Збутова політики підприємства

 

Як видно з приведеної таблиці, в цілому за 2012 рік відбулося збільшення вартості майна підприємства ПФ «МаО» 14,2%.

В структурі майна  підприємства відбулися наступні зміни. За звітний період зросла вартість основних фондів на 20,1%, та оборотних  активів 13.3%. Зростання суми оборотних активів відбулося за рахунок зростання суми грошових коштів на 120,2% та дебіторської заборгованості на 66,3%.

 

Збутову діяльність підприємства доцільно аналізувати по наступних  напрямках:

- аналіз виконання  договірних зобов'язань перед покупцями по поставках продукції;

- аналіз якості продукції,  що поставляється покупцям;

- аналіз показників  результативності збутової діяльності;

- аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства.

Відсоток виконання  договірних зобов'язань (Пв) розраховується по формулі:

         (2.1)

де Оп.д - обсяг поставок продукції підприємством за певний період відповідно до укладених договорів;

 Он - обсяг недопоставки  продукції за певний період.

У табл. 2.1. представлений аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції покупцям.

                                                                                                                     Таблиця 2.1

 

Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції  покупцям (продукція – електродвигуни, тис. грн.)

* означає, що причиною  недовиконання договірних зобов'язань  підприємством з'явилося порушення  постачальниками своїх зобов'язань  по поставці підприємству сировинних  ресурсів.

 Дані таблиці свідчать про те, що в червні, липні й серпні року мало місце недовиконання підприємством зобов'язань по договорах. Причиною з'явилося порушення постачальниками своїх зобов'язань по поставці даному підприємству сировинних ресурсів. Аналіз повинен бути організований не тільки по окремих видах продукції, але також у розрізі кожного контракту й строків поставки за тим, щоб виявити конкретні причини недовиконання договірних зобов'язань і усунути їх у майбутньому періоді.

Велике значення для  кожного підприємства мають виробництво  й збут продукції високої якості. Якість продукції є одним з визначальних показників її конкурентоспроможності.

Аналіз якості продукції, що поставляє покупцям, представлений у табл. 2.2.

                                                                                                                    Таблиця 2.2

 

Аналіз якості продукції, що поставляється покупцям (ціни порівнянні)

Дані таблиці свідчать, що у звітному році якість продукції, що поставляється покупцям, покращилося. Це підтверджується збільшенням  сертифікованої продукції. Сертифікація продукції - це комплекс дій, у результаті яких за допомогою сертифіката (або знака відповідності) підтверджується відповідність вимогам міжнародних стандартів країн - імпортерів продукції.

У звітному році питома вага сертифікованої продукції збільшилася в порівнянні з попереднім роком і склала 82% загального обсягу поставленої покупцям продукції.

Скоротилася кількість  прийнятих рекламацій з 30 у попередньому році до 25 у звітному році, а вартість зарекламованої продукції за зазначений період зменшилася на 1274,2 тис. грн., кількість рекламацій від закордонних партнерів у звітному році знизилося з 5 до 2 за відзначений вище період.

Показники результативності збутової діяльності доцільно використати  для аналізу комерційної роботи відділу збуту підприємства. Вони представлені в табл. 2.3.

                                                                                                                  Таблиця 2.3

 

Показники результативності збутової діяльності підприємства (у порівнянних цінах)

До показників результативності збутової діяльності, насамперед , ставиться  обсяг реалізації продукції. Цей  показник для аналізу варто приймати або в натуральних одиницях виміру, або в порівнянних цінах, щоб  виключити вплив цін на ріст обсягу реалізації продукції.

Активність збутової діяльності можна  оцінити кількістю укладених  і виконаних контрактів з покупцями.

Зміна середньої вартості одного виконаного контракту показує, як змінилася  частка покупців (великих, середніх, малих) у загальному обсязі збуту продукції підприємства. Визначається цей показник шляхом розподілу обсягу реалізованої продукції за певний період до кількості виконаних за цей період контрактів з покупцями.

Коефіцієнт оборотності запасів  готової продукції (Коб) визначається по формулі:

                      (2.2)

де Р - обсяг реалізованої продукції  за певний період, тис. грн.;

3 - середній запас готової продукції  за зазначений період, тис. грн.

За допомогою показника "Обсяг  реалізованої продукції розраховуючи на один співробітника відділу збуту" можна дати оцінку зміни продуктивності праці працівників цього відділу підприємства.

Показник "Обсяг реалізованої продукції, що доводиться на 1 грн. витрат на рекламу  товарів", деякою мірою характеризує ефективність збутової реклами. Дані «табл. 3.3» свідчать про те, що за період з 2005 по 2007р. на даному підприємстві збільшився обсяг реалізованої продукції. В 2007р. він склав 134.89% від рівня 2005р. За зазначений період збільшилася також кількість укладених і виконаних контрактів. Кількість укладених і виконаних контрактів з покупцями в 2007р. склала 120% від рівня 2005р. Середня вартість виконаного контракту мала тенденцію до росту: в 2005р. вона становила 239.6 тис. грн., а в 2007р. - 269.3 тис. грн. Основною причиною цього з'явився ріст частки великих покупців у загальному обсязі збуту - в економічній ситуації, що постійно погіршується, виживають найбільш великі покупці.Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції щорічно росте. Тенденція до збільшення коефіцієнта оборотності запасів готової продукції є позитивним моментом у роботі відділу збуту. Це свідчить про скорочення часу знаходження готової продукції в запасах і деякою мірою сприяє поліпшенню фінансового стану підприємства. Позитивним у роботі відділу збуту було також збільшення обсягу реалізованої продукції розраховуючи на одного співробітника в результаті зменшення чисельності працівників збутових підрозділів підприємства, і як наслідок цього - підвищення продуктивності праці.

Збут продукції як складова частина  комерційної діяльності впливає на розміри доходів і прибутку промислового підприємства.

Таким економічним категоріям, як збут і прибуток, у розвинених країнах  ринкової економіки приділяється велика увага. Відомо, що прибуток залежить не тільки від кількості реалізованої продукції, але також і від частки постійних витрат підприємства. Тому для економіки розвинених країн Заходу характерне виділення із загальних витрат на виробництво й збут продукції постійних, а також змінних витрат. Це характерно для тих країн, де застосовується система обліку витрат за назвою "директ-костинг". При цій системі собівартість продукції визначається тільки по змінних витратах. Інші витрати ставляться на прибутки та збитки підприємства.

Прагнучи збільшити свій прибуток, підприємці особливо ретельно вивчають можливості зниження загальної суми постійних витрат. До постійних витрат зазвичай відносять: амортизаційні відрахування, податок з майна, страхування, заробітну плату обслуговуючого персоналу, витрати на наукові дослідження, рекламу, на підвищення кваліфікації працівників і ряд інших.

До змінного відносять матеріальні  витрати, пряму заробітну плату, частину накладних витрат, що змінюються пропорційно обсягу зробленої й  проданої продукції.

Характер поводження цих видів  витрат може відрізнятися від правил пропорційної зміни їх разом з обсягом виробництва й збуту. Вони можуть і випереджати ріст випуску продукції, і відставати від нього. Але елементом непропорційності прийнято зневажати, тому що питома вага витрат, що не підкоряються цим правилам, невелика.

Використання у внутрішньому аналізі підприємства розподілу  виробничих і збутових витрат на постійні й змінні, а також категорії  маржинального прибутку, точки беззбитковості підприємства дозволяє встановити кількісну  залежність між величиною прибутку й обсягом збуту, рівнем цін, структурою асортименту продукції, витратами на рекламу й вирішити ряд інших завдань.

Постійні витрати в  сумі із прибутком від реалізації називаються маржинальним прибутком (Пм):

 

Пм = П + С,                                (2.3)

 

де П - чистий прибуток від реалізації продукції;

С - постійні витрати підприємства.

 

Маржинальний прибуток можна представити також, як перевищення  виторгу від реалізації над величиною  змінних витрат:

 

Пм = R – V,                               (2.4)

де R - виторг від реалізації продукції;

           V - змінні витрати підприємства.

 

ПМ п.г.=163544,5 – 79729 = 83815,5 тис. грн.

ПМ о.г.=179634,1 – 92288 = 87346,1 тис. грн.

 

З розрахунків видно, що маржинальний прибуток збільшився. Із цього можна зробити висновок про те, що підприємство вибрало правильну стратегію збільшення свого прибутку шляхом зменшення частки постійних витрат у загальній собівартості продукції.

Питомий маржинальний прибуток є перевищенням питомої ціни продаж (Ц) над величиною змінних витрат на 1 одиницю продукції (Vуд):

 

Пм.уд = Ц – Vуд ,                          (3.5)

 

Точка беззбитковості підприємства (Rб) - це обсяг реалізації продукції (виторг від продажів), рівний витратам на виробництво й збут продукції. Точка беззбитковості (у натуральних одиницях) визначається по формулі:

де Пм.уд - питомий маржинальний прибуток;

 С - постійні витрати  підприємства.

Для визначення точки  беззбитковості застосовується також  формула:

Точка беззбитковості на підприємстві збільшилася в порівнянні з попереднім роком за рахунок переважного збільшення змінних витрат. Але це не негативний момент, тому що виторг від реалізації також збільшився.

Коефіцієнт маржинального  прибутку (Кмп) визначається як частка маржинального прибутку від обсягу продажів:

Видно, що коефіцієнт маржинального  прибутку знизився в порівнянні з  попереднім роком, значить керівництво  підприємства прагне збільшити свій прибуток.

Як було відзначено вище, комерційна діяльність по збуті продукції  починається з координації інтересів підприємства-виробника з вимогами ринку. Для цього підприємство повинне, насамперед, визначити структуру попиту, досліджувати товарний ринок по наступних напрямках:

- вивчення товару;

- визначення потенціалу  й місткості ринку;

- аналіз кон'юнктури  ринку;

- вивчення споживачів  і сегментація ринку;

- аналіз діяльності  конкурентів;

- вивчення основних  форм і методів збуту товарів.

Головною метою вивчення товару є виробництво підприємством  тих товарів, які максимально  задовольняли б запити споживачів і  приносили високі прибутки. В основі рішення цього завдання лежать: визначення відповідності що випускаємої або намічуваної до виробництва продукції смакам і вимогам покупців, виявлення недоліків і достоїнств продукції, порівняння якостей і властивостей товарів даного підприємства з відповідними характеристиками товарів конкурентів, прогнозування перспектив зміни вимог ринку до характеристик і якості виробів, що випускаються підприємством.

При вивченні властивостей і якості продукції необхідно приділяти велику увагу можливостям застосування досягнень науково-технічного прогресу в сфері виробництва. Дуже важливим є швидке відновлення номенклатури продукції, обумовлене розвитком науки й техніки.

Потенціал ринку визначається його ємністю й перспективами  розвитку. Потенціал ринку для конкретного товару включає існуючий ринок (використовуваний) і можливий (не використовуваний).

Місткість ринку може бути потенційною й реальною. Потенційна місткість ринку - можливий обсяг  збуту товарів протягом певного  часу (наприклад, року). На показник ємності товарного ринку впливають наступні фактори:

-        зміна товарних цін;

-        модернізація продукції, випуск  нової продукції;

-        організація післяпродажного обслуговування, забезпечення клієнта більшим  набором послуг і в менший строк, чим конкуренти;

-        поліпшення організації збуту  і якості збутового апарата;

-        рівень підготовки збутового  персоналу;