Збутова політики підприємства

-        правильний вибір каналів збуту; 

-        грамотна реклама;

-        стимулювання збуту.

Показник ємності товарного  ринку в загальному виді визначається по формулі:

Ер = П + Он - Э + И,                  (2.5)

де Ер - ємність товарного  ринку;

 П - виробництво  товару за певний період;

 Он - залишок товарних  запасів на початок періоду;

 Э, И - відповідно  експорт і імпорт за певний  період часу.

Визначення місткості  ринку дозволить установити, яку  частку ринку може завоювати дане підприємство для кожного з товарів, що випускають.

 

При дослідженні місткості ринку велике значення має аналіз тенденцій розвитку ринку на галузевому рівні й інвестиційній політиці в даній галузі.

Аналіз кон'юнктури  ринку необхідний тому, що його результати дають можливість підприємству продавати  вироблені товари по більш вигідним цінам, а також збільшувати або  скорочувати випуск товарів відповідно до очікуваних ринкових умов. Кон'юнктура товарного ринку - це сформована економічна ситуація, що характеризує співвідношення між попитом та пропозицією, а також рівень цін і товарних запасів. Аналіз кон'юнктури ринку включає економічний аналіз виробництва й збуту продукції на внутрішньому й зовнішньому ринках, складовою частиною аналізу кон'юнктури ринку є аналіз факторів, що роблять вплив на попит, пропозицію й рівень цін.

Велике значення має  прогнозування ринку, тобто вироблення науково-обґрунтованого судження про  перспективи його розвитку, оскільки кон'юнктурне прогнозування має метою забезпечити найкращу тактику поводження підприємства на ринку.

Особливе значення при  вивченні ринку має аналіз діяльності конкурентів, що ставить завдання збору  інформації для відповідей на наступні питання:

-        Яка частка на ринку доводиться  на конкурентів по окремих  видах товарів?

-        Яка частка із всіх поставок  конкурентів доводиться на готові  вироби, закуповувані промисловими  підприємствами для комплектування  випускаємої продукції?

-        Якою популярністю користується  продукція конкурентів? 

-        Який обсяг реалізації продукції  конкурентами?

-        Чи має продукція конкурентів  марочні назви?

-        Які система й канали збуту  в конкурентів?

-        Які критерії покладені в основу організації збуту у конкурентів: регіональний, вид продукції або вид клієнтури?

-        Яка чисельність співробітників  у сфері збуту у конкурентів?

-        Основні цілі конкурентів у  політику цін?

-        Які види й засоби реклами  використають конкуренти?

-        Чи представляють конкуренти  свою продукцію на виставках  і ярмарках?

-        Які умови й строки поставки  продукції в конкурентів?

-        Який рівень обслуговування клієнтів  у конкурентів?

-        Які форми й зовнішній вигляд  має продукція конкурентів?

-        У які країни експортується  продукція конкурентів і яка  частка експорту в окремих  країнах?

-        Яку частку ринку захопили  конкуренти за рубежем?

-        Які форми організації збуту  продукції конкурентами за рубежем?

Після вивчення товарного ринку й одержання на цій основі інформації про попит і переваги споживачів промислове підприємство повинне планувати асортимент як нової, так і продукції, що вже випускається.

Планування асортименту  продукції - це обґрунтований відбір виробів для майбутнього виробництва й збуту, а також приведення всіх характеристик виробів у відповідність із вимогами споживачів.

При плануванні асортиментів продукції обґрунтовано вибрати  нові вироби можна за допомогою критеріїв, наведених «у табл. 3.4»

Таблиця 2.4

Критерії оцінки нового виробу

Незважаючи на те, що впровадження нової продукції має дуже велике значення для промислового підприємства, воно є досить ризикованим заходом. Наприклад, питома вага невдалих нововведень  у різних товарних групах коливається між 50 і 90%.

Причини невдач при впровадженні нових видів продукції можуть полягати в наступному:

-        відносної марності ідеї нового  товару;

-        низькій якості виготовлення  товару;

-        неправильній політиці цін;

-        недостатній кількості коштів на маркетинг;

-        низькому рівні реклами й упакування;

-        недооцінці реакції конкурентів;

-        існуючих оргструктурах, що не  сприяють інноваціям;

-        несвоєчасному випуску нового  товару на ринок;

-        низькому рівні й слабкому використанні ринкових досліджень;

-        необ'єктивності ухвалення рішення  на рівні керівництва підприємства.

Відносна вага кожного  з оціночних показників повинна  визначатися залежно від її передбачуваного  значення для підприємства.

Після вибору нових виробів для виробництва, на кожне з них повинна бути складена специфікація відповідно до вимог покупців. Специфікація направляється у виробничий відділ підприємства, виготовляються досвідчені зразки, і робиться попередня перевірка доцільності виготовлення виробів з урахуванням виробничих можливостей. Потім складається попередня калькуляція витрат виробництва. У тому випадку, якщо калькуляція витрат свідчить про можливості одержання достатнього рівня рентабельності, випускається невелика партія виробів для випробування на ринку. Результати цих випробувань, а також оцінки фахівців використаються для рішення питання про успішну реалізацію виробів на ринку. Відділ маркетингу готовить пропозиції, у яких дається докладний перелік того, як, коли, при якій величині собівартості й прибутку повинен бути випущен кожний виріб на ринок

У процесі планування асортименту продукції варто  враховувати життєвий цикл виробу. Будь-який товар має життєвий цикл, що включає п'ять стадій перебування  його на ринку: впровадження, ріст, зрілість, насичення, спад. Кожний період (стадія) життєвого циклу виробу характеризується коливаннями обсягу реалізації й одержуваного прибутку, у кожній з них перед підприємством коштують певні завдання.

На стадії впровадження товар уперше з'являється на ринку, поступово збільшується обсяг продажів. Ця стадія характеризується тим, що підприємство практично не одержує прибутки, оскільки воно платить більші витрати, обумовлені впровадженням товару на ринок. Стадії впровадження виробу на ринку передує фаза його розробки. Це період інвестицій, які надалі повинні окупитися за рахунок виторгу від реалізації товару.

Стадія росту (або розвитку ринку) - це період завоювання товаром  ринку й зростання прибутку від  реалізації. На стадії зрілості обсяг  продажів досягає максимуму. Стадія насичення ринку триває до фактичного спаду.

Стадія спаду - це по суті скорочення ринку. На даній стадії виробник повинен вирішити проблему: або зняти  виріб з виробництва, коли воно стане  неприбутковим, або відшукати нові засоби для продовження періоду його рентабельності.

На кожній стадії життєвого  циклу товару повинна бути обрана певна стратегія. На стадії впровадження новий товар конкурує зі старими, тому важливим засобом закріплення  товару на ринку служить реклама, що повинна бути спрямована на інформацію покупців про переваги даного товару.

На стадії росту головним завданням підприємства є підтримка  збільшення обсягу продажів за допомогою:

-        поліпшення якості виробу;

-        виходу на нові ринки;

-        освоєння нових каналів збуту;

-        посилення реклами;

-        зниження цін.

На стадіях зрілості й насичення ринку виробник направляє  зусилля на стабілізацію свого положення, поки дозволяє конкуренція. Ці зусилля  проявляються, як правило, у використанні нових форм реклами й стимулювання збуту.

Концепція життєвого  циклу виробів має велике значення при плануванні асортиментів продукції. Вона змушує керівника аналізувати  діяльність підприємств із позицій  і сьогодення, і майбутнього, погоджувати  короткострокові завдання з довгостроковими цілями підприємства. З огляду на тривалість життєвого циклу, старі, збиткові вироби знімаються з виробництва або плануються до впровадження ефективні заходи, що сприяють підвищенню рентабельності старої продукції.

Для покупця, який одержує той або інший товар, ціна є "економічною жертвою", оскільки покупець завжди порівнює свої грошові втрати з корисністю придбання. Ціна – є  важливим фактором, який визначає вибір покупця, але аналізуючи дослідження останніх років,  можна стверджувати,що на вибір покупця не менш важливе значення впливають і нецінові фактори.

Для продавця ціна є  винагородою  за його працю, а для підприємства –найважливішим показником внаслідок  впливу на розмір виторгу від реалізації, прибуток, структуру виробництва, становища підприємства на ринку. Для правильного вибору та розробки маркетингової цінової політики на підприємстві слід чітко визначитися із ринком, на якому функціонує підприємство та цілі, яких воно планує досягти.

В сучасних умовах вже  недостатньо просто виготовити хорошу річ,

встановити на неї  ціну і доставити на ринок. Посилення  конкуренції потребує від виробника  створювати і реалізовувати не лише нові товари, а й використовувати  нові способи та засоби стимулювання покупців. Фірма, яка хоче досягти  більше, ніж випадковий продаж, повинна розвивати власну програму комунікативності - для потенційних покупців про свої товари, послуги та наміри. Це сприяє стимулюванню збуту. Стимулювання допомагає знаходити своїх покупців, посилювати їх зацікавленість у товарі, підтримувати прихильність до певної продукції чи торговельної марки. Збутова політика являє собою діяльність підприємства, спрямовану на планування, реалізацію та контроль руху товарів для задоволення попиту споживачів і отримання прибутку для себе.  Для того, щоб збутова політика підприємства була ефективною та прибутковою, проводять  аналітичну роботу діяльності підприємства. Промислові підприємства як виробляють продукції потрібній кількості, асортименті та якість, відповідну запитам споживача, а й забезпечують комерційної діяльності на збуті готової продукції. У разі ринкових відносин посилюється її роль, ускладнюються завдання. [5,с.205]

Для кращого сприйняття запитів ринку, посилення зворотного зв'язку з споживачами необхідна  внутрішня перебудова самого підприємства. Вона передбачає поява нових функцій і деяких видів діяльності, зміна організаційної структури, асортименту продукції та послуг, господарських зв'язків. Провідним напрямом організаційних змін підприємствах було створення підрозділів, зайнятих просуванням своєї продукції ринок. До того ж формування комерційних відділів, відділів маркетингу, відділів зовнішніх економічних зв'язків; організації торгових домів тощо. Останнім часом посилення ролі відділів збуту в організаційної ієрархії підприємства набуло масового характеру. Особливо той процес торкнувся відділи постачання, котрі обіймали в планової економіки чільне положення. Відділи збуту здебільшого ростуть, стає джерелами досить цінної інформації про клієнтів, обсягах реалізації продукції; їхнього впливу виробничі, планові підрозділи стає більше. Однак що стосується посилення впливу збутового ланки на узгоджене прийняття рішень на інших підрозділах, воно відбувається значно повільніше, ніж структурні зміни.

Цінова і збутова  політика ПФ «МаО» полягає у ліквідації найменшої можливості появи конкуруючих підприємств. Досягнення економічних цілей шляхом збільшення обсягу продажів, повному задоволенні партнерів незалежно від їх місця розташування за рахунок мінімальної економічно обгрунтуваної націнки, використання можливостей сучасної логістики, більш інтенсивної експлуатації співробітників і зниження внутрішніх витрат. Також використовується можливість оптимізації оподаткування законними шляхами.

Система розповсюдження форм на тротуарну плитку, сепарену та пігменту наведена у рис. 2.1.

 

   Рис.3.1. Система розповсюдження форм на тротуарну плитку,сепарену та пігменту

При побудові організаційної структури служби збуту необхідно  враховувати, по-перше, вимоги стратегію  розвитку фірми; по-друге, реальні вимоги: специфіку ринків, товарів і споживачів, із якими працює чи планує працювати дана фірма. У цьому поточні вимоги ринку та його висока динаміка змушують будь-яку ефективну фірму змінювати структуру збуту досить часто, бо її відставання від вимог ринку швидко спричиняє падінняо6ъемов і прибутковості продажів, втрати клієнтури тощо. Постійний облік вимог стратегічного розвитку фірми змушує формувати структуру збуту з певним випередженням, тобто окремі елементи цієї структури мають бути сформовані і почав працювати задовго перед тим, ринку повною мірою з'являться чинники, явища тощо.

 

     Рис.3.2. Схема розповсюдження склопластикової продукції