Формирование ресурсной базы коммерческих банков Республики Узбекистан в современных условиях

Процентная политика банков будет максимально ориентирована Центральным банком Республики Узбекистан на активное привлечение сбережений населения в депозиты, прежде всего в национальной валюте.

Тенденции в развитии экономики и банковского сектора  в 2012 году дают основание полагать, что в ближайшей перспективе произойдет дальнейший рост объемов банковских операций, еще более вырастет активность банков к финансовому обслуживанию реального сектора экономики. Это создаст необходимые предпосылки для роста доли кредитов предприятиям и организациям в активах банковского сектора, что, в конечном счете, приведет к увеличению основных показателей банковской деятельности и ВВП страны.

Серьезным фактором повышения  стабильности финансового сектора  и экономики страны в целом  является дальнейшее совершенствование  действующей платежной системы Узбекистана, включая проведение мероприятий по расширению безналичных расчетов, внедрению современных технологий и методов передачи информации, обеспечению эффективного и надежного обслуживания всех участников расчетов.

Таким образом, определяющее влияние на развитие банковского сектора Узбекистана в 2012 году окажет практическая реализация основных стратегических и тактических задач его реформирования, предполагающих дальнейшее укрепление устойчивости кредитных организаций, повышение качества выполнения функций по аккумулированию сбережений населения и предприятий и их трансформации в кредиты и инвестиции, развитие рыночной дисциплины и транспарентности деятельности кредитных организаций.

 

3.2. Пути совершенствования  подхода к проблемам дальнейшего наращивания депозитной базы коммерческих банков

 

В современных условиях актуальным становится поиск новых  альтернативных инструментов привлечения  ресурсов.

Учитывая огромную емкость  розничного рынка и потенциально высокий спрос населения на банковские услуги, многие банки должны направить свои усилия на своевременное освоение определенной доли рынка.

В сложившейся на рынке  в последние несколько лет  ситуации кредитные организации, желающие выйти и закрепиться на розничном банковском рынке, должны соответствовать, как минимум, следующим основным условиям:

• Наличие разветвленной сети обслуживания клиентов, точек продаж банковских услуг и сбора средств от клиентов;
• Наличие дешёвых долгосрочных ресурсов для фондирования активных операций;
• Наличие полного спектра современных банковских услуг и обеспечение высокого качества продаваемых услуг: доступность продуктов, простота оформления документов, высокая скорость обслуживания клиентов, удобный режим работы филиалов банка, возможность круглосуточного проведения операций с использованием терминалов самообслуживания и средств удаленного доступа к счетам, эффективная круглосуточная служба клиентской поддержки и т.д.);
• Целенаправленная работа с определенными сегментами рынка;
• Взвешенная рекламная стратегия.

Руководство каждого коммерческого банка должно принять новую стратегию развития розничного бизнеса. Новая стратегия при этом рассматривает розничный блок не как составляющую часть комплекса услуг, предоставляемых корпоративным клиентам и их сотрудникам (существующая модель функционирования практически каждого банка), а как самостоятельное направление бизнеса.

Целями активизации  направления по обслуживанию частных  клиентов должны быть:

• диверсификация кредитного портфеля Банка за счет увеличения доли кредитов физическим лицам и повышение доходности от активных операций;
• увеличение ресурсной базы и её диверсификация за счёт средств физических лиц (прежде всего по срокам, что в настоящее время по плану счетов не предусмотрено);
• увеличение доли комиссионных доходов в общей структуре доходов Банка.

В качестве основных направлений  развития розничного бизнеса должно быть рассмотрено:

• оптовая продажа розничных услуг (зарплатные проекты, агентские и спонсорские программы, оптовая покупка кредитных портфелей физических лиц);
• работа с различными категориями физических лиц с упором на целевые сегменты.

В результате успешной реализации новой стратегии доля розничного бизнеса любого коммерческого банка должна увеличиться в 4-5 раз по активам, пассивам и доходам.

Для успешного развития программ по обслуживанию частных клиентов следует решить следующие первоочередные задачи:

• Определить целевые сегменты рынка, которые представляют наибольший интерес для Банка;
• Определить перечень продуктов, которые будут реализовываться клиентам;
• Определить каналы продаж банковских продуктов; Создать внешнюю инфраструктуру для обслуживания клиентов;
• Создать внутреннюю инфраструктуру;
• Создать технологическую базу для качественной работы предлагаемых продуктов;
• Определить рекламную стратегию.

Определение целевых групп клиентов является одной из основных задач при формировании стратегии Банка на рынке, отражая как перспективы рынка, так и возможности Банка по наиболее конкурентному обслуживанию выбранных групп. При этом выбор того или иного сегмента отнюдь не означает, что Банк будет работать только с данной группой клиентов. Банковские услуги будут предлагаться всем категориям клиентов, однако основу клиентской базы должны составить представители именно следующих целевых групп.

Существующие в настоящее  время клиентские группы:

1. VIР-клиенты.

В данную группу входит руководство  крупных компаний, клиенты с высоким  уровнем доходов, лица, имеющие высокий  социальный статус, политики, крупные  бизнесмены, ученые, артисты, спортсмены и т.д.

2. Сотрудники корпоративных клиентов и члены их семей.

Одна из наиболее стабильных групп клиентов, которая может  характеризоваться сравнительно низкими операционными расходами. Наиболее распространенным и массовым продуктом для данной группы являются зарплатные карты. Помимо зарплатных карт сотрудникам корпоративных клиентов может быть предложен полный спектр банковских продуктов и сервисов: кредиты, депозиты, банковские переводы, платежные поручения на оплату периодических платежей, интернет и мобильный бэнкинг.

В качестве новых целевых групп клиентов предлагаются следующие:

1. Студенты.

Многочисленная категория  потенциальных клиентов.

На первоначальном этапе  в качестве наиболее массового продукта, охватывающего целиком учебные заведения, студентам и преподавателям высших учебных заведений могут предлагаться расчетные карты и различные виды депозитов. Для обслуживания клиентов возможна установка на территории учебного заведения банкоматов, поддерживающих функции терминала самообслуживания.

Студентами также могут  быть высоко востребованы кредитные продукты: кредиты на обучение за границей, на получение МВА (как в Узбекистане, так и за рубежом), кредиты на второе образование.

Однако поскольку данная категория характеризуется достаточно высоким уровнем риска, основой продуктового ряда должны стать высокотехнологичные «стильные» банковские услуги и сервисы: расчетные карты,  продукты с возможностью получения скидок в молодежных клубах, магазинах, ресторанах, местах модных спортивных развлечений, мобильный Интернет-банкинг, СМС-услуги.

В качестве дополнительных маркетинговых ходов можно будет предлагать разыгрывать призы для наиболее успешных студентов, проводить студенческие фестивали под спонсорством Банка, организовывать производственную практику для студентов соответствующих направлений непосредственно в Банке либо у бизнес-партнеров Банка. Данные мероприятия должны освещаться в средствах массовой информации, в том числе, направленных на студенческую аудиторию.

2. Молодые семьи.

Молодые семьи являются привлекательной клиентской группой.

Не секрет, что большинство  молодых семей сталкиваются с  проблемой недостатка средств для  реализации семейных планов: покупка  автомобиля, отдельного жилья, завершение образования, получение второго образования, покупка дачи, загородного дома и т.д. При этом вероятность того, что, получив в Банке первый кредит на приемлемых условиях и получив обслуживание на высоком уровне, семьянины вновь обратятся в тот же Банк, достаточна высока.

Как правило, члены молодых  семей очень ответственно подходят к работе и наличию постоянного источника доходов, что обуславливается высокой степенью ответственности за финансовую состоятельность семьи. Более того, степень ответственности значительно увеличивается при рождении детей. Пополнение семьи также может привести к необходимости привлекать дополнительные средства в связи с увеличением расходов в развитие услуг, предлагаемых молодым семьям.

Возможна разработка специальных продуктов, направленных на несовершеннолетних детей. Родителям предлагаются целевые накопительные вклады, например, на получение детьми среднего или высшего образования, покупку квартиры. В более долгосрочной перспективе накопительные вклады возможно перепрофилировать в более комплексный продукт: при достижении ребенком совершеннолетия Банк гарантирует предоставление ему кредита в сумме накопленного депозита или более в зависимости от целевого назначения.

Сотрудничество с молодежью, студентами, членами молодых семей  является стратегическим решением. Привлекая  на обслуживание молодых людей, Банк «приучает» клиентов к своим услугам и таким образом создает клиентскую базу на длительный срок. Следует отметить, что готовность клиентов постоянно сотрудничать с Банком будет также определяться универсальностью услуг, которые может предложить Банк, и, бесспорно, высоким уровнем сервиса. Дополнительным стимулом для поддержания постоянных отношений с Банком будет являться грамотно построенная Банком система лояльности для постоянных клиентов: льготы при получении кредитов, повышение уровня предоставляемых продуктов (например, выпуск «золотой» карты по цене «стандартной»), бесплатные дополнительные услуги и сервисы.

Основным принципом  успешного банковского обслуживания является предоставление каждому клиенту комплекса услуг, наиболее полно отражающих его потребности. Банк должен гибко подходить к формированию пакетов услуг для различных категорий клиентов.

Основой продуктового ряда являются депозитные продукты.

В ассортимент услуг Банка должен быть внедрен широкий набор депозитных продуктов: вклады на различные сроки с различными схемами начисления и выплаты процентов, вклад на индивидуальный срок, вклад с возможностью приходно-расходных операций, автоматическое переразмещение вкладов, накопительные, в том числе целевые, депозиты. В качестве дополнительной опции для клиентов необходимо предусмотреть периодическое (ежемесячное, ежеквартальное и т.д.) или разовое (по истечении срока вклада без пролонгации) зачисление процентов по вкладу на картсчет. 

Таким образом, розничные  банковские продукты предполагают максимальный учет потребностей клиента (широкий диапазон), максимальную комфортабельность при обращении в Банк (создание продуктов, исключающих необходимость нахождения на территории клиента представителей Банка, или представителей клиента у Банка). При этом предполагается развитие взаимоотношений с максимальным количеством автосалонов, и других компаний, основанных на взаимовыгодном сотрудничестве, взаимной системе скидок и иных способов расширения клиентской базы Банка.

Основные каналы продаж продуктов:

Существующие бизнес-партнеры и клиенты Банка

 Агентства недвижимости, застройщики, брокеры

Страховые компании

Автосалоны

Туристические фирмы 

Торговые сети

Высшие учебные заведения.

Продуктивная банковская работа с использованием сетей бизнес-партнеров Банка, а также активное продвижение банковских продуктов через осваиваемые каналы продаж обеспечит высокие темпы становления розничного бизнеса Банка.

Предлагается создание центров продаж, сети банкоматов, инфокиосков и других устройств самообслуживания, заключение договоров с банками-агентами, спонсируемыми банками. Внешняя инфраструктура обеспечит широкую географию пунктов обслуживания. Это также будет достигаться сдачей в аренду банкоматов и пунктов самообслуживания.

Банки должны предусматривать открытие банковских офисов с выгодным месторасположением, хорошей организацией обслуживания и высокой пропускной способностью. В банковских офисах, в основном, предполагается юридическое оформление документов: подача заявлений, заключение депозитных договоров, кредитных сделок, оформление других видов сделок.

Внедрение новых инструментов привлечения ресурсов в банковский сектор придаст новый импульс  развитию деятельности банков, расширению объемов финансирования реального  сектора и поддержания устойчивых темпов роста экономики.

 

3.3. Меры по дальнейшему совершенствованию управления финансовыми ресурсами коммерческого банка

 

Под системой управления финансовыми ресурсами банка следует понимать процесс формирования и последующего регулирования такой структуры активов и пассивов баланса банка, которая обеспечивала бы достижение определенных стратегий и целей финансового менеджмента.

Суть управления финансовыми ресурсами коммерческого банка заключается в формировании стратегий и осуществления мероприятий, которые приводят структуру баланса в соответствие с его стратегическими программами. Система управления финансовыми ресурсами также рассматривается как действия банка, направленные на оптимизацию структуры активов и пассивов с точки зрения их срочности, качества и ценовых характеристик, а также на предотвращение потерь в процессе деятельности.