Технология проектирования гостиничного продукта в условиях конкуренции

• конкурентными преимуществами претендентов  — широта ассортимента предложения средств размещения; ценовые предложения, размер комиссионного вознаграждения;
• удобством и простотой дальнейшей совместной работы — длительность подтверждения заявок, возможность бронирования в Интернете, бронирование блоков мест, варианты расчетов между сторонами; 
• опытом работы туроператора или его коллег с конкретной meet-компанией, имиджем meet-компании на региональном туристическом рынке;
• наличие личных связей с персоналом Meet-компании.    Туристический оператор идентифицирует meet-компанию, прибегая к помощи рекламной информации, опыта коллег, Интернета, но основная масса договоров между принимающим и отправляющим операторами заключается во время туристических выставок (региональных и национальных).

После идентификации поставщиков, туроператор основывается на: целях планируемого тура; потребностях членов фокус-группы; уровне конкуренции на рынке; опыте и рыночных возможностях туроператора; договорной базе и личных связях работников туроператора; финансовых возможностях оператора.

Затем туроператор принимает решение о возможных схемах взаимного сотрудничества по организации тура с идентифицированными им поставщиками. Примеры схем представлены в таблице 3.

 

 

 

 

 

 

Таблица 3

 

Схемы взаимного сотрудничества по организации тура с идентифицированными им поставщиками

 

 

Поставщик туристических услуг	Возможные схемы взаимной работы поставщика тур-услуг и туроператора
Авиакомпания	1. Продажа билетов на регулярные рейсы.   2. Организация чартерного рейса.   3. Организация чартерных программ.   4. Единоличное или долевое участие в чартерных программах
Отели	1. Аренда отеля.   2. Покупка блока мест на условиях комитмента.   3. Покупка блока мест на условиях элотмента.   4. Безотзывное бронирование.   5. Приоритетное бронирование.   6. Работа на условиях повышенной комиссии.   7. Работа на условиях стандартной комиссии по разовым заявкам.
Железные дороги	1.Торговля железнодорожными билетами.   2. Формирование туристических поездов.   3. Формирование прицепных вагонов
Судовладельцы	Фрахт водного судна (единоличный  или долевой)
Автопредприятия	1. Аренда автобуса (единоличная  или долевая)
Экскурсионные бюро	1. Организация индивидуальных (групповых) экскурсий.   2. Организация экскурсий на собственном транспорте или транспорте экскурсионного бюро

 
          Любые схемы сотрудничества с поставщиками услуг, выбранные туроператором, как наиболее подходящие для организации планируемого тура, должны быть документально оформлены задолго до начала сезона, поскольку совместная работа оператора и поставщика тур-услуг является особым юридическим событием, приводящим к появлению новых прав и обязанностей обоих сторон. Документирование чаще всего осуществляется в подписании договоров (контрактов) о совместной работе туроператора и определенного поставщика тур-услуг. Договоры между туроператором и поставщиками тур-услуг подписываются в двух (или более) экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу. С иностранным поставщиком туристических услуг договор заключается на двух языках (может применяться параллельный перевод в тексте контракта). Необходимо отметить, что туроператор обязан иметь контракты с поставщиками абсолютно всех услуг, задействованных в тур-пакете. В противном случае, в проведении сертификации качества этого тура соответствующими органами государства может быть отказано.

Таким образом, в связи с тем, что наиболее значимыми и во многом определяющими как цели и конкурентные преимущества, так и цену тур-пакета являются перевозки туристов и предлагаемая гостиничная база, а также по причине того, что в сфере предоставления этих услуг наблюдается наиболее высокая конкуренция среди фирм-поставщиков, самое тщательное внимание туроператор уделяет идентификации перевозчика, средств размещения туристов и meet-компании. После идентификации поставщиков, туроператор основывается на: целях планируемого тура; потребностях членов фокус-группы; уровне конкуренции на рынке; опыте и рыночных возможностях туроператора; договорной базе и личных связях работников туроператора; финансовых возможностях оператора.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Планирование и выбор каналов продвижения гостиничного продукта.

 

В настоящее время все чаще гостиницы занимаются поиском клиента, а не клиент ищет себе номер, что значительно увеличило роль продвижения услуг.

Услуга, производимая в гостинице, не является еще товаром в полном смысле. Для того чтобы она стала товаром, необходимо доставить её на рынок (сегмент рынка) и предложить покупателю. Следовательно, за циклом производства следует сбытовая политика, связывающая производственные, финансовые и организационно-управленческие возможности предприятия со спросом, его размерами, динамикой и структурой на целевом рынке. Сбытовая политика гостиницы должна в максимальной мере удовлетворять потребности потребителя и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов.

Передача функций продажи  посреднику позволит гостинице не только уменьшать затраты на предоставление услуг и поддерживать низкие цены, но и посреднику увеличить свою цену, чтобы покрыть стоимость своих  затрат. Для поддержания низкого  уровня затрат функции распределения  должны быть возложены на тех участников канала, которые могут исполнять  их наиболее эффективно. Например, многие гостиницы и авиалинии поощряют использование клиентами услуг  туристических агентств: они отвечают на вопросы и ведут с ними рекламно-информационную работу, выписывают ваучеры и билеты, принимают оплату, а когда у  туристов меняются планы, меняют сроки  поездок и переоформляют туристские документы. Удобное расположение многих туристических фирм позволяет им иметь тесные контакты с клиентурой.

С другой стороны полная организация сбыта гостиничных  номеров и авиабилетов непосредственно  клиентам и пассажирам была бы дорогостоящим и экономически невыгодным занятием доля гостиниц и авиакомпаний.

Разработать рациональную стратегию  доведения услуг до потенциального покупателя - значит не только найти  кратчайший путь к потребителю, но и  существенно уменьшить затраты  на их сбыт, сделав их более конкурентоспособными на туристских рынках. Плохая стратегия  логистики может привести к тому, что услуги, имеющие конкурентные преимущества к моменту появления, окажутся неконкурентоспособными на рынке  потребителя.

В основе выбора эффективной  политики распределения лежит система  управления сбытом гостиничных услуг, которая включает в себя :

- структура канала распределения;

- масштаб распределения;

          - множественность каналов распределения;

          - систему управления сбытом гостиничных услуг;

          - модификацию канала распределения;

          - контроль канала распределения;

          - управление конфликтами внутри канала распределения.

Стратегия выбора структуры  канала распределения предполагает применение гостиничным предприятием системы сбыта непосредственно  потребителю (горизонтальный канал  нулевого уровня), либо через посредников (вертикальные многоуровневые каналы).

Гостиницы, выбирая те или  иные сбытовые каналы, обычно не ограничиваются одним вариантом. Как правило, собственный  горизонтальный канал сбыта используется корпоративными гостиничными сетями наряду и с другими сбытовыми каналами.

Прибегая к организации  распределения, гостиница должна иметь  достаточный уровень прибыли, необходимый  для покрытия издержек по выплате  комиссионного вознаграждения посредникам, а также располагать вертикальной маркетинговой системой сбыта с чётко определённой структурой покупателей.

При выборе канала сбыта  гостинице сначала устанавливаются каналы сбыта, и не обязательно ориентироваться на получение максимальной сиюминутной прибыли. Затем проводится анализ эффективности его работы, и делаются необходимые изменения по улучшению его работы.

Достижение высокой нормы  прибыли в длительной перспективе  требует того, чтобы на начальной  стадии сбыт услуг шел по каналу, который в первую очередь обеспечивает высокий уровень и скорость проникновения  на рынок, невзирая даже на значительно  урезанные прибыли.

По мере освоения рынка  и признания гостиницы, и её услуг  максимальный уровень прибыли достигается  переключением на другой канал сбыта, лучше приспособленный для обслуживания уже завоеванного сегмента рынка  при более низких издержках. Тот  же динамичный принцип переключения каналов используется для комбинирования каналов при наличии нескольких посредников. На первоначальном этапе  гостиничному предприятию целесообразно  привлекать посреднические турфирмы и  организации, работающие на ограниченное число неконкурирующих гостиниц. Со временем гостиница может постепенно переходит к привлечению оптовых  туристских фирм, которые предлагают больший объем реализации услуг, на туристском рынке.

В процессе анализа охвата рынка, определяется, какой процент  охвата рынка достигнут на данный момент, какова его динамика и соответствует  ли она стратегии гостиничного предприятия. При этом необходимо периодически проводить  анализ затрат на распределение услуг  по каналам сбыта сопоставляя  их с результатами продаж. Качество клиентского обслуживания означает обслуживание во время совершения продажи, а также и послепродажное обслуживание.

Наконец, важнейшим для  функционирования гостиничного предприятия  в условиях рынка является наличие  эффективной обратной связи. Предприятия, действовавшие в условиях социалистической экономики, проявляли, к сожалению, безразличие к нуждам и запросам потребителей и органически были неспособны реагировать на изменения внешней среды (отсутствовало само понятие внешней среды при плановом "прикреплении" гостиниц к поставщикам туристов, направлявших иностранных и советских туристов, командировочных и т.д.). Современное гостиничное предприятие в рыночной экономике не может работать без хорошей обратной связи. Причем, если при использовании прямых каналов распределения гостиница постоянно получает информацию об объемах продаж, запросах клиентов, в отношении к предоставляемым услугам и может своевременно реагировать на изменение ситуации, то в каналах распределения с использованием посредников, эта информация скапливается у посредников. Если они, в свою очередь, не будут своевременно информировать об изменениях, происходящих на рынке, гостиница может потерять контакт с потребителями услуг, перестанет адекватно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, что чревато для нее серьезными последствиями.

Реклама - это проводимое за счет определенного рекламодателя  и не адресованное конкретным лицам  воздействие на рыночные явления, такие, как мотивы, подходы и способы  поведения покупатепей.

Типичные рекламные акции  гостиничного предприятия, используемые для реализации различных функций  рекламы

Информирование - эта функция  имеет особое значение в случае продвижения  на рынок нового продукта, а также  накануне завершения строительства  или в первые дни деятельности нового гостиничного предприятия. Проведение мероприятий, делающих продукт более  привлекательным, без предварительного информирования об этом клиентов попросту бессмысленно. Информационные мероприятия  следует систематически обновлять, чтобы прежние акции могли  быть замечены людьми, которые лишь недавно заинтересовались гостиничными услугами. 
Процесс продвижения туристских услуг от производителя до конечного потребителя не прямой, часто не предусматривающий их непосредственного контакта. Современный туристский рынок характеризуется наличием большого количества посреднических звеньев, без которых производители туристских товаров и услуг просто не смогли бы нормально функционировать. Посредники занимают промежуточное положение между производителем и потребителем и являются непременным элементом рыночного хозяйства, процесса товародвижения. 
Можно выделить два направления формирования каналов продаж - внешние и внутренние.

Внешние каналы продаж - это определенное число зарубежных турфирм-посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристский продукт или услуги организации, посредником которой они выступают. Туристские предприятия и организации вынуждены прибегать к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных агентств за рубежом связано с большими валютными затратами, а также с государственной политикой каждой страны. Гораздо выгоднее использовать зарубежные туристские организации, имеющие хорошие позиции на местном туристском рынке. 
Внутренние каналы продаж - это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране. 
        Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов позволяет производителю сделать правильный, обоснованный выбор, поскольку результаты его хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбран канал продвижения туристского продукта..  
          Таким образом можно сделаьб вывод, что формирование соответствующих каналов продаж в туризме выступает не только как насущная необходимость в силу специфики данной сферы, но и является залогом успешного функционирования гостиничного предприятия на рынке, увеличения объемов продаж и максимизации прибыли за счет широкого охвата реальных и потенциальных рынков сбыта. С одной стороны, высокая доля посредников усложняет механизм туристского рынка, но, с другой стороны, само посредничество обеспечивает возможность нормального функционирования туристского рынка и облегчает планирование и осуществление путешествия для туриста.