Развитие маркетинга в Росии

 

 

 

 

2.ОРГАНИЗАЦИЯ  МАРКЕТИНГА  НА ПРИМЕРЕ ОПЕРАЦИОННОГО  ОФИСА  № 71 В П. ШУШЕНСКОГО ФИЛИАЛА «АЗИАТСКО-ТИХООКЕАНСКОГО  БАНКА»

 

2.1 Организация деятельности  операционного офиса № 71 Азиатско-Тихоокеанского  банка

Организационная структура операционного офиса № 71 «Азиатско- Тихоокеанского Банка» направлена, прежде всего, на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями, распределение между ними прав и ответственности. В ней реализуются различные требования к совершенствованию системы управления, находящие выражение в тех или иных принципах управления. Возможные направления совершенствования организационной структуры управления выявляются в результате ее системного анализа. Полноценное функционирование любого предприятия невозможно без внесения корректив, рационализации, разработке усовершенствованного проекта структуры управления.

Миссия банка - предлагать лучшие финансовые решения для реализации планов клиентов и партнеров, акционеров и сотрудников и претворять в жизнь стремление стать одним из самых эффективных банков России.

Цель  операционного офиса  Азиатско-Тихоокеанского банка – создавать, поддерживать и продвигать высокие стандарты деловой практики в отношении клиентов, сотрудников, инвесторов и других заинтересованных лиц. Что означает ответственность, честность, следование нормам законодательного и регулятивного характера, высоким стандартам международной практики, а также уважение традиций и культур сообществ и территорий.

Приоритетными направлениями деятельности  операционного офиса Азиатско-Тихоокеанского банка  является предоставление кредитов и полного спектра финансовых услуг физическим лицам на покупку потребительских товаров непосредственно в местах продаж, предоставление кредитов с использованием пластиковых карт и кредитов наличными через сеть собственных офисов, а также через партнерскую сеть. Банк активно реализует свою стратегию перехода в полноценный розничный банк путем предложения клиентам новой линейки депозитных продуктов (вклады, дебетовые карты, текущие счета, зарплатные проекты) через филиальную сеть. Условия кредитования (размер первоначального взноса, срок кредита, процентная ставка и пр.) зависят от вида кредита, стоимости товаров, приобретаемых в кредит, кредитного продукта, категории риска товара/продавца/клиента.

Клиентами банка по программе потребительского кредитования могут стать жители России в возрасте от 18 лет, имеющие стабильный источник дохода и постоянную прописку в одном из регионов страны, где Банк предоставляет свои услуги.

Определение банков-конкурентов основывается на критериях величины и темпов роста портфеля кредитов физическим лицам, широты линейки розничных банковских продуктов, широты охвата регионов и крупных городов  Российской Федерации, схожести структуры заемных и привлеченных средств, объемов кредитования корпоративных клиентов и малого и среднего бизнеса.

Конкурентоспособность операционного офиса  "Азиатско-Тихоокеанского банка" обеспечивается целенаправленной политикой банка, основанной на следующих факторах:

- Фокусирование на целевых сегментах рынка. Банк четко позиционирует свою деятельность в наиболее прибыльных сегментах рынка, характеризующихся средним уровнем риска (потребительское кредитование, кредиты малому и среднему бизнесу, торговые операции с ликвидными финансовыми инструментами – ОФЗ, корпоративные облигации эмитентов первого эшелона) и избегает высоко-рискованных операций (валютные спекуляции, торговля акциями и т.п.). Система управления банком обеспечивает возможность оперативного регулирования его активности в целевых сегментах деятельности и увеличение объемов финансирования отдельных банковских продуктов.

Банк достигает финансовой устойчивости и возможности гибкого и оперативного изменения структуры своей деятельности, распределяя ресурсы по различным видам операций. Банк действует как универсальная кредитная организация, осуществляя кредитные, депозитные, комиссионные,

инвестиционные и другие операции.

Универсальность деятельности, ориентация на целевые группы клиентов, оперативность реагирования на изменения состояния рынка поддерживаются широкой линейкой банковских продуктов, постоянно развиваемых и

адаптируемых банком к текущим условиям рынка.

Таблица1

Линейка банковских продуктов по кредитованию физических лиц в ….

Продукт	Целевая аудитория и основная идея продукта	Тарифы и условия
Кредитные карты
Личный бюджет	Клиенты в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный доход, пластиковую карту АТБ и постоянные поступления на нее. Идея продукта: кредит до зарплаты. Сумма лимита - до 5 з/п. Устанавливается только участникам зарплатных проектов. Способы продвижения: Презентации коллективам предприятий, кросс - продажи (вместе с выдачей пластиковой карты). Технология продаж Отделения, на предприятиях участниках з/п проектов в момент выдачи карт.	от 5 000- 500 000 руб.; Срок - до 2-х лет + 20 месяцев в режиме погашения лимита; Ставка: 0,1% в день; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу Банка - нет. Оформляется при наличии подтверждения дохода. При сумме до 75 000 руб. - без обеспечения. Обязательное погашение 10 % от задолженности по состоянию на 1 число месяца до 25 числа каждого месяца + проценты начисленные за прошлый месяц. Грейс период не предусмотрен.
Премиум	Клиенты, в возрасте от 30 до 60 лет, имеющие высокий доход, в основном это руководители предприятий, чиновники. Данный вид кредита предоставляется исключительно ВИП - клиентам АТБ в соответствии с нормативными документами Банка. Идея продукта: индивидуальные возможности для ВИП – клиентов. Способы продвижения: Личное привлечение, рекламные носители в соответствующих местах. Технология продаж Отделения (в будущем ВИП - комнаты, АТБ- SPA).	от 5 000- 500 000 руб.; Срок - до 2-х лет + 20 месяцев в режиме погашения лимита. Ставка: 0,07-0,08% в день; комиссия за годовое обслуживание - 3000 руб. Комиссия за выдачу средств в банкомате АТБ -4%, минимум 350 руб. выдачу кредита наличными средствами через кассу Банка - нет. Обязательное погашение 10 % от задолженности по состоянию на 1 число месяца до 25 числа каждого месяца + проценты начисленные за прошлый месяц. Возможен Грейс-период до 20 дней. Будет возможность оформлять кредитную карту под залог вклада в АТБ без дополнительного обеспечения и подтверждения доходов.
Оптима	Клиенты в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный средний доход. Как правило, пользователями тарифного плана «Оптима» будут положительные заемщики АТБ. Способы продвижения: Дистанционные каналы продаж- рассылка почтой клиентам с положительной кредитной историей. Технология продаж Отделения, активировать карту можно будет в Отделении Банка, После реализации единого Call- центра - и по телефону.	от 5 000- 500 000 руб.; Срок - до 2-х лет + 20 месяцев в режиме погашения лимита. Ставка: 0,08-0,09% в день; комиссия за годовое обслуживание - 1000 руб. Комиссия за выдачу средств в банкомате АТБ - 4 %, минимум 350 руб. выдачу кредита наличными средствами через кассу Банка - нет. До 75 000 руб. без обеспечения. Обязательное погашение 5 % от задолженности по состоянию на 1 число месяца до 25 числа каждого месяца + проценты начисленные за прошлый месяц. Возможен Грейс-период до 20 дней.
Супер	Клиенты, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный средний доход и ниже среднего. Потребители товаров среднего качества. Идея продукта: кредитная карта с грейс - периодом, оформляется всего за 1 час. Способы продвижения: Реклама, промо – мероприятия. Технология продаж Отделения, сайт.	от 5 000- 500 000 руб.; Срок - до 2-х лет + 20 месяцев в режиме погашения лимита. Ставка: 0,09-0,1% в день; комиссия за годовое обслуживание - 2000 руб. Комиссия за выдачу средств в банкомате АТБ - 4 %, минимум 350 руб.выдачу кредита наличными средствами через кассу Банка - нет. До 75 000 руб. без обеспечения. Обязательное погашение 5 % от задолженности по состоянию на 1 число месяца до 25 числа каждого месяца + проценты начисленные за прошлый месяц. Возможен Грейс-период до 20 дней. Делается на базе карты ВИЗА-инстант-ишью Оформляется за 1 час с момента подачи заявления.

 

Банк располагает широкой сетью региональных подразделений, охватывающей большинство субъектов Российской Федерации и обеспечивающей представительство банка более чем в 170 крупных городах. Региональная диверсификация увеличивает устойчивость и эффективность деятельности банка, позволяя постоянно расширять клиентскую базу и перераспределять финансовые ресурсы в масштабах всей страны. География клиентов банка представлена на рисунке.

 

Рис.3 География основных территорий клиентов банка

На основании географии основных территорий клиентов банка можно выделить: Московскую область, г. Екатеринбург, Якутск, Улан-Удэ, Чита, Хабаровск, Владивосток, Благовещенск, Магадан.

Наличие разветвленной филиальной сети в перспективе будет являться одним из условий высокой конкурентоспособности банка. Но есть и минусы, так как затраты на ее создание и развитие уменьшают прибыль банка. Однако в перспективе будут способствовать росту доходов.

Неизбежно увеличение затрат на персонал, связанное с общими тенденциями роста заработных плат в банковском секторе и необходимостью увеличения численности персонала для обслуживания все более значительного объема операций банка; технологическое развитие банка требует затрат на приобретение новой техники и технологий, наличие которых так же является непременным условием сохранения конкурентоспособности. Решения, связанные с увеличением расходов банка, тщательно анализируются на предмет их возможного влияния на результаты деятельности как в ближайшей, так и в отдаленной перспективе с целью минимизации рисков.

Для расширения географических границ клиентов банка банк активно привлекает  рекламные компании, обеспечивающие продвижение на рынок банковских продуктов во всех регионах своей деятельности. Это позволяет быстро разрабатывать и внедрять новые банковские продукты и настраивать параметры оказываемых услуг в соответствии с изменяющимися условиями рынка и действиями конкурентов. Отлаженный корпоративный канал продаж кредитных продуктов снижает риски и сокращает сроки принятия решений по кредитным заявкам, позволяя предлагать услуги банка на максимально выгодных условиях.

Результатом данной работы огромной службы маркетинга банка является то, что банк выступает одним из лидеров роста депозитов физических лиц на российском рынке. Это подтверждает доверие клиентов и позволяет банку активно наращивать кредитование предприятий и частных лиц. В условиях оздоровления российской экономики отсутствие ограничений в финансировании позволило операционному офису  "Азиатско-Тихоокеанского банка" занять и удерживать позиции лидера рынка по росту кредитования физических лиц. В подтверждении данной информации являются показатели темпов прироста кредитного портфеля физических лиц, за период с января 2013 года по январь 2015 года.

Рис.4 Динамика кредитов физическим лицам (трлн. Руб.)

Согласно результатом графика, мы видим, что  в 2013 году рост выданных кредитов составил 24.2%, в 2014 году 14%, в 2015году наблюдается значительное снижение в связи с экономической ситуацией   РФ. При разработке рекомендаций по формированию маркетинговой деятельности операционного офиса  "Азиатско-Тихоокеанского банка" сотрудниками учитывается действие факторов, существенным образом влияющих на результаты деятельности. Среди них можно отметить, прежде всего, общее состояние экономики и, в частности, банковского сектора, а также высокую вероятность роста конкуренции в банковском секторе. Влияние данного фактора на деятельность банка может привести к снижению доходности банковских операций и росту расходов.

Таблица 2

Основные показатели развития экономики в 2013 - 2015 гг.

Показатели	Прогноз
	2013	2014	2015
Средняя цена за нефть Urals, долл. США/баррель	100	97	101
Индекс потребительских цен, декабрь к декабрю, %	5 - 6	4,5 - 5,5	4 - 5
ВВП	3,7	4,0	4,6
Промышленное производство	3,4	3,9	4,2
Производство продукции сельского хозяйства	1,4	2,2	2,4
Инвестиции в основной капитал	7,8	7,1	7,2
Реальные располагаемые денежные доходы населения	5,0	4,8	5,3
Реальная заработная плата	5,1	5,8	6,3
Оборот розничной торговли	5,5	5,3	5,5
Экспорт товаров, млрд. долл. США	533,1	535,9	565,3
Импорт товаров, млрд. долл. США	397,4	444,6	486,1

Расчеты в таблице показывают, что с 2013 года по 2015 год основные показатели экономики увеличились. Рост ВВП увеличилось на 0,9. Реальная заработная плата выросла на 1,2. Промышленное производство  увеличилось 0,8.

Активизация борьбы за клиентов ценовыми методами и повышение вероятности "неблагоприятного отбора" заемщиков в сочетании с необходимостью поддержания процентных ставок по привлеченным средствам на привлекательном для клиентов уровне влечет снижение прибыли банков. Поскольку рост конкуренции происходит постепенно и ограничивается текущей неблагоприятной ситуацией в мировой экономике в целом, вероятность резкого снижения показателей банка за счет действия данного фактора невелика; в то же время, высока вероятность роста затрат банка.

Маркетинговая служба банка в рамках работы по увеличению лояльности потребителей разработала и предлагает своим клиентам с положительной кредитной историей доступ к новым продуктам и предложениям, используя прямую почтовую рассылку (direct. mail). 

 

 Таблица 4

«Новые кредитные продукты»

№	Название продукта	Описание
11	«Вклад доходный»	Валюта          макс. ставка    сумма         срок рубли             14,8%            3 000 000     367 дней доллары США    6%              100 000       367 дней евро                      5%          80 000            367 дней Особенности: выплата процентов в конце срока, возможно частичное снятие.
22	«Вклад комфортный»	валюта макс. ставка  сумма     срок рубли           11,6%         3 000 000    367 дней доллары США    4,5%     300 000    367 дней евро          4,3%          250 000    367дней Особенности: - выплата процентов в конце  срока или ежемесячно - возможно частичное снятие - возможно пополнение.
33	«Вклад победа»	валюта макс. ставка        сумма              срок  рубли           15,7%               3 000 000 367 дней Особенности: - выплата процентов в конце срока.
44	Потребительский «кредит доступный»	Валюта- рубли мин. ставка   - 33 %            макс. сумма  -   до 300 000 макс. срок   -    до 60 мес. комиссии -  есть  Особенности: -подтверждение дохода требуется -обеспечение не требуется.
55	Ипотечный кредит «готовое жилье»	Валюта - рубли мин. Ставка -15.75% макс. сумма по решению банка макс. срок -  до 25 лет цель кредита - кв. на вторичном рынке мин.  первоначальный взнос - 0%
66	Ипотечный кредит «целевой кредит»	валюта рубли  мин. ставка 15,75% макс. сумма - по решению банка макс. срок        до 25 лет цель кредита: земельный участок, строительство дома, комната, доля в квартире, кв. на вторичном рынке. мин. первоначальный взнос   0%
77	Кредит для бизнеса «Бизнес ипотека»	Валюта - рубли мин. Ставка  -  26% макс. сумма  - 10 000 000 макс. срок  -  до 7 лет материальное обеспечение – требуется оформление кредита   —
88	Кредит для бизнеса «Микро лайт»	Валюта - рубли мин. ставка -  34% макс. сумма - 1 000 000  макс. срок - до 5 лет материальное обеспечение   - не требуется оформление кредита    - 1 день
99	Кредит для бизнеса   «Микро лайт Авто»	Валюта   - рубли мин. ставка - 27.4% макс. сумма - 3 000 000 макс. срок  - до 5 лет материальное обеспечение -  требуется,  оформление кредита - от 1 дня