Скидки за особые условия продаж как инструмент ценовой политики фирмы

• сезонными и другими  колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);

• потерей товарами качества или иных потребительских свойств;

• истечением (приближением даты истечения) сроков годности или  реализации товаров;

• маркетинговой политикой, в том числе при продвижении  на рынки новых товаров, не имеющих  аналогов, а также при продвижении  товаров (работ, услуг) на новые рынки;

• реализацией опытных  моделей и образцов товаров в  целях  
ость ознакомления с ними потребителей.

Сделки между взаимозависимыми лицами могут приниматься во внимание в тех случаях, если их взаимозависимость  не повлияла на результаты сделки.

Налоговые органы, анализируя получение меньшей выручки продавцом, изучают заключенные договоры и  содержащиеся в них  
условия предоставления скидок.

Поэтому в договорах, маркетинговых  соглашениях следует предусмотреть  условия возникновения обстоятельств  для предоставления скидки (выплаты  премии). Для розничной торговли это могут быть публично объявленные  условия продаж товаров. Некорректные толкования положений заключаемых  договоров могут поставить под  сомнение предоставление той или  иной ) скидки с цены.

Операции по предоставлению скидки с цены должны быть отражены в первичных учетных документах (товаросопроводительные документы, акт о предоставлении скидок, их расчет, акт о списании задолженности покупателя, акт сверки взаиморасчетов и т.д.).

Важнейшим первичным документом является акт о предоставлении скидок (расчет предоставляемых скидок), служащий документальным подтверждением выполнения предусмотренных договором условий  предоставления скидки (премии). Акт  составляется по каждой товарной партии с указанием артикула товара и  размера скидки с цены.

Соответствующие унифицированные формы первичной учетной документации применяются, когда предоставляются конкретные виды скидок, например при потере качества товара или иных потребительских свойств и т.д.

Решение о предоставляемых  скидках должно быть закреплено, во внутреннем документе организации (приказе, распоряжении руководителя организации — продавца), в котором указываются причины снижения цен, период действия скидок, договор с покупателем, публичная информация о ценах на реализуемые товары с отражением суммы скидки и основании для ее предоставления.

Систему скидок следует отразить в положении о маркетинговой политике, которое является основным документом для поставщиков, предоставляющих скидки (премии). При этом, по мнению налоговых органов, методика применения скидок должна быть отражена не только в маркетинговой политике, но и в учетной политике для целей налогообложения.

В целях снижения налоговых  рисков организациям желательно иметь  «Положение о скидках и премиях», которое может являться приложением  к «Положению о маркетинговой  политике».

Механизм предоставления скидок должен учитывать различные  факторы:

•группы покупателей (постоянные клиенты); определенные юридические  лица (благотворительные организации, общественные организации инвалидов); определенные категории населения (пенсионеры, молодежь и т.д.);

• вид товара (новый товар, товар с истекшим или приближающимся сроком реализации, товар несезонного  характера и т. д.), его особенности, количество и каналы сбыта;

• место реализации товара (реализация на территории, удаленной  от места производства, на новых  рынках и т.д.);

• способ оплаты (оплата в  счет предстоящих поставок товаров, с помощью кредитной карты  определенного банка);

• наступление определенного  события (праздники, юбилейные даты и т.д.);

• сравнительные характеристики товара поставщика и конкурентов;

• максимальные и минимальные  цены конкурентов, контролирующих наибольшую долю рынка аналогичных товаров;

• характер ценовой стратегии (краткосрочная или долгосрочная);

• бюджет и прибыльность поставщика;

• некоторые другие факторы.

Все внутренние документы  о скидках и премиях должны подтверждать, что они способствуют росту покупательского спроса, увеличению сбыта продаж и прибыли.

 

 

 

 

 

II.   Практическая работа.

 

1. Общие характеристики фирмы и ее деятельности

Ценовая политика фирмы представляет собой важный элемент общей стратегии  фирмы, непосредственно входит в  такой крупный ее раздел, как рыночная стратегия и сочетает в себе как  стратегические, так и тактические  аспекты.  В наиболее общем виде ценовая политика предприятия может быть определена как деятельность его руководства по установлению, поддержанию и изменению цен на производимые товары, деятельность, осуществляемая в русле общей стратегии фирмы и направленная на достижение целей и задач последней.

Общество с ограниченной ответственностью «Осита» - фирма по продаже одежды. Местонахождение – город Ковров, ул. Социалистическая, д. 30. Фирма начала свою работу в 2005 года.

Фирма «Осита» осуществляет продажу спортивной одежды. За последние три года ассортимент товаров фирмы увеличился и предоставляет молодёжи города Коврова следующий ассортимент спортивной одежды: спортивные мужские и женские изделия из трикотажа, свитера, джемпера, мужские и женские спортивные костюмы, верхняя одежда, куртки, плащи, мужские рубашки, брюки  д.р..

Спрос на товары фирмы остаётся стабильным. За пять лет существования  ООО «Осита» получило признание и уважение среди жителей Коврова.

На графике показана динамика спроса на товары фирмы за 2009-2011 годы.

 

Рис. 2.1. Динамика спроса на товары фирмы за 2006-2009 года

В 2009 году продажа товаров  увеличилась на 6 тыс.шт.

Основные фирмы конкуренты: фирма одежды «Стиль», фирма одежды «Сток», а также другие более крупные  фирмы и торговые центры.

Основные технико-экономические  показатели ООО «Осита»

за 2009г.

Издержки обращения в 2009 году составили 840 тыс. руб., дебиторская  задолженность фирмы 1540 тыс. руб., кредиторская задолженность составляет в 2009 оду 684 тыс. руб., объём продаж 405 тыс. шт., прибыль от продажи товаров 2142 тыс. руб., чистая прибыль предприятия  в 2009 году составила 757,5 тыс. руб. 

 
1.2 Анализ цен на продукцию и ценовой стратегии

Принципы ценообразования  – это постоянно действующие  основные положения, характерные для  всей системы цен и лежащие  в ее основе.

Важнейшими принципами ценообразования  ООО «Осита» являются:

-научность обоснования  цен, целевая направленность цен,  непрерывность процесса ценообразования,  единство процесса ценообразования  и контроля за соблюдением  цен.

Принцип научности обоснования  цен состоит в необходимости  познания и учета в ценообразовании  объективных экономических законов  развития рыночной экономики и, прежде всего, закона стоимости, законов спроса и предложения.

Научность обоснования цен  во многом зависит от полноты информационного  обеспечения процесса установления цен и требует обширной и разнообразной  информации, прежде всего экономической.

На схеме показан принцип  обоснования цен ООО «Осита».

 

 

Рис. 2.2. Научность обоснования  цен ООО «Осита»

Принцип целевой направленности цен состоит в четком определении  приоритетных экономических проблем, которые должны решаться с помощью  цен. Это ориентация на получение  прибыли и сохранение позиций  на рынке.

Целевой принцип установления цен ООО «Осита» в виде схемы  можно изобразить так.

 

 

Рис. 2.3. Принцип целевой  направленности цен ООО «Осита»

Принцип непрерывности процесса ценообразования проявляется в  следующем. Во-первых, в своем движении продукция проходит ряд этапов, на каждом из которых она имеет свою цену. Во-вторых, в действующие цены постоянно вносятся изменения и  дополнения в связи со спросом, вкусами  и предпочтениями покупателей.

Товары, продаваемые фирмой ООО «Осита», проходят несколько  этапов ценообразования, которые показаны в виде схемы.

Рис. 2.4. Принцип непрерывности  процесса ценообразования товаров, продаваемых фирмой ООО «Осита»

Принцип единства процесса ценообразования и принцип контроля за установлением цен состоит  в том,]что фирма придерживается одного метода установления цены продажи товаров. ООО «Осита» устанавливает цену продажи затратным методом. Контроль за ценами фирмы осуществляется профсоюзными организациями и обществом потребителей.

 

 

 

Таблица 2.1

Установление ООО «Осита»  цены продажи женского осеннего пальто в 2009 году

Показатели	Тыс. руб.
Закупочная цена	5,1
Издержки обращения	4,1
НДС	2,7
Торговая наценка	1,3
Цена продажи ООО «Осита»	10,2

Цель контроля за установлением  цен ООО «Осита» – проверка правильности применения установленных  законодательством, общих для всех принципов и правил ценообразования.

Проанализируем затраты  фирмы ООО «Осита». В таблице 2.2 представлены данные о динамике издержек обращения фирмы.

Как видно из таблицы, издержки обращения фирмы в 2009 году увеличились  на 161 тыс. руб. по сравнению с 2006 годом. Рост произошёл по всем видам, особенно по транспортным расходам. Увеличился объём как переменных, так и  постоянных расходов.

Таблица 2.2

Динамика издержек обращения  фирмы «Осита»

Элементы затрат	2006 год, тыс. руб.	2007 год, тыс. руб.	2008 год, тыс. руб.	2009 год, тыс. руб.	Изменение (2009-2006 гг.), тыс. руб.
Оплата труда	230	250	270	274	44
Отчисления на соц. нужды	61	84	96	100	29
Транспортные расходы	328	330	360	374	56
Прочие затраты	70	79	78	92	32
Итого издержки обращения	689	743	804	840	161
в том числе:
Переменные расходы	398	409	438	466	88
Постоянные расходы	291	334	366	374	73

 

На рисунках 2.5и 2.6 показан  состав затрат фирмы в 2006 и в 2009 годы.

Рис. 2.5 Состав затрат ООО «Осита»  в 2006 году

Итак, существенную долю в  затратах фирмы занимают транспортные расходы (11,94%) и оплата труда (47,61%). Проведём анализ издержек обращения на рубль товара.

Таблица 2.3 Динамика издержек обращения фирмы на рубль товара

Показатели	2006 год, тыс. руб.	2007 год, тыс. руб.	2008 год, тыс. руб.	2009 год, тыс. руб.	Изменения (2006-2009 гг.), тыс. руб.
Выручка от продажи товаров	1643	1684	1805	2142	499
Издержки обращения фирмы	689	743	804	840	151
Издержки на 1 рубль товара	0,42	0,44	0,45	0,39	0,30

На графике показана динамика издержек фирмы на 1 рубль товара.

Следовательно, в 2009 году издержки на 1 рубль стоимости товара сократились  на 0,30 тыс. руб. или 300 руб. Проведём анализ транспортных расходов фирмы. В нашем случае они занимают значительный удельный вес в затратах фирмы. Рассчитаем транспортные расходы на 1 рубль товара.

Таблица 2.4 Динамика транспортных расходов ООО «Осита» на рубль товара

Показатели	2006 год, тыс. руб.	2007 год, тыс. руб.	2008 год, тыс. руб.	2009 год, тыс. руб.	Изменения (2009-2006 гг.), тыс. руб.
Выручка от продажи товаров	1643	1684	1805	2142	499
Транспортные расходы	328	330	360	374	56
Транспортные расходы  на 1 рубль товара	0,20	0,20	0,20	0,17	0,11