Планирование и организация туристической деятельности

Стремясь  реализовать свою стратегию маркетинга кафе «Жодинского торгового центра» определило,  что миссией предприятия является обеспечение потребителям максимально возможного уровня удовлетворения их потребностей.

Для выполнения прогнозного темпа роста в 2011 году предприятием разработаны следующие  мероприятия:

- расширение  ассортимента выпускаемой собственной  продукции общественного питания;

- расширение  ассортимента блюд обеденного, вечернего  и банкетного меню;

- 12 выставок-продаж, 12 ярмарок, 12 дегустаций.

2.5. Стратегии финансирования.

Финансовая  стратегия - это генеральный план действий по обеспечению предприятия денежными средствами. Она охватывает вопросы теории и практики формирования финансов, их планирования и обеспечения, решает задачи, обеспечивающие финансовую устойчивость предприятия в рыночных условиях хозяйствования.

Финансовая  стратегия предприятия охватывает все стороны его деятельности, в том числе оптимизацию основных и оборотных средств, распределение прибыли, безналичные расчеты, налоговую и ценовую политику, политику в области ценных бумаг.

Всесторонне учитывая финансовые возможности предприятия, объективно рассматривая характер внутренних и внешних факторов, финансовая стратегия  обеспечивает соответствие финансово-экономических  возможностей предприятия условиям, сложившимся на рынке продукции. В противном случае предприятие  может обанкротиться.

Главной стратегической целью финансов является обеспечение  предприятия необходимыми и достаточными финансовыми ресурсами.

Финансовая  стратегия предприятия обеспечивает:

• формирование финансовых ресурсов и централизованное стратегическое руководство ими;
• выявление решающих направлений и сосредоточение на их выполнении усилий, маневренности в использовании резервов финансовым руководством предприятия;
• ранжирование и поэтапное решение задач;
• соответствие финансовых действий экономическому состоянию и материальным возможностям предприятия;
• объективный учет финансово-экономической обстановки и реального финансового положения предприятия в году, квартале, месяце;
• создание и подготовку стратегических резервов;
• учет экономических и финансовых возможностей самого предприятия и его конкурентов;
• определение главной угрозы со стороны конкурентов, мобилизацию сил на ее устранение и умелый выбор направлений финансовых действий;
• маневрирование и борьбу за инициативу для достижения решающего превосходства над конкурентами.

Для достижения главной стратегической цели в соответствии с требованиями рынка и возможностями  предприятия разрабатывается финансовая стратегия предприятия. В ней  определяются задачи формирования финансов и распределяются по исполнителям и  направлениям работы.

При разработке финансовой стратегии особое внимание уделяется полноте выявления  денежных доходов, мобилизации внутренних ресурсов, максимальному снижению себестоимости  продукции, правильному распределению  и использованию прибыли, определению  потребности в оборотных средствах, рациональному использованию капитала предприятия.

Стратегия финансирования кафе «Жодинского торгового центра».  Предприятие постоянно проводит текущие ремонты основных средств. Ежегодно на эти цели расходуются значительные суммы собственных средств. В 2010 году были установлены новые тестораскаточная и кремовзбивальная машины, заменена входная дверь, закуплена новая посуда.

В 2011-2015 годах  будет продолжена работа по реконструкции  и модернизации кафе: замена окон на стеклопакеты, ремонт фасада здания, замена старого оборудования на более современное.

3. Научно-исследовательская работа.

Тема: Способы увеличения продаж и их применение в кафе ОАО  «Жодинского торгового центра». Анализ их эффективности.

3.1Составление задания и проведение  исследовательской работы.

В данном разделе  мы рассмотрим основные способы увеличения продаж в кафе и применим один из них на практике. По окончанию исследовательской работы проанализируем полученные результаты и сравним насколько увеличилась сумма среднего чека.

Каждая организация  работает для получения прибыли, поэтому очень актуальным остается вопрос «как увеличить продажи?», тем  самым увеличить и свою прибыль.

Существует  определенная система, которая представляет собой произведение нескольких коэффициентов, но проще всего она звучит следующим образом: "Зашел, купил, купил больше и пришёл снова". Это те действия, которые дают нам увеличение продаж и вытекающее отсюда увеличение прибыли.

"Зашел" - это значит, работа проводиться  над увеличением количества потенциальных  клиентов. Это те люди, которые  зашли в кафе. То есть это  все те потенциальные клиенты,  с которыми мы работаем дальше, и которых мы превращаем в  наших реальных клиентов.

"Купил" - на этом этапе мы смотрим,  сколько наших потенциальных  клиентов превратилось в реальных, и совершаем все необходимые  действия для того, чтобы превратить  потенциального клиента в действующего. То есть с помощью определенных  действий повышаем конверсию  из потенциальных клиентов в реальных покупателей.

"Купил  больше" - здесь мы делаем так,  чтобы клиент купил у нас  как можно больше путем увеличения  суммы среднего чека.

И "пришел снова" - стимулируем приходить  к нам снова и снова, опять  же, различными действиями и инструментами  влияния.

С какого показателя лучше и эффективнее всего  начинать? Над каким коэффициентом  необходимо работать?

Если клиентов пока нет - бизнес на этапе старт-апа, или организация только выходит  на рынок то, разумеется, нужно работать над входящим потоком клиентов, той  массой обращений, которые  будут  превращены в текущую клиентскую базу.

 Но если  уже есть база клиентов, как в нашем случае, то тогда лучше всего увеличивать средний чек. То есть проще всего – это продать больше текущим клиентам.

 Таким  образом, в кафе ОАО «Жодинского торгового центра» мы будем внедрять один из способов увеличения суммы среднего чека, о которых будет изложено ниже.

Итак, основной инструмент для увеличения среднего чека - это "Up-Sell" или до-продажа товаров.

Существует  три модификации этой технологии - "Up-Sell", "Cross-Sell" и "больше товаров". Все эти технологии сводятся к увеличению среднего чека за счет добавления предложения в момент оплаты покупателем выбранного товара, в момент заключения сделки.

Если это  технология в чистом виде - "Up-Sell", то мы предлагаем более дорогой товар  вместо того товара, который готов  купить покупатель. То есть в момент покупки, в тот самый момент, когда  открылось психологическое окно "расставания с деньгами", мы предлагаем покупателю более дорогой  товар.

К примеру, в кафе гость определяется с кофе, который бы он хотел выпить. В принципе, логично предположить, что человек, пришедший выпить именно кофе, имеет представления о своих предпочтениях в этой сфере. При этом официант помогает ему сориентироваться в названиях напитка в меню, и в процессе, замечает, что вот особенно вкусен у них сегодня такой-то кофе. Конечно, он предлагает более дорогой напиток. Сопровождая свой совет необходимыми описаниями выгод для гостя, он ненавязчиво убеждает его и тем самым увеличивает прибыль кафе.

Другая технология, которая также позволяет нам  увеличить средний чек именно в момент оплаты товара покупателем, - это "Cross-Sell".

Суть данной системы в том, что продать  что-то «в довесок» человеку, только что  совершившему покупку, на порядок проще, чем новому клиенту. Конечно же, этим надо пользоваться. Нужно предлагать клиентам вместе с основной покупкой что-то еще из своих продуктов  или услуг. Идеально – делать это  с дополнительной скидкой либо бонусами. Естественно, покупать будут не все, но найдется значительная доля людей, которые захотят приобрести дополнительные продукты или услуги, которые им предлагают. Более простой вариант, когда официант в кафе после того, как клиент огласил заказ, спрашивает: «Что-нибудь еще?», а еще лучше - предлагает какие-то конкретные блюда из тех, что  клиент обошел вниманием (например, десерт).

В принципе, эти две системы можно применить одновременно. Если не сработала технология "Up-Sell", когда вы продаете более дорогой товар, то можно сразу же предложить сопутствующие товары.

Есть еще  один вариант применения технологии "Up-Sell" - это предложить в момент оплаты большее количество товара. Например, когда вы приходите в кафе и заказываете кружку кофе, вас спрашивают: "Вам большую кружку?", вы незатейливо киваете. И вот вы уже заказали большую кружку кофе, а предполагали выпить маленькую чашку эспрессо.

3.2 Формулировка задач и выбор  методов исследования.

Для внедрения  на практике технологии "Up-Sell" на первой стадии исследования перед нами стоит задача посчитать, сколько  в среднем составляет сумма покупки одним посетителем кафе, т.е. нужно вывести сумму среднего чека. Так как все покупки оформляются через кассовый аппарат, средний чек можно вывести, просмотрев кассовые отчеты за определенный период времени. Далее мы две недели будем использовать технологию "Up-Sell". По истечению этого промежутка времени мы опять посчитаем сумму среднего чека. Путем сравнения первой суммы и второй мы будем знать, действительно ли эффективен этот метод.

3.3 Описание процесса исследования.

Как уже описывалось  выше, первым делом посчитаем, сколько  составляет сумма среднего чека на данный момент. Для этого возьмем  кассовые отчеты и выпишем из них  два показателя: общая сумма выручки  и количество пробитых через кассовый аппарат чеков. Расчет среднего чека за один день представлен в таблице 2.

  Таблица 2. Расчет среднего чека за один день

Дата	Общая сумма выручки (руб.)	Количество покупок (чел.)	Средний чек (руб.)
01.11.11.	1 632 930	99	16 490
02.11.11.	1 746 470	98	17 820
03.11.11.	1 894 400	101	18 760
04.11.11.	3 463 040	166	20 860
05.11.11.	3 263 940	44	74 180
06.11.11.	3 889 290	65	59 840
07.11.11.	1 623 520	102	15 920
08.11.11.	2 214 400	121	18 300
09.11.11.	2 123 210	67	31 670
10.11.11.	1 884 340	87	21 660
11.11.11.	2 671 820	97	27 540
12.11.11.	2 889 330	66	43 780
13.11.11.	3 576 610	61	58 630

        Исходя из представленных данных, получаем общий средний чек на сумму 32 730 рублей.

Далее я ознакомила сотрудников кафе с технологией "Up-Sell" и ее модификациями и предложила попробовать использовать ее при работе с посетителями. Применив технологию на практике, мы заметили, что большое количество клиентов соглашается взять дополнительный товар.  В основном это были салаты, предложенные ко второму блюду или пирожное к кофе. Более дорогой товар согласились купить единицы, мотивируя это тем, что уже определились с выбором и желают именно то, что уже заказали.

Мы использовали эту технологию две недели,  полученные результаты представлены в таблице 3.

Таблица 3. Расчет среднего чека после применения технологии "Up-Sell"

Дата	Общая сумма выручки (руб.)	Количество покупок (чел.)	Средний чек (руб.)
14.11.11.	1 899 320	78	24 350
15.11.11.	2 266 320	84	26 980
16.11.11.	2 072 880	97	21 370
17.11.11.	3 449 150	99	34 840
18.11.11.	4 333 470	74	58 560
19.11.11.	3 897 650	108	36 090
20.11.11.	3 117 050	87	35 830
21.11.11.	3 540 790	91	38 910
22.11.11.	2 367 440	101	23 440
23.11.11.	2 189 560	86	25 460
24.11.11.	2 247 530	94	23 910
25.11.11.	3 221 110	112	28 760
26.11.11.	2 727 920	43	63 440

 

Исходя из представленных данных, получаем общий  средний чек на сумму 33 990 рублей.

Если сравнивать первую полученную сумму и второю, то очевидно, что средний чек вырос. Для этого мы приложили минимум усилий и никаких финансовых затрат, применив самый легкий из всех способов увеличения продаж. А если их внедрить все я думаю кафе ОАО «Жодинского торгового центра» будет процветать и приносить прибыль.