Автор работы: Пользователь скрыл имя, 11 Мая 2014 в 22:34, дипломная работа
Краткое описание
Актуальность темы диктуется тем, что мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника. Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий - оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот по своей экономической сущности представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (оптовыми) предприятиями другим торговым предприятиями или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления.
Содержание
Введение…………………………………………………………………………..3 Глава 1.Сущность организации сбыта товаров в оптовой торговле………….5 1.1.Сущность, роль и функции оптовой торговли……………………………..5 1.2.Формы и методы сбыта товаров в оптовой торговле………………….....13 1.3. Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам…….16 Глава 2. Анализ организации сбыта товаров (на примере склад - магазин «База Меркурий И.П. Дедикова Ю.А.)………………………………………..19 2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия (на примере склад – магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.)……..… .19 2.2. Анализ реализации товаров и услуг (на примере склад - магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.)……………………………………...25 2.3. Оценка эффективности сбыта товаров в оптовой торговле………...….30 Выводы и предложения……………………………………………………….38 Список использованных источников………………………………………...45
Тема: «Организация
сбыта товаров в оптовой торговле»
Содержание
Введение…………………………………………………………………………..3
Глава 1.Сущность организации
сбыта товаров в оптовой торговле………….5
1.1.Сущность, роль и функции
оптовой торговли……………………………..5
1.2.Формы и методы сбыта
товаров в оптовой торговле………………….....13
1.3. Организация оказания
услуг оптовыми предприятиями
клиентам…….16
Глава 2. Анализ организации
сбыта товаров (на примере склад - магазин
«База Меркурий И.П. Дедикова Ю.А.)………………………………………..19
2.1. Организационно-экономическая
характеристика предприятия (на примере
склад – магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова
Ю.А.)……..… .19
2.2. Анализ реализации
товаров и услуг (на примере склад
- магазин «База Меркурий»
И.П. Дедикова Ю.А.)……………………………………...25
2.3. Оценка эффективности
сбыта товаров в оптовой торговле………...….30
Выводы и предложения……………………………………………………….38
Список использованных источников………………………………………...45
Приложения……………………………………………………………………47
Введение
Оптовая торговля является
наиболее важной составляющей процесса
товароснабжения покупателя. Ее рациональная
организация и совершенствование в соответствии
с потребностями рынка является гарантией
эффективности и устойчивости работы
торговых предприятий. Оптовая торговля
осуществляется через оптовые базы, склады,
мелкооптовые предприятия.
Актуальность темы диктуется
тем, что мировой опыт и отечественная
практика показывают, что функционирование
эффективных хозяйственных связей между
поставщиками и покупателями товаров
немыслимо без участия оптовых звеньев,
выступающих в роли активного коммерческого
посредника.
Оптовая торговля выполняет
посредническую роль между производством
и розничной торговлей. Процесс обращения
товаров во многих случаях складывается
из двух стадий - оптовой и розничной реализации.
Оптовый товарооборот по своей экономической
сущности представляет собой процесс
продажи товаров производственными или
торговыми (оптовыми) предприятиями другим
торговым предприятиями или предпринимателям
с целью последующей продажи в сферу личного
потребления. На оптовые предприятия возлагается
важная задача реализации основной экономической
функции торговли - доведения товаров
от производства до потребителей с целью
удовлетворения их платежеспособности
спроса и получения собственной прибыли.
Рыночные условия превратили
оптовые предприятия в равноправных субъектов
рыночных отношений, вынужденных искать
нишу на товарном рынке на основе принципов
и методов маркетинга.
Роль торговых услуг особенно
велика при наличии конкуренции: оптовые
покупатели заинтересованы в обращении
к тому продавцу, который наряду с качественными
товарами способен предложить и набор
услуг, в наибольшей степени отвечающих
их требованиям.
Важное место в коммерческой
деятельности оптового звена занимают
операции по оказанию услуг. Оптовые торговые
предприятия предлагают своим партнерам
услуги, выполнение которых в розничной
торговле невозможно или затруднено.
Целью выпускной квалификационной
работы является рассмотрение вопроса
эффективной организации сбыта товаров
в оптовой торговле.
В соответствии с
целью были определены следующие задачи:
1. раскрыть содержание
коммерческой деятельности по
оптовой торговле, формы и методы
оптовой торговли;
2. рассмотреть хозяйственные
связи оптовых предприятий с
покупателями, услуги ими предоставляемые;
3. рассмотреть на примере
оптового предприятия организацию оптовой
торговли;
4. провести анализ и
оценку коммерческой деятельности
предприятия, выявить пути совершенствования.
Объектом исследования
является склад – магазин «База Меркурий»
И.П. Дедикова Ю.А.
Предмет исследования
– организация сбыта товаров в оптовой
торговле и оценка его эффективности.
Данная работа состоит из введения,
выводов и предложений и двух глав, выполнена
на 46 страницах.
Глава 1. Сущность организации сбыта товаров
в оптовой
торговле
1.1. Сущность, роль и функции оптовой торговли
Оптовая торговля оказывает
услуги производителям товаров и розничной
торговле. В результате её деятельности
товар приближается к потребителю, но
ещё не попадает в сферу личного потребления.
Важнейшая задача оптовой
торговли – планомерно регулировать товарное
предложение в соответствии со спросом.
Объективная возможность успешно решить
эту задачу, обусловлена промежуточным
положением оптовой торговли: в ней концентрируется
значительная часть товарных ресурсов,
что позволяет не ограничиваться операциями
пассивного характера, а активно влиять
на сферу производства, розничную торговлю
и через неё – на сферу потребления. Оптовая
торговля как никакое другое звено, связанное
с реализацией товаров, способна активно
регулировать региональные и отраслевые
рынки за счёт накопления и перемещения
товаров. Это направление работы и должно
занять определяющее место во всей её
деятельности. Оптовые предприятия призваны
совершенствовать звенность товародвижения,
развивать централизованную поставку
и кольцевой завоз товаров. В настоящее
время наряду с положительным в деятельности
оптовых предприятий имеются существенные
недостатки. Нередко не соблюдаются сроки
поставки товаров, нарушаются договорные
обязательства по объёму, ассортименту
и качеству поставляемых товаров. От работы
оптовой торговли во многом зависит эффективность
функционирования всего народнохозяйственного
комплекса, сбалансированность внутреннего
рынка, удовлетворение растущих потребностей
людей. В новых условиях хозяйствования
сфера оптовой торговли будет значительно
расширена.
Усиление роли товарно-денежных отношений
связано не только с развитием оптовой
торговли предметами потребления, но и
с переходов к оптовой торговле средствами
производства. Эти две формы становятся
важнейшими каналами планомерного движения
материально-технических и товарных ресурсов.
Основной показатель хозяйственной
деятельности предприятий и организаций
оптовой торговли – оптовый товарооборот.
Он представляет собой продажу товаров
народного потребления и производственного
назначения для последующей реализации
населению, а также поставку для внерыночных
потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот
отражает переход товаров из сферы производства
в сферу обращения и их движение. Его объём,
структура, виды и формы товародвижения
предопределяют другие важнейшие показатели
хозяйственной деятельности.
Основная цель анализа торговой
деятельности оптовых предприятий – выявление,
изучение и мобилизация резервов развития
товарооборота, улучшения обслуживания
покупателей, совершенствования товародвижения.
В процессе анализа необходимо дать оценку
выполнения планов оптового товарооборота
и поставки товаров покупателям; изучить
их в динамике; выявить и измерить влияние
факторов на развитие оптового товарооборота;
изучить причины недостатков в торгово-коммерческой
деятельности, если они имеются, и разработать
меры по их устранению и предупреждению;
определить стратегию и тактику маркетинговой
деятельности оптового предприятия. Анализ
должен показать, как оптовое предприятие
в своей хозяйственной деятельности учитывает
социально-экономическое развитие обслуживаемого
региона, производственные возможности
промышленных предприятий и других поставщиков,
наличие у них товарных ресурсов, объём
и структуру предполагаемого поступления
товаров из других регионов республики,
ближнего и дальнего зарубежья.
Оптовая продажа товаров
производится оптовыми предприятиями
(базами, торговыми складами), оптовыми
посредниками, а также организаторами
оптового товарооборота. Оптовая реализация
товаров имеет ведущее значение для деятельности
оптовых звеньев, так как обеспечивает
получение оптовыми предприятиями необходимой
прибыли, удовлетворение спроса розничных
предприятий и торговцев в товарах, а,
следовательно, потребностей населения
в товарах и услугах [10].
Для осуществления продажи
товаров как одной из коммерческих функций
оптовые предприятия должны определить
ориентиры (показатели) по реализации
товаров в тесной увязке с прогнозом розничного
товарооборота. Основой разработки таких
ориентиров должны стать маркетинговые
исследования потребностей, спроса, емкости
рынка, анализ рыночной ситуации, определение
доли данного оптового предприятия на
рынке. В качестве информационной базы
необходимо использовать систему маркетинговой
информации, а для расчетов применять
современные методы анализа, использовать
современную вычислительную технику,
что обеспечит многовариантность показателей,
учет последствий, обусловленных планируемыми
маркетинговыми мероприятиями.
В настоящее время, когда
отменена система прикрепления покупателей
к поставщикам, осуществляется свободная
купля-продажа товаров и созданы условия
для самостоятельного выбора магазинами
поставщиков товаров, возрастает значимость
коммерческой деятельности по установлению
оптимальных хозяйственных связей с розничными
предприятиями.
Оптовым предприятиям необходимо
определить свой целевой рынок, а не пытаться
обслужить сразу всех. Так, можно выбрать
целевую группу магазинов по признакам
их размеров (например, только крупные
розничные предприятия), их видам (например,
только магазины обуви), их
заинтересованности в услуге
(например, магазины, нуждающиеся в коммерческом
кредите) и на основании прочих критериев.
В рамках целевой группы оптовое
предприятие может выделить наиболее
оптимальные (выгодные) для себя розничные
предприятия, разработать для них коммерческие
предложения по оказанию оптовых услуг
и установить длительные хозяйственные
связи.
Среди маркетинговых решений
оптовых баз важным является решение о
товарном ассортименте и комплексе услуг.
Желательным является предложение широкого
ассортимента товаров и поддержание достаточных
запасов для немедленной поставки. Однако
в условиях рынка оптовые базы на основании
маркетинговых исследований должны определить,
каким количеством ассортиментных групп
товаров заниматься, и отобрать из них
наиболее выгодные для себя [6].
Одновременно оптовые предприятия
решают, какие именно услуги помогают
добиваться хозяйственных связей с розничными
предприятиями, а от каких услуг следует
отказаться или сделать их платными. Основное
- сформировать четко выраженный комплекс
услуг, наиболее ценных с точки зрения
предприятий. В рамках маркетинга оптовые
базы должны разработать программу стимулирования
сбыта, рассматривая при этом сбыт как
коллективные усилия по обеспечению продажи
товаров оптовым покупателям, укреплению
отношений с ними и удовлетворению их
потребностей в услугах.
Решив прибегнуть к стимулированию
сбыта, оптовые предприятия должны определить
его задачи, отобрать необходимые средства
стимулирования, разработать соответствующую
программу, организовать ее предварительное
опробование и претворение в жизнь, обеспечить
контроль за ее ходом и провести оценку
достигнутых результатов.
Задачи стимулирования сбыта
вытекают из задач маркетинга товара.
В частности, среди задач стимулирования
розничных потребителей могут быть такие,
как поощрение магазинов за включение
нового товара в свой ассортимент, поддержание
более высокого уровня запасов товара
и связанных с ним издержек, формирование
у магазинов приверженности к марке и
т.д.
Решение задач стимулирования
сбыта достигается с помощью множества
разнообразных средств. При этом разработчик
плана маркетинга учитывает и тип рынка,
и конкретные задачи в сфере стимулирования
сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность
каждого из используемых средств. К основным
средствам стимулирования сбыта можно
отнести предложение товара магазинам
бесплатно или на пробу; сделки с небольшой
скидкой с цены; экспозиции и демонстрации
товара в магазинах; профессиональные
встречи и специализированные выставки;
торговые конкурсы для побуждения работников
базы к эффективной коммерческой деятельности.
Оптовая продажа товаров
является одной из основных коммерческих
функций оптовых предприятий. Все остальные
по отношению к ней имеют подчиненное
значение и как бы обслуживают ее.
Содержание коммерческой
работы по оптовой продаже товаров можно
свести к выполнению следующих основных
операций:
1. Нахождение оптовых
покупателей товаров (установление
рынка сбыта);
2. Установление хозяйственных
связей с покупателями товаров;
3. Выбор форм и методов
оптовой продажи товаров;
4. Организация оказания
услуг оптовыми предприятиями
клиентам;
5. Организация учета
выполнения договоров с покупателями
товаров;
6. Рекламно-информационная
деятельность оптовых предприятий.
Оптовая торговля играет
существенную роль в системе экономических
связей между районами страны, отраслями
производства, изготовителями товаров
и розничной торговлей. Например, закупая
у колхозов и совхозов лён и реализуя его
предприятиям текстильной промышленности,
оптовая торговля становится связующим
звеном между сельским хозяйством и промышленностью.
Дальнейшее движение выработанной
ткани, в частности поставки её швейникам,
также обслуживается оптовой торговлей.
Тем самым она соединяет текстильную и
швейную отрасли. Наконец, продавая розничной
торговле готовую одежду, предприятия
оптовой торговли поддерживают связь
между лёгкой промышленностью и торговлей.
Осуществляя хозяйственные
связи с промышленностью и сельским хозяйством,
оптовая торговля выступает в качестве
заказчика товаров народного потребления,
в её функции входят закупка и завоз товаров
от предприятий-изготовителей. Следует
отметить, что она призвана активно вовлекать
в товарооборот местные товарные ресурсы,
и проводить децентрализованные закупки
товаров из различных источников. Организуя
завоз товаров, торговля контролирует,
соблюдает ли промышленность договорные
обязательства по поставкам товаров соответствующего
ассортимента и качества, строго в обусловленные
сроки. На складах оптовых предприятий
закупленные товары разбраковываются,
уцениваются в случае их несоответствия
запросам покупателей, снижения потребительских
качеств.
Оптовая торговля может и
должна активно влиять на объём и ассортимент
производимой продукции, требовать замены
выпуска товаров, не пользующихся спросом,
на товары, потребности в которых удовлетворяются
не полностью, добиваться улучшения качества
и расширения ассортимента изделий.
Оптовая торговля имеет право прекращать
приёмку и возвращать промышленности
товары низкого качества, что заставляет
промышленные предприятия улучшать их
потребительские свойства.
Чтобы целенаправленно воздействовать
на изменение торговой конъюнктуры, оптовая
торговля должна обладать данными о состоянии
и перспективных изменениях ситуаций
на отраслевых и региональных рынках,
исследовать и прогнозировать спрос населения,
иметь представление о возможностях поставщиков.