Продажи и их значение в деятельности коммерческого предприятия

Сопровождение сделки необходимо тогда, когда торговый агент пытается в полной мере удовлетворить с ним долгосрочное сотрудничество. Торговый агент должен и дальнейшее время контактировать с потребителем: контролировать и доставку товара, проводить инструктаж с персоналом, решать возникшие вопросы по поводу товара. Для покупателя это послужит подтверждением подлинной заинтересованности продавца в нем.

Важно понять: для того, чтобы эффективно осуществлять процесс управления продажами, руководитель должен знать этапы работы торгового  представителя, видеть сильные и  слабые стороны этой работы.

 

3. Основные условия российского  рынка и значение процесса  продаж

 

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой  деятельности» необходимо рассмотреть  понятие «рынка».

«Рынок  – это совокупность покупателей  и продавцов, взаимодействие которых  приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк.

Каждый  экономист дает свое определение  рынка, но определив все определения  можно сказать, что рынок - это  форма экономической связи продавцом  и покупателем. На рынке производитель  возмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель  получает взамен своих средств товары и услуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который  обеспечивает эквивалентный обмен  товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые  очищает с помощью конкуренции  общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким  образом, чтобы выжить, предприятию  необходимо производить то, что можно  продать, а не на оборот – продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия  и его жизнь полностью зависит  от возврата вложенных средств, через  реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

Для выживания  предприятия в условиях рынка  необходим не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся  рыночные возможности, ни одно предприятие  не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент  и на свои рынки сбыта.

Существует  несколько способов выявления новых  рынков, с помощью которых можно  добиться конечных результатов деятельности.

Первый  способ – это добиться более глубокого  внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой  группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар  или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с  существующими товарами и услугам  на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей  именно к тому предприятию.

Кроме того, вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться не меньших  результатов.

Существуют  и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий  и тем самым их выживание в  условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие  не хочет обанкротиться и закончить  свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

Коммерческая  деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько  по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен  потребности потребителей. Свобода  выбора потребителя лучше всего  способствует сохранению различных  форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом  перед другими формами и никогда  нельзя быть уверенным в том, что  именно данный метод реализации услуг  и товаров открывает путь к  долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

К новым  методам относятся:

продажа продовольственных и не продовольственных  товаров по каталогам в демонстрационном зале;

продажа в магазинах, имеющих небольшую  торговую площади расположенных  в самом центре города, которые  имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;

«удобные  магазины» («SHOP»), которые торгуют  ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим

Задача  любого рыночного исследования состоит  в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования.

Рассмотрим  значение процесса продаж в деятельности коммерческих предприятий с точки зрения конкретных условий развития российского рынка.

Основные  условия развития российского рынка  и значение процесса продаж:

Приток в страну значительных инвестиций из за высоких цен на энергоносители (нефть, газ). Коммерческие структуры, тесно связанные с топливными отраслями экономики, получают дополнительные денежные ресурсы для диверсификации своей деятельности.

Объем инвестиций в основной капитал в России в 2010 году составил 9.105 трлн руб., что на 6% превышает показатель 2009 года. Об этом говорится в сообщении Росстата.

Общий объем инвестиций в основной капитал в Самарской области  в 2010 году составит 134 724,4 млн. руб., что  на 13,8% превышает показатель 2009 года. Проще говоря, есть возможность вложить денежные ресурсы в создание и вывод на рынок страны большого количества коммерческих организаций, в первую очередь в потребительском секторе экономики (например, торговые компании, розничные сети, развлекательные центры и т. д.).

Вывод: рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними. Увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации;

Рост доходов населения, который  приводит к увеличению интереса к  множеству товарных групп со стороны  потребителя.

Среднемесячные  денежные доходы на душу населения  в 2010 году сложились в размере 20,0 тыс. рублей, превысив аналогичное значение 2009 года на 9,5% . Рост реальных располагаемых  денежных доходов (доходы за вычетом  обязательных платежей и взносов, скорректированные  на индекс потребительских цен) составил 104,1%. Покупательная способность  денежных доходов достигла докризисного уровня и составила 3,4 величины прожиточного минимума (в 2009 году – 3,3) ¹. Рис.2

 

Рис. 2 Динамика денежных доходов населения Самарской  области и их покупательной способности.

С начала 2010 года наблюдалась положительная  тенденция восстановления потребительского рынка региона, сопровождаемая  ростом потребительской активности населения.

 

Рис.3 Динамика оборота розничной торговли, общественного  питания и объема платных услуг  в Самарской области 

Оборот  розничной торговли за 2010 год вырос  на 3,0% в сопоставимых ценах, достигнув 422,2 млрд. рублей. В структуре оборота  розничной торговли удельный вес  продовольственных товаров составил 52,8%, непродовольственных – 47,2%.

Оборот  общественного питания за прошедший  года вырос на 4,9% в сопоставимых ценах по сравнению с 2009 годом  и сложился в размере 19,1 млрд. рублей.

За 2010 год  на территории области оказано платных  услуг населению на сумму  116,8 млрд. рублей, что на 101,2% больше чем  в 2009 году в сопоставимых ценах.

Вывод: возрастает значение процесса продаж в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;

Насыщенность  рынка товарными группами. За последние 10 лет произошел двадцатикратный  рост количества торговых марок, и обострилась  конкурентная борьба на всех этапах продвижения  продукта к покупателю.

Вывод: перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;

Недавно проведенные и опубликованные результаты опроса руководителей 350 крупнейших компаний России, показали, что одним из главных  приоритетов российских коммерческих организаций является получение  быстрой прибыли.

Вывод: первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит процессу продаж как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;

Сложность получения российскими предприятиями  дополнительного финансирования из-за недостаточного масштаба бизнеса и  отсутствия долгих и стабильных кредитных  историй. Попытки предприятий выпускать  акции и облигации с целью  получения источников дополнительного  финансирования.

Вывод: возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении процесса продаж в компании;

Стремление  российских предприятий к объединению  в крупные холдинги, что позволяет  снижать издержки, расширять ассортимент  товаров и услуг, бороться с конкурентами. Вывод: выполнению данной задачи будет способствовать успешно функционирующий внутри коммерческой организации процесс продаж;

Рост  информированности рынка, потребителя  и общества в целом. Начиная с  конца 90-х гг. количество информации, обрушивающейся на потребителя, удваивается  каждые 3 года. В этих условиях маркетинговая  деятельность компаний требует все  больше затрат и усилий. Сегодня  компании, чтобы оставаться успешной, приходится удваивать количество коммуникаций, направленных на потребителя.

Вывод: рост значения процесса продаж как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;

Потребители становятся не только избирательными и требовательными, но и юридически подготовленными. Они понимают происходящие изменения, объединяются в различные  организации и пытаются отстаивать свои права на потребительском рынке.

Вывод: повышаются требования к качеству процесса продаж коммерческого предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;

высокая конкуренция  среди продавцов, повышение требований к их профессиональной подготовке.

Вывод: процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;

Стремление  фирм к осуществлению повторных  продаж, так как этот путь вдвое  дешевле, чем поиск новых партнеров.

 Вывод: необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж;

Несмотря  на наличие тенденции к увеличению продаж через электронные системы  коммуникации, приоритетным остается личное общение между продавцом  и покупателем.

Вывод: по-прежнему значительная роль принадлежит торговым представителям организации, участвующим в постоянной коммуникации с потребителями и осуществляющим процесс купли-продажи

  На основании вышеизложенных характеристик рынка можно сделать основной вывод:

В современных  экономических условиях значение эффективного процесса продаж в коммерческой организации  все больше возрастает. Он выступает  одним из главных критериев получения  компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения  конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок  за потребителя.

4 Организация коммерческой деятельности на примере магазина «Domo»

 

4.1 Характеристика предприятия

 

«Domo» - это сеть супермаркетов товаров для дома и интерьера по всей России, где также представлены товары для кухни, для спальни, для гостиной и товары для активного отдыха. «Domo» - это магазины площадью от 1000 кв. м и более, ассортимент магазинов насчитывает от 10 до 15 тысяч позиций.

Магазины  «Domo» созданы для людей, любящих себя, свою семью и свой дом, которые хотят, готовы и имеют возможность для поддержания и выражения этого чувства.

Надо  заметить, что в целом качество продукции и количество предоставляемых  услуг несильно отличается от качества продукции и количества предоставляемых  услуг отдельных магазинов. Поэтому  увеличение объема продаж супермаркета достигается за счет широкого ассортимента и благодаря большим площадям.