Поведение туриста и классификация спроса на турпродукт

    Матрица ФКБ учитывает степень вовлеченности, а также метод познания реальности: интеллектуальный - познание основано на разуме, логике, рассуждениях, фактических сведениях; эмоциональный (сенсорный) является невербальным, основан на эмоциях, интуиции, чувствах, переживаниях.

    Эти два подхода часто дополняют друг друга, но для некоторых типов товаров/услуг какой-то один из них может доминировать.

          1. Обучение (узнать-почувствовать-сделать) 

          2. Эмоциональность  (почувствовать-узнать-сделать) 

    3. Рутина (сделать-узнать-почувствовать) 

          4. Гедонизм (сделать-почувствовать-узнать)

    Одновременный учет степени вовлеченности и  метода познания приводит к матрице, в которой можно идентифицировать 4 различные последовательности стадий реакции.

    1. Квадрант описывает ситуации  покупки, когда вовлеченность велика, а метод познания преимущественно интеллектуальный. Последовательность: узнать - почувствовать - сделать. Этой последовательности следует при приобретении дорогостоящих товаров (автомобили, путешествия), объективные и функциональные характеристики которых имеют важное значение.

    2. Квадрант описывает ситуации  покупки, когда вовлеченность  столь же велика, но в познании  действительности преобладает эмоциональность,  поскольку выбор товаров или  марок раскрывает систему ценностей  покупателя. К этой категории принадлежат такие товары, как косметика, одежда, драгоценности, предметы моды - все товары для которых ценна их роль в качестве символов.

    3. В квадранте доминирует интеллектуальный  метод, однако вовлеченность мала. Здесь находятся рутинные товары  с минимальной вовлеченностью, которые оставляют потребителя равнодушным, пока выполняют ожидаемую от них базовую функцию. К данной категории принадлежат такие товары, базовая функция которых проста или банальна: электрические батарейки, изделия из бумаги, моющие средства, спички и т.д.

    4. В квадранте слабая вовлеченность  сосуществует с сенсорным методом  познания. Здесь находятся товары, которые доставляют "маленькие  радости" и для которых важна  гедоническая составляющая. Это  пиво, шоколад, сигареты, джемы.

    Выводы из анализа матрицы вовлеченности полезны для:

    - структурирования информации о  поведении при покупке товара/услуги;

    - идентификации позиционирования  марки или фирмы в сознании  группы покупателей;

    - выбора подходящей стратегии  предприятия.

    Изучение  поведения покупателей на рынке туристских услуг - сложный и трудоемкий процесс. Однако он позволяет собрать и проанализировать информацию, столь необходимую руководителям турбизнеса для принятия управленческих решений. Ситуация на рынке туристских услуг характеризуется большой динамичностью и состоит из множества факторов, неожиданно изменяющих планы и устойчивость предприятий. Управленческие решения принимаются в условиях повышенного риска и нуждаются в релевантной профессиональной информации, которую можно получить при мониторинге поведения потребителей на рынке индустрии гостеприимства и туризма.  
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

    В условиях современной экономической  ситуации, которая сложилась в  Украине, многим туристическим фирмам необходимо укрепить свои позиции на рынке туристических услуг, используя следующие варианты:

    - анализ ситуации на рынке туристических услуг позволяет сделать вывод, что сегодня сильные компании, встретившие кризис с достаточными резервами наличных денег, востребованными услугами, эффективной системой управления и с не боящимся рисковать руководством, получают новые возможности для подъема за счет скупки активов разорившихся конкурентов и захвата доли рынка вынужденно покинувших его компаний.

    - возникают условия, в соответствии с которыми активизируется процесс слияний крупных туристических фирм;

- в частности, одна из возможностей роста на рынке заключается в поиске ниш, освободившихся благодаря схождению с дистанции конкурентов;

- в современных условиях открылись благоприятные возможности и для расширения розничных сетей компаний. Цены на землю и стройматериалы упали, строительные компании сидят без работы и с радостью хватаются за новые заказы, расценки на этом рынке тоже снизились. Наконец, в некоторых случаях можно рассчитывать и на закрытие торговых точек конкурентов.

    Обострение  конкуренции на рынке услуг, в том числе и соперничество предприятий разных отраслей производства, делает основной задачей каждой фирмы активизацию всеми возможными способами спроса на свои изделия или, говоря другими словами, «продвижение» услуги к потребителю.

    Одним из распространенных средств стимулирования спроса является реклама. Во все времена она выполняла функцию информации покупателей о существовании того или иного товара. Однако для фирм чисто информационное значение реклама имеет второстепенное значение. Гораздо более важное для них является то, что с помощью рекламы можно убедить покупателя в достоинствах товара и тем самым протолкнуть свою продукцию на рынок.

    Как и все другие вопросы своей  деятельности, вопрос о выборе тех  или иных средств рекламы предприятия  решают, исходя из интересов обеспечения прибыли. Концепция маркетинга ориентирует фирмы на пользование такого их сочетания, которое при минимальных затратах обеспечило бы наибольший охват целевой аудитории, то есть основной массы потребителей рекламируемого товара. Выбор средств рекламы превратился в науку. Кроме размера и состава аудитории маркетологи советуют фирмам учитывать особенности различных средств информации с точки зрения характера и длительности воздействия рекламного материала на покупателя, возможности донесения до них художественных образов.

    Для многих предпринимателей реклама представляет собой сферу наибольших усилий по «проталкиванию». Чтобы постоянно  напоминать населению о своей  продукции, предприниматели используют самые разнообразные средства: телевидение, радио, газеты, журналы, рекламу в кино, на стадионах, на стенах зданий и специальных щитах вдоль дорог – одним словом рекламная информация помещается везде, где она имеет хоть какой-то шанс быть увиденной потенциальными покупателями.

    Изучение действенности рекламы проводится на каждом этапе рекламной кампании, начиная с выбора цели рекламы, затем при разработке проектов использования рекламных средств и, наконец, в процессе их функционирования. Общая действенность рекламной кампании выявляется путем суммирования ее частичных результатов на отдельных этапах. В качестве таких этапов можно выделить: изучение реакции группы потребителей на основе материалов изучения рынка; изучение реакции группы потребителей на предлагаемые рекламные свойства, их форму и содержание; оценку действенности рекламы в процессе распространения рекламных средств и воздействия их на потребителя; окончательное определение действенности рекламы.

    Таким образом, действенность рекламы  можно оценивать путем сравнения  ее результатов, выраженных в нестоимостных показателях, с расходами на ее проведение. 

 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 

1. Азбука  маркетинга: Научное пособие. –  Донецк: Сталкер, 1998. – 432с.

2. Гаркавенко  С. С. Маркетинг: учебник. –  Киев: Либра, 1998. – 384с.

3. Кредисов  А.И. Маркетинг. – К., Россия, – 1999. – 399с.

4. Азоев  Г.Л. Конкурентные преимущества  фирмы. М.: Новости, 2000. – 546с.

5. Алексунин  В.А. Международный маркетинг.  М.: ИТК, 2000. – 345с.

6. Абчук  В.И. Азбука маркетинга. М.: Союз, 1998. – 234с.

7. Андреева  О.Д. Технология бизнеса: маркетинг.  М.: ИНФРА-М, 1997. – 334с.

8. Басовский  Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. М.: ИНФРА-М, 1999. – 300с.

9. Барсуков  С.В. Международный маркетинг:  Учебное пособие. М.: Финансовая  академия, 1999. – 224с.

10. Балабанов Л.В. Основная торговля. Маркетинг. М.: Экономика, 1999. – 334с.

11. Артеменко  В.Г. Реклама в торговле. Новосибирск, 1999. – 205с.

12. Лисицкий  Д. Планирование…// Бизнес. – 2007. – №7. – с.62-65.

13. Хлопенкова  О. Увеличиваем продажи // Бизнес. – 2006. – №23. – с.22-24.

14. Слесарюк  С. Больная тема // Контракты. –  2008. – №26. – с.24-26.

15. Крапива  С. Вербовка агентуры // Бизнес. –  2009. – №40. – с.88-90.

16. Письменная  Ю. Два конца, два кольца.. // Бизнес. – 2009. – №15. – с.30-34.

17. Моисеев  В. Медвежий рост// Бизнес. – 2008. – №25. – с.34-40.

18. Буртин  С. Для выхода на российский рынок..//Бизнес – 2008. – №9. – с.84-86.

19. Денисенов  В. Числом поболее…// Бизнес. –  2007. – №12. – с.98-101.

20. Васильева  Н. Ритейл // Бизнес. – 2007. – №15. – с.33-36.

21. Ангелин Д. Не хватайте потребителя за рукав// Бизнес. – 2008. – №22. – с.70-72.

22. Кроков  В. Ретивый контент// Бизнес. –  2009. – №11. – с.82-84.

23. Резун  В. Подкаблучники// Бизнес. – 2009. –  №9. – с.74-76.

24.Бузмаков  В. Как создать эффективную  проектную группу //Бизнес. – 2006. – №16. – с.80-82.

25. Васильева  В. Прошлогоднее ситро //Бизнес. – 2009. – №5. – с.89-92.

26. Данилевский  К. Рекламные пленники// Бизнес. –  2008. – №33.– с.54-55.