Организация сбыта товаров в оптовой торговле

• внедрением нового вида транспорта;

• реорганизации службы продаж.

Анализ организации деятельности службы продаж ряда предприятий показывает, что в настоящее время с одной стороны, роль руководителя службы продаж, стала более значимой, так как именно на него возлагается вся ответственность за реализацию произведенной продукции и поступление финансовых средств. С другой стороны, он как и раньше практически лишен всяких рычагов воздействия на производственный процесс. Даже планирование, которое осуществляется под заказ, может быть скорректировано производственниками исходя порой просто из местнических интересов.

Отдельного обсуждения заслуживает и сама организация отношений по обслуживанию потребителей при отпуске продукции. И здесь на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю выходит и сама организация процесса отпуска продукции. Не всегда уделяется внимание предварительному согласованию времени отгрузки продукции потребителям, что неизбежно создает очередь в помещении службы сбыта и на стоянке грузового автотранспорта перед предприятием. На время вынужденного ожидания потребители, как правило, предоставлены сами себе. А ведь это время, которое необходимо обязательно сводить до минимума, можно использовать с пользой для предприятия, например:

• пригласить потребителя посетить демонстрационный зал, передать им для ознакомления новые рекламные и другие материалы;

• провести анкетирование потребителей.

Игнорирование указанных вопросов на предприятии может негативно отразиться на имидже предприятия, что чревато потерей потребителей.         Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. Оттого, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество. Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка.

Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота. Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов.

Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли.

На примере оптового предприятия показано, как проходят операции в оптовой торговле. Это предприятие является оптовым складом, реализующим три большие группы товаров. Предприятие работает только с юридическими лицами. Склад предоставляет широкий спектр услуг для клиентов. Активно занимается рекламой своей продукции как внешней, так и внутренней. За свое недолгое существование предприятие уже успело зарекомендовать себя на оптовом рынке потребительских товаров.

В первой главе автором изучены теоретические аспекты как продаж в целом, так и характерного для данного предприятия вида продаж – оптовой торговли. Показано, что управление продажами необходимо в сложившейся рыночной ситуации, то есть жесткая конкурентная борьба, и занимает одно из главных мест в управление всем предприятием.

Во второй главе рассмотрены основные подходы к организации продаж и выявлены факторы, влияющие на продажи. И учитывая все подходы, методы и факторы влияния предложен системный подход к организации и управлению продажами.

 

                        Список использованных источников

1. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 21.12.2004 №127-ФЗ.

2. Адамс С. Успешная продажа – Мн.: Амалфея, 2007 – 224 с.

3. Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров: Учебное пособие – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2006. – 456 с.

4. Богданова Е.Е. Договор купли-продажи. Защита прав и интересов сторон.: Приор, 2007.

5. Данкан Т. Продажи на основе высокого доверия. СПб: Попурри, 2004.

6. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с нем. Макарова А. М., под ред. Минко И. С.). – М.: Высшая школа, 2005. – 255 с.

7. Джоббер Д., Ланкастер Дж., Продажи и управление продажами – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 622 с.

8. Завадский М. Мастерство продажи. СПб: Питер, 2005. 752 с.

9. Котлер Ф. ,Основы маркетинга: Пер. с англ. М., Прогресс, 2008 г.

10. Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 2005. – 384 с.

11. Линдерс М., Управление снабжением и запасами. Логистика. СПб.: Полигон, 2007. 758 с.

12. Морозова Ж.А., Договор купли-продажи и поставки: учет и налоги.: Статус-Кво, 2006.

13. Рэкхэм Н., Рафф Р., Управление большими продажами – М.: HIPPO, 2007. – 313 с.

14. Семенов И.В. Формирование маркетинговой стратегии. М.: ЦМИиМ, 2007. 112 с.

15. Челенков А.П. Маркетинг услуг. М.: ЦМИиМ, 2000. 128 с.

16. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. СПб: Питер, 2008. 752 с.

17. Шандезон Ж., Лансестр А., Методы продажи – М.: Сирин, 2009. – 126 с.

18. Шиффман С. Продажи по телефону.: HIPPO, 2006. 125 с.

19. Шнаппауф Р. А., Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2007, 480 с.

20. Офицеров П. Отчетность и планирование продаж / Управление сбытом, 2006. №2, с. 6-10.

21. Скляр Р. Организация прибыльных продаж / Управление сбытом, 2005. №11, с. 74-79.

22. Черемисинов В.Г. Системный подход к организации и управлению продажами в оптово-розничных компаниях / Управление сбытом, 2005. №1, с. 6-15.

23.  www.sellings.ru

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

               П Р И Л О Ж Е Н И Я