Технико-экономическое обоснование проекта швейного цеха по изготовлению мужских пиджаков

 

   3.3 Стратегия осуществления продаж

 

Система рыночных отношений предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления, материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

Также весьма важным фактором является планирование товародвижения, в частности обоснование оптимальных каналов или схем движения товаров от производителя к потребителю. Другими словами, это систематическое принятие планово-управленческих решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Канал товародвижения включает организации или людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг, и рассматриваемых как участники сбыта или посредники между производителями и потребителями продукции. Он может основываться на устном согласии между малым предприятием и местным розничным магазином или требовать детальных письменных контрактов между группой производителей, оптовиков и розничных торговых центров [2].

В современных условиях существуют два основных канала товародвижения или способа реализации готовой продукции: прямые связи и свободный рынок.

Важнейшей характеристикой эффективности выбранного канала товародвижения могут служить издержки сбыта, которые колеблются в пределах от 2 до 20% общего объема продажи товаров.

 

 

 

3.4  Методы  стимулирования продаж

 

Для стимулирования продаж своей продукции предприятие прибегает к некоторым хитростям, таким как: установление цен для стимулирования сбыта, различное стимулирование потребителей и продавцов.

Установление цен для стимулирования сбыта:

1. Объявлять низкие цены на конкретно оговоренный период, например в течение недели или до какого-то числа.
2. Скидки на количество изделий в партии - скидка за ассортимент.
3. Скидки за партию новых товаров (компенсация торговцу за риск)
4. Специальные скидки перспективным партнёрам.
5. Специальные скидки крупным компаньонам, оптовикам.
6. Скидки новичкам, чтобы потом сделать их постоянными клиентами.
7. Установление скользящих, падающих цен, которые устанавливаются в зависимости от соотношения спроса и предложения, и постепенно снижаются по мере насыщения рынка.

Средства стимулирования потребителей:

- В магазинах на некоторые товары установление цен как на «убыточные лидеры» ради привлечения покупателей в магазин, в надежде, что они приобретут и другие товары с обычными наценками.

- Для привлечения большого числа клиентов в определённые периоды времени пользоваться ценами для особых случаев, например по случаю Нового года, выпускные балы, 1 сентября и др.

- Объявлять низкие цены на конкретно оговоренный период, например в течение недели или до какого-то числа.

- Демонстрация моделей на выставках и специальных презентациях, вручение символических сувениров.

- Бонусные скидки постоянным покупателям за преданность фирме (около 3-10%).

- Установление «психологической цены» чуть ниже какой-нибудь суммы, 
например  999,90  рублей.   Такой  приём  создаёт  у  потребителя  чисто 
психологическую иллюзию более низкой цены.

- Представление  товара  и   фирменных  знаков  в  местах  продажи 
стимулирования импульсивных покупок.

- Индивидуальное внимание к покупателям (поздравительные письма, 
приглашения на выставки, консультации художников и т.д.).

Такой подход к потребителям является очень действенным и постоянно расширяется круг почитателей данной торговой марки.

Стимулирование торгового персонала фирмы: премии, конкурсы на звание лучшего продавца.

Важным фактором является поддержание обратной связи с работниками магазинов, реализующих нашу продукцию. Ведь они первыми принимают все претензии и замечания потребителей. Кроме того, необходимо поощрять своих продавцов за сбор информации от покупателей об эстетических и эксплуатационных свойствах продаваемых товаров. Все эти сведения необходимо анализировать производителю, чтобы вовремя принять соответствующие меры. Необходимо мотивировать продавцов для возможного повышения их личностных и профессиональных качеств.

На предприятиях для оптовых покупателей существует система скидок. Скидка в 5% предоставляется при осуществлении разовой покупки на сумму 150 тыс.р..  При разовой покупке свыше 300 тыс.р. – скидка 10%. При оплате в рассрочку на сумму 150 тыс.р. цена повышается на 5%, на сумму меньше 150 тыс.р. – на 10%. Для постоянных оптовых клиентов существуют VIP скидки до 10-20%. Региональные представительства также имеют большие скидки в размере 10-15%.

 

3.5 Рекламная  кампания

 

Деятельность, преследующая цель привлечь внимание к товару, услуге конкретного производителя, торговца, посредника путем распространения за их счет и под их маркой предложений, призывов, советов, рекомендаций купить товар или воспользоваться услугой, есть реклама.

Рекламная кампания начинается со сбора сведений о рынке, его особенностях, спросе, пожеланиях и привычках потребителей. На этой основе разрабатывается план кампании, оттачиваются рекламные идеи.

         Вся реклама передается потенциальному  покупателю через средства массовой  информации (телевидение, газеты и  радио, журналы, наружная реклама, интернет).

Каждый вид СМИ направлен на определенную аудиторию и определенный сегмент рынка. Для нашего предприятия наиболее рационально будет использовать наружную рекламу и журналы.

          4 Стратегия  ценообразования

          4.1 Постановка  задач, выбор стратегии ценообразования

 

Предприятие, заинтересованное в стабильном развитии своей деятельности. Политику ценообразования разрабатывает таким образом, чтобы избежать снижения объемов продажи изделий, а также уменьшить воздействия на деятельность предприятия конкурентов и посредников. В этих условиях, чтобы сохранить покупателей, предприятию оптовой торговли, целесообразно в допустимых пределах снижать цены в ответ на действия конкурентов, а специалистам розничной торговли – устанавливать более низкие цены, чтобы успешно конкурировать с другими предприятиями.

При определении цены очень важно правильно выбрать метод ценообразования. Зная спрос потребителей, издержки производства и обращения и цены конкурентов, предприятие может определить цену на собственную продукцию. Минимально возможная цена определяется уровнем себестоимости продукции, максимальная – устанавливается, если в товаре есть какие либо уникальные свойства. Обычно цены устанавливаются в диапазоне  между минимально и максимально возможными ценами, ориентируясь на средний уровень цен на аналогичные товары, сложившийся на рынке.

Используются следующие методы ценообразования:

- «средние  издержки плюс прибыль»;

- на основе  расчетов безубыточной работы  предприятия и получения прибыли;

- исходя  из ощущаемой ценности товара;

- исходя  из уровня текущих цен;

- по итогам  закрытых торгов.

         При постановке задач ценообразования  необходимо решить, чего желательно  добиться с помощью политики  цен на свою продукцию.

 

Таблица 4 – Постановка задач ценообразования

Задача ценообразования	Ценовая стратегия
1. Увеличение объема продаж, захват  большей доли рынка.	1. Стратегия проникновения на  рынок. Завоевание репутации, установление  первоначально пониженных цен, что  порождает большой спрос и  позволяет увеличить масштабы  производства.
2. Получение наибольшей прибыли.	2. Установление цен с высокой  долей прибыли в них.

 

Продолжение таблицы  4

3. Обеспечение стабильности ассортимента  – не осваивать новые изделия, но продлевать жизнь ранее  освоенным ассортиментом.

3. Снижение цен до уровня, обеспечивающего  минимальную прибыльность.

 

Для данного предприятия выбирается задача увеличения объема продаж и захват большей доли рынка.

При расчете цены затратным методом с использованием полных издержек необходимо выполнить расчеты, которые представлены в таблице 5.

 

Таблица 5 – Определение цены изделия затратным методом

Показатель	Значение, р.
1. Себестоимость единицы продукции	1846,40
2. Прибыль на единицу продукции,	553,92
3. Рентабельность единицы	30%
4. Отпускная цена	2400,32
5. Ставка НДС, %	18%
6. Сумма НДС	432,05
7. Свободно-отпускная цена	3386,3
8. Торговая наценка, %	50
9. Сумма торговой наценки	1693,15
10. Цена продаж	5079,45

 

Рентабельность единицы продукции Р, отражающая степень доходности предприятия и характеризующая размер прибыли на каждый рубль затрат, определяется по формуле:

                       Р = П / С ˟ 100%                                                         (2)

Где П – прибыль на единицу выпускаемой продукции, р.;

                         П=С* 30%

       С – полная себестоимость единицы  продукции, р.;

                       Р = 553,92/ 1846,40× 100% = 30%

Отпускная цена Ц отп складывается из полной себестоимости изделия  и прибыли на ед.продукции. 

                        Цотп  = С + П                                                              (3)

                       Цотп  = 1846,40+ 553,92= 2400,32 р.

Свободно – отпускная цена Цсв.о включает в себя сумму налога на добавленную стоимость НДС по установленной  ставке.

 При  продаже изделий в розничной  торговле покупатели платят налог  с продаж в размере  5%.

Цена продажи товара Цпр складывается из свободно-отпускной цены и наценки торгующей организации Т:

                          Цсв.о = С + П + НДС                                              (4)

                          Цсв.о = 2400,32 + 553,92+ 432,05= 3386,3р.

Цена продаж складывается из свободно отпускной цены и наценки торгующей организации:

                          Цпр = Цсв.о + Т                                                     (5)

                          Цпр =3386,3 + 1693,15= 5079,45, р.

 Выбор  цены изделия представленный в таблице 6, производится в сравнении с таблицей 5.

 

Таблица 6 – Выбор и обоснование цены изделия

Показатель	Значение, р.
Цена продажи: а) предприятия-изготовителя: минимальная максимальная безразличия	1846,40 5079,45 3386,30
б) предприятия-конкурента	3279,97
в) средняя на рынке	6120,36
г) договорная	5319,55

 

Установление окончательных размеров цены осуществляется в ходе конкретных переговоров с покупателями. При этом также решаются вопросы создания собственной системы скидок для покупателей, разрабатывается механизм корректировки цен в настоящем и будущем с учетом стадий жизненного цикла товара и инфляционных процессов.

При сравнении  возможных цен на продукцию предлагаемого ассортимента определяется: минимальная цена, равная издержкам  на производство и реализацию продукцию; максимальная цена, величина которой зависит от спроса;  цена безразличия – это цена,  при которой покупателю безразлично, чей товар покупать. Определив эту цену, важно наметить, как преодолеть это безразличие, чтобы покупали именно вашу продукцию. Цены постоянно регулируются для удержания высокого спроса.

 

5 План производственно-сбытовой  деятельности

Вопросами сбыта на предприятии занимается отдел продаж, который возглавляет директор по продажам. Задача этого отдела в осуществлении рациональной организации сбыта продукции предприятия в магазинах Санкт – Петербурга и других регионах.

Основные задачи и функции отдела продаж:

- составление  договоров на поставку продукции  потребителям;

- поставка  продукции предприятия в сроки  и в объёме, оговоренном в договоре;