Коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение

 

Субфранчайзинг предполагает формирование отношений между тремя  субъектами: франчайзер - франчайзи - субфранчайзи. Франчайзер передает свои права на использование системы и другие принадлежащие ему права франчайзи. Размер территории, на которой может работать франчайзи, по системе франчайзера, значительно больше, чем в предыдущих случаях. С передачей прав франчайзер возлагает на франчайзи ответственность за развитие этой территории.

 

Франчайзинг подразделяется на следующие виды: сбытовой, товарный и бизнес-формата.

 

Сбытовой франчайзинг  используется производителем товаров для построения единой разветвленной сбытовой сети, функционирование которой находится под его контролем.

 

Товарный франчайзинг - это договор, в соответствии с  условиями которого франчайзи становится единственным продавцом товара франчайзера  на закрепленной территории и эксклюзивным представителем торговой марки франчайзера. Основным условием такого договора является то, что франчайзи обязуется закупать продукцию только у своего франчайзера и полностью отказывается от реализации аналогичных товаров других фирм, которые могут составить конкуренцию. Для товарного франчайзинга характерна предельно низкая унификация торговых точек франчайзера и франчайзи. Однородность и «узнаваемость» бизнеса в рамках сети не прослеживается. Данный вид договора более близок к дилерскому договору (с элементами лицензионных соглашений), нежели к классическому франчайзингу.

 

Франчайзинг бизнес-формата. Особенностью этого вида франчайзинговых  отношений является высокая стандартизация и регламентация всех операций франчайзи, устанавливаемая франчайзером, начиная с поиска места под магазин и заканчивая описаниями рабочих процессов. Бизнес-формат понимается как организационная структура сети, в которой каждая точка является «типовой» и полностью копирует предприятие франчайзера в части внутреннего и внешнего оформления помещений и технологии работы. Кроме детальной регламентации деятельности, этот вид франчайзинга предполагает тесный контакт франчайзера и франчайзи, постоянный обмен информацией между ними и жесткую согласованность маркетинговых планов и программ. Например, торговые сети «Пятерочка», «Копейка», рестораны McDonald's.

 

 

Виды платежей между  франчайзером и франчайзи:

 

·паушальный платеж - единовременное вознаграждение франчайзера в виде определенной, твердо зафиксированной  в договоре суммы, которая устанавливается исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей франчайзи на основе использования франшизы, также может рассчитываться как оплата затрат франчайзера, связанных с продажей франшизы;

 

·роялти - вознаграждение в виде периодических отчислений в форме фиксированных ставок или процента от оборота, определяемых франчайзером на основании собственной оценки стоимости права использования лицензионного комплекса и бизнес-пакета.

 

Некоторые франчайзеры  практикуют освобождение франчайзи от роялти или от паушального платежа. В качестве дополнительного платежа со стороны франчайзи ряд франчайзинговых систем предусматривает отчисления в централизованный рекламный фонд - 1-1,5 % от оборота.

 

Состоятельность франчайзинга гарантируют следующие элементы.

Изначально должен быть продукт (товар, услуга), который завоевал популярность у потребителя.

Обязательным элементом  является торговая марка. Поскольку  продукт становится предпочтительным посредством определенных символов, то именно торговая марка формирует предпочтение потребителей, гарантируя качественные характеристики продукта. Безликий продукт нужен очень внимательному потребителю, гарантированный маркой продукт нужен массовому потребителю.

Технология деятельности. Чтобы создать нужный рынку продукт, поддерживать к нему интерес конечного потребителя и удачно продвигать этот продукт, необходимо выработать определенную операционную систему (бизнес-систему).

Способность к тиражированию - это интерес субъекта к использованию отработанной системы и возможность переложить индивидуальную модель на предприятия, принадлежащие другим юридическим лицам.

 

Глава 11. Типы розничных  предприятий и формы продаж

 

 

11.1 Типы розничных  предприятий

 

 

Под типом предприятий  розничной торговли следует понимать предприятие, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров. С учетом этого различают универсальные, специализированные магазины, а также магазины с комбинированным и смешанным ассортиментом. Указанные типы магазинов предусмотрены российским стандартом ГОСТ Р 51773-01 (табл. 3).

 

Проведенный анализ отечественной  литературы и практики показал, что  существует большое число других форматов.

 

Магазины типа бутик  реализуют модные товары (одежду) или  товары редкого спроса (например, изысканное вино) по высоким ценам. Поставки коллекции происходят в основном дважды в год, а доход идет за счет большой маржи до 200-500 %. Это магазины линий, входящих в категорию «люкс», и дизайнерских линий «прет-а-порте», они требуют особого подхода к дизайну торгового пространства, презентации товара, уровню обслуживания. В большинстве это монобрендовые магазины, но для российской практики характерны бутики различных марок.

 

Магазин-салон - это магазин, который интересно оформлен или  необычно преподносит свой товар потребителю. Такой магазин отличается от других форматов тем, что в нем меньший ассортимент товаров, который постоянно обновляется. В России открываются магазины-салоны по продаже автомобилей и цветов.

 

Фирменный магазин - это  монобрендовый магазин определенного изготовителя. Преимуществами таких магазинов являются ускорение процесса обращения потребительских товаров и сокращение звенности товародвижения до минимума.

 

 

Таблица 3. Классификация  предприятий розничной торговли в соответствии с ГОСТ Р 51773-01

 

ВидТипТорговая площадь,м2, не менееАссортимент товаровФормы торгового  обслуживанияРадиус обслуживанияУровень  цен1234567Универсальный магазинГипермаркет5000Универсальный  ассортимент продовольственных  и непродовольственных товаровПреимущественно самообслуживаниеВ пределах 1,5 чНизкийУнивермаг3500 - городская торговля, 650 - сельская торговляУниверсальный ассортимент непродовольственных товаров Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавокВ пределах 45 минСреднийУнивермаг «Детский мир»2500Универсальный ассортимент непродовольственных товаров для детейСамообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.В пределах 40 минСреднийМагазин-склад (дискаунт)650Универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаровСамообслуживание, продажа товаров в торговом зале преимущественно из транспортной тарыВ пределах 30 минНизкийУниверсам (супермаркет)400Универсальный ассортимент продовольственных товаров, широкий ассортимент непродовольственных товаров частного спросаПреимущественно самообслуживаниеВ пределах микрорайонаВысокийГастроном400Универсальный ассортимент продовольственных товаров с преобладанием в нем гастрономииИндивидуальное обслуживание через прилавокВ пределах микрорайонаСреднийТовары повседневного спроса100Продовольственные и непродовольственные товары частного спросаПреимущественно самообслуживание-СреднийСпециализированный продовольственный магазинРыба, Мясо, Колбасы, Минеральные воды и т.п.18В соответствии со специализацией магазинаСамообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок7-10 мин 500-700 мСреднийСпециализированный непродовольственный магазинМебель, Хозяйственные товары, Электротовары, Одежда, Обувь, Ткани и т.п.18В соответствии со специализацией магазинаСамообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.В пределах 30 минСреднийМагазины прочей товарной специализацииПрирода, Семена, Зоомагазин, Книги и т.п.18В соответствии со специализацией магазинаСамообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавокВ пределах 30 минСреднийНеспециализированный продовольственный магазинПродукты (мини-маркет) и т.п.60Узкий ассортимент продовольственных товаров, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напиткиИндивидуальное обслуживание через прилавокНе более 500 мСреднийНеспециализированный непродовольственный магазинДом торговли1000Товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин (одежда, обувь, ткани, галантерея, парфюмерия)Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.В пределах 40 минСреднийВсе для дома, Товары для детей, Товары для женщин и другие магазины с комбинированным ассортиментом товаров650Товарные комплексы соответствующей специализацииСамообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.В пределах 30 минСреднийПромтовары18Узкий ассортимент непродовольственных товаров, основные из которых швейные, трикотажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерияИндивидуальное обслуживание через прилавок500-700 мСреднийКомиссион-ный магазин18Узкий ассортимент непродовольственных товаровСамообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавокВ пределах 30 минНизкийМагазины со смешанным ассортиментом -18Узкий ассортимент продовольственных товаров, не связанных общностью спросаИндивидуальное обслуживание через прилавок500-700 мСредний

 

Основными функциями  этих магазинов являются:

 

·изучение конъюнктуры  рынка;

 

·изучение и формирование спроса на товары;

 

·эффективное воздействие  на проводимую работу по обновлению, улучшению  ассортимента и повышению качества товаров;

 

·обеспечение высокой  культуры обслуживания, предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, сборки и установки изделий в случаях, предусмотренных нормативными актами, проведение консультаций и оказание других услуг;

 

·внедрение прогрессивных  торгово-технологических про-цессов с учетом достижений науки, техники, передового зарубежного и отечественного опыта;

 

·образцовая постановка рекламы товаров.

 

Магазины Cash & Carry (С & С) (от англ. сочетания «cash & carry», которое  можно перевести как «плати и  увози») предназначены для мелкооптовых и индивидуальных покупателей, предпочитающих покупать товары впрок и экономить значительные суммы.

 

Поэтому в магазинах  кеш-энд-керри должен поддерживаться низкий уровень цен. Это достигается  за счет снижения накладных расходов следующими способами:

 

·расположение в помещениях с низкой арендной платой;

 

·совмещение торгового  зала и склада;

 

·поставка товаров крупными партиями непосредственно от производителей;

 

·реализация товаров, не требующих предпродажной подготовки;

 

·прямой доступ клиента  к товару;

 

·удобные подъездные пути и бесплатная стоянка для автомобилей покупателей;

 

·самостоятельная погрузка товара клиентами в свои транспортные средства.

 

Все перечисленное выше способствует снижению издержек обращения  и, следовательно, позволяет установить в магазине оптовые цены на мелкооптовые партии товаров.

 

Магазины формата секонд-хенд реализуют очень дешевые, бывшие в употреблении товары. Они особенно популярны на Западе и начали распространяться в России.

 

Стоковые магазины (от англ. stock - запас) скупают остатки нереализованных партий товаров у изготовителей, оптовых или других розничных структур и организуют их продажу. Стоковые магазины позиционируют как магазины, специализирующиеся на постоянной продаже не бывших в употреблении, морально устаревших товаров по низким ценам.

 

Комиссионные магазины реализуют морально устаревшие товары, в том числе бывшие в употреблении. Владелец товара, сдавший его в  магазин, получает заранее оговоренный  процент от его стоимости после  реализации, стоимость товара устанавливается с согласия продавца. Сегодня число комиссионных магазинов в России неуклонно возрастает.

 

 

.2 Технология магазинных  форм продаж

 

 

Совокупность розничных  торговых предприятий составляет розничную  торговую сеть (рис. 6), которую различают  по следующим признакам:

 

·по формам продажи - магазинная и внемагазинная;

 

·по местоположению - стационарная и нестационарная;

 

·в зависимости от объемов деятельности - розничная  и мелкорозничная.

 

Форма продажи - это организационный  прием доведения товаров до покупателя.

 

Магазинные продажи осуществляются в торговых предприятиях. В зависимости от условий, в которых происходит такая торговля, она может быть стационарной и нестационарной.

 

Стационарная торговая сеть расположена в специально оборудованных  и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазинами) и мелкорозничной сетью (павильонами, киосками, ларьками, торговыми автоматами).

 

 

 

 

 

Рис. 6. Виды розничной  торговой сети по О.В. Чкаловой

 

 

Магазин - это специально оборудованное стационарное здание (или его часть), предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. Преимущества магазинов заключаются в концентрации широкого ассортимента товаров, обеспечении удобств покупателям в выборе и приобретении товаров, широком использовании наиболее прогрессивных форм их обслуживания, в создании необходимых условий для хранения и подготовки товаров к продаже, а также труда работников.

 

Павильон - это закрытое, оборудованное строение, име-ющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

 

Киоск - это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца.

 

Киоски стали появляться в огромных количествах в 1991-1993 гг. как быстрое решение проблем  сбыта. С 1995 г. этот сектор торговли пошел на убыль из-за того, что власти стремятся их ликвидировать для улучшения культуры торговли, а потребители все больше предпочитают киоскам лучше оборудованные торговые точки с более широким ассортиментом товаров. В перспективе развития розничной торговли этот сектор торговли будет незначителен и сохранится как дополнительный к основным торговым предприятиям (например, на автозаправочных станциях).

 

Торговые автоматы (вендинг - от англ. vending - автоматическая торговля) служат для продажи товаров через автоматические устройства.

 

Первые торговые автоматы в нашей стране появились еще  в начале XX века в Санкт-Петербурге и предназначались для продажи  шоколадок. В дореформенный период торговые автоматы широко использовались для продажи газированной воды. В настоящее время вендинг в России начинает возрождаться вследствие ряда преимуществ данного вида торговой сети. Автоматы неприхотливы в обслуживании. Их конструкция такова, что деньги может изъять только владелец автомата. Автоматы могут работать 24 ч в сутки без перерывов и выходных. Их устанавливают внутри магазинов или снаружи (на улицах, вокзалах, в кафе, учреждениях и т.д.). Через торговые автоматы продаются не только мелкие штучные упакованные товары, но и кофе, свежеотжатые соки, горячие бутерброды и даже спагетти. Например, в США объем продажи через автоматы составил 2 %, а их число достигло почти 5 млн единиц. Число вендинг-машин колеблется от 2 до 14 на 1000 жителей. Особенно активно сегодня вендинг развивается в Китае. Вендинговая торговля - это гигантский рынок, который предлагает потребителям не только товары, но и услуги. Через автомат можно оплатить сотовую связь, зарядить мобильный телефон и получить многие другие услуги. Именно в этом направлении особенно активно развивается торговля через автоматы в России.