Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии ООО «Народный пластик»

В маркетинге традиционно существуют три основных метода распределения (сбыта, реализации) продукции: экстенсивное; выборочное (избирательное); исключительное (эксклюзивное). Все остальные методы в той или иной степени являются различными сочетаниями этих трех методов.

В таблице 1 в обобщенном виде представлены основные соображения, которыми должны руководствоваться предприятия при выборе методов распределения своей продукции на рынке17.

Таблица 1

Анализ методов реализации

 

Основные параметры	Методы реализации
	исключительное распределение	выборочное распределение	экстенсивное распределение
1. Степень насыщения рынка	Ограниченная	Средняя	Высокая
2. Степень контролирования сбыта	Жесткий, строгий контроль	Значительный контроль	Почти полное отсутствие контроля
3.  Издержки сбыта	Низкие	Средние	Высокие
4. Поддержка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
5. Подготовка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
6. Ассортимент	Узкоспециализированный	Специализированный	Никакой
7. Жизненный цикл	Длительный	Средний	Короткий
8. Реклама производителя	Проводится	Проводится	Почти не проводится

 

В зависимости от выбора метода реализации своей продукции осуществляется поиск торгового посредника, если в этом возникает необходимость. Хотя в целом пересмотр своих связей с торговыми посредниками и дилерами предприятия в условиях рынка производят редко и идут на это весьма неохотно (наличие каналов сбыта — это своего рода дополнительный невидимый "капитал" фирмы), в ряде случаев им это приходится делать, по крайней мере частично. Наиболее распространенным случаем является диверсификация производства или создание принципиально нового изделия, не имеющего близких аналогов на рынке. В таблице представлены основные критерии по выбору сбытового посредника.

Таким образом, изучив методические основы сбытовой деятельности предприятия, рассмотрим особенности формирования спроса и стимулирования сбыта на конкретном предприятии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии ООО «Народный пластик»

 

3.1. Экономическая характеристика  предприятия ООО «Народный пластик»

 

       Компания ООО «Народный пластик» - современное многопрофильное предприятие по переработке пластмасс. Основным направлением деятельности компании является производство системы оконных и дверных профилей под торговой маркой «Novotex», стеновых панелей ПВХ, системы откосов ПВХ и подоконников ПВХ.

Компания ООО «Народный пластик» была основана 23 января 2001 года, расположено по адресу: Московская область, г. Климовск, ул. Ленина, дом 1. Занимаемая территория расположена на промплощадке бывшего ЗАО «Климовский Машиностроительный завод» (ЗАО «КМЗ»). Появление пластикового  оконного профиля  Novotex датируется 2004 г.. Сейчас компания предлагает российскому потребителю пластиковые подоконники, стеновые панели, систему оконных откосов и профильную систему Novotex.

В настоящее время рынок ПВХ профиля состоит:

• 52 российских производителя профиля ( 38 европейских);
• 245 экструзионных линий;
• 330 тысяч тонн продукции в год.

Продукция ООО «Народного пластика» представлена практически  во всех регионах России и занимает порядка 25 % рынка. Компания ООО «Народный пластик» позиционирует свой продукт как наиболее качественный из произведенных в России. Он изготовлен из лучшего отечественного и австрийского сырья, на оборудовании и по технологии самых авторитетных европейских компаний. Вся продукция проходит самый тщательный контроль качества.

Основными конкурентами являются аналогичные компании, производители ПВХ профиля в России. ООО «Народный пластик» сохраняет свои позиции на рынке за счет  сформированной эффективной системы распространения и высокого качества.

Все производственные процессы автоматизированы. При производстве работает лаборатория качества, что позволяет отслеживать продукцию на каждом производственном этапе. Заключения о высоком качестве готовой продукции основывается по результатам постоянно проводимых тестов и испытаний.

Рассмотрим организационную структуру ООО «Народный пластик»

Организационная структура - это формальные правила для:

• разделения труда и распределения обязанностей среди отдельных сотрудников и групп;
• определения сферы контроля управляющих и соподчиненности в организации;
• координации всех функций, чтобы организация могла действовать как единое целое.

Организационная структура важна потому, что позволяет работникам осознать свое место в организации, благодаря чему они могут работать вместе для достижения целей компании и получать удовлетворение от своего вклада в ее деятельность. Структура - это единственный способ перейти от стратегических планов к действию.

        Предприятие работает 7 дней в неделю, в три смены.

          Компания  ООО «Народный пластик» состоит из:

• Производства - это хорошо оборудованные участки смешения сырья, экструзии, распила, цветной печати, переработки не кондиции и механический участок;
• Технологического отдела;
• Конструкторского отдела;
• Отдела сбыта;
• Отдела маркетинга и развития производства;
• Финансового отдела.

Основные финансово-экономические показатели предприятия представлены в приложении  № 3 .

Финансовое состояние предприятия характеризуется составом и размещением средств, структурой их источников и другими факторами. Оценка финансового состояния предприятия операция неоднозначная. Вместе с тем достоверная и объективная оценка финансового состояния предприятия нужна многим пользователям. Чтобы получить её на основе первичных документов, данных текущего учёта, показателей бизнес-плана, баланса и других финансовых отчётов, необходимы определенные показатели, правила и методика их оценки.

1) Так, показатели уровня рентабельности  с разных позиций отражают  эффективность хозяйственной деятельности  предприятия.

а) Общая рентабельность капитала представляет собой отношение балансовой прибыли к средней за отчетный период величине всего имущества предприятия:  R1= Рв / К , где Рв - балансовая прибыль, К - среднее значение величины валюты баланса за отчётный период.

                               в 2006 году: R12006 = 103,012 / (309+313)*12=0,33

                               в 2007 году: R12007 = 127,013 / (313+316)*12=0,40

б) Экономическая рентабельность по чистой прибыли представляет собой отношение прибыли к. средней за отчетный период величине всего имущества предприятия: Р2 = Р4 / К , где Р4 - чистая прибыль.

                              в 2006 году : R22006 = 138,012 / (309+313)*12=0,44

                               в 2007 году : R22007 = 178,213 / (313+316)*12=0,56      

в) Финансовая рентабельность чистой прибыли представляет собой отношение чистой прибыли к средней за отчетный период величине собственного капитала: R3 = Р4 / Кс, где Р4 – чистая прибыль; Кс – среднее значение величины собственного капитала за отчетный период.

                                 в 2006 году: R32006 = 138,012 / (284+284)*12=0,48

                                 в 2007 году: R32007 = 178,213 / (284+289)*12=0,62

2) Показатели эффективности использования  ресурсов:

           а) валовой  доход / издержки торгового предприятия

                                  2006 год:  3366 / 275,938 = 12,2

                                  2007 год:  3960 / 239,322 = 16,5        

           б) балансовая  прибыль / издержки торгового предприятия

                                  2006 год: 103,012 / 275,938 = 0,4

                                  2007 год: 127,013 / 239,322 = 0,5

           в) чистая  прибыль / издержки торгового предприятия

                                  2006 год: 413,95 / 275,938 = 1,5

                                  2007 год: 417,535  / 239,322 = 1,7     

3) Показатель отношения выручки от продаж, т.е. товарооборота к общим активам предприятия:

                                  2006 год: 3366 / 12531,5 = 0,27

                                  2007 год: 3960 / 12774,2 = 0,31

4) Показатель отношения выручки  от продаж к собственному оборотному капиталу:

                                   2006 год: 3366 / 40 = 84,15

                                   2007 год: 3960 / 40 = 99

5) Показатель отношения прибыли  к выручке:

                                   2006 год: 103,012 /  3366 = 0,030

                                 2007 год: 127,013 / 3960 = 0,032

6) Показатели эффективности использования  активов предприятия:

        а) валовой  доход / средние совокупные активы  предприятия

                                  2006 год: 3366 / 12531,5 = 0,27

                                  2007 год: 3960 / 12774,2 = 0,31

        б) балансовая  прибыль / средние совокупные активы предприятия

                                  2006 год: 103,012 / 12531,5 = 0,008

                                 2007 год: 127,013 / 12774,2 = 0,009

        в) чистая прибыль / средние совокупные активы предприятия

                                  2006 год: 138,012 / 12531,5 = 0,011

                                  2007 год: 178,213 / 12774,2 = 0,013

   В 2007 году произошло повышение себестоимости, а, следовательно, и материальных затрат. Это произошло благодаря значительному увеличению объёма товарной продукции.

Финансовое положение ООО «Народный пластик» осталось устойчивым, и сохраняются перспективы для дальнейшего  роста и развития.

 

3.2. Анализ спроса и предложения на рынке ПВХ профиля

 

На сегодняшний день поливинилхлорид (ПВХ) относится к наиболее популярным строительным материалам. Окна из пластикового профиля впервые начали производить в Германии в середине прошлого века. В России первые пластиковые окна появились в 90-х годах двадцатого века. Общий объем российского рынка окон из ПВХ профиля в 2006 году составил 575 млн. долларов США. Начиная с 2003 года, ежегодный прирост рынка составляет порядка 27% (приложение № 4). За последние 4-5 лет, по оценкам экспертов, доля пластиковых окон в общем объеме остекления увеличилась почти в полтора раза, в частности, в 2003 году она составила по разным данным от 55 до 63%. В целом тенденции, характерные для российского рынка оконных материалов, во многом сходны с общеевропейскими тенденциями.

В настоящее время в России действует не более 30 предприятий-производителей оконного профиля. Значительная часть российского рынка пластиковых окон (по некоторым оценкам, до 80%) принадлежит немецким производителям (Actual, Aluplast, Brugmann, Gealan, Kbe, Knipping, Plustek, Rehau, Roplasto, Schuco, Thyssen, Trocal, Veka и ряду других). Фурнитура и прочие комплектующие для окон также поставляются в основном европейскими производителями и преимущественно – производителями из Германии (см. приложение № 5 ).

       На сегодняшний день все крупные европейские производители ПВХ профиля имеют в России дочерние производящие компании. Первой свой завод построила компания Veka, затем последовали HT Troplast (ТМ Kbe, Trocal), в 2003 году переименованный в Profine Gmbh (объединивший ТМ: Kbe, Trocal, Kommerling, и Knipping), а также Aluplas, Rehau, Gealean. В связи с отмеченной тенденцией интенсивного развития производства оконных ПВХ профилей в России объем импорта пластиковых окон с 2001 года снижается. Основным поставщиком оконного ПВХ профиля в Россию является Германия (63% в 2003 году). Среди компаний-производителей лидируют Rehau, Kbe и Veka, на долю которых приходится около 45% от общего объема импорта.