Продажи и их значение в деятельности коммерческого предприятия

 

Из табл. 2.1 следует, что наиболее приемлемые условия поставки предлагает ООО  «Регент». ООО «Реан» уступает только по скорости обслуживания, а по остальным параметрам либо превосходит, либо находится на одинаковом уровне с ООО «Регент», с этой организацией можно работать по несрочным товарам, т.е. когда поставку товаров можно отложить. С ООО «Гранд Сервис» в дальнейшем нужно внести корректировки условий договора поставки.

Дополнительными факторами выбора поставщиков в  ООО «Domo» могут быть услуги, предоставляемые поставщиком:

услуги  по транспортировке;

погрузочные работы при «самовывозе»;

информационные  и рекламные услуги.

 

4.4 Формирование ассортимента товаров

Формирование  ассортимента в магазине «Domo» базируется на следующих принципах.

1. Обеспечение  соответствия ассортимента товаров  характеру спроса, предъявляемого  избранными для обслуживания  контингентами покупателей. 

В целом  ассортимент товаров, реализуемый  через супермаркет «Domo», складывается из следующих товарных групп:

пробных партий новых товаров (главная группа), 10%;

традиционных (ранее апробированных) товаров данного  предприятия (объединения), 55%;

товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий, производящих родственные  или дополнительные виды товаров, 15%;

сопутствующих товаров, 20%.

Ассортимент по перечисленным группам составляется исходя из превалирующей функции  обеспечения апробации новых  товаров и изучения спроса. Остальные  группы формируются по результатам  ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

2. Рациональное  построение ассортимента товаров.

Поскольку для любого человека комфорт означает особую, созданную для себя обстановку и атмосферу на кухне и ванной в первую очередь, и в жилых  комнатах во вторую, то именно в этом направлении созданы приоритетные группы товаров.

Данные  товары попадают в нишу «престижных» товаров, т.е. товаров, предназначенных  не только для использования по назначению, но и способны отвечать самым высоким эстетическим запросам потребителей по отношению к продукции данного типа.

Приоритетные  группы товаров создают имидж  магазина, и именно с ними покупатели должны ассоциировать «Domo».

Приоритеты  первого уровня означают, что покупатели спонтанно именно с ними ассоциируют  магазины «Domo», приоритеты второй группы подразумевают некоторую долю наведенных ассоциаций.

Приоритеты  первого уровня:

товары  для кухни и столовой;

товары  для ванной комнаты и сауны.

Приоритеты  второго уровня:

товары  для спальни и гостиной.

Эта группа с отдельными и отличными от приоритетных технологиями работы, наполняемая товарами, не входящими в основную товарную стратегию и с преобладанием  уникальных товарных предложений (товары-убийцы по цене), что создает позитивный имидж магазина «Domo» по цене и увеличивает долю спонтанных покупок.

Приоритет товаров означает широту и глубину  представления группы (относительно максимальной товарной матрицы) в каждом формате. Максимальная товарная матрица  включает утвержденную стилевую и ценовую  матрицы:

товарные  группы, относящиеся к приоритетам  первого уровня представляются максимально возможной товарной матрицей во всех форматах магазинов;

товарные  группы, относящиеся ко второму приоритету, представляются в полном объеме по широте ассортимента, но с возможностью сокращения его глубины с сохранением  стилевой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные  изменения) и ценовой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения);

товарные  группы ЗСУП представляются во всех форматах в прямой зависимости от возможной  в этом магазине площади;

неприоритетные  товарные группы полностью выведены из ассортимента компании с конца 2010г.

Политика  магазина в области ассортимента – нужно быть первыми и уникальными.

Задача  магазина в области ассортимента – быть ведущим супермаркетом  в приоритетных направлениях, поэтому  в супермаркете максимально возможная  широта ассортимента представлена в  приоритетных направлениях и достаточная  во второстепенных.

3. Обеспечение  глубины ассортимента.

Глубина ассортимента компании достаточна и  оперирует понятиями «линеек» товаров. В наиболее важных подгруппах товаров  количество линеек может достигать 5-6 (больше - только в виде исключения, например, в посуде для сервировки стола), в важных составлять 3-4 линейки, в остальных подгруппах составлять 2-3 линейки.

Второстепенные  группы содержат 1 (в виде исключения - 2) товарную линейку.

Под товарной линейкой понимается совокупность товаров, объединенных единой ценовой категорией, стилем, качеством, максимально «закрывающих»  область применения, обозначенную подгруппой товара. Как правило, понятие линейки  в отношении стиля, ценовой категории, качества, должно иметь максимально  возможное продолжение и по другим группам и направлениям товарного  ассортимента. В идеале, супермаркет  «Domo» должен иметь одни и те же товарные линейки во всех направлениях.

Таким образом, формирование и управление ассортиментом  строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством  в деятельности супермаркета. Ценовое  стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют  удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего супермаркет  «Domo».

 

4.5 Продажа товаров и ее стимулирование

Торговля  в супермаркете «Domo» осуществляется с применением передовой технологии на основе использования современного торгово-технологического оборудования. В торговом зале расположены отделы в виде комбинированной планировки. Это товары для кухни и столовой, товары для ванной комнаты и сауны, товары для спальни и гостиной, сезонные товары.

Планировка  торгового зала «Domo» является наиболее удобной, так как покупатель движется по кругу против часовой стрелки и возвращается к начальному пункту движения, где сдает, взятые у входа, инвентарные корзины (тележки). Расчет производится через кассы. Всего в торговом центре 11 узлов расчета. В торговом центре имеются электронные весы, кассы типа SAMSUNG – EK – 250 RF.

Режим работы супермаркета с 9.00 до 22.00 без обеда  и выходных. График работы: продавцы и кассиры с 9.00 до 22.00; менеджеры  и операторы с 10.00 до 22.00; грузчики с 10.00 до 21.00.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из удобных для покупателей  методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров.

Самообслуживание  – способ продажи товаров, в процессе которой покупатель имеет свободный  доступ к товарам, самостоятельно их осматривает, отбирает, рассчитывается за подобранные товары в узле расчета  и контроля и выносит из супермаркета купленные товары.

Этот  метод предусматривает свободный  доступ покупателей к выложенным товарам в торговом зале, возможность  самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, оплата за отобранные товары осуществляется в контроль-кассовом узле расчета магазина «Domo». В магазине функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи в магазине состоит из следующих основных операций (встреча покупателя, вручение инвентарной корзины, самостоятельный отбор товаров покупателем, подсчет стоимости покупки, оплата, упаковка товаров и возврат инвентарной корзины).

Проанализируем  технологический процесс продажи  товаров в ООО «Domo».

Для более тщательного анализа возможных  факторов, причин и проблем некачественного  обслуживания клиентов, не обходимо проанализировать процесс работы фирмы. Для простоты и анализа производственного  процесса (продажи товаров), его представляют в виде упрощенной блок-схемы (рисунок 6).

Рисунок 2 – Блок-схема технологического процесса продаж

 

Таким образом, применяя процессный подход к исследованию, определены основные проблемные операции в организации продаж фирмы. Это  реклама и предоставление дополнительных услуг.

1. Реклама.  От эффективности рекламы зависит  дальнейшая деятельность фирмы.  Ее нельзя рассматривать отдельно  от маркетинговых исследований, так как, не зная четких потребностей  и возможностей потенциальных  потребителей, нельзя создать и  проводить эффективную рекламную  политику.

Рекламируя  товар или услугу, необходимо делать акцент на те потребности, которые необходимо удовлетворить потенциальным клиентам. Клиенты должны знать, что только у нас в фирме они получат все то, что хотят получить на рынке продуктов.

2. Предоставление  дополнительных услуг. Дополнительные  услуги в ООО «Domo» не предлагаются. Это влечет потерю доли потенциальных клиентов. Поэтому необходимо разработать спектр дополнительных услуг, которые позволят привлечь клиентов и удерживать их. Это позволит:

– привлечь новых клиентов,

– занять стойкую позицию в данном сегменте (заинтересовать и закрепить клиентов);

– перейти на реализацию услуг, которые не дадут нашей фирме достичь стадии упадка и разорения и т.д.

В настоящее  время в исследуемом магазине отмечается спад продаж товаров. Основными  причинами являются, рост цен, неправильно  поставленная политика управления сбытом, труд сотрудников продаж не достаточно вознаграждается, не используется маркетинговые  и компьютерные системы, недостаточная  реклама, недостаточно дополнительных услуг, наличие сильного конкурента в непосредственной близости магазина.

В связи  с этим у магазина и у фирмы ООО «Domo» в целом упущены следующие возможности:

– увеличение доли рынка;

– увеличения прибыли от реализации продукции;

– расширения сети магазинов.

Поэтому необходимо разработать мероприятия  по повышению эффективности продаж.

 

4.6 Пути улучшения коммерческой деятельности в ООО «Domo»

 
В результате проведенного анализа  продаж за период функционирования предприятия  были выявлены следующие причины  снижения объемов продаж и выручки:

рост  цен; правильно поставленная политика управления сбытом; труд сотрудников  маркетинговой службы и продаж не достаточно вознаграждается; недостаточная  реклама; недостаточное количество дополнительных услуг; наличие сильного конкурента в непосредственной близости магазина.

 

В связи  с этим можно разработать следующие  варианты повышения эффективности  продаж:

1. Мероприятия,  направленные на персонал организации:

– повышение квалификации персонала;

– материальное и моральное поощрение работников за эффективную работу;

2. Мероприятия,  направленные на покупателей:

– совершенствование рекламы;

– внедрение дополнительных услуг.

Для того, чтобы выбрать наиболее значимые варианты для повышения эффективности продаж необходимо описать и проанализировать каждое мероприятие.

Повышение квалификации персонала. Данное мероприятие  заключается в том, чтобы торговый персонал проходил специализированные тренинги и семинары по совершенствованию  технологии продаж, психологического воздействия на покупателя, получения  полной и обширной информации о новинках и модных тенденциях. Это необходимо для того, чтобы покупатель мог  ориентироваться в предлагаемом товаре и предоставлять покупателю полную и достоверную информацию о товаре. Знание новинок позволит быстрее ориентироваться в продукции  и предложить альтернативный товар, если его не окажется в магазине. В результате чего, покупатель уйдет  довольный покупкой, а магазин  получен дополнительные денежные средства от продажи.

Повышение квалификации, можно, проводить несколькими  способами:

– непосредственно на рабочем месте;

– с выездом в другую компанию.

Для проведения семинаров на рабочем месте можно  повести в главном офисе фирмы. Выделив при этом 1 день в месяц  для семинаров и проводить  обучение продавцов – консультантов. Это позволит не только развивать  знания у торгового персонала, но и повышать эффективность работы менеджера по персоналу, что также  является положительным моментом. Поведение  тренингов и семинаров вне  организации, а в кадровом центре также принесет положительный результат

Материальное  и моральное поощрение работников за эффективную работу. Приложить  больше усилий к организации своего рабочего процесса, так как от качества их работы и результата будет зависеть размер премии. Отрицательным моментом может быть рост затрат на премии.