Коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение

 

Оптовая торговля - это  реализация товаров крупными партиями для производственного потребления  или дальнейшей перепродажи.

 

Следовательно, отличие  розничной торговли от других ее видов  состоит в типе покупателя: в розничной торговле покупателем является конечный потребитель. Во всех остальных случаях это розничные торговцы, промышленные предприятия или посредники.

 

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются  в следующем:

 

·удовлетворение потребностей населения в товарах;

 

·доведение товаров  до покупателей путем организации  пространственного их перемещения  и подачи к местам продажи;

 

·поддержание равновесия между предложением и спросом;

 

·воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

 

·совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

 

Следовательно, процесс  розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и  послепродажных услуг.

 

Основой материально-технической  базы розничной торговли является торговая сеть.

 

Розничная торговая сеть - это совокупность розничных торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся  под общим управлением.

 

Розничное торговое предприятие - торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного или домашнего использования.

 

Задачами розничного торгового предприятия являются:

 

·изучение запросов и  потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

 

·определение ассортиментной политики;

 

·формирование и регулирование  процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров  в увязке с целями деятельности предприятия;

 

·обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

 

Товарооборот - процесс  обмена товаров на деньги. Выражается в объеме денежной выручки за проданные  товары.

 

Товарооборот является одним из основных экономических  показателей деятельности торгового предприятия. По его размеру можно судить о значимости торгового предприятия на потребительском рынке.

 

 

10.2 Методы розничной  торговли

 

 

В розничной торговле применяют следующие методы продажи  товаров:

 

самообслуживание;

 

через прилавок;

 

по образцам;

 

с открытой выкладкой  и свободным доступом;

 

по предварительным  заказам.

 

Продажа товаров на основе самообслуживания. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

 

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

 

Процесс продажи состоит  из следующих операций:

 

·встреча покупателя и предоставление ему необходимой  информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;

 

·получение покупателем  инвентарной корзины или тележки  для отбора товаров;

 

·самостоятельный отбор  товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

 

·подсчет стоимости  отобранных товаров и получение  чека;

 

·оплата купленных товаров;

 

·упаковка приобретенных  товаров и укладка их в сумку  покупателя;

 

·возврат инвентарной  корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

 

Перечень этих операций может быть расширен при продаже  технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.). Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи.

 

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину  или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости - основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

 

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать  единый узел расчета. Напряженность  работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для  расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, увеличить объем реализации товаров.

 

Продажа товаров через  прилавок. Процесс обслуживания включает выполнение следующих операций:

 

·встреча покупателя и выявление его намерения;

 

·предложение и показ  товаров;

 

·помощь в выборе товаров  и консультация;

 

·предложение сопутствующих  и новых товаров;

 

·проведение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

 

·расчетные операции;

 

·упаковка и выдача покупок.

 

Пришедший в магазин  покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

 

После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д.

 

На выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается  много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно и  на уровень обслуживания покупателей, существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

 

Завершается продажа  товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем  месте продавца или контролера-кассира.

 

При продаже технически сложных товаров с гарантийным  сроком службы, кроме перечисленных  операций, продавец обязан сделать  отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и вручить его  копию покупателю.

 

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, музыкальных инструментов, мотоциклов, мебели, тканей и других товаров.

 

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену.

 

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой  их покупателям на дом со складов  магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позволяет  сократить потребность розничных  торговых предприятий в складских  помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

 

При продаже товаров  с открытой выкладкой и свободным  доступом покупатели имеют возможность  самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в выборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

 

Продажа товаров с  открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели имеют возможность самостоятельно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания.

 

Торговля по предварительным  заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить  время на приобретение товаров. По предварительным  заказам продают преимущественно  продовольственные товары, а также  непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом времени на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

 

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники  магазинов должны строго соблюдать правила торговли, правила розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами, санитарные правила для продовольственных магазинов, правила пользования мерами и измерительными приборами и др.

 

 

10.3 Применение франчайзинга в розничной торговле

 

 

Франчайзинг - это такая  организация бизнеса, в которой  компания (франчайзер) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право  на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать  этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер.

 

Франчайзинговые соглашения обычно используют компании-франчайзеры, которые желают распространить свой бизнес (торговую марку) в новые регионы, не вкладывая в это значительные капиталы, так как франчайзинговая точка принадлежит местному франчайзи и развивается соответственно за его счет. Местному франчайзи работа по системе франчайзинга интересна прежде всего как возможность использования раскрученной торговой марки и отточенного франчайзером «бизнес-макета» для быстрого становления и развития собственного бизнеса с минимизацией рекламных, маркетинговых и иных расходов, затрат на заработную плату.

 

Например, розлив и продажа  прохладительных напитков. Пионером в данной области является компания Coca-Cola, которая практикует франчайзинг с 1886 года, за ней следуют Pepsi-Cola и другие аналогичные предприятия.

 

Существуют следующие  формы франчайзинга: прямой, последовательный и субфранчайзинг.

 

Прямой франчайзинг предполагает собой передачу прав на использование системы франчайзера одному лицу и на одно предприятие. Таким образом, франчайзер может развивать сеть, используя потенциал самостоятельных юридических лиц. Франчайзи в этом случае имеет право работать по системе франчайзера на определенной территории (регионе). Например, фирма «X» приобретает право открыть магазин по конкретному адресу. Аналогичные права могут быть переданы франчайзером фирме «Y», которая может открыть магазин и работать по системе франчайзера по другому адресу.

 

При последовательном франчайзинге франчайзи могут иметь несколько  магазинов. При этом право на использование  системы и прав франчайзера предоставляется  последовательно, т.е. после того, как  франчайзи докажет свои возможности. Территория, на которой франчайзи может открывать свои магазины, также согласовывается. В таких формах франчайзи не имеет права передавать используемые права и систему франчайзера другим лицам.