Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии ООО «Народный пластик»

Необходимо решительно предостеречь от применения такого способа расчета цены. Почему дополнительный доход для создания прибыли должен составлять именно 10%? Почему не 5, не 20 или 200%? Рассчитывая цену на основе метода общей калькуляции, совершенно не учитывают, что существует взаимосвязь между ценой и возможным объемом реализации.

Эффективное ценообразование осуществляется на основе анализа ряда альтернативных возможностей, где каждому значению цены соответствует то количество товара, которое фирма предполагает и может реализовать по данной цене. Затем с помощью составления плановой калькуляции рассчитывается ожидаемая при каждом из альтернативных показателей объема реализации общая величина покрытия. Прибыль определяется как результат деятельности всего предприятия. Метод же общей калькуляции для этих целей непригоден.

ООО «Народный пластик» производит и реализует четыре вида товаров:

1. Подоконники шириной 600мм, 500мм, 400мм, 300мм, 200мм, 100мм.
2. Стеновые панели шириной 100мм, 200мм, 250мм, 334мм .
3. Гофротрубы диаметром 16мм, 20мм, 25мм, 32мм, 40мм, 50мм.
4. Оконный профиль «Рама», «Створка», «Створка дверная», «Импост».

На следующий год составлен предварительный бюджет по прибыли, приведенный в таблице 11. Бюджет составлен на основе расчетов по методу общей калькуляции, представленных в таблице 12.

Таблица 11

Предварительного бюджета по прибыли, руб.

 

Выручка от реализации
100 000 м.п. товара “Подоконники” по 240 руб.		2 400 0000
150 000 м.п.. товара “Стеновые панели” по 290 руб.		4 350 0000
80 000 м.п., товара “Гофротрубы” по 260 руб.		2 080 0000
120 000м.п.  товара “Оконный профиль” по 410 руб.		4 920 0000
Итого, выручка		13 750 0000
— Издержки
Сырье и материалы	5 940 0000
Заработная плата	3 480 0000
Прочие переменные издержки	840 0000
Постоянные издержки	2 610 0000
Итого, издержки	12 870 0000
Прибыль		880 0000

 

 

Постоянные издержки рассчитаны как 75% фонда заработной платы. Производственные мощности фирмы позволяют в определенной степени увеличить производство. В отношении реализации все четыре товара независимы друг от друга.

Таблица 12

Плановая калькуляция, метод общей калькуляции, руб.

Статьи	Товары
	Подоконники 1 м.п.	Стеновые панели 1 м.п.	Гофротрубы 1 м.п.	Оконный профиль 1 м.п.
Сырье и материалы	110,0	160,0	80,0	150,0
Заработная плата	80,0	40,0	80,0	120,0
Прочие переменные издержки	10,0	20,0	10,0	30,0
Постоянные издержки	60,0	30,0	60,0	90,0
Себестоимость	260,0	250,0	230,0	390,0
Прибыль	- 20,0	40,0	30,0	20,0
Цена реализации	240,0	290,0	250,0	410,0

 

Ограничение ассортимента выпускаемой продукции. Данные плановой калькуляции, приведенные в таблице 13, на первый взгляд, показывают, что было бы экономически оправданно прекратить производство товара Подоконники, поскольку его себестоимость выше цепы реализации на 2 руб.

Но такой вывод, сделанный на основе расчета по методу общей калькуляции, будет ошибкой. Для доказательства достаточно подготовить калькуляцию по методу величины покрытия, приведенную в таблице 13.

Таблица 13

Плановая калькуляция по методу величины покрытия, руб.

Статьи		Товар
	Подоконники 1 м.п.	Стеновые панели 1 м.п.	Гофротрубы 1 м.п.	Оконный профиль      1 м.п.
Цена реализации Сырье и материалы Заработная плата Прочие переменные издержки Средние переменные издержки Средняя величина покрытия	240 110 80   10   200   40	290 160 40   20   220   70	260 80 80   10   170   90	410 150 120   30   300   110

 

Производство и реализация всех четырех товаров дает положительную величину покрытия, за счет которой фирма возмещает постоянные издержки и формирует прибыль.

Таким образом, прогнозируя объем сбыта продукции, имеем возможность планировать максимальную прибыль.

 

 

Заключение

 

Формированием спроса и стимулирование сбыта - совокупность мер в системе маркетинга, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта в интересах производителя (экспортера) при одновременном учете требований рынка (покупателей). 

Это понятие, появилось в русском языке как аналог английского "маркетинг коммуникейшн" - формирование спроса и стимулирование сбыта и занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.

Спрос характеризуется шкалой, раскрывающей готовность покупателей в данный отрезок времени приобретать продукт по каждой предложенной на рынке цене. Она показывает количество товара, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам, при неизменности всех остальных факторов (т.е. при прочих равных условиях). На спрос влияют различные факторы, которые принято делить условно на ценовые и неценовые. Ценовой фактор – это цена на данный товар. И здесь существует обратная зависимость: действие ценового фактора приводит к изменению объема спроса, передвигая его вдоль постоянной кривой спроса в разные точки. Среди неценовых факторов наиболее существенное воздействие на поведение покупателей оказывают:

а) цены взаимосвязанных товаров (их называют еще сопряженные товары, т.е. товары, которые взаимозаменяют или дополняют друг друга в процессе потребления);

б) доходы потребителей;

в) вкусы потребителей;

г) ожидания покупателей (потребительские ожидания);

д) размеры рынка (величина или объем предложения);

е) число покупателей (конкуренция потребителей);

ж) реклама.

Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Компания ООО «Народный пластик» - современное многопрофильное предприятие по переработке пластмасс. Основным направлением деятельности компании является производство системы оконных и дверных профилей под торговой маркой «Novotex», стеновых панелей ПВХ, системы откосов ПВХ и подоконников ПВХ.

При проектировании профильной системы учтены требования производителей окон, дверей с целью достижения рациональности производства, оптимальности складских запасов и унификации с уже применяющимися технологиями и оборудованием.

Главным достоинством разработанной системы является ее адаптированность именно к российским условиям эксплуатации. Разработчики системы использовали опыт лучших европейских производителей, но особое внимание уделили повышенным для России требованиям по теплоизоляции.

Разработанная система ПВХ-профилей NOVOTEX  - это оригинальная, четырехкамерная профильная система, по качеству, техническим и эксплуатационным характеристикам не уступающая лучшим европейским аналогам.

В дополнение к тому, что набор профилей системы “Novotex” позволяет собирать все основные виды оконных и дверных конструкций, разработчики предусмотрели возможность изготовления усложненных конструкций с помощью использования вспомогательных профилей других производителей.

Маркетинговой стратегией ООО «Народный пластик» является ценовая конкуренция при обеспечении эксклюзивного качества изделий. В связи с этим фирма сможет не только занять планируемую нишу на региональном рынке, но и закрепиться на ней, обеспечив себе стабильный гарантированный сбыт.

Предприятия ООО «Народный пластик» представлена дилерской сетью, охватывающей Дагестан, Казань, Уфа, Чебоксары, Омск, Пермь и в городах юга и центра России.

Одним из основных способов продвижения товара на рынок является участие в строительных форумах. ООО «Народный пластик» планирует участие в следующих строительных форумах:

• Мосбильд;
• Стройсиб;
• участие во все выставках, где выставляются дилеры.

Реклама не используется как стимулятор спроса.

Совершенствование систем формирования спроса и стимулирование сбыта продукции на ООО «Народный пластик» включает:

• разработку рекламной компании;
• ценовую конкуренцию (выявление способов понижения себестоимости продукции);
• расширение дилерской сети;
• разработку системы кумулятивных и некумулятивных скидок;
• совершенствование контроля выполнения планов сбыта;
• формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глоссарий

№ п/п	Новое понятие	Содержание
1	2	3
1	Анализ сбытовой сети	это изучение способов наиболее эффективной доставки изделия или услуги от производителя до конечного пользователя.
2	Валовые издержки)	это общие издержки на данную производственную программу за конкретный период времени (производство партии продукции).
3	Дилеры	это сбытовые посредники, реализующие продукцию фирмы-производителя или поставщика непосредственно конечному потребителю. Дилеры чаще всего представлены предприятиями розничной торговли.
4	Дистрибьюторы	оптовые сбытовые посредники, реализующие изделия и услуги другим сбытовым посредникам
5	Емкость рынка	общий объем спроса на товар, услугу.
6	Инновация	внедрение или применение новшества в любой области деятельности (патенты, лицензии, ноу-хау, новые модели, методы, программы и т. д.) с целью реализации эксклюзивных конкурентных преимуществ и получения какого-либо эффекта;
7	Калькуляция	это расчет издержек, связанных с производством и реализацией единицы товара, заказа.
8	Канал сбыта	цепь фирм, участвующих в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от изготовителя к потребителю.
9	Кривая спроса	кривая, показывающая количество единиц продукции или услуг, которые потребители покупают по различным ценам в данной экономической ситуации.
10	Маркетинг	(от английского market - рынок) - комплексная  система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ.
11	Переменные издержки производства	затраты, непосредственно связанные с объемом производства, изменяющиеся в зависимости от объема, например затраты на материалы, сырье, полуфабрикаты, сдельная оплата труда работников.
12	Плановая калькуляция	представляет собой калькуляцию-расчет издержек, выполненную до начала производства и реализации товара.
13	Постоянные издержки	затраты, величина которых в коротком периоде не связана с объемом производства и продаж продукции
14	Потребитель	гражданин, имеющий намерение приобрести либо приобретающий или использующий товары, работы, услуги исключительно для личных целей, не связанных с извлечением прибыли.
15	Предельный доход	дополнительный доход, получаемый от продажи дополнительной единицы продукции.   Предельный доход равен изменению общего размера выручки, деленному на изменение количества проданного продукта.
16	Рыночный потенциал	это предел, к которому стремится рыночный спрос при приближении затрат на маркетинг в отрасли к такой величине, что их_дальнейшее увеличение уже не приводит к росту спроса при неизменных условиях внешней среды.
17	Сбытовая политика	это деятельность по осуществлению  выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам.
18	Себестоимость продукции	совокупность прямых издержек, связанных с производством изделия; все виды затрат, понесенных при производстве и реализации определенного вида продукции.
19	Совершенствование системы сбыта	это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.
20	Спрос	обобщающий термин, характеризующий поведение как фактических, так и потенциальных покупателей. Спрос представляет собой форму выражения потребности; это платежеспособная потребность, т.е. сумма денег, которую покупатели могут и намерены заплатить за нужные им товары и услуги.
21	Ценовая дискриминация	поведение продавца на рынке в условиях несовершенной конкуренции, когда он устанавливает разные цены на одинаковый товар.