Совершенствование коммерческой деятельности на предприятии

Представление о жизненной взаимозависимости предприятий едва ли основаны на знании реальной структуры рынка, так как мало вероятно, что необходимые производственные ресурсы выпускаются на одном-двух предприятиях и для отлаженной системы распределения продукции предприятия, очевидно, следует найти новых партнеров. Но для переориентации предприятия на рыночные отношения необходимо сделать их расставание с традиционными поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет вложение государственных средств в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база распределительной системы, правовая основа).

Рассматривая существующее состояние коммерческо-посреднической деятельности на предприятии следует  отметить возрастающую роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных структур в данную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегии сбыта своей продукции на предприятии с учетом своих хозяйственно-производственных интересов, а соизмеряя их с региональными и национальными проблемами и политикой.

1.3 Маркетинг его значение в организации коммерческой деятельности

 

В условиях современного рынка, который характеризуется  всё возрастающей конкуренцией и  ростом платёжеспособного спроса, жёсткие требования предъявляются не только к качеству и цене продукции. Посредники, в том числе и дилеры, работающие напрямую с производителем, предъявляют требования к быстроте выполнения заказа, к своевременности и качеству поставки. Кроме того, сегодня производителю необходимо вести активную работу с представителями всех уровней канала сбыта (от крупного посредника до конечного потребителя), находить схемы совместного с торговыми посредниками привлечения и удержания конечного покупателя.

В управленческой литературе на концептуальном уровне часто рассматриваются следующие функциональные блоки организации: маркетинг, производство, финансы, кадры.

Коммерческими действиями (процессами) можно признать все  покупки товаров, совершаемые или  в целях их последующей (пере-)продажи в том же виде, или после их доработки и доведения до необходимого качественного состояния, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат.[2, с. 21]

Суть и принципиальное преимущество подобного определения  заключается в подчёркивании и усилении значения коммерческих процессов (коммерческих функций) в производственной организации, являющихся важнейшей составляющей всей системы её функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Однако коммерческая деятельность производственной организации не сводится только к непосредственно коммерческим функциям закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию; поиска, выбора и заключения сделок с партнёрами до доставки продукции непосредственно потребителю и осуществления управления как всей коммерческой деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами.

Структурная схема функций  коммерческой деятельности представлена на рис. 1 (эти функции и есть суть коммерческие процессы):

 

 

 

 

 

Рисунок 2 – Структурная схема функций коммерческой деятельности в производственной организации

Следует признать, что  разделение функций по характеру  на коммерческие и технологические, возможно, несколько вносит терминологическую путаницу. Ведь вся совокупность процессов представляет собой коммерческую деятельность и определяется нами как совокупность именно коммерческих процессов. Однако среди всех коммерческих процессов есть собственно коммерческие и технологические, которые с ними тесно взаимосвязаны. Принципы, о которых пойдёт речь в дальнейшем, будут касаться, прежде всего, управления собственно коммерческими процессами, а также координации и взаимоувязки коммерческих и технологических процессов, то есть управления коммерческой подсистемой в целом. [7, с.472]

Отдельное внимание нужно  уделить разъяснению того, какое  место здесь занимает маркетинг. Дело в том, что в одном значении маркетинг - это принципиальная ориентация всей системы организации, в том числе и коммерческих процессов и управления ими. Это понятие маркетинга как концепции, ориентации в деятельности, и в этом смысле маркетинг, конечно же, вспомогательной коммерческой функцией быть не может.

Однако маркетинг понимается ещё и как функциональная деятельность в системе организации. Характер этой деятельности коммуникативно-аналитический. Другими словами, предмет деятельности состоит в сборе данных, анализе данных и получении на их основе новой (синтетической) информации. При этом мы склонны разделять стратегический и оперативный маркетинг.

Стратегический маркетинг  заключается в разработке параметров "комплекса маркетинга" (4Р). И  эта деятельность, являющаяся по сути управленческой и состоящая в  разработке и обосновании управленческих решений, надстраивается не только над коммерческими процессами, но и над другими функциональными зонами (производство, НИОКР и т. д.). [13, с.412]

Когда мы рассматриваем  маркетинг как вспомогательную  функцию в структуре функциональной коммерческой деятельности, мы имеем в виду именно оперативный маркетинг. Оперативный маркетинг состоит в реализации коммуникаций, формирующих конкретный рыночный спрос, стимулирующих продажу уже произведённой продукции, поиск потенциальных покупателей и сбор конкретной информации о них. Фактически, оперативный маркетинг исполняет роль информационной поддержки процессов продаж и закупки, а также роль инструмента по сбору информации оперативного характера, которая будет использоваться в рамках стратегического маркетингового анализа.

Грамотное, профессиональное управление описанными выше коммерческими  процессами имеет ключевое значение для успешного функционирования и развития организации в целом. Именно успешная работа непосредственно  с рынком придаёт смысл всем остальным процессам производственно-хозяйственной деятельности.

Профессиональное управление должно быть концептуально обоснованным, то есть опираться на систему принципов, выработанных одновременно на основе опыта и научных знаний.

Итак, на основе проведённых теоретических изысканий и обобщения опыта функционирования наиболее успешных производственных предприятий, а также прогноза и анализа тенденций развития рынка России, мы сформулировали следующие принципы управления коммерческими процессами в производственной организации:

принцип ориентации на рынок;

принцип федерализма;

принцип межфункциональной  интеграции;

принцип организационной  гибкости;

принцип профессионализации коммерческой деятельности;

принципы эффективного организационного сжатия;

принципы сокращения логистического сжатия;

принцип обеспечения  аккумулирования коммерческого  опыта и потенциала;

принцип укрепления стратегических партнёрских связей;

принцип обеспечения  информационной прозрачности внешней  и внутренней среды.

Актуальность принципа организационной гибкости вызвана динамизмом условий функционирования бизнес-организации. Гибкая организация коммерческая деятельности состоит в обретении предприятием способности быстро и безболезненно (с малыми затратами) перестраиваться с продажи одних продуктов деятельности на другие, с закупок одних материалов на иные, с работы на одних рынках на работу на других.

Такая гибкость обретается с помощью создания системы прогнозирования  различных вариантов развития событий  на рынке, составление альтернативных программ действия. При этом важно достижение договорённости о потенциальных связях с поставщиками, покупателями, другими сторонними организациями на случай необходимости реализации той или иной альтернативной программы. Кроме того, подобная политика необходима в отношении и потенциальных работников, чьи опыт, знания, навыки пока не востребованы, но в случае организационной перестройки под новые условия будут крайне полезны.

Наиболее действенными инструментами реализации принципа эффективного организационного сжатия являются аутсорсинг и франчайзинг.

Термин "outsourcing" происходит из английского языка как сокращенное  выражение "outside resource using", что означает использование внешних источников. Аутсорсинг можно определить как  мероприятие, основанное на выделении из организационной структуры материнского предприятия каких-либо функций и передача этих функций для реализации другим хозяйствующим субъектам. [28, с.324]

Как реструктаризационное мероприятие, аутсорсинг является, прежде всего, мероприятием стратегическим. С этой точки зрения нельзя отнести к аутсорсингу обычные, краткосрочные поручения на выполнение услуг внешним бизнес-партнерам предприятия. Аутсорсинг вызывает перестройку всей системы и создание постоянных партнёрских взаимоотношений.

С понятием аутсорсинга  тесно связано понятие инсорсинга. Инсорсинг в основе своей противоположен аутсорсингу и основывается на включении  в организационную структуру  предприятия функций, выполняемых  ранее другими хозяйственными субъектами.

В управлении коммерческой деятельностью необходимо грамотное сочетание аутсорсинга и инсорсинга, причём при сложной разрастающейся структуре и одновременном динамизме внешней среды акцент должен делаться именно на аутсорсинговые мероприятия.

Ещё одним инструментом организационного сжатия в управлении коммерческой деятельностью может успешно выступать франчайзинг.

2 СОВРЕМЕННАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА РАССМАТРИВАЕМОМ ПРЕДПРИЯТИИ

2.1 Комплексная характеристика предприятия

 

Полное фирменное наименование Общества:

Открытое акционерное общество "Соликамский магниевый завод".

Местонахождение Общества: Российская Федерация, 618541, Пермский край, г. Соликамск, ул. Правды, 9. Телефон:(34253)51171 Факс:(34253)52375 Электронная почта: smw@smw.ru Интернет адрес: www.smw.ru

Дата государственной регистрации и регистрационный номер: Постановление Администрации города Соликамска № 919.1 от 10 ноября 1992 года.

Филиалов и представительств общество не имеет.

●14 марта 1936 года заводом был выпущен  первый слиток магния. Эта дата по праву  счи-тается Днем Рождения Соликамского магниевого завода.

●1946 год: создан Опытный цех –  первый опытный цех в составе  действующего предпри-ятия цветной  металлургии СССР. Здесь разработаны основные базовые технологические процессы, используемые магниевыми и титановыми предприятиями стран СНГ.

●1971 год: создано редкометальное производство с использованием хлора, производимого  в процессе производства магния, в  качестве основного реагента для переработки лопари-тового концентрата.

●1978 год: в составе опытного цеха было организовано производство особо  чистых со-единений ниобия и тантала  для оптики и электроники.

●1992 год: на базе государственного предприятия  «Соликамский магниевый завод» было учреждено акционерное общество открытого типа «Соликамский магниевый завод» (да-лее - СМЗ).

●2004 год: создан цех по производству карбонатов редкоземельных элементов (РЗЭ).

● 2009 год: введена в эксплуатацию первая очередь проекта по производству титановой губки мощностью до 2 500 т в год. Суммарная мощность проекта - 5 000 т в год.

Согласно Устава, основной целью деятельности Общества является обеспечение потребностей рынка в магниевой, химической и редкометальной продукции, удовлетворение общественных потребностей в товарах и услугах и максимальное получение прибыли. Приоритетные направления деятельности Общества нашли отражение в Миссии Общества, Политике в области качества и Политике в области управления окружающей средой.

Миссия Общества:

Наша деятельность направлена на выпуск качественной продукции магниевого, химического и редкометального производства для создания продуктов, используемых в отраслях высоких технологий.

Наши долговременные и взаимовыгодные взаимоотношения с потребителями, поставщиками, акционерами, сотрудниками, обществом выстраиваются на основе эффективных, экологически безопасны, современных решений.

Сегодня СМЗ  является старейшим действующим  производителем первичного магния в  мире, поскольку остальные производители, с более ранней историей, прекратили свое су-ществование, не выдержав рыночной конкуренции. Общество является современным, ди-намично развивающимся предприятием, производящим продукцию, отвечающую требо-ваниям основных отечественных и мировых стандартов, с Интегрированной Системой Менеджмента Экологии и Качества (ИСМЭК), соответствующей международным стан-дартам ИСО 9001: 2008 и ИСО 14001:2004.

Производство магния является отправной  точкой всего производственного  процесса СМЗ. Хлор, получаемый в производстве магния, является реагентом для вскрытия лопарита и других видов сырья в редкометальном производстве предприятия. Товарными продуктами магниевого производства являются магний и магниевые сплавы, хлоркалиевый и карналлитовый флюс, карналлит различной степени переработки и раствор гипохлорита кальция.