Скидки за особые условия продаж как инструмент ценовой политики фирмы

   П Л А  Н

 

 

      Введение  ……………………………………………………………..       с. 3

  I. Система скидок  как инструмент стимулирования  продаж …………   с. 4

     1. Скидка  за платеж наличными …….………………………………...   с. 4

     2. Скидка  за объем покупаемого товара ……………………………..    с. 5

     3. Общая  (простая) скидка ……………………………………………     с. 5

     4. Скидка  за оборот ………………………………………………….       с. 6

     5. Функциональная  скидка …………………………………………..      с. 6

     6. Прогрессивная  скидка ……………………………………………..      с. 6

     7. Дилерская  скидка ……………………………………………………..  с. 6

     8. Специальные  скидки ……………………………………………….      с. 6

     9. Экспортные  скидки ………………………………………………. .      с. 7

    10. Скидка за внесезонную покупку ………………………………….     с. 7

    11. Скидка за ускорение оплаты ………………………………………..   с. 8

    12. Скидки для поощрения продаж нового товара …………………       с. 9

    13. Скидки при комплексной закупке товаров ……………………...       с. 9

    14. Скидки для "верных" или престижных покупателей ……………     с. 10

    15. Скидки за качество ……………………………………………….       с. 10

    16. Скидки за возврат ранее купленного товара …………………….      с. 11

    17. Скидки  при продаже оборудования, бывшего

        в употреблении ………………………………………………………   с. 11

    18. Бонусные скидки …………………………………………………... с. 11

    19. Клубные скидки …………………………………………………….   с. 11

   20. Скидки с учетом межкультурных коммуникаций ………………     с. 12

   21. Зачеты………………………………………………………………..  с. 13

   22. Дисконтные скидки…………………………………………………  с. 13

   23. Купонаж.…………………………………………………………. .    с. 14

   24. Регламент……………………………………………………………. с. 14

  II. Практическая работа…………………………………………………….с. 18

1. Общие характеристики фирмы и ее деятельности………………… с. 18
2. Анализ цен на продукцию и ценовая стратегия…………………… с.19
3. Разработка новой ценовой политики………………………………. с. 19

III. Заключение …………………………………………………………       с. 31

 Список литературы ……………………………………………………….  с. 33

 

 

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
 
  
 

Введение 

     Одним из  главных инструментов коммерческой  политики фирмы является цена. Компании, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка товара приводит к различию в норме прибыли изделий.    

Чрезвычайно полезным и гибким инструментом ценовой политики фирмы является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого рынка обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

Устанавливая цены на товар (за исключением ранжирования цен), продавец вправе предусмотреть и  скидки с цены. При этом предоставление скидки с цены может рассматриваться  как согласование новой цены в  договоре или как изменение цены после заключения договора. Продавец предлагает покупателю выполнить определенные условия и воспользоваться скидкой. За покупателем остается право воспользоваться  ею или нет. В данном случае скидка носит двухсторонний характер.     

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки  большого объема или внесезонные  закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно  отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок.

Система скидок разнообразна. Наиболее распространенными являются скидки: за объем (количество) приобретенного товара; за скорейшую оплату товара; сезонные (на внесезонную закупку); бонусные; дисконтные; купоны (купонаж). Вид скидки и ее размер зависит  от характера сделки, условий поставки, взаимоотношений с покупателями, конъюнктуры рынка, сезонного характера производства и потребления.

 
 

 

 

 

 

 

 

 

 
  
 

1. Система скидок как инструмент стимулирования продаж

      По  своей коммерческой природе скидка  может быть одного из двух  видов:

     1) плановая  скидка;

     2) тактическая  скидка.

      Плановые  скидки формируются за счет  общей суммы накладных расходов  и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют -

"замаскированные". Именно к такого рода скидкам  можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

      Остальные  типы скидок можно отнести  к категории тактических. Их

объединяет экономический  источник - прибыль, а также общая  задача -

создание дополнительных стимулов для покупателя совершить  покупку.

Использование тактических  скидок ведет к снижению реальной цены

приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта

премия представляет собой разницу между экономической  ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить. Рассмотрим основные виды скидок.

 

1.  Скидка за платеж наличными – уменьшение цены для покупателей,  которые оперативно    оплачивают    счета    наличными    средствами.    Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-,  трехпроцентное снижение  от  суммы  платежа.  Эта  скидка  может  применяться  и  частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30  дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный  вид скидки может сильно активизировать местного  контрагента,  заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.

      Подобные  скидки широко применяются для  улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

 

2.  Скидка за объем покупаемого товара – могут быть простыми (некумулятивными) и накопительными (кумулятивными). Механизм формирования их различен. Так, простые скидки стимулируют покупателей приобретать большие по объему партии товаров одного наименования, что позволяет фирме-продавцу добиться экономии затрат на организацию продаж, хранение, обработку документации и транспортировку товаров.

К скидкам за объем продукции  могут предлагаться скидки и за заказ, поскольку большие заказы предпочтительнее для , продавца, чем частые и незначительные. С целью поощрения больших заказов устанавливаются скидки исходя из количества товара в одном заказе. Максимальный размер скидок должен устанавливаться с учетом той экономии, которую получит продавец в результате увеличения объема разовой закупки. Можно установить базовый объем закупок, на основе которого строится шкала скидок. По мере превышения фактической закупки над не базовой, размер скидки с цены увеличивается. В данном случае целесообразно разработать специальную формулу такой зависимосити, которая отражала бы не только особенности товара, но и финансовое положение фирмы.   
Скидки за объем разовой закупки должны предлагаться всем покупателям. Вместе с тем поставщик (продавец) должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала сумму экономии про на издержках в связи с увеличением объемов продаж.

При предоставлении скидок за объем продаж необходимо учитывать  экономические последствия их применения у покупателя. Последствия применения таких скидок неоднозначны, так как  покупатель, с одной стороны, выигрывает за счет приобретения единицы товара по пониженной цене, а с другой проигрывает, так как вынужден увеличивать  свои расходы на хранение больших  партий товаров. Порой эти расходы  бывают столь значительны (из-за отсутствия своих складских помещений), что  предоставление продавцом покупателю такой скидки просто бессмысленно. Заменой таких скидок могут быть накопительные (кумулятивные) скидки.  
Накопительные скидки означают снижение цены товара при увеличении суммы закупок на протяжении определенного периода времени, даже если эти закупки состоят из небольших по объему отдельных партий товаров. Свое название они получили от того, что объем закупок исчисляется нарастающим итогом, то есть накоплением (кумулятивом) сумм проданных единиц товаров. Основа дифференциации таких скидок -объем закупок покупателем.

Порядок предоставления накопительных  скидок различен  
и его необходимо предусмотреть в договоре на поставку товаров.,  
Накопительные скидки имеет смысл применять также, когда товары подвержены значительному влиянию моды и порой трудно определить реакцию покупателей на ее изменение (одежда, обувь, некоторые другие товары).

 

3.    Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с

прейскурантной  или со справочной цены и обычно составляет 20 – 30%, а в

некоторых случаях  – до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промышленного сырья и составляют в среднем 2 – 5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет – «сконто» (cash discount). Она дается продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2 – 3% справочной цены или

соответствует размеру  ссудного процента на финансовом рынке.

 

4.  Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на  основании  специальной  доверенности.  В  контракте  в  этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount),  в  зависимости  от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного  года),  а также порядок выплаты  сумм  на  основе  этих  скидок.  По  некоторым  видам оборудования бонусные скидки достигают  15-30%  оборота,  а  по  сырьевым  и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.

 

5.     Функциональная скидка. Производители предлагают функциональные скидки (известные также как скидки розничным торговцам) тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению и ведению учета. Производители могут предоставлять различные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают им разные виды услуг, но по закону производители должны предлагать одинаковые функциональные скидки всем участникам определенного канала.

 

6.      Прогрессивная скидка (progressive discount) – скидка за количество или серийность  предоставляется  покупателю  при  условии  покупки  им   заранее определенного  и  увеличивающегося  в  количестве  товара.  Серийные  заказы представляют  интерес  для  производителей,   так   как   при   изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства.

 

7.      Дилерская скидка (dealer discount) предоставляются производителями

своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том  числе и

заграничным. Эти  скидки широко распространены при продаже  автомобилей,

тракторов и некоторых  видов стандартного оборудования. Дилерские  скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15 – 20% розничной цены.

 

8. Специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы (discount for a trial lot), имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов (discount for a regular purchases), с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

 

9.      Экспортные скидки (export rebate) предоставляются продавцами при

продаже товаров  иностранным покупателям сверх  тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.