Стимулирование продаж на предприятии ООО «ТракСервис»

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее потребителям. Выбор такого канала сбыта будет эффективным только в случае, если:

• рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;
• изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части возможен при использовании независимых посредников;
• потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной поставки;
• разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся прямым маркетингом.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от отношения потребителей к этому посреднику. Чтобы потребители продукции обращались именно к оптовому посреднику, следует подчеркивать значение ряда факторов:

• во-первых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение;
• во-вторых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель, поскольку его склад обычно расположен ближе к потребителю;
• в-третьих, посредник может предложить цену, несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета транспортных расходов и расходов по страхованию, которые потребитель должен оплатить;
• в-четвертых, все возникающие вопросы между посредником и получателем решаются более оперативно, чем между получателем и изготовителем продукции.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Промышленные агенты обычно работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции. По существу, они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по вопросам и другим условиям реализации продукции. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей. Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. Агенты и брокеры, не принимая на себя права собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые посредники. Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Брокеры не приобретают права собственности на товары и совершают сделки при одобрении ее изготовителем. За такое посредничество брокеры получают вознаграждение от изготовителя по соглашению сторон.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации: поручение одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигната, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приема, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предоставляют кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой аппарат.

Аукционы – один из видов деятельности сбытовых организаций. Обычно они организуются для продажи товаров, бывших в употреблении, чаще всего оборудования. Аукционная продажа такого оборудования в России имеет благоприятные перспективы, поскольку объем подержанного оборудования довольно значителен [10 с. 32].

Производитель может остановиться на одном из следующих вариантов  мотивирования посредников, распространяющих его товар.

На рисунках 10 и 11 графически представлены стратегии «втягивания» и «проталкивания» товара в сбытовой канал [8, с. 253].

• стратегия «втягивания» товара в сбытовой канал (pull strategy) предусматривает широкомасштабную рекламную кампанию в СМИ, осуществляемую предприятием-производителем. Реклама стимулирует спрос покупателей, которые  спрашивают рекламируемый товар у розничных продавцов; те, в свою очередь, обращаются к оптовикам, а последние – к производителю [8, с. 253].

 

Рисунок 10 – Стратегия «втягивания» товара в сбытовой канал

 

Стратегия «втягивания» предполагает, что продвижение в целом ориентируется на конечного потребителя в надежде на то, что его спрос будет столь интенсивным, что независимые торговые посредники будут заинтересованы в массовых закупках продвигаемого товара [16, с. 59]. Данная стратегия, как правило, не требует создания и поддержания запасов готовой продукции в распределительной сети [8, с. 253];

• Стратегия «проталкивания» товара (push strategy) в сбытовой канал предусматривает кооперацию производителя готовой продукции с оптовыми и розничными торговыми посредниками, когда товар «выталкивается» из производства в распределительные каналы посредников почти независимо от стимулирования спроса.

Рисунок 11 – Стратегия «проталкивания»  товара в сбытовой канал

Издержки на рекламу несут посредники – самостоятельно или вместе с производителем продукции. Часто производитель вынужден стимулировать продвижение на рынок и продажу товаров, устанавливая специальные скидки или создавая дополнительные запасы  у розничных торговцев;

• применение одновременно двух предыдущих вариантов стратегий.

 

 

 

ГЛАВА 2. Анализ сбытовой политики ООО «ТракСервис»

2.1. Характеристика предприятия ООО «ТракСервис»

 

ООО «ТракСервис»  находятся в Московской обл., Ленинский р-н, пос. Дубровский, 31-й километр МКАД.

Организация является партнером фирм, бизнес которых связан с грузовыми перевозками или ремонтом грузовых автомобилей.

Компания «ТракСервис» на рынке с 2003 года и занимается продажей запасных частей для европейских грузовиков, транспортеров, прицепов, автобусов и микроавтобусов.

В течение  года специалисты ООО «ТракСервис» обслуживают более 20.000 покупателей, большая часть из которых – постоянные клиенты.

Более 250 членов команды ООО «ТракСервис» ежедневно трудятся для того, чтобы обеспечить владельцев автомобилей DAF, Iveco, MAN, Mercedes, Scania, Volvo или прицепов Fruehauf, Kaessbohrer, Krone, Schmitz Cargobull, Trailor запасными частями от ведущих производителей комплектующих и всем, что необходимо для качественного ремонта транспортных средств. Поэтому в постоянном ассортименте ООО «ТракСервис» находится широчайший выбор стандартных крепёжных изделий, инструментов, диагностического и сервисного оборудования, технологической мебели, эксплуатационных материалов и технических жидкостей, средств индивидуальной защиты и многого другого.

На складах ООО «ТракСервис», общая площадь которых составляет более 15.000 квадратных метров, всегда ждёт самый полный ассортимент продукции от компаний Bosch, BPW, Eberspaecher, Haldex, Hazet, Federal Mogul, Firestone, Gedore, Hella, Knipex, Knorr, Mann-Hummel, Sachs, SAF, SKF, Texa, Wabco, Webasto, ZF и многих других.

ООО «ТракСервис» уверено в качестве поставляемых товаров. Абсолютное большинство поставщиков ООО «ТракСервис» сертифицированы по международной системе менеджмента качества ISO 9001. Но, в случае сбоя в системе, клиент может не беспокоиться - ответственность компании «ТракСервис» перед третьими лицами застрахована крупнейшим страховым агентством мирового уровня в рамках страхования ответственности холдинга EUROPART International.

В ООО  «ТракСервис» всегда найдется именно та продукция, которая нужна в данный момент, в необходимом количестве. За годы работы ООО «ТракСервис» научились предугадывать потребности клиентов: регулярно отслеживается спрос на товары ООО «ТракСервис», учитываются индивидуальные планы ремонта и обслуживания автомобилей клиентов, а также особенности их транспортного парка.

Сегодня на территории России работает более 20-ти филиалов компании «ТракСервис», состоящих из магазина и склада.

Магазин: в торговых залах ООО «ТракСервис» старается сочетать наглядность, характерную для придорожных магазинчиков, где клиент непосредственно с витрины может выбрать и пощупать любой товар, и академический подход, требующий обязательной проверки правильности подбора запчасти по электронным каталогам поставщиков. Клиент ООО «ТракСервис» может быть уверен в том, что проданный ему блок управления, насос или, например, клапан тормозной системы имеют именно те настройки, которых требует его автомобиль.

Склад: благодаря компьютеризированной системе управления складом клиенты ООО «ТракСервис» могут в удалённом режиме получать исчерпывающие справки о наличии товаров, резервировать их или следить за состоянием своих заказов. Клиенту, пришедшему в магазин, не придётся терять драгоценное время, пока продавец будет просматривать бесконечные полки в поисках необходимой детали - каждый товар имеет собственное место.

Но «ТракСервис» - это не только товары. В перечень услуг, оказываемых клиентам, входят и доставка заказов до места назначения, и шефмонтаж поставленного оборудования в любой точке Российской Федерации, и обучение специалистов по ремонту и обслуживанию транспортных средств в области применения самых современных диагностических системам и технологий ремонта.

2.2. Система сбыта и стимулирование продаж в  
ООО «ТракСервис»

 

По направлению производства товаров  народного потребления приведена  таблица производства и реализации продукции (Таблица 1).

Таблица 1

Анализ производства и реализации продукции ООО «ТракСервис»

за 2009 - 2012 гг.

Год	Объём производства, тыс. руб.	Отклонение		Объём реализации, тыс. руб.	Отклонение
		Абсо-лютное, тыс. руб.	Относи-тельное, %		Абсо-лютное, тыс. руб.	Относи-тельное, %
2009	97476	-	-	132314	-	-
2010	112561	15085	15,5	112051	-20263	-15,3
2011	132115	19554	17,4	135751	23700	21,2
2012	153518	21403	16,2	161136	25385	18,7

 

Для наглядности динамика производства и реализации продукции на предприятии  ООО «ТракСервис» изображается графически (Рисунок 13).

 

Рисунок 13 – Динамика производства и реализации продукции

ООО «ТракСервис» за 2009 - 2012 гг.

По данным таблицы 1 видно что, объем производства в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличился на 15085 тыс. руб. или на 15,5%, а в 2011 по сравнению с 2010 годом на 19554 тыс. руб. или на 17,4%. В 2011 году по сравнению с 2011 годом объем производства продукции увеличился на 21403 тыс. руб., или на 16,2%, и составил 153518 тыс. руб.

Что касается объема реализации, то он в 2011 году по сравнению с 2010 годом сократился на 20263 тыс. руб. или на 15,3%, а в 2011 году по сравнению с предыдущим годом увеличился на 23700 тыс. руб. или 21,2%. В 2012 году по сравнению с 2011 годом объем реализации продукции увеличился на 25385 тыс. руб., или на 18,7%, и составил 161136 тыс. руб.

В период с 2009 года по 2012 год объем производства продукции увеличился на 56042 тыс. руб. или 57,5%, а объем реализации за тот же период всего лишь на 28822 тыс. руб. или на 21,8%.

Проведём факторный анализ объёма продаж.

Для этого используем факторную  модель:

 

РП = ГП_н + ОП – ГП_к,     (2.1)

где    РП – реализация продукции;

ГП_н, ГП_к – запасы готовой продукции соответственно на начало и конец года;

ОП – объём производства.

 

Сводим расчёт в таблицу 2.

Таблица 2

Факторный анализ объёма реализации продукции ООО «ТракСервис»

за 2009 - 2012 гг., тыс. руб.

Показатели	Год				Изменение (+, -)
	2009	2010	2011	2012	2010 к 2009	2011 к 2010	2012 к 2011
Запасы готовой продукции  на начало года	68719	33881	34391	30755	-34838	510	-3636
Объём производства	97476	112561	132115	153518	15085	19554	21403
Запасы готовой продукции на конец года	33881	34391	30755	23137	510	-3636	-7618
Реализовано продукции	132314	112051	135751	161136	-20263	23700	25385