Исследование ассортимента, качества и конкурентоспособности товаров на примере ООО «999 4»

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости   от  постоянно меняющейся  рыночной среды. Это позволит сделать  предприятие устойчиво прибыльным   и  конкурентоспособным.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора. При формировании ассортимента продовольственных товаров, в частности зерномучных товаров, в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания и  факторы их взаимозаменяемости. В случае отсутствия  в  продаже нужного продукта или неудовлетворенности качеством предложенного товара покупатель,  не  откладывая покупку ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой  ценностью. Особенно это касается товаров однородной группы ( например, группа зерномучных товаров).

При анализе ассортимента зерномучных товаров, реализованных торговым 999 4ом в 2006 году, по видам, установлено, что наибольший удельный вес составили крупа  66,2%  и  макароны  33,8%  , за счет широкого ассортимента и ценовой доступности. Основываясь на данные расчетов  и  анализа ассортимента товара можно предложить следующие рекомендации по совершенствованию ассортимента и ассортиментной политики торгового 999 4а:

• Для обновления ассортимента необходимо чаще закупать новые виды  зерномучных товаров как отечественного, так и импортного производства;
• Расширить ассортимент видов муки;
• Увеличить  объем закупок  круп с длительным сроком хранения.

В торговом 999 4е уделяется большое внимание качеству товаров.  Товароведы ведут приемку товаров по количеству и качеству. На каждый товар  прилагается товарно-транспортная накладная, удостоверение о качестве и безопасности, сертификат соответствия. (Приложение  1, 2, 3). На поступивший товар ненадлежащего    качества  оформляется   акт и направляется поставщику.  

Как показывает анализ, чаще всего некачественный товар поступает с оптовых баз от ИП  Ивановой, ИП Васильевой. Судя по наиболее часто встречающимся дефектам, на данных предприятиях недостаточно соблюдается режим хранения, видимо из за  перепадов температур в хранилищах, особенно в зимнее и летнее время. Выявлено,  что  нарушена технология и  условия хранение, т.е товар  хранился в помещении с высокой влажностью более 85% , следовательно  отсырел  и покрылся плесенью.

При приемке товара по качеству необходимо более тщательно  следить за условиями и  сроками хранения  зерномучных товаров. А также за тем, чтобы показатели  качества  соответствовали  данным стандартам, ГОСТам, НД. Закупка и продажа зерномучных товаров надлежащего качества будет создавать хороший имидж ООО «999 4»  и увеличивать спрос на эти товары.

Это позволяет прийти к выводу о том, что товар лучше закупать у самих производителей: ООО «45454 », ЗАО «Златоустье», так как они не хотят нести убытки  за возврат недоброкачественной продукции. Хотя имелись отдельные факты поступления в продажу от производителей зерномучных товаров с дефектами   производственного  характера. Так как качество и ассортимент товара является критерием,   определяющими конкурентоспособность  товаров, постоянная  конкуренция  на рынках сбыта заставляет ЗАО «Златоустье», ООО «45454 »   и   других    уделять особое  внимание  вопросам  повышения качества  выпускаемой продукции  и постоянному обновлению  ассортимента.

Для определения конкурентоспособности   зерномучных    товаров  проводился  опрос, участники которого  высказывали  свое  мнение  о вкусе, структуре, внешнему виду.  По результатам опроса можно сделать вывод, что  макароны отечественного и  импортного производства не имеют  существенных  различий  как по органолептическим показателям так и по экономическому показателю, но несмотря на это большинство  опрошенных 62,4% предпочитают приобретать  макароны  отечественного производства,  так как они отдают предпочтение наиболее известным  и положительно зарекомендовавшим  себя  на рынке товарным  маркам, предлагающим  наиболее качественный товар.  Поэтому торговое предприятие « 999 47» стремится закупать и  реализовывать  продукцию отечественного производства, так как на нее имеется постоянный спрос и  предприятие имеет стабильный доход. 

Также, учитывая, что летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий, было  предложено уменьшить соответствующие запасы товаров в летнее время, на что особо следует обращать внимание при формировании ассортимента.

Тем не менее, импортные производители, имеющие  широко известные   торговые марки «Мальтальяти»,  « Паста Зара», «Барила», постоянно проводят работу по повышению качества  своих товаров, поэтому  руководству торгового предприятия  «  999» имеет смысл  увеличивать ассортимент зерномучных товаров импортных производителей постепенно, приучая потребителей к большему разнообразию выбора, тем самым увеличивая привлекательность магазина и его конкурентоспособность. Также имеет смысл обратить внимание на расширение ассортимента  наименований за счет увеличение доли деликатесов  и  продуктов класса «премиум», а также товаров, максимально подготовленных к употреблению в виде полуфабрикатов: гречка с овощами в томатном соусе, гречка с грибами, рис с капустой брокколи и индейкой, рис с грибами и томатами, рис с овощами, рис с грибами в сметанном соусе.

Правда, здесь имеется одно маленькое «но».

В течении десятилетий на Западе, и как минимум одного десятилетия в России, большой, широкий ассортимент воспринимался как однозначное и очевидное конкурентное преимущество производителя, поставщика или розничного торговца. Но все не так однозначно. Параллельно с ростом ассортимента росли и проблемы. [1] Первая – «логистическая». Управление товарно-материальными и информационными потоками при превышении объема ассортимента в пять тысяч наименований является нетривиальной задачей. Здесь на помощь могут придти (и пришли) компьютеры, математические модели, теорема распределения, транспортная задача, ЕRР–системы и прочие интеллектуально и капиталоемкие методы оптимизации затрат. Хотя логистическую проблему можно признать в принципе решаемой.

Вторая проблема, «принципиальная», является следствием «Закона Парето» или принципа неравномерного распределения ресурсов «20 на 80». В соответствии с этим законом:

• 20% вашего ассортимента, входящего в группу А, (это в самом лучшем случае, а то и 15, 10 или 5%) приносят вам 50% оборота и 80% прибыли;
• 50% ассортимента, входящего в группу В, приносят 40% оборота и 30% прибыли;
• 30% ассортимента (группа С; в ее состав может входить и до 65% ассортимента) приносят 10% оборота и формируют убыток, сокращающий вашу прибыль.

Традиционное возражение против сокращения ассортиментных позиций «группы С» состоит в том, что после такого сокращения оставшиеся позиции ассортимента снова перераспределятся на три группы: часть позиций из «группы А» перейдет в «группу В»; часть позиций «группы В» - в «группу С». Это правда. Но, правда и то, что при грамотно проведенном секвестировании финансовый результат деятельности компании значительно улучшится.

Как показывают статистические исследования, при сокращении ассортимента на 25% можно получить снижение издержек на 15%, при сокращении выручки – на 12.5%; а вот прибыльность бизнеса выросла: по массе прибыли (доходность) – на 25%, по норме прибыли (рентабельность) – на 47%!

Вот почему. в последнее время ассортимент в некоторых крупных российских супермаркетах, в отдельных товарных категориях, таких как: зерномучние товары и др. ощутимо сократился.

Третья проблема, намного серьезней. Она связана с желанием, способностью и возможностью человека, потребителя осуществлять выбор из многочисленных вариантов. И, как это неоднократно установлено экспериментально,  избыточно широкий ассортимент угнетающе действует на способность потребителя осуществлять выбор, а выходя за определенные рамки совершенно подавляет способность к осуществлению выбора.

За один «поход» в супермаркет средний «нормальный» потребитель приобретает товары 10-12 категорий. Средний потребитель не склонен тратить на одно посещение более 35 минут. [10] Вычитаем время на проход по торговому залу (5-7 минут), время потраченное у кассы (5-7 минут), а также то, что потрачено на разглядывание товаров, которые впоследствии не будут куплены. Остается не более 15-18 минут, или – по 1.5 минуты на каждую категорию. Сколько вариантов будет рассмотрено за это время? 5-6 – не более. Да и то потому, что 3-4 из них – узнаваемые брэнды, на идентификацию которых нужно по 6-7 секунд. 1-2 «новинки» (в смысле новые предложения, ранее не рассматриваемые этим потребителем) получат по 20-30 секунд внимания потребителя.

Общей причиной неконтролируемого роста ассортимента является заинтересованность большинства наемных топ-менеджеров в сохранении широкого ассортимента, и неизбежно связанного с ним бардака в котором никто не в состоянии разобраться – где прибыль, где убытки, эффективно ли расходуются ресурсы, и как все это можно проконтролировать.

Частные причины могут быть такими:

1. Производственные компании подталкивают к расширению ассортимента выпускаемой продукции дистрибуторы, которым проще иметь дело с небольшим числом поставщиков.
2. Производственные компании могут опасаться сокращать убыточные позиции ассортимента ошибочно трактуя их как «стратегически важные комплитуты» или товары – «приманки».
3. Предприятия розничной торговли и дистрибьюторы опасаются объявить о сокращении ассортиментного ряда потому что конкуренты могут воспользоваться этим, усиливая свое УТП. Здесь мы имеем дело с классическим случаем «груза ранее принятых решений».
4. Предприятия розничной торговли очень плохо знают своего потребителя. В частности они не знают, какое количество товаров: по товарным категориям, по брэндам приобретает средняя городская семья среднего класса за неделю, за месяц, в России в 2004-м году. Какое количество товаров приобретают 150 тысяч семей среднего класса проживающие в городе с населением 1.2 миллиона жителей. И, возможно сильно переоценивают это количество.
5. Дистрибьюторские компании могут опасаться сокращать ассортимент потому, что понимают смысл своего бизнеса не как оптимизацию товарно-материальных потоков между производителем и розничным торговцем, ведущую к снижению издержек и росту прибыли; а как максимизацию перевозок, выраженную в тонно-километрах, ведущую к росту издержек у производителя и розничного торговца, являющихся одновременно выручкой дистрибутора.

Как все-таки возможно укротить ассортимент? Магистральный путь, к сожалению, это метод проб и ошибок на основе здравого смысла и элементарных приемов математического (на уровне арифметики) анализа. В данной работе можно предложить метод оптимизации ассортимента по технологии «расширение-сжатие».

На исходной позиции компания производит 49 наименований в семи товарных категориях (категории определяет сама компания). Имеет при этом 5 «бестселлеров» (группа «А»), 11 хорошо продающихся наименований (группа «В»), 33 убыточных позиции (группа «С»). Исходная позиция изображена в Таблице 16.

Таблица 16.

Исходная позиция

На перовом этапе происходит самопроизвольный рост ассортимента. Этот этап даже не надо как-то специально инициировать или стимулировать. Достаточно ему просто не мешать и он пойдет сам собой. И через какое-то время мы будем уже выпускать 72 наименования в девяти категориях – см. Таблицу 17.

Таблица 17.

 Ассортимент вырос