Работа с клиентами на жд транспорте

определение спроса на перевозки грузов;

– прогнозирование ожидаемого спроса на перевозки грузов по различным сегментам рынка;

– анализ и оценка собственных издержек, уровня тарифов конкурентов, разработка обоснований и

предложений для проведения гибкой тарифной политики на железнодорожном транспорте;

– разработка стратегии и тактики работы железных дорог на рынке транспортных услуг;

– продвижение транспортных услуг, организация рекламы и стимулирования спроса;

– контроль исполнения маркетинговых программ и планов.

Задачи маркетинга грузовых перевозок:

– исследование транспортной обеспеченности регионов, конкурентной среды;

– определение емкости транспортного рынка и его сегментов;

– определение ожидаемых объемов погрузки по родам грузов, станциям, грузоотправителям,

направлениям перевозок в зависимости от прогнозируемой конъюнктуры товарных и транспортных рынков,

уровня платежеспособности клиентов, уровня качества обслуживания клиентов на железнодорожном транспорте;

– оценка использования производственного потенциала и определение условий эффективного

функционирования железных дорог;

– выявление неудовлетворенного спроса по «сегментам» транспортного рынка и разработки комплекса

мероприятий по его «освоению»;

– определение условий по управлению грузопотоками в сегментах рынка (привлечению, передачи грузов с

других, на другие виды транспорта);

– определение рычагов и механизмов по изменению (увеличению, удержанию) объемов перевозок в

существующих корреспонденциях;

– определение условий по созданию новых транспортно-экономических связей;

– формирование схем прогрессивных технологий в прямом и смешанном сообщении, при

мультимодальных и интермодальных перевозках;

– разработка портфеля «направлений маркетинговой деятельности» — маркетинговых программ

(комплекса предложений  по стимулированию спроса на  перевозки на основе ценового  регулирования,

повышения уровня качества транспортного обслуживания, введения новых видов транспортных услуг, а также

организации рекламных компаний по грузовым перевозкам);

– разработка схем партнерских отношений с клиентурой, операторскими и транспортно-экспедиторскими

компаниями на основе согласованной тарифной и ценовой политики, других взаимовыгодных условий

(определение оптимального  уровня транспортной составляющей  в конечной цене продукции);

– разработка достоверных прогнозов объемов перевозок грузов, повышения на их основе качества18.3.2014 Реферат Сервис натранспорте 2- коллекция рефератов RONL.RU

http://www.ronl.ru/referaty/transport/367867/ 25/32

оперативного и текущего планирования;

– формирование маркетинговой стратегии и тактики работы отрасли, железных дорог на рынке

транспортных услуг.

7.2. Субъекты маркетинга  грузовых перевозок

Маркетинговая сеть в сфере грузовых перевозок представляет собой систему организационных, правовых,

экономических и коммуникативных отношений между субъектами маркетинга (см. рис. 2).

<img width=«530» height=«281» src=«ref-2_349911312-5697.coolpic» v:shapes="_x0000_s1104">

Рис. 2. Субъекты маркетинга грузовых перевозок

Субъектами микросреды маркетинга в сфере грузовых перевозок на железнодорожном транспорте являются

юридические и физические лица, фактически или потенциально участвующие в процессе производства и

потребления транспортной продукции.

Перечень основных субъектов транспортного маркетинга: поставщики транспортной продукции и услуг –

перевозчики, поставщики сопутствующих услуг.

Перевозчики– Российские железные дороги и другие транспортные предприятия, осуществляющие перевозку

грузов.

Поставщики сопутствующих услуг– специализированные компании или государственные организации,

выполняющие отдельные операции, не входящие в состав перевозочного процесса, но связанные с его

подготовкой и осуществлением. К поставщикам сопутствующих услуг относятся: страховые компании, таможенные

брокеры, склады, порты, перевалочные пункты и др.

Клиенты– заказчики, потребители транспортных услуг, плательщики.

Субъектами макросредытранспортного маркетинга являются государственные органы исполнительной и

законодательной власти, федеральные и международные организации, ассоциации и другие союзы,

сформированные на профессиональной основе, оказывающие опосредованное влияние на состояние товарного

и транспортного рынков.

Организации макросреды маркетинга: Министерство Российской Федерации по антимонопольной политике и

поддержке предпринимательства, Министерство транспорта Российской Федерации, Министерство

экономического развития и торговли Российской Федерации, Национальная ассоциация транспортников (НАТР),

Ассоциация пользователей услуг транспорта (ГРАССО), Координационный совет по логистике, Государственный

таможенный комитет РФ (ГТК России), Российская ассоциация международных экспедиторов (РАМЭ),

Международная федерация экспедиторских ассоциаций (ФИАТА), Международная ассоциация по

мультимодальному транспорту (ИМТА), Ассоциация международных перевозок (АСМАП) и другие.

7.3. Маркетинговая деятельность  на железнодорожном транспорте

Организацией, уполномоченной решать все вопросы с клиентами от имени железнодорожного транспорта при

формировании и исполнении заказа на перевозку, а также профессионально занимающейся маркетинговой

деятельностью на железнодорожном транспорте в сфере грузовых перевозок, является Система фирменного

транспортного обслуживания (СФТО). Маркетинговая деятельность в сфере грузовых перевозок представляет

собой комплекс работ и мероприятий, выполняемых маркетинговыми подразделениями СФТО всех уровней в

целях повышения доходности железных дорог и максимального удовлетворения спроса на перевозки грузов. Она

включает следующие основные направления (см. рис. 3):

– маркетинговые исследования;

– текущее планирование (прогнозы объемов перевозок грузов железнодорожным транспортом);

– маркетинговый менеджмент – взаимодействие с субъектами маркетинга (клиентами, поставщиками18.3.2014 Реферат Сервис натранспорте 2- коллекция рефератов RONL.RU

http://www.ronl.ru/referaty/transport/367867/ 26/32

сопутствующих услуг, перевозчиками);

<img width=«523» height=«423» src=«ref-2_349917009-6481.coolpic» v:shapes="_x0000_s1108">

Рис. 3. Маркетинговая деятельность СФТО

(сфера грузовых перевозок)

– поддержка стратегического планирования (экономические обоснования, предложения и рекомендации

по проведению эффективной маркетинговой стратегии и тактики работы железных дорог ОАО «РЖД» на

транспортном рынке в сфере грузовых перевозок, а также программ маркетинговых мероприятий);

– контроль исполнения маркетинговых программ и планов.

7.4. Маркетинговые исследования  грузовых перевозок

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности структурных подразделений СФТО являются

маркетинговые исследования. Под маркетинговыми исследованиями понимается процесс поиска, сбора,

анализа, оценки и отображения информации по различным аспектам внешней и внутренней среды

железнодорожного транспорта, связанным с производством и реализацией транспортной продукции.

Главная цель маркетинговых исследований, проводимых в сфере грузовых перевозок, состоит в обосновании

необходимости и возможности адаптации производства, совершенствования технологий и структуры управления

железнодорожным транспортом, расширения и ввода на рынок новых транспортных услуг.

Задачи проведения маркетинговых исследований:

– определение условий для баланса «предложения» и «спроса» на грузовые перевозки;

– определение условий для максимального удовлетворения потребностей клиентуры в транспортных

услугах и увеличении доходности перевозок грузов.

Важная функция маркетинговых исследований в сфере грузовых перевозок состоит в максимальном уменьшении

во всей маркетинговой деятельности неточных оценок, риска и непроизводительных затрат в процессе

организации и осуществления перевозок грузов железнодорожным транспортом.

Результат маркетинговых исследований — формирование маркетинговой информации для поддержки принятия

управленческих решений в области взаимодействия субъектов маркетинговой сети, обеспечивающих требуемый

рынком уровень качества перевозок и транспортного обслуживания, удовлетворение спроса на грузовые

перевозки с соблюдением требований основных факторов внешней, внутренней среды и конечного клиента.

Выходной маркетинговой информацией являются:

– справочные материалы, аналитические обзоры, экспертные оценки, прогнозные оценки и прогнозы по

состоянию, динамике развития рынка транспортных услуг, его сегментов и окружения;

– экономические обоснования, практические рекомендации и предложения по проведению эффективной

маркетинговой политики отрасли на рынке грузовых перевозок.

7.5. Направления и методы  проведения маркетинговых исследований  грузовых перевозок

Маркетинговые исследования (мониторинг, анализ, оценка, прогнозирование) на железнодорожном транспорте в

сфере грузовых перевозок проводятся в разрезах:

1) масштаба исследования (внешняя среда: внешнеэкономическая  среда (мировой уровень), макросреда

(федеральный уровень), микро (конкурентная) среда; внутренняя среда  федерального железнодорожного18.3.2014 Реферат Сервис натранспорте 2- коллекция рефератов RONL.RU

http://www.ronl.ru/referaty/transport/367867/ 27/32

транспорта);

2) класса объекта исследования (состояние и динамика развития  экономики: предприятия (клиента,

партнера, поставщика сопутствующих услуг, перевозчика), области, региона, отрасли, субъекта Российской

Федерации, мирового рынка);

3) объекта исследования (транспортный  рынок; рынок транспортных услуг; товарный рынок (цены на

продукцию грузообразующих предприятий); тарифы на перевозки грузов различными видами транспорта;

сбытовые системы клиентов железнодорожного транспорта; продвижение на рынке продукции и новых видов

услуг железнодорожного транспорта);

4) продукта (средства производства  и потребления: перевозки, транспортные  услуги; сырье, материалы,

оборудование и т.д.);

5) вида показателей, характеризующих  объект исследования (количественные: цены на продукцию и сырье;

тарифы на транспортные услуги; объемы производства грузоотправителей, объемы сбыта клиентуры, объемы

перевозок определенными видами транспорта и др.; а также качественные: платежеспособность, финансовая

устойчивость, деловая активность, планы развития предприятия и др.);

6) временного горизонта (ретроспективное, оперативное, текущее, прогнозное исследование);

7) периодичности (постоянные  — проводимые регулярно в установленные  сроки; периодические —

проводимые регулярно без привязки к определенным срокам; ситуационные (целевые) — проводимые по мере

возникновения маркетинговых проблем);

8) источника получения  маркетинговой информации (внутренний, внешний, первичный, вторичный);

9) степени охвата объектов  маркетинговых исследований (полные  — предусматривающие изучение  всего

множества обследуемых объектов, выборочные (разведочные) — предполагающие исследование отдельно

взятого сегмента или единицы рынка);

10) характера исследования (экспериментальные — предусматривающие  практическую проверку гипотезы  о

причинно-следственных связях явлений и процессов, протекающих на рынке транспортных услуг и его окружении;

аналитические — направленные на выяснение причин, лежащих в основе, возникающих проблем в области сбыта

и продвижение на рынке продукции железнодорожного транспорта).

Основными методами проведения маркетинговых исследований на железнодорожном транспорте являются

наблюдение, опрос (обследование), эксперимент, имитационное моделирование.

 продолжение

--PAGE_BREAK--8. ИНФОРМАЦИОННЫЕ  УСЛУГИ СФТО 

8.1.

Структура и место системы ЭТРАН в информационных технологиях отрасли

Отдельные решения, достигнутые в оптимизации технологии и информационных потоков при приеме грузов к

перевозке на крупных промышленных предприятиях с применением компьютерных технологий, показали не

только хорошие результаты, но и обоюдное желание и необходимость продолжать работы в этом направлении.

Достигнутый технический уровень железных дорог и грузовладельцев позволяет пересмотреть сложившиеся

технологии взаимодействия со взаимовыгодных позиций.

Пока что остается значительной доля традиционного документооборота, когда согласующие, разрешающие,

технологические, коммерческие, расчетные, информационные, контрольные и другие операции оформляются в18.3.2014 Реферат Сервис натранспорте 2- коллекция рефератов RONL.RU

http://www.ronl.ru/referaty/transport/367867/ 28/32

«бумажном» виде и подписываются ответственными лицами. Это связано со значительными затратами труда и

длительными сроками при решении вопросов организации перевозок. Достаточно сказать, что при подаче заявок

на перевозку грузов, при оформлении накладной грузоотправитель составляет соответствующие документы,

печатает их и обеспечивает доставку в пункты приема этих документов в железнодорожных структурах. В свою

очередь, железная дорога, принимая документы, повторяет уже выполненную грузоотправителем работу,

переводя информацию предъявленных документов в электронный вид. При этом железная дорога, проверяя

информацию на соответствие многочисленным критериям (соглашения, правила перевозок грузов на