Организация системы сбыта на предприятии

Организационная структура: функционально-линейная.

Основные недостатки организационной структуры ЗАО «Окдайл» заключаются в следующем:

1. слабые взаимоотношения между функциональными отделами;
2. решения принимаются на верхнем уровне иерархии, что обуславливает замедление процесса;
3. каждый проект воспринимается как отдельный, нет нацеленности работников фирмы на общий результат;
4. отсутствие необходимых отделов в структуре фирмы (например, отдела маркетинга и юридического отдела), функции которых нечетко распределены между существующими кадрами и как следствие сказывается эффективной деятельности компании;
5. нет четких должностных инструкций и положений об отделах.

Ассортиментная политика ЗАО «Окдайл» представляет собой весь спектр услуг пассажирских перевозок и прочих видов услуг:

1. Реализация железнодорожных билетов.
2. Реализация авиа-билетов.
3. Обслуживание пассажиров в вагонах повышенной комфортности элитных поездов Октябрьской железной дороги на направлении Санкт-Петербург – Москва.
4. Организация питания пассажиров в поездах эксплуатация вагонов-ресторанов, вагонов-баров и вагонов-кафе, предоставление бортового питания в вагонах бизнес-класса и экономического класса.
5. Услуги сервисных центров.
6. Оперативная полиграфия.
7. Организация ретро-туров по железной дороге на поездах с паровозной тягой.
8. Организация железнодорожных перевозок в собственных вагонах-салонах.
9. Проектно-конструкторские разработки.
10. Создание единого информационного и сервисного пространства пассажира.
11. Инвестиционные проекты.
12. Модернизация и переоборудование всех видов подвижного состава пассажирского парка.
13. Консалтинговые услуги в области железнодорожного транспорта.
14. Семинары.
15. Охранная деятельность.
16. Изготовление видео-продукции.

2.2. Разработка комплекса маркетинга ЗАО «Окдайл»

Основными целями маркетинга ЗАО «Окдайл» являются:

1. завоевание лидирующего положения компанией на рынке пассажирских перевозок;
2. получение прибыли компанией в 2013 году на 15% больше, чем в 2012 году.

Можно выделить следующие задачи и действия по достижению поставленных целей:

1. повышения эффективности использования трудовых ресурсов компании:

а) создание и внедрение системы мотивации персонала предприятия, учитывая как материальное, так и моральное стимулирование;

б) введение должности маркетолога, вследствие чего, не будет происходить распыление его функций на другие должностные лица;

г) создание четких должностных инструкций каждого работника и положений об отделах;

д) повышение квалификации работников предприятия путем проведения различных тренингов, лекций и семинаров на профильные темы;

2) повышение доходности бизнеса  путем привлечения новых клиентов  и стимулирования уже существующих:

а) разработка гибкой системы скидок в зависимости от объема предоставляемых услуг и частоты обращения;

в) расширения географии предоставляемых услуг;

г) повышения уровня информативности клиентов о деятельности ЗАО «Окдайл».

3) прочие мероприятия:

а) приобретение собственного автомобиля марки «Газель» для транспортировки и проведения различных мероприятий компании. Также предполагается нанести на автомобиль логотип компании и контактную информацию с целью повышения уровня информативности

Так как в настоящий момент коммуникативная политика в компании практически не проводится, то предлагается проведение следующих мероприятий, направленных на информирование как существующих, так и потенциальных клиентов компании:

1) систематическое проведение рекламных  компаний путем:

а) размещение рекламы в специализированных изданиях и печатных СМИ;

б) размещение рекламы на рекламных щитах;

в) подача и обновление данных о компании в информационных системах, городских информационных сайтах и ему подобных;

г) изготовление листовок, информационных писем о компании и рассылка их по почте юридическим лицам.

2) изготовление вывески компании и оформление фасада, которая в настоящий момент недостаточно привлекает внимание, что также является коммуникативным инструментом для воздействия на клиентов.

Затраты, которые предполагаются внести в коммуникативную политику приведены в таблице 5.

Сбытовая политика ЗАО «Окдайл» должна вестись в двух основных направлениях:

1) стимулирование и удержание  уже имеющихся клиентов;

2) завоевание новых клиентов.

Также важно отметить, что ЗАО «Окдайл» может осуществлять сотрудничество с другими подобными компаниями в плане предоставления им услуг согласно заключенным договорам, обязательным приложением к которому является прайс-лист компании на оказываемые услуги.

Рассчитаем бюджет маркетинга ЗАО «Окдайл» при условии его начала воплощения в жизнь в июле 2013 года.

В таблице 6 приведены общие капитальные затраты на реализацию плана маркетинга ЗАО «Окдайл» в 2013 году с учетом создания двух рабочих мест для маркетологов, а также покупке автомобиля марки «Газель» и оформления фасада здания и монтажа вывески. В расчетах применяются прогнозные цены (цены с учетом инфляции), как для реализуемых услуг и продаваемой продукции, так и для затрат на производство.

Необходимо рассчитать амортизационные отчисления, которые определяются по формуле:

,

где Си – стоимость имущества, На – норма амортизации.

В расчетах принята норма амортизации на транспорт равная 10%, оборудование – 20%.

Изменение стоимости основных фондов приводит к изменению налога на имущество, что приведет к увеличению затрат предприятия, связанных с реализацией данного проекта.

Налог на имущество рассчитывается по формуле:

,

 

где C0 - стоимость имущества на начало периода,

C1 - стоимость имущества на конец периода,

Сни – ставка налога на имущество, 2,2%.

Расчеты по налогу на имущество приведены в таблицах 7 и 8.

Под инвестиционным периодом понимается период с первого месяца финансирования до декабря месяца года завершения финансирования. Эксплуатационный период – все последующие годы эксплуатации введенных основных фондов.

В таблицах 9 и 10 приведены расчеты чистой прибыли по проекту.

2.3. Разработка отдела  маркетинга ЗАО «Окдайл»

Контроль за реализацией маркетингового плана лежит на маркетнговом отделе компании ЗАО «Окдайл». Предлагается ввести в штатное расписание 2 должности маркетолога в маркетинговом отделе: один будет заниматься непосредственным профильными видами деятельности на рынке пассажирских перевозок, другой – по направлениям, которые занимаются обслуживанием профильного вида деятельности компании и являются дополнительными и вспомогательными.

Координируют воплощение плана в жизнь руководство компании. Контроль за финансированием лежит на коммерческом директоре.

Основными функциями маркетолога на предприятии являются:

1. проведение исследований в области организации и управления производственно-хозяйственной, коммерческой и сбытовой деятельности ЗАО «Окдайл», ориентированных на удовлетворение потребностей реальных и потенциальных потребителей услуг компании;
2. анализ показателей производственно-сбытовой деятельности ЗАО «Окдайл» для определения эффективности деятельности компании по каждому из направлений, выявлении целесообразности изменения или сохранения стратегии по этим направлениям;
3. исследование спроса, определение сегментов рынка через группы критериев сегментации в целях обеспечения рыночного успеха ЗАО «Окдайл»: географических, национальных, половозрастных, профессиональных, экономических, имущественных и т.д.

Маркетолог исполняет следующие обязанности:

• определяет предмет исследования и разрабатывает рабочие планы и программы проведения отдельных этапов исследовательских работ;
• дает оценку сильным и слабым сторонам деятельности конкурентов по определенным критериям: объемы НИОКР, способность разработки новых видов услуг, уровень технологии, наличие запатентованных изобретений, структуры издержек, гибкость процесса, принятия стратегических решений, широта ассортимента услуг, услуги по сбыту и т.д., в целях определения конкурентоспособности ЗАО «Окдайл»;
• изучает общую конъюнктуру отрасли с точки зрения перспектив ее развития;
• анализирует систему сбыта продукции в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы;
• дает прогноз экономической ситуации страны или региона, которая может повлиять на условия сбыта услуг ЗАО «Окдайл» на рынке;
• проводит анализ организационной структуры ЗАО «Окдайл»: исследования по структуре кадров и их стимулированию, структуре управления, действующей системе планирования, в целях определения степени соответствия организационной структуры стратегическим задачам компании и возможности ее перестройки в нужных направлениях;
• формирует маркетинговую информационную систему как часть постоянно действующего процесса отслеживания и хранения данных для анализа;
• готовит информационные обзоры экономических, научно-технических публикаций по исследуемым проблемам в области маркетинга.

2.4. Расчет экономической эффективности  предлагаемой маркетинговой деятельности  ЗАО «Окдайл»

Экономическая эффективность проекта оценивается с помощью следующих показателей:

1. чистая приведенная стоимость (Net Present Value, NPV), или чистый дисконтированный доход (ЧДД);
2. индекс рентабельности инвестиций (Profitability Index, PI), или индекс доходности (ИД);
3. внутренняя норма прибыли (Internal Rate of Return, IRR), или внутренняя норма доходности (ВНД);
4. срок окупаемости инвестиций (Payback Period, PP);

Планирование осуществляется по месяцам в течение инвестиционного периода и на годичной основе после окончания инвестиционного периода.

Оценка предстоящих затрат и результатов при определении эффективности инвестиционного проекта выполнена в пределах расчетного периода, равного 17 годам исходя из срока полезного использования вводимых основных фондов.

Чистый дисконтированный доход определяется как сумма текущих эффектов за весь расчетный период, приведенная (дисконтированная) к начальному году, за вычетом капитальных вложений. Для приведения разновременных затрат использована норма дисконта (Е), равная 23%.

Дисконтирование денежного потока на t-ом шаге осуществляется путем умножения его значений f(t) на коэффициент дисконтирования at, рассчитываемый по формуле:

,

где Е – ставка дисконтирования в течение t периодов;

t – число периодов, на которые вкладываются денежные средства.

Текущий эффект по каждому году расчетного периода определяется исходя из чистой прибыли, получаемой от реализации проекта в этом году. В расчетах применяются прогнозные цены (цены с учетом инфляции), как для реализуемых услуг и продаваемой продукции, так и для затрат на производство.

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) определяется как сумма текущих эффектов за весь период, приведенная к начальному шагу, или как превышение интегральных результатов над интегральными затратами.

Чистый дисконтированный доход дает наиболее обобщенную характеристику результата инвестирования, то есть конечный эффект в абсолютной форме.

ЧДД =

,

 

где Rt – результаты достигаемые на t–ом шаге расчета;

Зt – затраты на t–ом шаге расчета при условии, что в них не входят капитальные вложения;

Kt – инвестиции на t-ом шаге расчета;

Е – ставка дисконтирования, равная 20%;

Т – горизонт расчета, 10 лет.