Продажи и их значение в деятельности коммерческого предприятия

Нематериальное  стимулирование позволит персоналу  почувствовать себя частью большого коллектива, гордость за свои достижения и свое значение для фирмы. Отрицательных  моментов нет и угроз для фирмы  тоже.

Кроме того, на фирме уже применяется материальное стимулирование, которое заключается  в выплате премии в размере 50 руб. каждому продавцу, в чьей смене  были достигнуты плановые показатели продаж.

Так как  нематериальное стимулирование вообще не применяется, то оно просто необходимо для внедрения. Для этого могут  применяться следующие мероприятия:

– выдача почетной грамоты за достижения в продажах за месяц, квартал, год;

– организация стенда с наименованием «наши лучшие продавцы-консультанты» и размещать на нем фотографии продавцов, чьи показатели были самими лучшими и не было конфликтов с покупателями.

Данные  мероприятия позволят не только стимулировать  персонал, но и привлекать внимание потенциальных покупателей к  атмосфере коллектива и вызвать желание воспользоваться услугами лучшего продавца – консультанта.

Внедрение дополнительных услуг. Организовать продажу  по телефону и доставку товара на дом. Это позволит привлечь дополнительный сегмент потребителей, кто имеет  средства и потребности, но не имеет  возможности приобрести самостоятельно.

Таким образом, внедрение всех предлагаемых мероприятий  позволит повлиять на эффективность  продаж, однако для принятия решения  о внедрении конкретных мероприятий  необходимо провести их экономическое  обоснование.

 

4.7 Организационно-экономическая часть

 

Определим экономическую эффективность  каждого мероприятия:

1. Повышение  квалификации персонала.

Затраты на повышение квалификации персонала  на рабочем месте и проведения семинаров 1 раз в месяц составят 30 тыс. руб. на подписку специализированных журналов и сплачивание тренингов специалистов. Итого затрат на проведение тренингов составит 30 тыс. руб. х 12 мес. = 360 тыс. руб. По мнению экспертов отдела продаж дано мероприятие позволит увеличить объемы продаж на 15%. Ээ = ∆ D: ∆И, где ∆ D – прирост выручки от продаж; ∆И – прирост издержек обращения.

Зная, что затраты в 2010 г. составляли 35424 тыс. руб., а выручка от продаж 43764 тыс. руб., то Ээ будет равен: Ээ = (31050,20 + (31050.20 х 15%): (4870,52+ 360) = 496803,2: 5230.52 = 94,9.

В первый год мероприятие эффективно.

2. Моральное  поощрение работников за эффективную  работу. Затраты на мероприятия  составят:

– заказ на создание стенда 1500 руб.;

– фотография работника – 10 руб. х 12 мес. = 120 руб. в год;

– расходы на расходные материалы 2000 руб.

Следовательно общие затраты будут  равны 3620 руб.

Так как это мероприятие носит  социальный характер, то оно может  оцениваться путем наблюдения за результатами внедрения. А именно на психологическую обстановку в коллективе, уровень конфликтности между  персоналом, качеством их работы, снижением  жалоб потребителей на некачественное обслуживание. Можно лишь предположить, что эффективность продаж увеличиться  на 2%, что составит 875,28 тыс. руб.

3. Совершенствование  рекламы. Разработка рекламной  компании включает:

В таблице 5 представлены плановые экономические показатели после реализации рекламной компании.

 

Таблица 5 – Планируемая прибыль в ООО «Domo »

Цель/описание рекламы	Целевая группа	Средства	Стоимость, тыс. руб.	Планируемая выручка, тыс. руб.	Планируемая прибыль, тыс. руб.
Ознакомление потребителей с новым  ассортиментом продукции	Покупатели ульяновска	Выпуск рабочего каталога	360	1513,02	1153,02
Поощрение дилеров и оптовиков	Поставщики сырья и материалов, иностранные партнеры по кооперации, оптовые покупатели	Выпуск рекламной полиграфической  продукции	125	2905	2780
Достичь предпочтения марки	Потенциальные розничные и оптовые  покупатели	Показ видеоролика на каналах ОРТ, РТР, радио реклама	3015	18905	15890
Итого	-	-	3500	23323,02	19823,02

 

Итак, расчеты показали, что общие  затраты на рекламную компанию составят 1000 тыс. руб. + 2500 тыс. руб. = 3500 тыс. руб. Планируемая  прибыль от продаж составит 34% в сумме 19823,02 тыс. руб. имея данные можно рассчитать экономическую эффективность мероприятия.

Ээ = 19823,02 + 43764: (35424+ 3500) = 63587,02: 38924= 1,63. Таким образом, можно сделать вывод, что мероприятие в первый же год внедрения эффективно и окупиться на первом году внедрения.

Организовать  оказание дополнительных услуг. Это  позволит:

– привлечь новых клиентов;

– занять стойкую позицию в данном сегменте (заинтересовать и закрепить клиентов);

В дипломной  работе предлагается организовать службу приема заказов и доставки продукции  на дом.

Для этого  потребуется выделить телефонную линию  для приема заказов, оборудовать  пункт приема и выделить 3 человека на оказание данной услуги (2 приемщицы  заказов и 1 доставщик). Нанимать людей  нет необходимости, так как персонала  достаточно и путем перестановки персонала в торговом зале освободятся  два продавца, при этом заработная плата останется прежней. Доставщиком  может быть грузчик. Единовременные затраты на создание отдела доставки составят 440 000 руб. на приобретение автомобиля и проведения телефонной линии. Реклама данной услуги будет проводиться в общей рекламной компании.

Ээ = (31050,20+31050,20х8%): (4870,52 + 440) = 279451,8: 5310,52 = 52.6 Следовательно внедрение отдела доставки в первый год эффективно.

 

Заключение

 

Прода́жи — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

Процесс продажи состоит из следующих  этапов: поиск и оценки покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация  и демонстрация, устранение разногласий  и возражений, заключение и сопровождение  сделки. Все эти этапы помогают торговому представителю заключить  сделку и, таким образом, создают  тенденцию к ориентации на сделки. Однако продавцы, непосредственно имеющие  дело с потребителями, должны руководствоваться  более широкой концепцией маркетинга взаимоотношений. Служба сбыта компании должна "дирижировать оркестром  усилий всех служб и подразделений  компании", направленных на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений  с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента  и достижения максимальной степени  его удовлетворения.

Интенсивное увеличение ресурсного потенциала, обеспечивающее развитие торгового сектора не представляется возможным без привлечения внешнего заемного капитала. Сфера торговли, на сегодняшний день, остается рискованным, малопривлекательным, с точки зрения инвестиций, бизнесом. В этой связи, актуальным направлением является поиск  новых механизмов повышения инвестиционной привлекательности предприятий торговли.

За последние  годы на потребительском рынке России, и особенно в розничной торговле, произошли крупные позитивные изменения. Его развитие характеризуется как  стабильное, с высоким уровнем  товарной насыщенности. Итоги последних  десяти лет свидетельствуют о  росте покупательской способности  населения. Задача торговли — использовать эти благоприятные условия, чтобы  полнее обеспечить удовлетворение покупательского  спроса на товары и услуги.

В современных экономических условиях значение эффективного процесса продаж в коммерческой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя.

 

 

Список  используемых источников

 

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – М.: Пресс, 2007. - 475 с.

2. Аванесов  Ю.А. Основы коммерции на рынке  товаров и услуг. – М.: Люкс-Арт, 2008. - 258 с.

3. Академия  рынка: маркетинг: Пер. с фр. / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.; Науч. ред. А.Г. Худокормов. – М.: Экономика, 2003. - 572 с.

4. Котлер Ф., «Основы маркетинга», Перевод с английского, М.: Прогресс, 2008г.

5 Кузьмина Е.Е. и др. Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле. – М.: Феникс, 2008. - 431 с.

6. Маркин Р. Управление розничной торговлей. – М.: Экономика. 2006. - 272с.

7. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов - 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юнити-Дана, 2007. - 623 с.

8. Торговое дела: экономика, маркетинг, организация / Под общ. ред. Л.А. Брагина. – М.: ИНФРА-М, 2007.- 560 с.

9. Финансы в управлении предприятием / под ред. А.М. Ковалевой. – М.: Финансы и статистика, 2006. - 480 с.

10. Шпитонков С. В. Эффективное управление продажами FMCG.: Питер, 2006. — 224 с.

11 Экономика предприятия / Под ред. В.Я. Горфинкеля. – М.: ЮНИТИ, 2008.- 742 с.

12. Министерство экономического развития, инвестиций и торговли Самарской области(МЭРИТ) - http://www.economy.samregion.ru/econmic/social_naja_sfera_regiona/uroven_zhizni_naselenija

13.Федеральная служба государственной статистики – http://www.gks.ru

14 Яндекс словари – yandex.ru

 

Приложение 1

 

Анкета

 

Уважаемые покупатели!

Для повышения  ассортимента и уровня обслуживания покупателей сеть супермаркетов  «Domo» проводит исследование. Отметьте тот вариант, который в наибольшей степени соответствует Вашему мнению.

1. Вы  посещаете только этот супермаркет  «Domo»?

Да

Нет

2. Вы  посетили супермаркет «Domo» потому что он находится:

Около работы

Около дома

По пути

Далеко, но я специально приехал

3. Вы  используете автомобиль для посещения  этого супермаркета «Domo»?

Да

Нет

4. В каком  районе города города Вы проживаете?

Автозаводский

Центральный

Комсомольский

5. Как  часто Вы посещаете супермаркет  «Domo»?

Два - три  раза в месяц

Один  раз в месяц

От случая к случаю

6. Какой  процент покупок Вы делаете  в супермаркете «Domo» по сравнению с другими супермаркетами и торговыми точками?

До 20%

Около 30%

Более 50%

7. Каков  уровень доходов в семье (на  одного человека в месяц в  тыс. руб.)?

До 20 тыс. руб.

От 20-40 тыс.руб.

От 40 до 60 тыс.руб.

Свыше 60 тыс.руб.

8. Ваш  возраст

До 23 лет

От 24 до 35 лет

От 36 до 50 лет

От 51 до 60 лет

Старше 60 лет

Спасибо за участие!

 

¹ Источник: Министерство экономического развития, инвестиций и торговли Самарской области(МЭРИТ) - http://www.economy.samregion.ru/econmic/social_naja_sfera_regiona/uroven_zhizni_naselenija