пиджака   торчат

авторучка  и  карандаши,  а  из   других  карманов  видна  газета,   они

оттопыриваются от трубки и коробки  с табаком, или если оратор -  женщина

с  безвкусной  переполненной  чем-то  сумкой  и из-под ее юбки виднеется

комбинация,  -  то,  как  я  видел,  слушатели испытывают столь  же малое

уважение  к  такому  оратору,  как  он  к  самому  себе.  Возможно,  они

предполагают, что ум оратора столь же неряшлив, как и его прическа,  так

же не блещет, как и его нечищенная обувь.

 

     Когда  генерал   Ли  прибыл  в  здание  суда  в  Аппоматоксе,  чтобы

объявить о капитуляции своей  армии,  он был безукоризненно одет в  новый

мундир, а  на боку  у него висела исключительно ценная шпага. Грант же

был  без  мундира  и  шпаги,  в  солдатской  рубашке  и  брюках. В своих

мемуарах  он  писал:  "Наверное,  я  очень  странно  выглядел  рядом   с

человеком  шести  футов  ростом   в  безукоризненном  мундире  и   столь

тщательно   одетым".   То   обстоятельство,   что   Грант   не    оделся

соответствующим образом  для такого  исторического случая,  являлось для

него предметом огорчения в  течение всей жизни.

     Министерство  сельского   хозяйства  в  Вашингтоне  имеет несколько

сотен  ульев  на  экспериментальной  ферме.  В  каждый улей вмонтировано

большое увеличительное стекло, и  внутренность улья может быть  освещена

ярким электрическим светом  при  помощи нажатия  кнопки. Так что  в любой

момент,  днем  или  ночью,  этих  пчел можно рассмотреть самым детальным

образом.  Так  же  и  оратор  -  он  как бы находится под  увеличительным

 

 

стеклом,  он  освещен  прожекторами,  и  все  взоры  обращены  на  него.

Малейшее несоответствие  в его  внешнем виде  так же бросается в глаза,

как пик Пайка среди равнин.

 

 

                 "Еще до того, как мы начали  говорить,

                      нас порицают или одобряют"

 

     Несколько лет назад  я писал для журнала "Америкен  мэгэзин"  рассказ

о жизни одного  нью-йоркского банкира. Я  попросил одного из  его друзей

 

                                - 63 -

 

объяснить мне причину его успехов. Тот ответил, что немаловажную роль  в

этом  сыграла  его  обаятельная  улыбка.  Поначалу такое заявление  может

показаться преувеличением, но я  верю в то, что  так оно и было.  Другие

люди, десятки других людей, целые  сотни людей, возможно, обладали  более

значительным опытом  и столь  же хорошими  знаниями в  области  финансов.

Однако  у  него  имелось  дополнительное  преимущество,  которым  они не

обладали, -  он был  более приятным  человеком, и  одной из  сильных  его

черт  была  теплая,  приветливая  улыбка, которая немедленно завоевывала

доверие собеседника  и обеспечивала  хорошее отношение  к ее обладателю.

Нам  всегда  хочется,  чтобы  такой   человек  добился  успеха,  и   нам

доставляет истинное удовольствие оказывать ему содействие.

 

     Китайская  пословица   гласит:  "Тот,  кто  не  умеет  улыбаться, не

должен  заниматься  торговлей".  А  разве  улыбка  не  столь  же приятна

аудитории, сколь покупателю в магазине? Я вспоминаю об одном  слушателе,

который посещал  курсы обучения  публичному выступлению  при Бруклинской

торговой палате.  Когда он  выходил к  слушателям, было  видно, что  ему

нравится  быть  перед  ними,  что  занятие,  которое  ему предстоит, ему

нравится. Он всегда  улыбался и  вел  себя так, как  будто был  очень  рад

видеть  нас,  и  поэтому  немедленно  и неизбежно его слушатели  начинали

испытывать по отношению к нему теплое чувство.

     Однако  мне  приходилось  видеть  ораторов,  которые  выходили   на

трибуну с  холодным и  небрежным  видом,  как будто им предстояло  решить

неприятную задачу,  и которые,  казалось, готовы  были благодарить  бога,

когда  выступление  будет  завершено.  Вскоре  мы,  слушатели,  начинали

испытывать  такое  же  ощущение,  поскольку подобное настроение является

заразительным.

     "Подобное  рождает   подобное",  -  замечает  профессор   Оверстрит в

своей   работе   "Влияние   на   человеческое   поведение".   "Если   мы

заинтересованы в наших слушателях,  то есть основания полагать,  что они

также заинтересуются нами. Если мы сердито  смотрим на наших  слушателей,

то  есть  все  основания  предполагать,  что  они  также  будут  сердито

смотреть на  нас или  сердиться, не  проявляя это  внешне. Если мы будем

вести  себя  робко  или  слишком  суетливо,  то  они, вероятно, не будут

чувствовать к нам  доверия. Если мы  нахальны или хвастливы,  то в ответ

на  это  они  проявят  собственную  самовлюбленность. Очень часто еще  до

того, как мы  начали говорить, нас  порицают или одобряют.  Поэтому есть

все основания быть  уверенными в том,  что мы ведем  себя таким  образом,

чтобы вызвать положительную реакцию".

 

 

                      Соберите слушателей вместе

 

     Мне часто  приходилось  выступать  как днем  перед небольшим  числом

слушателей, разбросанных в  большом  зале, так  и в вечернее  время  перед

многими слушателями,  наполнявшими то  же помещение.  Вечерняя аудитория

от души смеялась над  тем, что  едва вызывало  улыбку на лицах у  дневной