Пути совершенствования управления конкурентоспособности

На фоне тотального роста  цен на продукты питания первой необходимости, предприятию необходимо внедрять дисконтные программы для покупателей с  тем, чтобы на фоне конкурентов и  их стратегии ценообразования  не потерять покупателей.

Для повышения конкурентоспособности  ООО «Пектор» предлагается разработать  и внедрить  следующие мероприятия:

В области стратегии  ценообразования  необходимо разработать предложения по стимулированию покупателей.

В области улучшения  сервиса и логистики для снижения затрат на доставку продукции необходимо модифицировать канал сбыта через  привлечение крупных оптовых  посредников, осуществляющих доставку продукции. В такой ситуации предприятие передает на обслуживание оптовикам часть торговых точек города на обслуживание узкоспециализированным товаром, не являющимся профилирующим для сети продуктовых магазинов «пятерочка» - табачными изделиями.  К оптовикам переходит от 25% до 30% от общего числа торговых точек, обслуживаемых предприятием.

Глава 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ ООО КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «ПЕКТОР»  

 
 3.1. Совершенствование стратегии ценообразования

 

Для привлечения покупателей  и «перевод» их в категорию  « постоянные» может достигаться  путем внедрения программ поощрения покупателей. В настоящее время ООО «Пектор» не выпускает карты постоянного покупателя, а их применение может не только добавить число покупателей, но и реально заставить их приходить ежедневно в магазины ООО «Пектор». Карты могут продаваться по небольшой цене – 150-200 руб и предоставлять скидку в разных размерах на разные группы товаров. Также для поощрения приобретения карт могут предлагаться товары для владельцев по фиксированным привлекательным ценам.

Для привлечения, а главное для удержания покупателей предприятию «Пектор» необходимо расширить перечень ценовых предложений.

Для этого могут быть предложено внедрение следующих  мероприятий:

Пластиковые карточки Дисконтной программы – Дисконтная карта и Карта Постоянного покупателя предоставляют возможность получения скидок при приобретении товаров в «Пектор».

Для получения Дисконтной карты предприятием может быть установлено  либо количество приобретенного товара. либо сумма на которую должен быть приобретен товар. Обязательным условием получения карты должно стать заполнение регистрационной анкеты. Заполнение Анкеты гарантирует восстановление дисконтной карты при её утере и получение, по  желанию покупателя, информации о новых поступлениях, скидках, дополнительных услугах и акциях в «Пекторе». Администрация предприятия должна гарантировать  конфиденциальность данных, предоставленных владельцами Карт Дисконтной программы при заполнении Анкеты.  
           Владельцам Дисконтных карт должна предоставляется скидка, которая может быть установлена в % или твердой сумме ( например: 3% при совершении покупок на сумму свыше 10 000 руб). Дисконтная карта может иметь накопительную систему. Когда стоимость совершенных покупок на персональном счете превысит 50 000 рублей, размер скидки при совершении покупок  увеличивается до 5%. В этом случае, владелец Дисконтной карты может обменять её на Карту Постоянного покупателя.

Владельцам Карт Постоянного  покупателя может предоставляется  скидка - 5% при совершении покупок.

Если стоимость совершенных покупок на персональном счете превысит 100 000 рублей, размер скидки увеличивается до 7% .

          Хорошим инструментом по привлечению  покупателей являются организации  сервисного обслуживания покупателей: 

• охраняемая стоянка транспортных средств;
• детская комната или детские аттракционы;
• кафе;
• бесплатный городской телефон;
• пункт обмена валюты;
• пункт "fax-free";
• доставка товаров по адресу;
• погрузка товара на транспорт покупателя;
• упаковка товара.

        Для привлечения покупателей  ООО «Пектор» может проводить специальные маркетинговые мероприятия. Они могут принимать всевозможные формы: дополнительные скидки для определенных категорий покупателей (например, 5% скидка при любой сумме покупок для пенсионеров), в определенные часы, называемые «счастливые», когда могут в жаркие дни могут предоставляться всем, сделавшим покупку в магазине,  бесплатные напитков и дни, когда покупателям делаются небольшие  подарки при покупке на определенные суммы. Такие подарочные дни могут проводиться перед Рождеством или Новым годом, перед 8 марта и 23 февраля, в эти же дни может предоставляться бесплатная доставка купленных товаров (при большом объеме покупок).

Организация распродаж — это  в одно время слишком «избитый»  прием привлечения посетителей (работает только на тех покупателей, которые руководствуются при покупке в первую очередь ценой), но в то же время необходимый для ликвидации товарных остатков, стока и не пользующегося спросом товара.

ООО «Пектор» не  использует акции, направленные на рекламу своих  магазинов, а они могут быть следующими: всевозможные развлекательные мероприятия, театрализованные представления. Так, во время праздничных продаж на улице перед магазинов клоуны могут разыгрывать представление для прохожих и раздавать зрителям сувениры, флажки и воздушные шары с символикой магазина.

Также рекомендуется  применение стратегии  неокругленных цен, когда цена устанавливается ниже круглой цифры. Такие цены популярны по нескольким причинам, в силу того, что кассиры обязаны давать сдачу, руководство обеспечивает должную фиксацию сделок и помещение денег в кассы. У потребителя может возникнуть впечатление, что фирма внимательно анализирует свои цены и устанавливает их на минимально возможном уровне. Кроме того, значение неокругленной цены помогает потребителю оставаться в надлежащих ценовых пределах. «Пектор» учитывая психологию покупателя  и симпатию покупателей к неокругленным ценам (не 1000 руб., а 998 руб., тогда многие воспринимают эту цену как меньше, чем тысяча) и при установлении окончательной цены нужно стараться не округлять цену. В этом случае у покупателя создастся иллюзия, что ему делается уступка ценой.

 
 3.2. Мероприятия в области улучшения сервиса и логистики

 

          В условиях конкуренции основной целью предприятий розничной торговли является получение оптимальной прибыли путем обеспечения необходимого качества торгового обслуживания и снижения издержек по оказанию услуг. Преобладающая часть предприятий розничной торговли, стремясь увеличить прибыль за счет снижения издержек, ухудшают качество торгового обслуживания. Транспортные издержки составляют до 78%  от издержек в сетевой торговле продуктами питания²¹.

 Доставка  продукции  по городу осуществляется кольцевым  развозом транспортом предприятия.  Для компании  данный вид канала  распределения является наиболее затратным: транспортные расходы по доставке небольших партий продукции, зарплата водителей и грузчиков-экспедиторов, зарплата менеджеров по работе с магазинами города (28 человек).

Для снижения затрат на доставку продукции предлагаю модифицировать канал сбыта, через привлечение к сотрудничеству крупных оптовых посредников осуществляющих доставку продукции с собственных складов по магазинам

В такой ситуации предприятие  передает на обслуживание оптовикам  часть торговых точек города на обслуживание узкоспециализированным товаром, не являющимся профилирующим для сети продуктовых магазинов «пятерочка» - табачными изделиями.  К оптовикам переходит от 25% до 30% от общего числа торговых точек, обслуживаемых предприятием.

Помимо снижения затрат по доставке продукции, проявляются другие  преимущества для производителя:

         а) стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей;

          б) закупки и формирование ассортимента  товаров. Оптовик может подобрать  изделие и сформировать необходимый  ассортимент;

          в) у оптовика покупатель может  приобрести сразу весь необходимый ему ассортимент табачной продукции и других производителей;

          г) разбивка крупных партий  на мелкие. Оптовики обеспечивают  клиентам значительную экономию  средств закупая товары крупными  партиями, разбивая большие партии на мелкие;

          д) складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

          е) транспортировка. Оптовики  обеспечивают более оперативную  доставку товаров в ассортименте необходимом покупателю;

          ж) финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

          з) принятие риска. Принимая  право собственности на товар  и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

          и) предоставление информации  о рынке. Оптовики предоставляют  своим поставщикам и клиентам  информацию о деятельности конкурентов,  о новых товарах, динамике цен и т. д.;

          к) услуги по управлению. Консультационные  услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров ²².

  Производство различных носителей рекламы, связанных с транспортом - реклама на тентах, фургонах, рекламных щитах. 

3.3. Расчет экономической эффективности мероприятий

 

Стратегия ценообразования по нашим предположениям даст увеличение товарооборота на 30%.

         С учетом общего увеличения  выручки от реализации продуктов,  с учетом эффективной   работы  маркетинговой службы и внедрения  программ ценового стимулирования  покупателей сделаем расчет дополнительной прибыли ООО «Пектор».

Таблица 3.1

Прогноз показателей  ООО «Пектор» на 2008 год

Показатели	Ед. изм.	2006 г.	2008	Отклонение (2006-2008 гг.)
Выручка от реализации (В)	тыс.руб.	31700	41210	+9105
Затраты	Тыс. руб.	18000	23490	+5 490
Себестоимость реализации продукции	% от В	57	57
Прибыль от реализации продукции	Тыс. руб.	11200	17720	+6520
Балансовая прибыль (БП)	Тыс. руб.	9900	12 870	+2 970
Чистая прибыль	Тыс. руб.	9500	12350	+ 2 850

 

То есть увеличение чистой прибыли предприятия составит 2 850 тыс руб, этих средств не только достаточно, чтобы покрыть затраты на создание службы, но и реально улучшить финансовые показатели деятельности.

Отдельно рассчитаем экономический эффект от внедрения  новой транспортной стратегии.

Проведем сравнительный анализ величины транспортных затрат (на топливо) при переходе на схему работы с оптовыми посредниками (для расчета возьмем автомобиль ЗИЛ «Бычок», 5 тонный, бензиновый).  Рассчитывается ожидаемый (как правило, годовой) экономический эффект и экономическая эффективность предлагаемых решений (формула 13):

 Э= Дополнительная  прибыль (или Экономия) – Затраты                               на внедрение и эксплуатацию.                                                (13)

Показателем, обеспечивающим получение экономии, являются транспортные расходы.

При расчете годового экономического эффекта Эг формула  примет вид:

                                                        Эг = Эк – П                         (14)                                                                              

где Эк – дополнительная прибыль, полученная за год, руб.;

П – потери за счет снижения цены, руб.;

Ен – нормативный  коэффициент сравнительной экономической  эффективности (величина, обратная нормативному сроку окупаемости Тн). Примем Ен = 0,25, т.е. будем считать, что затраты окупятся за 4 года.

Организационно-экономическая  эффективность рассчитана по рекомендациям Белоусова А.Г., Стаханова Д.В., Стаханова В.Н..

Посчитаем годовой экономический  эффект от передачи части функций  транспортной логистики другим оптовикам. Он определяется по формуле:

         Э = Экономия – Затраты на внедрение                                     (15)

Сравнительный анализ транспортных расходов приведен в таблице 3.2

Таблица 3.2

 Сравнительный анализ транспортных расходов при различных схемах        распределения продукции

 

	Без оптовика (3 рейса ежедневно)	С оптовиком (-25% магазинов, 2 рейса)	Эффект
Количество магазинов всего  за день	39	28	- 28%
Количество магазинов в одном рейсе	13	14	+ 7,1%
Средняя загрузка 1 машины	1,2 тонны	1,3 тонны	+7,7%
Стоимость топлива руб/мес.	21 533,82	14 355,88	- 33,3%
Коэффициент полезного использования машины	42%	46,4%	+ 4,4%