Продажи и их значение в деятельности коммерческого предприятия

Сеть  магазинов является самостоятельным  хозяйствующим субъектом, созданным  для выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения  прибыли.

Основным  видом деятельности предприятий  торговой сети является розничная продажа  товаров для дома.

Объектом  наблюдения является магазин, находящийся  по ул. Баныкина 24 Управление супермаркетом «Domo» представлено следующей структурой (рис. 2.1).

 

Рис. 2. - Организационная структура супермаркета «Domo»

 

В функции  менеджера торгового зала входит отслеживание работы продавцов –  консультантов и решение вопросов, связанных с продажей товаров  в торговом зале.

Продавец-консультант  решает вопросы покупателей по комплектации товаров, гарантии, механизму функционирования, возможности кредита и помогает ориентироваться в торговом зале для поиска нужного товара.

Продавец-кассир осуществляет расчеты с покупателями.

Обязанностями менеджера по приему груза является контроль приемки и доставки грузчиками товаров в торговый зал.

Продавец-маркировщик  занимается нанесением на товары штрих-кода для идентификации. Менеджер-наставник  ведет работу с так называемыми  «новичками» в организации и  объясняет основы той или иной деятельности.

 

4.2. Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности предприятия

 

В таблице 1 приведены основные показатели, характеризующие финансово-хозяйственную деятельность супермаркета ООО «Domo» за 2009-2010 годы.

 

Таблица 1 - Показатели эффективности коммерческой деятельности «Domo» за 2009-2010 гг.

№ п/п	Показатели	ед. изм.	2009 г.	2010 г.	Отклонение (+; -)	Отклонение в %
1	2	3	4	5	6	7
1	Оборот розничной торговли в сопоставимых ценах	тыс.руб.	26200,70	31050,20	4849,50	18,51
2	Валовый доход	тыс.руб.	7860,21	9310,56	1450,35	18,45
3	Уровень валового дохода к товарообороту	%	30,00	29,99	-	-
4	Издержки обращения	тыс.руб.	4310,89	4870,52	559,63	12,98
5	Уровень издержек обращения	%	16,45	15,69	-	-0,76
6	Налоги	тыс.руб.	566,03	715,2	149,17	26,35
7	Прибыль от продаж	тыс.руб.	3549,32	4440,04	890,72	25,10
8	Прибыль от продаж к товарообороту	%	13,55	14,30	-	0,75
9	Прочие доходы	тыс.руб.	628	790	162	25,80
10	Прочие расходы	тыс.руб.	1190,87	1460,03	269,16	22,60
11	Чистая прибыль	тыс.руб.	2420,42	3054,81	634,39	26
12	Рентабельность	%	9,24	9,84	-	0,006
13	Среднесписочная численность торговых работников	чел.	69	75	6	8,70
14	Прибыль на одного работника	тыс.руб.	35,08	40,73	5,65	16,11
15	Количество продавцов	чел.	15	13	-2	-13,33
16	ОРТ на 1 продавца	тыс.руб.	1746,71	2388,48	641,76	36,74
17	Торговая площадь	кв.м.	1500	1500	-	-
18	ОРТ на 1 кв.м.торговой площади	тыс.руб.	17,47	20,70	3,23	18,49
19	Однодневный товарооборот	тыс.руб.	71,78	85,07	13,29	18,51

 

Как видно  из таблицы 1 Анализ объема и динамики розничного товарооборота основывается на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности. Торговая деятельность розничных предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой розничного товарооборота. За исследуемый период произошло увеличение оборота розничной торговли на 18,51%. Это связано с появлением в ассортименте новых товарных групп, таких как посуда, постельные принадлежности, товары для отдыха и углублением уже имеющимся. Чистая прибыль в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличилась на 26% или на сумму 634,39 тыс.руб. рублей.

Систематическое наблюдение за величиной товарных запасов, сопоставление их с действующими нормативами и выявление на этой основе отклонений является первой основной задачей анализа товарных запасов  в супермаркете «Domo».

 

Таблица 2. - Управление товарными запасами магазина «Domo»

№ п/п	Показатели	ед. изм.	2009 г.	2010 г.	Отклонение (+; -)	Отклонение в %
1	2	3	4	5	6	7
1	Средние товарные запасы	тыс.руб.	5420	7590	2170	40,04
2	Уровень товарных запасов	дни	21	24	3	14,29
3	Товарооборачиваемость в числе оборотов	раз	17	15	-2	-12

 

Проводя анализ прибыли магазина «Domo» за 2009-2010 годы можно отметить следующее: прибыль от продаж 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилась на 25,1% (в абсолютном увеличении на сумму 890,72 тыс.руб.). Увеличение величины прибыли от продаж связано с тем, что в анализируемом периоде организация предприняло вести новую политику развития организации, увеличился объем оборота розничной торговли.

В целом  супермаркет «Domo» эффективно использует имеющиеся ресурсы, что подтверждается ростом прибыли и рентабельности продаж.

 

4.3 Изучение спроса населения

Потребитель – не пассивный покупатель, а  полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим  субъектом деловых отношений  между поставщиками товаров и  розничным звеном является именно потребитель.

С целью  изучения покупательского спроса были сформулированы следующие задачи:

описать аудиторию супермаркета «Domo» по социально- демографическим и поведенческим переменным признакам;

определить  количество уникальных посетителей.

Исходя  из цели исследования, было решено остановить выбор на таком методе мирового исследования, как анкетный опрос покупателей.

Для его  проведения были разработаны анкеты, включающие 14 вопросов по следующей  тематике:

о частоте, величине покупок;

о посещении  конкурентов;

об удобстве расположения супермаркетов;

о демографических  характеристиках потребителей и  др.

Репрезентативность  выборки для опроса обеспечивалась методом случайного отбора. Интервьюеры  опрашивали в разное время дня  каждого пятого покупателя. Место  проведения опроса - супермаркет «Domo». Анкета разрабатывалась с учетом следующих требований:

возможность использования анкеты персоналом с  низким уровнем квалификации (студенты-практиканты)

вопросы должны быть однозначными;

максимальное  время, необходимое для заполнения анкеты не должно превышать 3-5 минут.

Предварительная оценка качества анкет. Разработанные  анкеты подвергались логическому контролю, были проверены все вопросы и  варианты ответов, а также композиция анкеты в целом, после был проведен подробный опрос небольшой группы людей, на основе которого была осуществлена их доработка и уточнение (10-15 человек). Анкета приведена в приложении 1.

В результате проведенного исследования были сформулированы следующие выводы и рекомендации:

основная  масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход  более 20 тысяч рублей в месяц;

несмотря  на имидж дорогого магазина, среди  покупателей присутствуют люди с  низким уровнем дохода (наибольший удельный вес (33%) принадлежит сегменту покупателей с доходом до 20 тыс.руб.);

65% покупателей  совершают более половины покупок  товаров для дома в магазине  «Domo», что говорит об удовлетворении ассортиментом большинства покупателей;

для жителей  многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.

Далее рассмотрим особенности закупочной деятельности в супермаркете «Domo».

 

4.4 Закупочная деятельность

Коммерческая  работа по закупкам в ООО «Domo» складывается из следующих этапов:

изучение  и прогнозирование спроса;

исследование  рынка поставщиков;

выбор оптимального поставщика;

установление  хозяйственных связей.

Для решения  поставленных задач и обеспечения  процесса закупок товаров первым этапом коммерческой работы является изучение и прогнозирование покупательского  спроса покупателей.

Основными источниками информации о спросе покупателей ООО «Domo», являются:

статистическая  отчетность: структура товарооборота, по отдельным видам товара, структура  товарных запасов;

данные  оперативного и бухгалтерского учета: ведомости инвентаризаций, учет запасов  товаров и т.д.;

материалы анкетирования, проводимых ООО «Domo» по изучению спроса.

Таким образом, можно сделать выводы о том, что  в ООО «Domo» уделяется достаточное внимание изучению и прогнозированию спроса потребителей, так как изучение потребностей является основой коммерческой деятельности.

Чем полнее удовлетворяются потребности покупателей, тем больший экономический эффект получает от коммерческой работы ООО «Domo».

Важной  составляющей коммерческой работы по розничным закупкам товаров в  исследуемой организации является выявление и изучение поставщиков  товаров.

Наиболее  часто используемые источники информации о поставщиках в ООО «Domo» являются:

реклама в средствах массовой информации;

контакты  с представителями производителей, которые сами приезжают в ООО  «Domo»;

предложения поставщиков, направляемые посредством  телефонной связи;

коммерческая  информация, размещаемая на сайтах сети Интернет.

Поступающая информация о потребностях и поставщиках  позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор  приемлемых поставщиков. Количество специальных  критериев может варьироваться  от одного до нескольких десятков. Всё  зависит от самой организации.

В ООО  «Domo», используют следующие критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надёжность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков для выявления наиболее выгодных условий поставок в ООО «Domo» используются дополнительные критерии:

финансовое  положение поставщика;

цена  за единицу товара;

наличие резервных мощностей:

сроки выполнения экстренных заказов;

организация управления качеством;

удалённость поставщика от организации.

В результате анализа потенциальных поставщиков  формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например был проведен анализ основных поставщиков ООО «Domo», расположенных в г. Тольятти и предлагающие аналогичные условия поставок. К ним относятся: ООО «Реан», ООО «Регент» и ООО «Гранд Сервис».

Анализ  выбора поставщиков производился по пятибалльной шкале:

«5» - соответствует  всем требованиям ООО «Domo»;

«4» - соответствует, но не всем требованиям;

«3» - не соответствует требованиям (табл. 2.1).

 

Таблица 2.1 - Балльная оценка факторов выбора поставщика в ООО «Domo»

№ п/п		Фактор отбора поставщиков		Поставщики
				ООО «Реан»	ООО «Регент»		ООО «Гранд Сервис»
1		2		3	4		5
1		Выгодные условия договора		5	5		3
2		Низкие цены		4	3		4
3		Качество		5	3		5
4		Широкий ассортимент		4	5		4
5		Скорость обслуживания		3	5		4
6		Четкое выполнение договорных обязательств		4	5		4
7	Дополнительные факторы		услуги по транспортировке, погрузочные работы при «самовывозе»			услуги по транспортировке, погрузочные  работы при «самовывозе»	информационные и рекламные услуги
8	Средний балл		4,17			4,33	4