Планирование маркетинговой деятельности предприятия

Таким образом, предприятие ООО ИПП «Техносвет» использует всего два типа рекламы. Метод личной продажи эффективен потому что, предоставляет участникам возможность личного общения и получения обратной связи, благодаря чему вероятность того что покупатель приобретет товар возрастает до 70%.

Каналы личной коммуникации можно подразделить на: разяснительно-пропагандийские, экспертно-оценочные и общественно-бытовые.

В разяснительно-пропагандийском канале. Участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающими в контакт с покупателями (личная продажа).

Экспертно-оценочный канал предполагает, выезд менеджера по продаже непосредственно на предприятие, с которым нужно заключить договор и на месте проводя экспертную оценку предприятия, советует какое осветительное оборудование можно установить в требуемое место.

Общественно-бытовой канал связи представляет собой различные коммуникации это: реклама по телевизору, объявление в газете и т.д. Любая деятельность, которая ориентирована на воздействие привлечения внимания широких масс общественности.

Хотя личная коммуникация часто эффективней массовой, использование средств массовой коммуникации может оказаться основным приемом стимулирования конечного потребителя. Массовая реклама поможет быстрее рассказать о новинке товара на рынке или о специальной акции, что поможет привлечь дополнительный процент покупателей.

Для более полного представлении о коммуникации, проведем анализ основных конкурентов.

Основными конкурентами ООО ИПП «Техносвет» являются крупные Комсомольские фирмы такие как: ЭТМ, ЭТК которые имеют большой охват территории и торгуют аналогичным товаром. Тем не менее, ООО ИПП «Техносвет» выгодно отличается от своих конкурентов по следующим позициям:

Наличие уникальной запатентованной продукции, которая значительно превосходит по качеству аналогичные модели конкурентов.

Распространение иностранной продукции NOKAI, которой нет у конкурентов.

Фирма не ограничивает себя одним поставщиком продукции и работает сразу с несколькими разными брендами.

В то же время ООО ИПП «Техносвет» имеет и ряд своих недостатков. Главный из них это недостаточный охват объема рекламы, так же практически отсутствует стимулирование по продажам. Помимо давления достаточно сильных конкурентов на предприятие, на ООО ИПП «Техносвет» оказывают влияние факторы макросреды. Для определения степени важности для предприятия каждого из факторов проведем STEP-анализ (таблица 3).

Среда макроокружения	Факторы среды, влияющие на ООО ИПП «Техносвет»	Степень влияния
Социальная	Жизненный уровень населения	сильная
	Перспективность города	сильная
Техническая	Уровень компьютеризации	средняя
	Технологические инновации в сфере деятельности предприятия	сильная
	Износ основных производственных фондов	сильная
Экономическая	Темп инфляции	сильная
	Уровень занятости	слабая
	Рост (снижение) уровня заработной платы	средняя
	Дефицит бюджета	сильная
	Налоговые ставки	сильная
	Уровень платежеспособности предприятия	сильная
Политическая	Нормативные документы правительства и местных органов власти	средняя
	Налоговая политика	сильная
	Кредитная политика местных банковских учреждений	сильная
	Законодательство в области торговли	слабая

Таблица 3 - STEP-анализ

Итак, ООО ИПП «Техносвет» активно продвигает свою продукцию на рынке с помощью коммуникаций, но он имеет ряд недостатков, в связи, с чем необходимо осуществлять её совершенствование. Слабые и сильные стороны предприятия отражены в таблице 4.

 

Сильные стороны	Слабые стороны
Высокое качество и новизна товара	Не проводится маркетинговая политика, отсутствует маркетолог в штате
Широкий ассортимент продукции	Слабо развиты маркетинговые коммуникации
Активное сотрудничество с производителями других стран	Не выработана четкая транспортная политика
Активное участие в выставках	Всего одна торговая точка в городе
Продажа запатентованных товаров

 

Таблица 4 - Сильные и слабые стороны предприятия

2.4 Цели и стратегии  маркетинга

Под целью понимается желаемое будущее состояние реальности. Цель - одно из основных понятий в системном анализе. Очень важно правильно поставить и сформулировать цели предприятия:

Создание имиджа фирмы и повышение осведомленности существующих и потенциальных клиентов и предоставляемых услуге и товаре.

Увеличение рыночной доли до 20% .

Обеспечение стабильной прибыли в размере 5 млн. р.

Маркетинговые стратегии - главные направления маркетинговой деятельности, которые логически вытекают из маркетинговых целей и выступают средством достижения этих целей.

В основе маркетинговой стратегии лежит определение целевых рынков и выбор способа позиционирования товара для каждого выбранного рынка.

Фирма ориентирована на рынок с оптовыми покупателями. По подсчетам: 5% оборота приходится на долю корпоративных и офисных потребителей, 65% цеха и заводы, 30% архитектурная подсветка неона на зданиях. Данные оптовые покупатели и являются целевыми сегментами. Все три сегмента по-своему привлекательны для предприятия. Наиболее выгодный сегмент, на который предприятия направляло наибольшие усилия по продажам - это цеха и заводы. Но на сегодняшний день. Перед предприятием стоит цель, по завоеванию и увеличению других двух сегментов (увеличение спроса корпоративных и офисных потребителей до 15% и увеличение заказов на архитектурную подсветка неона на зданиях до 40 %), а также сохранение стабильного спроса со стороны цехов и заводов. Таким образом, предприятию необходимо укрепить существующие позиции и увеличить долю рынка на 20%. При увеличении доли рынка, соответственно возрастут продажи, и предприятие сможет добиться получения постоянной стабильной прибыли.

Но перед предприятием стоит такая проблема, как отсутствие должности маркетолога на предприятии, который занимался бы рекламой, и позиционированием товара.

Позиционирование - это действия, направленные на формирование восприятия потребителем данного товара относительно товаров - конкурентов по тем преимуществам и выгодам, которые они могут получить.

Для ООО ИПП «Техносвет» выбрана следующая стратегия позиционирования: создание эксклюзивного имиджа предприятия.

Имидж фирмы - это фактор доверия клиентов к фирме и ее товару, фактор роста числа продаж, кредитов, а значит, фактор процветания или упадка для фирмы, ее собственников и ее работников. При этом имидж - явление динамическое, и, как и впечатление о человеке, может меняться под воздействием обстоятельств, новой информации, в результате продолжительных контактов.

Разработаем цели и стратегии для целевых рынков ООО ИПП «Техносвет» (таблица 5).

Все выбранные стратегии лежат в основе комплекса маркетинга.

 

Цели и стратегии	Светотехническая продукция
Целевой рынок	г. Комсомольск-на-Амуре
Цель	Увеличить в течение года показатель рыночной доли на 20%. Обеспечение стабильной прибыли в размере 5 млн. р.
Общая стратегия	Довести объем сбыта до необходимого количества (до 100-110 проектов в год), приводящего к достижении целей.
Продуктовая стратегия	Расширение круга предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии
Ценовая стратегия	Уменьшение себестоимости
Сбытовая стратегия	Тщательный выбор транспортных компаний, выход на новые рынки
Коммуникативная стратегия	Создание имиджа фирмы, разработка рекламы, введение должности маркетолога

Таблица 5 - Цели и стратегии для целевых рынков ООО ИПП «Техносвет»

2.5 Разработка комплекса маркетинга

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс) представляет собой набор маркетинговых средств, определенная комбинация которых создает маркетинговые усилия организации на целевом рынке. Комплекс маркетинга включает стратегии товара, ценообразования, продвижения, распределения, которые могли бы эффективно позиционировать товар на целевой рынок.

Общей стратегией фирмы заключается в доведении объема сбыта до необходимого количества. Данная стратегия осуществима при достижении следующих целей и задач.

Увеличение рыночной доли до 20%.

Разделить рынок с конкурентом ЭТМ в равных долях. Это возможно, если будут выполнены следующие задачи:

Увеличение объема сбыта.

Обеспечить привлечение новых клиентов, за счет активной рекламы, системы скидок, и так далее.

Ориентировать клиентов на повторное приобретение услуги, для этого можно использовать льготные условия при повторной покупке и, например, рассрочку платежа.

Усиление роли и значимости услуги.

Этому способствует активная реклама, пропаганда предоставляемых услуг. Реклама, как известно двигатель прогресса, именно она выступает коммуникативным мостом между производителями и потребителями. В рекламных лозунгах необходимо особо подчеркнуть, что технологии будущего уже доступны, и приобщаться к нему легко и доступно с фирмой ООО ИПП «Техносвет».

Необходимо проводить маркетинговые исследования с целью получения информации, касающейся необходимости и нужности предоставляемой услуги.

Мониторинг клиентской базы позволит узнать, удовлетворен ли клиент предоставленной услугой, устраивают ли его внедренная аппаратура, удобно ли ее использовать, есть ли какие-то отрицательные моменты в предоставлении услуги. Так же мониторинг клиентской базы поможет составить истинный портрет клиента, с помощью которого будет гораздо легче проводить маркетинговые мероприятия.

Повысить конкурентоспособность.

Говорить о конкурентоспособности услуги довольно сложно, так как нет определенных методологий ее расчета для данной ситуации. Тем не менее, нам известны основные параметры, которые имеют для потребителя определяющее значение. Именно с помощью усовершенствования этих параметров можно повысить конкурентоспособность фирмы (например, параметр цена - установить цену ниже, чем у конкурентов, качество внедряемого оборудования - устанавливать исключительно качественное оборудование и так далее).

Обеспечить спрос.

Обеспечит спрос можно, воспользовавшись услугами рекламного агентства города. Так же возможен вариант снижения цены, что может так же вызвать увеличение спроса.

Обеспечение стабильной прибыли в размере 5 млн. р.

Для того, что бы добиться стабильной прибыли в размере 5 млн. р. необходимо:

Повысить объем продаж до 100-110 проектов в год. Это возможно, если будет расти спрос на предлагаемую услугу, и уровень доходов предприятий

станет приемлемым.

1 Товар - это главный элемент  комплекса маркетинга.

Богатый и разнообразный ассортимент товаров предприятия насчитывает больше 1500 наименований различных ламп и светильников. Весь ассортимент соответствует санитарным нормам и имеет сертификат качества.

Огромным плюсом ООО ИПП «Техносвет» является то что предприятие имеет в ассортиментном перечне товары известных иностранных брендов, зарекомендовавших себя высоким качеством продукции.

Но помимо продаж товаров, предприятие осуществляет перечень услуг: производит расчет освещенности и подбор светотехники для строительных организаций, а так, же их поставку, строит дизайн-проекты и выполняет архитектурную подсветку зданий. И на данном этапе развития, ООО ИПП «Техносвет» делает акцент на оказаниях услуг. И товарная стратегия заключается в расширение круга предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии.

Расширение круга предлагаемых услуг - это необходимый фактор для благополучного функционирования фирмы, ее совершенствования.

Для того, что бы расширить круг, предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии необходимо выполнить следующие задачи:

Постоянный мониторинг инноваций в области технологий. Развитие и совершенствование, используемых в производстве услуги технологий, происходит довольно динамично. Поэтому необходимо отслеживать последние изменения, чтобы не отставать от прогресса. Но следует учесть, еще и то, что не все инновационные технологии могут прижиться на рынке Комсомольского района. Повышение уровня жизни и заработной платы жителей города, происходить не такими стремительными темпами, как развитие технологий. Поэтому необходимо трезво оценивать возможности принятия рынком инноваций.

Повышение уровня квалификации персонала. Фирма предполагает постоянное совершенствование используемых технологий, соответственно, кадры предприятия должны разбираться в них. Для этого предполагается повышать уровень квалификации персонала 1 раз в год. Что поможет осуществлять услугу, более качественно.

2 Цена - элемент комплекса  маркетинга, который приносит доход, один из самых гибких, легко  изменяемых его элементов в  отличие от характеристик продукта  и обязательств, связанных с каналами распределения.

Для данной фирмы ценовой стратегией будет являться уменьшение себестоимости, с целью обеспечении цены, ниже, чем у конкурентов.

Прайс-лист на некоторые товары представлен ниже (таблица 6).

Наименование товара	Средняя цена, р.
Лампы накаливания КЛЛ	500
Металлогалоген	310
Натриевые	146
Энергосберегающие лампы	98
Люминесцентные лампы общего назначения	56
Зеркальные натриевые лампы высокого давления	930
Прожекторы заливающего света	5000
Зеркальные лампы	720