Автор работы: Пользователь скрыл имя, 11 Мая 2014 в 22:34, дипломная работа
Актуальность темы диктуется тем, что мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.
Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий - оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот по своей экономической сущности представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (оптовыми) предприятиями другим торговым предприятиями или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления.
Введение…………………………………………………………………………..3
Глава 1.Сущность организации сбыта товаров в оптовой торговле………….5
1.1.Сущность, роль и функции оптовой торговли……………………………..5
1.2.Формы и методы сбыта товаров в оптовой торговле………………….....13
1.3. Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам…….16
Глава 2. Анализ организации сбыта товаров (на примере склад - магазин «База Меркурий И.П. Дедикова Ю.А.)………………………………………..19
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия (на примере склад – магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.)……..… .19
2.2. Анализ реализации товаров и услуг (на примере склад - магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.)……………………………………...25
2.3. Оценка эффективности сбыта товаров в оптовой торговле………...….30
Выводы и предложения……………………………………………………….38
Список использованных источников………………………………………...45
2.3 Оценка эффективности
торговой организации
Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.
Чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.
В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из ее направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.
При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.
Выгодными условиями являются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершении сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Следовательно, специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако, что выгодно для одной стороны, не всегда выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.
В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные пени, штрафы, неустойки.
Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.
Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. С помощью следующих показателей можно оценить, насколько этот выбор правильный:
- частота и характер
- количество и удельный вес поставок по вине поставщика;
- нарушение установленных
- количество и удельный вес
поставок товаров в
- устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значим пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
- доходность сделки с данным
поставщиком (определить сумму валового
дохода от продажи товаров
данного поставщика, удельный вес
в общей сумме валового дохода,
долю затрат на совершение
сделки в сумме валового
Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.
В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надлежащего партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.
Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента (это такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли).
Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуется следующими показателями:
- широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент;
- глубина ассортимента - количество
видов и разновидностей (наименований)
товаров внутри групп и
- структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте;
- полнота ассортимента - это соответствие
фактического наличия товаров
установленному
- устойчивость (стабильность) ассортимента
- это бесперебойное наличие
- обновляемость ассортимента - пополнение
ассортимента новыми
Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.
Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.
Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.
Эффективность сбытовой деятельности также зависит от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:
- валовой доход фирмы за период;
- средний уровень торговой
- уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;
- сума прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;
- сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.
Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, т.к. в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли за счет оборота товаров. Чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.
Иногда фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к минимизации (или предотвращению) убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.
Информация о работе Организация сбыта товаров в оптовой торговле