Коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение

 

Продукт - это конкретный результат исследований, разработок и производства, несущий в себе определенные свойства и качественные характеристики, ради которых товар  будет кем-то приобретен, а также  обладающий качествами, которые характеризуют его предназначение.

 

Под качеством продукта понимается набор параметров, его  характеризующих. Это такие параметры, как технико-экономические характеристики, технология и ее качество, надежность, долговечность, эстетичность, экологичность, эргонометричность, безопасность эксплуатации. От уровня качества во многом зависит, найдет ли в дальнейшем этот продукт своего потребителя и сможет ли удовлетворить потребителя. Но здесь есть одна оговорка: качество продукта будет оцениваться как субъективная точка зрения потребителя, ибо какого бы высокого уровня качественных характеристик не достиг продукт, но если в умах потребителей сложился определенный образ, не соответствующий действительности, то потребитель будет руководствоваться им в своих познаниях и представлениях о товаре. Например, в Европе с маркой Philips ассоциируется высокий уровень качества, а в России определенный круг потребителей, обжегшихся на китайских подделках, считают эту марку низкосортной. И наоборот. Российский потребитель, приобретая «хорошую» аппаратуру Samsung, закрывает глаза на ее не очень высокие аудиохарактеристики.

 

Таким образом, продукт  должен иметь не столько блестящее  качество, сколько положительный  образ и уровень качества, сложившийся  у потребителя. Кроме того, необходим комплекс мер, помогающих довести продукт до потребителя и позволяющих обеспечить его использование. Для этого существует поддержка продукта. Поддержка - это комплекс маркетинговых мер, обеспечивающих обслуживание, транспортировку, хранение, безопасное и грамотное использование продукта.

 

Поддержка продукта включает:

 

·меры, помогающие сберечь  потребительские свойства продукта до момента продажи: транспортные услуги, упаковка и маркировка, средства хранения и консервации;

 

·меры по обеспечению потребителя документацией на продукт, обучение пользованию, гарантии и сервисное обслуживание;

 

·сопутствующие продукты и услуги, необходимые для успешного  использования продукта.

 

В современных условиях поддержка продукта играет очень  значительную роль и иногда занимает в товаре больший удельный вес, чем сам продукт.

 

Например, компьютер требует  значительных мер по его обслуживанию, обеспечению дополнительными пакетами программ, документацией, обучению пользователей. Объем и стоимость мер, относимых к поддержке продукта, могут в несколько раз превысить объем и стоимость самого продукта.

 

Поддержка и продукт  являются основой товара и составляют как бы его вещественное содержание; чтобы товар был соответствующим  образом оценен потребителем, чтобы сформировать определенный образ у потребителя, побудить его приобрести товар, чтобы товар приобрел законченный вид и в итоге его можно было вывести на рынок, необходимо воздействие инструментов маркетинга. К ним относятся грамотная реклама, налаженный сбыт, эффективное обслуживание, гибкая ценовая политика. С помощью оптимального и грамотного использования этих инструментов производитель может в итоге получить товар, способный более полно удовлетворить потребности и принести выгоду производителю. Это становится особенно важным, так как в современных условиях нужно не просто обеспечить потребителя, но и завоевать его, удовлетворить его потребности и запросы, лишь тогда можно получить выгоду от производства продукта.

 

Сейчас можно подытожить все вышесказанное и представить формулу товара:

 

 

Товар = Продукт + Поддержка + Инструменты маркетинга.

 

 

Товар - это продукт  как результат труда производителя  с присущими ему качествами плюс поддержка как комплекс мер, обеспечивающих эксплуатацию продукта и подготовку к ней на должном уровне, плюс воздействие инструментов маркетинга как средств для выхода на рынок, завоевания потребителей и реализации продукта.

 

Существует огромное количество товаров, различающихся  по всевозможным параметрам. Чтобы  упорядочить каким-то образом все множество товаров, в маркетинге используется их классификация, то есть объединение схожих по определенным признакам товаров в отдельные группы. Классификация товаров приведена на рис. 2.

 

 

 

Рис. 2. Классификация  товаров

 

 

Биржевые или, как их еще называют, «классические» товары - это небольшая, но весьма важная группа товаров, относительно легко поддающихся стандартизации, играющая значительную роль в мировой экономике. Их можно разделить на четыре группы:

 

·энергоносители - это  прежде всего нефть, газ, уголь;

 

·продовольственные - пшеница, сахар, кофе, какао, рис, кукуруза, соя;

 

·стратегические - золото, уран, платина, никель;

 

·металлы - медь, алюминий, серебро, сталь.

 

Промышленные товары условно делятся на три подгруппы:

 

·материалы - сырье, полуфабрикаты, детали;

 

·капитальные - здания, сооружения, оборудование;

 

·вспомогательные - инструменты, масла  и прочие материалы для технического обслуживания и т.п.

 

Потребительские товары создаются  и предназначены для личного, семейного или домашнего пользования (потребления), для удовлетворения личных запросов и потребностей людей (телевизор, пылесос, автомобиль, прическа, обед в ресторане, кинофильм и т.п.). Потребительские товары в зависимости от характера предъявляемого спроса делятся на шесть подгрупп:

 

·повседневного спроса - газеты, продукты, бытовая химия;

 

·импульсивной покупки - книги, журналы, сладости, спиртное;

 

·экстренного приобретения - лекарства, зонты, пакеты;

 

·предварительного выбора - мебель, одежда, аппаратура;

 

·особого спроса - меха, автомобили, банкеты, круизы и др.;

 

·пассивного интереса - страховки, надгробия, учебники.

 

Услуги разнообразны и разнородны, в силу чего рынок услуг распадается  на более узкие составные рынки.

 

Бытовые услуги можно  подразделить на четыре подгруппы:

 

·питание - столовая, бистро, пиццерия, кафе, бар, ресторан;

 

·жилье - строительство, ремонт, переоборудование, реконструкция;

 

·обслуживание - стирка, уборка, присмотр, ремонт машин и  изделий, послепродажный сервис;

 

·отдых - билеты, путевки, кино, театр.

 

Деловые услуги бывают трех видов:

 

·технические - наладка, обслуживание и ремонт оборудования, ремонт зданий, сооружений, помещений, утилизация отходов производства;

 

·интеллектуальные - правовые (юридические), бухгалтерские, аудиторские, рекламные, маркетинговые, подбор персонала, управленческие, посреднические, информационно-кон-сультационные;

 

·финансовые - расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, страхование, пенсионное обеспечение, управление капиталом.

 

Социальные услуги могут  оказываться в четырех областях:

 

·образование - школа, колледж, курсы, училище, лицей, институт, академия, университет;

 

·здравоохранение - поликлиника, кабинет или салон, больницы, консультации, профилактории, санатории;

 

·безопасность - охрана, расследование, правовая защита;

 

·развитие - лектории, экскурсии, музеи, клубы.

 

 

1.4 Услуга - объект коммерческой  деятельности

 

 

Услуга - это любое  мероприятие или выгода, которые  одна сторона предлагает другой и  которые неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Материальные услуги связаны с товаром в его материальном виде, тогда как нематериальные услуги не связаны с товаром.

 

Услуги имеют четыре основных качества.

 

. Неосязаемость - их  нельзя транспортировать, хранить,  упаковывать или изучать до  покупки.

 

2. несохраняемость - услуги нельзя хранить с целью следующей реализации.

 

3. неотделимость от  источника - это означает, что  контакт с потребителями - неотъемлемая  часть предоставления многих  видов услуг.

 

. Непостоянство качества - обусловлено тем, что оказание  услуг пока слабо механизировано и автоматизировано.

 

Качество услуг во многом зависит от квалификации работника. Изменения качества могут вызваться  настроением специалиста или  неспособностью клиента четко изложить свои потребности в услугах.

 

Общее, что объединяет различные виды трудовой деятельности по оказанию услуг,0 - это производство таких потребительских стоимостей, которые преимущественно не приобретают овеществленной формы (хотя имеются исключения, как, например, программы для ЭВМ).

 

Специфика услуг как  товаров состоит в следующем.

 

1. Они производятся  и потребляются в основном  одновременно и не подлежат  хранению. Услуги обычно базируются  на прямых контактах между  производителями и потребителями,  поэтому в торговле происходит  обособление услуг от овеществленных товаров.

 

2. Торговля услугами  взаимосвязана с торговлей товарами  и оказывает на нее влияние.  Успех товара на конкурентном  рынке во многом зависит от  качества и количества услуг,  привлекаемых для создания, производства, продажи и потребления.

 

3. Сфера внутринациональных услуг обычно больше защищается государством от иностранной конкуренции, чем сфера материального производства. Более того, транспорт, связь, образование, здравоохранение и т.д. находятся в большей степени в собственности государства или строго контролируются им.

 

4. Далеко не все  виды услуг пригодны для вовлечения  во внешнюю торговлю (например, коммунальные  и бытовые).

 

Услуги нельзя хранить, поэтому используются следующие  методы согласования спроса и предложения:

 

·предлагаются аналогичные услуги потребительским сегментам с различной структурой спроса;

 

·реализуются новые  услуги, уравновешивающие колебания  спроса на существующий ассортимент  услуг;

 

·оказываются дополнительные услуги в периоды отсутствия максимального  спроса;

 

·разрабатываются новые услуги, на которых не сказываются имеющиеся ограничения по возможностям;

 

·персонал обучается  совмещению функций, нанимаются временные  сотрудники в период пика спроса;

 

·потребители информируются  об использовании услуг, им предлагаются скидки с цен и другие льготы в период низкого спроса.

 

Во многих видах обслуживания потребители видят только результат  работы, поэтому клиентам нужно объяснять, какова сложность и трудоемкость обслуживания. При установлении цен  на услуги необходимо принять решение:

 

·устанавливать ли цену на основе общепринятого прейскуранта или, зная, сколько стоит время  работы, определять ее после ремонта;

 

·определять ли отдельно цены на анализ проблемы, диагностику  и обслуживание;

 

·должна ли цена меняться в зависимости от того, что обслуживание осуществляется специалистами разной квалификации;

 

·что включать в базовое  обслуживание при установлении стандартных  цен.

 

Неосязаемый характер услуг  затрудняет их продвижение на рынок. Существует три основных подхода  к продвижению услуг:

 

) создание материального  представления услуги (например, кредитная  карточка сама по себе не  является финансовой услугой,  но выступает в качестве ее  объекта);

 

) формирование ассоциативной  связи услуги с осязаемым объектом, например: «Ваши деньги в хороших руках, когда вы пользуетесь услугами нашего банка»;

 

) упор на взаимоотношения  между продавцом услуги и ее  пользователем и отход от самой  неосязаемости, т.е., по сути, продажа  компетентности и квалификации  персонала.

 

В отношениях между производителем и потребителем в сфере услуг важна роль межличностного общения. Это подтверждается многочисленными исследованиями, когда неизменно выяснялось, что в сфере услуг требуется больше личностного участия персонала, контактов и получения информации от потребителей, чем это необходимо при реализации товаров.

 

В настоящее время  доля услуг в мировом валовом  продукте превысила 50 % и продолжает расти. В экономике развитых стран  услуги составляют свыше 70-80 % ВВП. Наиболее динамично развиваются разработка программного обеспечения компьютеров и обучение работе на них, управленческое консультирование, инжиниринг и аренда оборудования.

 

Глава 2. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке

 

 

2.1 Прямые закупки товаров  у производителей

 

 

Закупочная деятельность - любая деятельность, осуществляемая сотрудниками заказчика (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) в целях закупок.

 

Закупки - приобретение заказчиком (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) товаров, работ, услуг, иных благ на основе гражданско-правового договора, по которому заказчик является плательщиком и получателем товаров, работ, услуг, иных благ.

 

В настоящее время  предприятия предпочитают прямые закупки  товаров у производителей, избегая  посредников. Прямым закупкам свойственна организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.), что представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Образование таких связей по поставкам товаров сложного ассортимента (тканей, швейных товаров, трикотажа, чулочно-носочных изделий, обуви, галантереи, культтоваров и др.) чрезвычайно затруднено в силу действия многих факторов (например, их предпочтительно закупать крупными партиями, что требует значительных финансовых ресурсов).