Продажи и их значение в деятельности коммерческого предприятия

Содержание

 

Введение…………………………………………………………………………...3

1 Понятие продаж и их значимость  в экономике……………………………….5

2 Процесс продаж в коммерческой  организации. ………………………….......6

3 Основные условия российского  рынка и значение процесса  продаж……….9

4 Организация коммерческой деятельности на примере магазина «Domo»…………………………………………………………………………...14

4.1 Характеристика предприятия……………………………………………….14

4.2. Анализ показателей эффективности  коммерческой деятельности предприятия  ……………………………………………………………………..15

4.3 Изучение спроса населения…………………………………………………17

4.4 Закупочная деятельность……………………………………………………18

4.5 Продажа товаров и ее стимулирование…………………………………….22

4.6 Пути улучшения коммерческой  деятельности в ООО «Domo»………….24

4.7 Организационно-экономическая часть…………………………………….26

Заключение………………………………………………………………………28

Список используемых источников……………………………………………..29

Приложение…………………………………………………………………….30

 

Введение

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако сам термин «торговля» означает в одном случае – самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговля) и в другом случае – торговые процессы, направленные на осуществление купли – продажи товаров. В данном случае коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли – продажи с целью получения прибыли.

Первые  коммерсанты и торговцы не пользовались большим уважением. В Древнем  Риме название “продавец” произошло  от слова “жулик”, а богом - покровителем купцов и торговцев считался Меркурий, бог лукавства и меновой торговли.

Основная  цель коммерции – извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства  для более полного удовлетворения потребностей общества.

Следует отметить, что коммерция имеет  место не только в сфере товарного  обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров  и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости.

Коммерческая  деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию  предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию  финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство  означает поиск новых экономических  возможностей.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

• Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.
• Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях
• Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.
• Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.
• Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.
• Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

 

На основании  вышесказанного задачи коммерческих служб  предприятий на сегодняшний день могут быть сформулированы следующим  образом:

1) Поиск потребителей и формирование портфеля заказов

2) Управление ценовой политикой предприятия посредством снижения себестоимости производимой продукции через повышение качества материально-технического обеспечения

3) Выявление тенденции изменения спроса на продукцию предприятия

4) Активное участие в разработке новых товаров предприятия на основе изучения рынка, активное формирование производственных планов.

Актуальность моей темы заключается  в том что, любая коммерческая организация заинтересована в эффективном  продвижении своей продукции или услуг. Так как это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании. Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций.

Целью контрольной  работы является, изучение процесса продаж и определить влияние продаж на деятельность коммерческой организации

Из поставленной цели вытекают следующие задачи:

Определить  понятие продаж и их значимость в  экономике.

Рассмотреть процесс продаж в коммерческой организации.

Выявить, основные условия российского рынка и  значение процесса продаж.

 

 

1 Понятие продаж и их значимость  в экономике.

Продажи – это многоступенчатый процесс прохождения товаров  от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий.

Разработаны многочисленные классификации продаж. Например — оптовые и розничные  продажи, продажи в сегмете B2B и B2C, прямые продажи, многоуровневые продажи, «длинные» продажи, мобильные продажи, продажи товаров и услуг, всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).

Не секрет, что фирмы тратят большие деньги на подготовку торговых работников,  на овладение искусством успешно  реализовать товар. Внимание к личности продавца понятно: ведь именно он является связующей нитью фирмы с потребителем. Самые лучшие замыслы и планы  не спасут от провала в маркетинговых  операциях , если нет хороших, подготовленных продавцов. Они всегда на передовой линии, а в глазах многих клиентов именно продавец и есть лицо фирмы.

Продажа истолковывается  очень широко и охватывает весь спектр действий направленных на то, чтобы  помочь клиенту сделать выбор  и совершить покупку. Обстоятельства и ситуации, возникающие в процессе продажи, довольно разнообразны. Например, поставка средств производства промышленным потребителям происходит совершенно иначе, чем продажа товара индивидуальному покупателю. Или доставка продукции клиенту: согласно постоянному графику или же только периодически. Понятие «продажа» включает не только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства, ролевые функции и т.д.

Понятие «продаж»  - это реализация товаров  или услуг, переход прав владения товаром из одних рук в другие, т.е. момент продажи.

Продажи — западный термин, подчеркивающий современный подход к организации  торговли в компании, применение эффективных  методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина  «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».

В современных  условиях коммерческий успех предприятия  зависит не только от производственных возможностей, но и в большей степени  от успешного сбыта выработанной продукции. Под сбытом продукции  понимают комплекс организационно-экономических  и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых  изделий. Номенклатура и ассортимент  продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос  потребителя, но и обеспечивать поступление  денежных средств, необходимых для  поддержания устойчивого финансово-экономического положения предприятия 

2. Процесс продаж в коммерческой  организации

 

В современном  понимании продажи считаются  неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие  маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением.

Успешная  деятельность любого коммерческого  предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике маркетингового комплекса, или, как его еще называют, маркетингового микс-комплекса (marketing mix).

Маркетинговый комплекс продвижения товара — это  последовательный процесс создания товара, вывода его на рынок и  организации устойчивого спроса с целью продажи товара потенциальному потребителю.

 

 

Основные  этапы маркетингового комплекса  представлены на рис. 1.

 

Каждый  элемент данного комплекса необходим  для выполнения главной задачи —  удовлетворения нужд и потребностей покупателя и получения прибыли  после устойчивых продаж данного  товара.

И действительно, если товар не отвечает всем необходимым  требованиям рынка, не наделен нужными  свойствами и качеством, проигрывает  другим товарам по упаковке и дизайну, нельзя рассчитывать на коммерческий успех. Такая же ситуация складывается и в случае ошибок в системе  распространения созданного продукта, при неправильном определении каналов  сбыта и попытке продажи товара в другом сегменте рынка. Не менее  важным является и соответствие системы  продвижения и ценообразования  продукта условиям рынка. Главные вопросы  здесь следующие: способствует ли система  продвижения продукции росту  продаж? Доводит ли она до потребителя  преимущества и основные характеристики товара? Является ли данный комплекс продвижения  конкурентным преимуществом? Отвечает ли ценообразование целям компании и норме получаемой прибыли?

Большое значение в маркетинговом комплексе имеет  процесс продаж.

Процесс продаж в коммерческой организации  — это действия продавца, направленные на потребителя, с целью убедить  последнего совершить покупку необходимого товара.

В большинстве  учебных программ процесс продажи  рассматривается как последовательность этапов, каждый из которых должен быть освоен торговым агентом в совершенстве (рис. 1). Направлены все эти шаги, прежде всего на завоевание новых  клиентов и получение от них заказов.

 

 

 

Рис. 1. Основные этапы эффективной торговли

 

Поиск покупателя - выделение из общей массы покупателей перспективных с точки зрения торгового агента потенциальных клиентов. Компании дают некоторые рекомендации по выбору потенциальных покупателей, торговые агенты должны самостоятельно учиться их находить. Необходимая информация может быть получения: у поставщиков, дилеров, коллег, с которыми нет конкуренции, различных учреждениях, газетах. Отбирать нужно исходя из их финансовых возможностей, размеров бизнеса, особых потребностей и запросов, месторасположения и возможных перспектив роста.

Подготовка к контракту включает сбор информации о покупателе и как можно больше об организации (в чем он нуждается, кто привлекается к оформлению закупок, так же личные качества и стиль заключения сделки). Торговый агент должен установить для себя цель контакта, принять решение о наилучшей форме контакта и обдумать общую торговую стратегию по данной сделке.

Контакт включает все тонкости этикета и знания психологии. Нужно знать, как встретить и поприветствовать покупателя и заложить основу дальнейшим хорошим взаимоотношениям. Внешность торгового агента, его вступительные слова и последующие комментарии оказывают огромное влияние на построение взаимоотношений на раннем этапе процесса продажи. После установленного контакта выяснить потребности клиента, чтобы заинтересовать покупателя и привлечь его внимание, сразу же перейти к демонстрации образцов предлагаемой продукции.

Презентация и демонстрация. Во время презентации торговый агент излагает покупателю «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно эта продукция будет зарабатывать или экономить для него деньги. Дать описание особенностей предлагаемой продукции, однако всякий раз фокусировать внимание на выгоде клиента.

Торговые презентации можно усовершенствовать демонстрацией рекламной продукции: буклетов, слайдов, видеофильмов и образцов продукции. Если покупатели видят или держат рекламируемую продукцию в руках, то они лучше запоминают её особенности и преимущества. Рассказать или показать, как будет эта продукция зарабатывать или экономить деньги, всякий раз фокусирует внимание на выгоде клиента.

Преодоление разногласий (возражений).

Почти всегда во время проведения презентации  или заключении контракта со стороны  потребителя возникают возражения. Для преодоления разногласий  торговый агент должен применить  позитивный подход, выискивать скрытые  разногласия, использовать их как возможность  получения дополнительной информации и как дополнительные причины  для совершения покупки.

Заключение сделки

После снятия всех разногласий торговый агент  может приступать к заключению сделки. Сразу же попытаться подписать контракт или перейти к обсуждению деталей  соглашения, предложить свою помощь в  оформлении заказа, обратить внимание покупателя на то, что он может потерять, если контракт (договор) не будет заключен сразу. Торговым агентам следует  знать, как распознавать признаки готовности покупателя к заключению сделки. Об этом свидетельствуют разные действия с его стороны, замечания или  вопросы.