Особенности продаж популярных маршрутов и направления отдыха

Основными применяемыми на практике методами сегментации  являются нахождение однородных групп  потребителей по характеру товара (услуги), в том числе длительного и  краткосрочного пользования и т.д.), по категории потребителей (частные потребители, потребители-фирмы) или по географическому делению рынка. Кроме того, в зависимости от конкретной ситуации сегментация может углубляться, вовлекая все новые и новые характеристики.[5]

Критериями  сегментации рынка в зависимости от потребителей могут быть для частных лиц следующие параметры: возраст, пол, национальность, любое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Для фирм: сфера деятельности, местонахождение, объем продаж, численность персонала и другие.

Фирме необходимо выделить первоначальный сегмент клиентов и тщательно проанализировать свои возможности и определить первоначальную «нишу» своих услуг на рынке.

Сегментирование происходит в зависимости от:

а) размера  предприятий: малые; средние; крупные;

б) наличие  товара на данном рынке: новый; устоявшийся.

Наибольший  спрос обеспечат средние предприятия (60–70% всех клиентов).

Потребительские свойства, привлекающие клиентов (потребителей) к нашему товару (услуге): надежность; высокое качество; высокая степень полноты и точности информации; достаточно умеренная, доступная цена; консультирование по результатам исследования. [7]

Потенциальная доля рынка: для фирмы составляет около 10% от потенциальной туристических услуг.

Для прогнозирования  спроса могут применяться различные  методы:

а) метод тенденции (экстраполирования);

б) нормативный;

в) метод уровня потребления (включая эластичность спроса по доходам и ценам);

г) метод конечного использования (коэффициента потребления):

д) экономико-математические;

е) метод ведущего показателя;

ж) выборочный:

з) анкетные опросы и др.

 

Таблица 03. Сравнительная оценка некоторых методов прогнозирования спроса

 

Оценка  потребности в туристических услугах также задает емкость рынка. На нашем рынке туристических услуг действуют несколько компаний-конкурентов.

Фирма претендует на какую-то долю емкости рынка. Поэтому  возникает задача спрогнозировать  не только общую емкость рынка (потребность), но и долю нашей фирмы на рынке. Прогнозируемый сегмент (доля рынка консалтинговых услуг) составляет 10%.[4]

Так как  создание туристической фирмы обещает  быть прибыльным, так как информация такого рода, как (надежность сведений; качественная информация (высокая степень  полноты и точности); консультирование по сути предмета; быстрота предоставления информации; выработка оптимальных  решений), необходима как начинающим фирмам, так и предприятиям, занявшим определенное место на рынке, но желающих увеличить объем реализуемой услуги уже имеющегося товара или вывести на рынок новый товар.

Анализ изделий аналогов и предприятий-конкурентов, обоснование конкурентных преимуществ  предлагаемых консалтинговых услуг.

Проведем сравнительный анализ потребительских свойств предполагаемых туристических услуг фирмы «Надежда» с фирмами – аналогами, в баллах.

 

Таблица 04. Сравнение потребительских свойств туристических услуг с аналогами, баллы

 

Выводы: Преимущества нашей фирмы  «Надежда» выше, чем аналогичные преимущества конкурента «Росстур», конкурента «Созвездие». Эти конкуренты не очень опасны, наше положение на рынке относительно них устойчивое. Однако нашей фирме следует обратить особое внимание на конкурента «Жёлтый чемоданчик», которые по некоторым показателям опережают нашу фирму.

Далее анализируют  предприятия-конкуренты, их сильные  и слабые стороны. Результаты анализа  заносят в форму таблицы 05.

 

Таблица 05. Аналитическая информация о фирмах-конкурентах

 

На основе анализа услуг-аналогов и фирм-конкурентов предполагается выработать общую стратегию поведения создаваемой фирмы «Надежда» на рынке и обосновать долю (в процентах) завоевываемого рынка.[12]

Как уже  говорилось предполагаемая доля завоевания рынка составит 10%. Прогнозируемая потенциальная емкость рынка оценивается в 40 000 рублей.

 

 

2. Турфирма «Надежда»

 

 

2.1 Производственный план деятельности

 

 

Немалое место в бизнес-плане  уделяется производственному планированию. Нужно, прежде всего, уделить должное  внимание анализу продукции или  услуг, характерных для данного  бизнеса, поскольку вне зависимости  от стратегических соображений бизнес не будет успешным, если не обеспечить привлекательность для рынка его товаров и услуг.

Основной  целью производственного плана  является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и  разработка мер по поддержанию и  развитию производства. Производственный план призван ответить на вопрос, как  фирма намерена создавать свою продукцию  или услуги, охарактеризовать ее производственную деятельность.

Необходимо  избегать избытка технических подробностей, которые могут затруднить изучение плана. Бизнес-план составляется до того, как разработан полный ассортимент  продукции и услуг. Но даже после  того, как изделия уже предлагаются рынку, фирме часто необходимо продолжать данную работу, чтобы сохранить позиции в конкурентной борьбе.

 

2.1.1 Производственный процесс

 

Производственный  процесс представляет собой совокупность выполняемых в определенной последовательности технологических и вспомогательных  операций по производству в нашем  случае консалтинговых услуг.

Рассмотрим  основные этапы технологического процесса:

• постановка проблемы;
• определение круга источников информации;
• сбор необходимой информации;
• анализ;
• расчет результатов;
• выработка необходимых стратегий;
• контроль за воплощением на практике;
• информационная поддержка.

При разработке бизнес-плана составляют укрупненную  маршрутную технологическую схему  изготовления изделия или выполнения услуги, которая должна показывать последовательность выполнения укрупненных  операций (процессов), а также основные сведения об этих операциях (процессах): оборудование, профессия рабочих (операторах).

Для лучшей наглядности маршрутную технологическую  схему изображают в виде цепочки  стандартных символов.

Выбор оборудования при помощи которого проводятся этапы технологического процесса.

• Выбор оборудования при помощи которого проводятся этапы технологического процесса. Для успешного выполнения этапов производственного процесса нам необходимы: компьютер хорошего качества; принтер хорошего качества; помещение; автомобиль и набор компьютерных программ:
• справочно-правовые:
• бухгалтерские;
• программы финансового и маркетингового планирования;
• программы оценки эффективности деятельности;
• специализированные издания;

 

2.1.2 Расчет издержек производства

В соответствии с действующей схемой реализации инвестиционного проекта в представленном бизнес-плане планируется следующие  ежемесячные издержки в долларах США:

Таблица 06. Постоянные вздержки

 

Таблица 07. Переменные издержки

 

Таблица 08. Калькуляция затрат по одной путевке

Сумма (в $)

.1.3 Расчет потребности в персонале

Известно, что наиболее точный метод расчета  численности производственных рабочих  исходит из нормативной трудоемкости выполнения работ (операций). Однако, во-первых, этот метод применим только к сдельным, нормируемым работам, во-вторых, когда  накоплена информация о трудовых нормах и нормативах применительно  к освоенной аналогичной продукции.

При разработке бизнес-плана разработчикам приходится пользоваться приближенными методами, используя скудную информацию о  проектируемом производственном процессе.

Наиболее  простым и логичным, хотя и не слишком точным методом определения  численности рабочих для организуемого  производства (бизнеса) является метод  расстановки по рабочим местам. Суть метода заключается в том, что  каждая операция имеет то или иное количество рабочих мест, а рабочие  места должны быть заняты рабочими.

Обычно, количество рабочих не равно строго количеству рабочих мест.

Для работы нашей фирмы нам потребуется  следующий персонал:

• Директор
• Главный бухгалтер
• Старший менеджер
• Менеджер по направлению

Организационно-правовая форма фирмы «Надежда» – Общество с ограниченной ответственностью. Для того чтобы разработать правильную и надежную организационную структуры фирмы для начала были выделены следующие параметры влияющие на ее содержание и структуру.

 

Таблица 09. Руководитель и подразделения фирмы

 

В составе  персонала не более 10 человек. Предполагается также использовать вспомогательных  рабочих вне штата, а именно: для  распространения рекламных буклетов и брошюр.

В перспективе  фирмой планируется создать собственный  отдел рекламы, что приведет к  расширению структуры фирмы и  привлечению нового персонала. Планируется  расширить фирму до 15 человек.

 

2.2 Инвестиционный план деятельности

 

Для принятия окончательного решения по созданию фирмы необходимо четко определить инвестиции и производственные издержки, учитывая, что прибыльность проекта  будет в конечном счете зависеть от их размеров, структуры и графика  осуществления.

Инвестиции  и основные элементы производственных издержек сводятся в финансовом плане с тем, чтобы рассчитать общие затраты и определить финансовую и экономическую рентабельность проекта.

 

Расчет суммы капиталообразования

Стоимость оборудования.

Рассчитывается  исходя из количества единицы суммы  оборудования в парке (см. подраздел 2.2.) и цены за единицу оборудования.

Так как  у нас новая фирма, поэтому  цена на новое оборудование на момент расчета была взята из прайс-листов бюллетеней цен. Так как цены содержат НДС, надо их очистить, разделив на 1,2 (при ставке НДС-20%).

Таблица 10. Расчет стоимости приобретенного оборудования

 

Рассчитаем сумму капиталообразующих инвестиций.

Таблица 11. Расчет суммы капиталообразующих инвестиций

 

Расчет суммы материальных затрат

Операционные затраты – это расходы связанные с операционной деятельностью фирмы. Практически все операционные затраты включают в себя себестоимость продукции в нашем случае услуг. Сумму операционных затрат рассчитывают на готовый выпуск услуг, когда проект выйдет на объем производственной мощности.

Затраты на основные материалы

Рассчитывают умножая норму  расхода материала по каждой марке  на цену этого материала. В итоге  затраты на основные материалы у  нас составили. При параметрах:

• Цена товара (услуги) за 1 человеко-день –600 рубли
• Норма расхода материала –9 человеко-день
• Получим Затраты на основные материалы составят 5400 рубли

Затраты на покупные коплектующие изделия

Рассчитаем  затраты на покупные изделия нескольких видов.

Таблица 12. Расчет затрат на покупные комплектующие изделия  на изделия

 

Затраты на технологические цели (на энергию).

Составят  примерно 1000 рублей в месяц.

 

Расчет суммы заработной платы  персонала

В разделе 2.3. была определена численность персонала  основных и вспомогательных рабочих, а в п. 3.1. численность управленческого и обслуживающего персонала на фирме «Надежда».

Теперь  рассчитаем заработную плату персонала, чтобы сделать такой расчет необходимо распределить персонал по квалификационным и персональным категориям, от которых зависит размер оплаты одного работника, а также установить соотношение в оплате труда работников разных категорий, задать минимальный или средний уровень оплаты труда одного работника, соответствующего реальным условиям на данный момент времени, когда разрабатывается бизнес план.

Рассчитаем  фонд заработной платы пероснала  фирмы «Надежда» и занесем данные в таблицу.