Товарный ассортимент кисломолочной продукции

Товары, входящие в состав товарной категории, должны способствовать достижению целей, стоящих перед  данной категорией товаров (см. таблицу 1.1).

Таблица 1.1

Соотношение целей магазина и товаров внутри категории

Цели  магазина	Категории, перед которыми эти цели ставятся в первую очередь	Товары  внутри категории, достигающие этих целей
1	2	3
Привлечь  покупателей, обеспечить поток покупателей	Приоритетные, базовые, реже – периодические	Популярные, известные, актуальные, рекламируемые  новинки
Создать оборот	Базовые, удобные, реже – приоритетные	Недорогие, массовые, актуальные в сезон
Принести  прибыль	Приоритетные, реже – уникальные, периодические	Дорогие, статусные, новинки, особенные
Удержать  покупателей	Периодические, реже – уникальные, базовые	Особенные, сезонные, недорогие
Увеличить объем покупки и среднего чека	Удобные, базовые	Комплексные или объемные
Воздействовать  на импульс, пробудить желание совершить  покупку	Приоритетные, уникальные, реже –  удобные	Новинки
Поддержать  имидж магазина	Приоритетные, уникальные	Дорогие и статусные

 

Для достижения сбалансированности ассортимента следует составлять ассортиментную матрицу, которая должна содержать  информацию о самом товаре и его  поставщиках.

В ассортиментной матрице  могут присутствовать следующие  данные: свойства товара; торговая марка; расфасовка товара; упаковка товара; поставщики и условия работы с ними; данные о менеджере, ведущем данную товарную категорию; входит данный товар в ассортиментный минимум или нет; магазину какого формата соответствует; таможенные и другие коды; какую роль выполняет; к какой группе по ABC- и XYZ-анализу относится категория или товар [11, C.301].

При составлении ассортиментной матрицы необходимо ограничить выбор характеристик товара. Матрица в первую очередь представляет собой перечень товаров, входящих в ассортимент магазина, а не описание их свойств и характеристик. При этом существует такая закономерность, что чем крупнее магазин, тем более подробной должна быть ассортиментная матрица.

В матрице желательно особым образом (фоном или цветом) выделять товары, входящие в ассортиментный минимум. Как известно, ассортиментный минимум – это перечень товарных позиций, которые при любых условиях должны быть представлены в магазине независимо от времени суток, сезона или дня недели. Ассортиментный минимум  – основа ассортимента магазина, и  если речь идет о сети магазинов, то он обязательно должен присутствовать во всех магазинах данной сети. Наличие  дефицита товаров, входящих в ассортиментный минимум, недопустимо, поэтому этот вопрос всегда должен находиться под  контролем категорийного менеджера.

 

2. ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ КИСЛОМОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ

1. АВС-анализа и XYZ-анализ торгового ассортимента

 

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC -анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п. [1, C.93]

По сути, АВС-анализ – это ранжирование ассортимента по разным параметрам. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина:

Товары А – самые важные товары, приносящие первые 50% результата;

Товары В – «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;

Товары С – «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

В управлении товарными запасами и ассортиментом часто прибегают  к объемно- стоимостному анализу, т.е. разделению номенклатуры на группы в соответствии с объемами реализации по позициям. В большинстве случаев объемно-стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (70-80 %) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (10-20 %). Соответственно, издержки управления запасами, в основном, зависят от динамики по этой ограниченной номенклатуре. Это свойство запасов позволяет применять при управлении ими принцип Парето: в первую очередь подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом реализации, или наибольшей рублевой активностью.

При проведении объемно-стоимостного анализа вся номенклатура запасов делится на две группы: запасы с высокой рублевой активностью, т.е. обеспечивающие основной объем реализации и запасы с низкой рублевой активностью. Если желательно подразделить запасы более чем на две классификационные группы, то прибегают к системе «анализа АВС». По этой системе запасы подразделяются на 3 группы – А, В и С. Группа А объединяет наиболее активные в стоимостном выражении виды запасов, В – запасы средней активности и С – запасы с наиболее низким уровнем рублевой активности.

Группа А. (10 %). Часто составляют до 70 % стоимости использования и должны контролироваться с помощью текущего мониторинга.

Группа В. Выборочные позиции  контролируются в текущем порядке (следующие 20 %).

Группа С. (70/10 %). Используется двухбункерная система или ежегодной инвентаризации для контроля. Эти группы могут быть взяты и другими.

100

80

60

40

20

20

40

60

80

100

Процент использования по стоимости

Процент от общего числа номенклатурных позиций

Рис. 2.1. Распределение Парето на графике [23]

 

Иными словами, АВС-анализ – один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия.

Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы А, В, С по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам.

Необходимо задать границы деления на группы А, В, С. Обычно используется следующая пропорция: к группе А относят тех клиентов (товарные группы), которые обеспечивают 80% вклад (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающие 15% вклад, а в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят всего лишь оставшиеся 5%.

В соответствии с принципом  Парето, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто, внимательно контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время, как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров.

Таким образом, использование  принципа Парето в управлении товарными  запасами означает, что вся номенклатура делится на группы по критерию активности. Группа А, как «наиболее активная», подвергается самому тщательному контролю, группе В оказывается меньше управленческого внимания, а группа С обслуживается «наименее активно».

Другим направлением анализа  ассортимента торгового предприятия является XYZ-анализ. Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров.

Коэффициенты вариации 20% и 0,2 позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического  значения.

Первый шаг: определение  объектов анализа (клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, и т.п.).

Второй шаг: определение  параметра, по которому будет проводиться  анализ объекта (средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и т.п.).

Третий шаг: определение  периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ (неделя, декада, месяц, квартал, полугодие, год).

Данный метод анализа  имеет смысл, если количество анализируемых  периодов больше трех, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам  период должен быть не меньше чем горизонт планирования принятый в компании.

Четвертый шаг: определение  коэффициента вариации для каждого  объекта анализа.

Пятый шаг: сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

Шестой шаг: определение  групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение:

Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% – 25%.

Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25% [24].

В заключение необходимо отметить, что анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании  различных методик анализа. Поэтому  наряду с проведением операционного  анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе. 

2. Управление  ассортиментом торгового предприятия

 

В управлении ассортиментом  предприятия можно выделить также  четыре основные функции управления: планирование ассортимента, организация  ассортимента, координация ассортимента и его контроль (рисунок 2.2).

Планирование ассортимента

Организация ассортимента

Координация

Контроль

Управление  ассортиментом

Изучение  спроса

Маркетинговые исследования

Методы

Персонал

Потреби-тели

Ассорти-ментный портфель

Стратеги-ческие группы товаров

Торговые  надбавки

Управление  товарными запасами

Контроль  поставок

Контроль  структуры ассорти-мента

Рис.2.2. Функции управления ассортиментом организации [23]

 

Планирование ассортимента – это процесс определения  программы действий по формированию ассортимента, основанной на анализе  рынка и всех видов ресурсов организации.

Организация ассортимента –  это распределение задач между  отдельными подразделениями или  работниками предприятия по формированию ассортимента и установление взаимодействия между ними.

Координация ассортимента –  это обеспечение согласования принципов  управления ассортиментом со стратегическими  целями предприятия.

Контроль ассортимента –  это вид управленческой деятельности, связанный с формированием информации о состоянии и функционировании ассортимента (учет), изучением данных об ассортименте (его анализ), работой  по диагностике и оценке процессов  разработки и достижения целей, эффективности  ассортиментных стратегий, успехов  и просчетов в использовании  средств и методов управления ассортиментом.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение  его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так  как успешное проникновение и  закрепление торгового предприятия  на потребительском рынке связано  с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль. В  связи с этим в планировании ассортимента важную роль играет прогнозирование  структуры спроса и маркетинговые  исследования рынка [19, C.108].

Прогнозирование спроса –  это научное предвидение общего объема и структуры спроса на потребительские  товары и услуги, которые могут  быть предъявлены на рынке в прогнозируемом периоде при определенных условиях изменения платежеспособности потребителей и предложения товаров [12, C.57].

Если функция планирования ассортимента необходима для постановки целей и задач достижения ассортимента определенной широты, глубины и качества, то функция организации ассортимента призвана реализовать их, т.е. построить  коммуникационную систему, формирующей  ассортимент. Она включает методы и  субъекты управления ассортиментом. В  качестве субъектов управления ассортиментом  выступают: персонал организации, потребители  и поставщики, которые прямым и  косвенным способом влияют на качественные характеристики ассортимента.

Планирование ассортимента, то есть количественного соотношения  отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж, основано на жизненном цикле товара. Каждое изделие имеет свой жизненный цикл, характер и длительность которого зависят от множества факторов и условий.

Основная идея планирования ассортимента состоит в следующем. Во-первых, эффективная ассортиментная стратегия должна быть направлена на элиминирование объема продаж и прибыли  от стадий жизненного цикла товаров. Во-вторых, появление на рынке различных  моделей параметрического ряда изделия  должно планироваться в той последовательности, чтобы величина объема продаж и прибыли  оставалась относительно постоянной. Предприятие должно постоянно планировать  переход от одной стадии жизненного цикла товаров к другой, оптимизировать ассортимент товаров, одновременно продающихся на рынке и различающихся  по степени новизны.