Манипуляционное взаимодействие и его психологические механизмы

Простейшие приемы выстраиваются  на предъявлении таких стимулов, которые  актуализируют необходимую манипулятору потребность.

К обсуждаемому виду манипуляции  относятся и те случаи, в которых  актуально воспринятые или мысленно сконструированные образы пробуждают активность релевантных им архетипов. К. Г. Юнг говорит о том, что  архетипическое проявляет себя «захватывающе-очаровывающим» образом [27].

Итак, перцептивно ориентированное  манипулятивное воздействие использует следующие средства:

•   основной действующий агент — образ;

•   способы побуждения — прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация, пробуждение интереса;

•   мишени — желания, интересы,

•   автоматизмы — межмодальные ассоциации, релевантность образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия.

2) Конвенциональные роботы

В процессе социализации ребенок приобретает «совокупность привычек, ролей, вкусов, предпочтений, понятий, представлений и предубеждений, желаний и мнимых потребностей, каждая из которых отражает особенности семейной и социальной среды, а не действительно внутренние тенденции и установки. Все это составляет личность»[28]. Эти привнесенные — и присвоенные человеком — элементы его внутрипсихического содержания в силу своей генетической связи с социумом чувствительны к внешним запускающим стимулам.

Итак, данное манипулятивное воздействие предполагает:

• основной действующий  агент — социальные схематизмы: сценарии, правила, нормы;

•   способы побуждения — создание мозаики ключевых раздражителей, определяющих особенности ситуации общения: распределение ролей, расстановка сценарных идентификаторов, размещение напоминаний (о договоренности, о должном, о запретном, об ожидаемом и т.д.);

•   мишени — готовые образцы поведения;

•   автоматизмы — социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые человеком сценарии поведения, личностно присвоенные представления о должном и пр.

3) Живые орудия

Основная идея эксплуатации психических механизмов данного  вида состоит в опоре на такие  автоматизмы, как инерция, сила привычек, особенности распределения внимания между элементами структуры деятельности, навыки выполнения какой-то работы и  т. п.

Особый случай в обсуждаемом  ряду — эксплуатация характера человека. Если под характером понимать тенденцию  к использованию типичных (или  привычных) для данного человека способов или средств достижения целей в стандартных ситуациях, то очевиден соблазн для манипулятора воспользоваться этим постоянством. Ни один человек не способен прожить  без инерционного механизма, благодаря  которому экономятся психические силы: раз уж что-то удачно было сделано  одним способом, естественно и  впредь делать так же, до тех пор, пока нет оснований что-либо менять. А поскольку у каждого человека есть то, что называют характером, то каждый обречен на известную предсказуемость  для других. Партнерами это поощряется: как по соображениям собственной  безопасности, так и по причине  удобства управления предсказуемым  человеком. В повседневном языке  ходят фразы «воспользоваться его  добротой» (безотказностью, раздражительностью), «поймать на жадности», и прочие, что  как раз и означает эксплуатацию соответствующих черт характера  адресата воздействия.

Итак, данное манипулятивное воздействие содержит:

•   основной действующий агент — операциональные схемы деятельности, их инерция, привычки, логика исполнения действия;

•   способы побуждения — толчок, придание ускорения, разгон, врабатывание, привыкание;

•   мишени — способы поведения, структура деятельности;

•   автоматизмы — инерция,   стремление   к   завершению.

4) Управляемое умозаключение

В данном случае речь пойдет об умозаключении как ведущем  автоматизме, который обеспечивает необходимый манипулятору результат. В простейшем случае роль запускающего стимула выполняет намек.

Итак, в данном манипулятивном воздействии обнаруживаем:

•   основной   действующий   агент — когнитивная   схема, внутренняя логика задачи, стандартное умозаключение;

•   способы побуждения — намек, постановка задачи, имитация процесса решения проблемы;

•   мишени — познавательные процессы,  когнитивные установки;

•  автоматизмы — управляемое   умозаключение,   снятие когнитивного диссонанса.

5) Эксплуатация личности  адресата

Невозможно обойти вниманием  то, какую роль в успехе манипулятивного  воздействия играют собственно личностные структуры адресата — те, что  определяют его как субъекта принятия решения. Технологически манипуляция  возникает из того,  что адресат — тоже личность.

Это вынужденное признание, поскольку к манипуляции прибегают  тогда, когда прямое принуждение  или обман невозможны или нежелательны. Идеалом манипулятивного воздействия, поэтому оказывается превращение  самой личности в средство влияния  на человека. Привлечение данного  механизма — одна из существенных характеристик манипулятивного  воздействия, в этом его сила и  мощь.

Манипуляция считается успешной в той мере, в которой манипулятору удается переложить ответственность  за нужное ему событие на адресата. Однако ответственность неразрывна со свободой, так как свобода есть свобода выбирать характер ответственности [18]. Манипулятор старается максимизировать  свободу на своем полюсе, а бремя  ответственности — на полюсе адресата. Нарушение баланса между свободой и ответственностью составляет основу для получения одностороннего выигрыша.

Однако ответственность  не может быть просто передана —  она должна быть принята в результате свободного выбора. Но как раз свободы манипулятор предоставлять и не хочет. Вместо этого он так организует воздействие, чтобы у адресата создалась иллюзия собственной свободы в принятии решения. Вследствие этого предметом особой заботы манипулятора становится начальный этап принятия решения, связанный с сомнениями адресата, который заключается во взвешивании альтернатив.

Ощущение (иллюзия) свободы  выбора возникает в результате сочетания  трех необходимых для этого элементов: наличия борьбы мотивов, момента  выбора («сомненья прочь») и отсутствия (осознания) стороннего вмешательства. Первый элемент в подавляющем  количестве случаев создается манипулятором, поскольку актуализируемый им мотив  по определению оказывается противоречащим интересам или намерениям адресата: «В случае манипуляции человек стремится  делать две вещи одновременно, и  не дает полной поддержки ни одной  из них или отрицает обе альтернативные интенции» [30]. Сомнение — есть субъективное ощущение, возникающее как отзвуки  протекающей борьбы между конкурирующими мотивами, когда человек выясняет, что важнее для него, или что  менее ценно. Выбор совершается  в результате стандартного умозаключения  или ситуативного распределения  веса мотивов, на которые также можно  повлиять извне. Для этого манипулятор  привлекает уже описанные выше средства управления побудительной силой  мотивов. Третий элемент, как было показано, также является предметом специальных  усилий манипулятора. Следовательно, последний  в своем распоряжении, как правило, имеет достаточно средств, позволяющих  создавать у адресата иллюзию  свободы выбора. В результате адресат, поддавшись на обман, чувствуя себя автором  принятого решения, добровольно  берет на себя ответственность за «свой» поступок.

Таким образом, эксплуатация личности выражается в имитации процесса самостоятельного выбора между альтернативными  мотивами, в создании иллюзии совершения поступка. В результате происходит перемещение ответственности за постановку цели с манипулятора на адресата. Принятая адресатом ответственность  позволяет присвоить и навязанную извне цель. В результате цель оказывается  «подключенной» к личностным, то есть мотивационным, структурам, начинающими  «работать» на эту цель. Человек  оказывается в положении побуждающего самого себя на достижение цели, указанной  манипулятором.

Итак, для данного манипулятивного  воздействия характерны:

•   основной действующий агент — поступок, принятие решения;

•   способы побуждения — актуализация внутриличностного конфликта, имитация процесса принятия решения;

•   мишени — мотивационные структуры;

• автоматизмы — принятие ответственности в сомнениях выбора.

6)Духовное помыкание

Механизмами, передающими  манипулятивное воздействие к исполнительным структурам, могут стать также  высшие уровни психики: жизненные смыслы, ценности. В восприятии манипулятора: «Взывайте к более благородным  мотивам»,— рекомендует Д. Карнеги. [2] Опора на ценности отличается от опоры на конвенциональные требования в первую очередь тем, что ценности человека — это не усвоенные требования, а выстраданные на собственном опыте  смысловые установки. Опора на то, что вдохновляет и одухотворяет, отличается от опоры на то, что влечет или толкает (когда побуждение больше похоже на принуждение). Правда, может  быть больше по последствиям, чем по собственно механизмам.

Итак, для данное манипулятивное воздействие характерны:

•   основной действующий агент — поиск смысла;

•   способы побуждения — актуализация существующих смыслов и ценностей, подталкивание к смысловой дестабилизации и переоценке ценностей, имитация процесса поиска смысла;

•   мишени — отношения между мотивами, смыслы;

•   автоматизмы — привычные для данного конкретного человека способы совладания со смысловой дезориентацией и заполнения смыслового вакуума.

 

2. МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

 

В практической части данной работы было проведено исследование, задачами которого было, выявить показатель манипулятивного отношения к  окружающим людям, а также способность  воздействовать на окружающих людей.

Была использована методика – диагностика манипулятивного  отношения, созданная Т.Бантом. Предназначена  данная методика, для определения  показателя манипулятивного отношения. Среди таких показателей являются низкий, средний с тенденцией к  низкому, средний с тенденцией к  высокому и высокий показатель. Испытуемому  было предложено 20 вопросов. И предлагалось занести в регистрационный бланк  один из ответов, которые представляют собой шкалу – 5 - практически  всегда, 4 – часто, 3- иногда, 2- редко  и 1- очень редко.

Для выявления способности  воздействовать на окружающих людей  использовался опросник. Испытуемому  было предложено ответить на 13 вопросов и внести в регистрационный бланк  один из ответов - «да» или «нет». Опросник показывает, какими способностями воздействия  на окружающих людей обладают студенты-психологи  четвертого, пятого курса и студенты-аналитики  пятого курса.

Объектом исследования являлись четыре группы людей разных возрастов: студенты четвертого курса (психологи) в количестве 12 человек, студенты пятого курса (психологи) в количестве 12 человек, студенты пятого курса (аналитики) в  количестве 12 человек. Отметим, что  все испытуемые - студенты Сибирского Федерального Университета.

Обработка полученных результатов  проводилась в два этапа.

Первичная обработка бланков-ответов  выполненная вручную. Последующая  статистическая обработка проводилась  с помощью компьютерной программы 

Далее был проведен анализ результатов.

 

3. АНАЛИЗ ПОЛУЧЕННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

 

В результате проведенного исследования на группе студентов 4-5 курсов по специальности прикладная информатика  в психологии и прикладная информатика  в социальных коммуникациях, нами был  выявлен уровень манипулятивного  отношения (по шкале Банта), данные представлены в виде следующей таблицы. 

 

Таблица 1 – Уровень манипулятивного отношения на изучаемой выборке

№ курса	Низкий показатель	Средний с тенденцией к  низкому показатель, чел.	Средний с тенденцией к  высокому показатель, чел.	Высокий показатель, чел.	Итого
					Средний с тенденцией к  низкому показатель, %	Средний с тенденцией к  высокому показатель, %
4курс (психологи)	–	8	4	–	67	33
5курс (психологи)	–	7	5	–	58	42
5 курс (аналитики)	–	5	7	–	42	58

 

Полученные результаты наглядно представлены в виде диаграммы.

Рисунок 1 – Уровень манипуляционного воздействия студентов 4 курса по специальности прикладная информатика в психологии

На основе полученных результатах, мы видим, что студенты-психологи  четвертого курса обладают средним  уровнем манипулятивного воздействия  с тенденцией к низкому, это восемь человек (т.е. 67%) из двенадцати человек. Остальные четыре человека (т.е. 33%) обладают средним уровнем манипулятивного  воздействия с тенденцией к высокому. Никто из студентов не обладает низким уровнем манипулятивного воздействия, также как и высоким.

 

Рисунок 2 – Уровень манипуляционного воздействия студентов 5 курса по специальности прикладная информатика в психологии

На основе полученных результатах, мы видим, что студенты-психологи  пятого курса обладают средним уровнем  манипулятивного воздействия с  тенденцией к низкому, это семь человек (т.е. 58%) из двенадцати человек. Остальные  пять человек (т.е. 42%) обладают средним  уровнем манипулятивного воздействия  с тенденцией к высокому. Никто  из студентов не обладает низким уровнем  манипулятивного воздействия, также  как и высоким.

 

Рисунок 3 – Уровень манипуляционного воздействия студентов 5 курса по специальности прикладная информатика в социальных коммуникациях