Стимулирование продаж на предприятии ООО «ТракСервис»

 

Проиллюстрируем графически (Рисунки 14, 15, 16).

Рисунок 14 – Влияние факторов на реализацию продукции в 2010 г. по сравнению с 2009 г.

Отсюда видно, что уменьшение запасов  готовой продукции на начало года привело к уменьшению объёма продаж на 34838 тыс. руб. Рост объёма производства способствовал увеличению объёма продаж на сумму 15085 тыс. руб. Увеличение запасов готовой продукции на конец года привело к росту объёма продаж на 510 тыс. руб.

 

Рисунок 15 – Влияние факторов на реализацию продукции в 2011 г. по сравнению с 2010 г.

 

Отсюда видно, что увеличение запасов готовой продукции на начало года привело к росту объёма продаж на 510 тыс. руб. Рост объёма производства способствовал увеличению объёма продаж на сумму 19554 тыс. руб. Уменьшение запасов готовой продукции на конец года привело к снижению объёма продаж на 3636 тыс. руб.

Рисунок 16 – Влияние факторов на реализацию продукции в 2012 г. по сравнению с 2011 г.

 

Отсюда видно, что уменьшение запасов готовой продукции на начало года привело к уменьшению объёма продаж на 3636 тыс. руб. Рост объёма производства способствовал увеличению объёма продаж на сумму 21403 тыс. руб. Уменьшение запасов готовой продукции на конец года привело к снижению объёма продаж на 7618 тыс. руб.

Таким образом, главным резервов роста  объёма продаж является рост объёма производства.

Раскроем основные элементы сбытовой политики ООО «ТракСервис»:

• транспортировка продукции на ООО «ТракСервис» происходит следующим образом: до 90% продукции компания развозит до посредников сама. 10% продукции посредники и покупатели забирают продукцию собственным автотранспортом;
• хранение продукции – поскольку площадь складских помещений позволяет содержать запасы готовой продукции, то в резерве находится большое количество готовой продукции. Также, помимо склада готовой продукции, находятся еще склад незавершенного производства, где хранятся не только незаконченная продукция, но и упаковка, а также склад материалов, а именно металлов и пластмасс.
• контакты с покупателями. В данном случае для ООО «ТракСервис» основными покупателями продукции являются оптовые торговцы, находящиеся на территории РФ и в странах ближнего зарубежья. Обрабатываются заявки на приобретение продукции, собирается со складов необходимое количество товара, проводится организация платежно-расчетных документов, юридическое оформление передачи прав собственности на товар: выписывается накладная, счет-фактура, приходный ордер в момент получения оплаты товара со склада покупателем;
• информирование потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, в договорах указана информация о компании ООО «ТракСервис», о порядке расчетов; на отпускаемую продукцию ООО «ТракСервис» выдает сертификат качества.
• сбор информации о рынке: начальник отдела сбыта, а также менеджеры, которые работают непосредственно с клиентами, занимаются выпиской документов, постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает в качестве товара, продукция каких производителей пользуется большим спросом и по каким причинам.

Анализ реализации продукции по регионам представлен в таблице 3.

 

 

Таблица 3

Анализ реализации продукции по регионам

Регион	2009 год	2010 год	2011 год	2012 год	Отклонение 2009 - 2010 гг.		Отклонение 2010 - 2011 гг.		Отклонение 2011 - 2012 гг.		Отклонение 2009 - 2012 гг.
					Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Северный регион	23847	16808	21363	24171	-7039	70,5	4555	127,1	2808	113,1	324	101,4
Южный регион	26109	24651	30365	35450	-1458	94,4	5714	123,2	5085	116,7	9341	135,8
Западный регион	29256	26892	31080	38672	-2364	91,9	4188	115,6	7592	124,4	9416	132,2
Восточный регион	24170	17928	22320	25782	-6242	74,2	4392	124,5	3462	115,5	1612	106,7
Страны ближнего зарубежья	28932	25772	30623	37062	-3160	89,1	4851	118,8	6439	121,0	8130	128,1
Всего	132314	112051	135751	161136	-20263	84,7	23700	121,2	25385	118,7	28822	121,8

 

 

По данным таблицы 3 видно что, в период 2009 – 2010 гг. наибольший спад объема реализации продукции приходится на северный регион (снижение на 7039 тыс. руб. или на 29,5%) и на восточный регион (снижение на 6242 тыс. руб. или на 25,8%). После смены работников отдела сбыта по отстающим регионам ситуация стала налаживаться и в северном регионе объем реализация продукции в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличился на 4555 тыс. руб. или 27,1%, а в восточном регионе на 4392 тыс. руб. или на 24,5%.

Наибольший прирост реализации продукции в 2012 году по сравнению с 2011 годом наблюдается в Южном регионе, он составляет 9341 тыс. руб., или 35,8%. Наименьший прирост реализации продукции в 2012 году по сравнению с 2011 годом наблюдается в Северном регионе, он составляет 324 тыс. руб., или 1,4%.

Для наглядности динамика реализации продукции по регионам на предприятии  ООО «ТракСервис» изображается графически (Рисунок 17).

 

Рисунок 17 – Динамика реализации продукции по регионам в

ООО «ТракСервис» за 2009-2012 гг.

 

В процессе сбыта участвуют следующие  типы посредников (Рисунок 18):

Оптовые торговцы (90%) – организации, которые покупают и перепродают товары другим предприятиям – оптовым, розничным, промышленным, но не конечному покупателю.

Розничные торговцы (7%) – участники системы распределения, продающие товар непосредственно потребителю. Это конечное звено канала сбыта, обеспечивающие доступность товаров для приобретения потребителями.

 

Рисунок 18 - Каналы распределения продукции предприятия

 

Из рисунка 18 видно, что предприятие ООО «ТракСервис» ориентируется на крупных оптовых торговцах и больший объем продаж (55%) обеспечивает канал третьего уровня, канал второго уровня обеспечивает продаж на 35%, а канал первого уровня меньше предыдущего на 28% объема продаж. Канал нулевого уровня обеспечивает 3% объема продаж.

В общем, у компании ООО «ТракСервис» насчитывается 300-320 посредников.

Позиция ООО «ТракСервис» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

• по организации системы сбыта: т.к. ООО «ТракСервис» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный;
• по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю ООО «ТракСервис» имеет вид сбыта интенсивный.

Рассчитаем получаемую прибыль  по каждому из каналов сбыта и сведем полученные результаты в таблицу 4.

Прибыль от реализации продукции = реализовано  продукции – себестоимость продукции (тыс. руб.)

Канал нулевого уровня:

2009 год: 3969-2249=1720 тыс. руб.;

2010 год: 3362-2598=764 тыс. руб.;

2011 год: 4073-3049=1024 тыс. руб.;

2012 год: 4834-3538=1296 тыс. руб.

 

 

Таблица 4

Расчет получаемой прибыли в  зависимости от типа канала сбыта

Тип канала сбыта		себестоимость продукции, тыс. руб.	реализовано продукции, тыс. руб.	прибыль от реализации, тыс. руб.
канал нулевого уровня	2009	2249	3969	1720
	2010	2598	3362	764
	2011	3049	4073	1024
	2012	3538	4834	1296
канал первого уровня	2009	5249	9262	4013
	2010	6061	7844	1783
	2011	7114	9503	2389
	2012	8257	11280	3023
канал второго уровня	2009	26244	46310	20066
	2010	30305	39218	8913
	2011	35570	47513	11943
	2012	41283	56398	15115
канал третьего уровня	2009	41240	72773	31533
	2010	47622	61628	14006
	2011	55895	74663	18768
	2012	64874	88625	23752

 

По результатам таблицы 4 можно увидеть, насколько эффективен каждый канал сбыта. Канал третьего уровня приносит наибольшие продажи, обеспечивает до 55% продаж и приносит наибольшую прибыль в размере 31533 тыс. руб. в 2009 году, 14006 тыс. руб. в 2010 году, 18768 тыс. руб. в 2011 году и 23752 тыс. руб. в 2012 году. Наименьший вклад в прибыль ООО «ТракСервис» даёт нулевой канал сбыта, соответствующие значения прибыли составляют 1720 тыс. руб. в 2009 году, 764 тыс. руб. в 2010 году, 1024 тыс. руб. в 2011 году и 1296 тыс. руб. в 2012 году.

В данном случае, чем длиннее канал  сбыта, тем больше объём продаж и  прибыль. Конечно, можно было бы направить  все усилия по сбыту только по длинным  каналам сбыта, обеспечивающим наибольшие продажи, но каждый канал сбыта в итоге вносит свой вклад, увеличивая общий доход предприятия.

Сбытом на предприятии ООО «ТракСервис» занимается служба сбыта, в котором работает 11 человек. Организационная структура службы сбыта представлена на рисунке 19.

 

Рисунок 19 – Организационная структура службы сбыта

ООО «ТракСервис»

 

Структура менеджеров ООО «ТракСервис» по видам деятельности представлена на рисунке 20.

 

Рисунок 20 – Структура менеджеров по видам деятельности

 

В 2010 году на предприятии ООО «ТракСервис» были уволены два менеджера (менеджеры, занимающийся сбытом в северном и восточном регионах) и на их место были взяты более квалифицированные специалисты. По данным таблицы 2 можно проследить изменение объемов продаж в связи со сменой работников.

Заработная плата работников отдела сбыта состоит из двух частей:

• оклад, который составляет 40-45% от общей заработной платы;
• премирование 55-60% (от общей заработной платы) за реализацию продукции по регионам с учетом регионального коэффициента (коэффициент, учитывающий климатические особенности и географическую специфику).

Средняя заработная плата работников отдела сбыта в ООО «ТракСервис» составила в 2012 году 20,1 тыс. руб. Коэффициенты премирования за продажи сверх плана следующие:

• перевыполнение плана до 5% - коэффициент 1,2;
• перевыполнение плана в размере 5% - 10% - коэффициент 1,4;
• перевыполнение плана свыше 10% - коэффициент 1,5.

В таблице 5 приведены данные о заработной плате работников службы сбыта в 2012 году.

Таблица 5