Манипуляционное взаимодействие и его психологические механизмы

Было получено пять групп  признаков, в каждой из которых выделен  обобщенный критерий, претендующий на то, чтобы войти в определение  манипуляции:

1) родовой признак —  психологическое воздействие;

2) отношение манипулятора  к другому как средству достижения  собственных целей;

3) стремление получить  односторонний выигрыш;

4) скрытый характер воздействия  (как факта воздействия, так  и его направленность);

5) использование (психологической)  силы, игра на слабостях. 

Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными:

6) побуждение, мотивационное  привнесение

7) мастерство и сноровка  в осуществлении манипулятивных  действий.

Одно из обязательных элементов  определения — указание на родовую  принадлежность понятия. Поэтому необходимо указать, что манипуляция является видом психологического воздействия.

Дж. Рудинов оказался единственным среди обсуждаемых авторов, который  обратил внимание на центральную  роль в манипуляции мотивационного влияния на адресата. Манипуляция  возникает тогда, когда манипулятор  придумывает за адресата цели, которым  тот должен следовать, и внедряет их в его психику. В предлагаемое ниже определение в качестве сущностного  признака необходимо ввести момент привнесения  манипулятором намерений, которые  адресат считает своими.[23]

Поскольку обязательным условием действенности манипуляции является скрытие, как факта воздействия, так и намерений манипулятора, необходимо отметить эту ее особенность. По возможности следует указать  и искусность, и мастерство, обеспечивающие эффективность манипуляции. И наконец, следует обозначить основной эффект внесения изменений в мотивационные  структуры адресата — побуждение к совершению определенных манипулятором  действий.

Итак, предлагается следующее  определение.

Манипуляция — это вид  психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его  актуально существующими желаниями.

Можно предложить и иные формулировки — в том числе  упрощенные — определения межличностной  манипуляции:

Манипуляция — это психологическое  воздействие, направленное на неявное  побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно  метафорой: манипуляция — это  действия, направленные на «прибирание  к рукам» другого человека, помыкание  им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет  своим поведением.[17]

 

3. МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ, ИХ ВИДЫ И ПРОЦЕССЫ

 

При манипулятивном воздействии  выступает две стороны, одним  из которых является инициатор влияния, а другим адресат влияния.

Инициатор влияния – тот  из партнеров, который первым предпринимает  попытку влияния любым из способов.

Адресат влияния – тот  из партнеров, к которому обращена первая попытка взаимного влияния.

В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз  тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а  тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Средства психологического воздействия, манипулятивного в  частности,— это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. Существует множество механизмов манипулятивного  воздействия:

1. Удержание контакта

Нам необходимо обозначить внутриличностные механизмы, обеспечивающие надежность и стойкость присоединения. Удобнее начать с метафоры. Представьте  себе магнитную защелку, у которой  обе контактные пластины — электромагниты. Включаться и отключаться обе  стороны могут независимо друг от друга. С точки зрения наблюдателя: если присоединение  работает,   значит,  ток подается  на обе  пластины.

В данной метафоре под пластинами понимаются та часть мишеней воздействия (вид психических образований), к  которым производится присоединение.

Тому, что в метафоре названо  током, дающим силу электромагнитам, психологически соответствует сила желания, напряжение потребности. Стойкое присоединение  основано на привлечении мотивационной  энергии обеих сторон и без  этого немыслимо. Потребность адресата в объединении, в общении, которая  эксплуатируется здесь в первую очередь,— не единственная действующая  сила. В большинстве случаев не она одна обеспечивает устойчивый контакт. Другим источником желания поддерживать контакт выступают предметные интересы. Со стороны манипулятора это в  основном интерес, заключенный в  цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам  чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для  него, или предмет их общения сам  по себе важен для адресата. Еще  один распространенный источник энергии  — принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт  в присутствии товарища, который  хотел бы сохранить эту компанию. [9]

Если адресат не желает, он в подавляющем количестве случаев  может этот контакт прервать. При  сильном сопротивлении манипулятору не помогут никакие тайные присоединения.

Поэтому, играя, с одной  стороны, на различных интересах  и потребностях адресата, а с другой, на его опасениях, несвободе или  нерасторопности, манипулятор может  довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих возможностей влиять на него.

2) Психические автоматизмы

Выше уже шла речь о  том, что элементы ситуации общения  и приемы воздействия оказывают  весьма очерченный эффект: они характеризуются  программирующим влиянием на поведение  человека — иногда жесткое, иногда мягкое, но все же определяющее высокую  предсказуемость того, как он себя поведет. Они оказываются средством  «включения» реакций адресата. Слово  включать предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходимо вставить. Это нечто обозначим понятием психический автоматизм, который определим как такое структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то действие. Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата.  [9]

Подчеркивание важной роли психических автоматизмов в качестве механизма манипулятивного воздействия  совсем не означает, что других механизмов в человеческой психике нет. Пристальное  внимание к автоматическим реакциям, обнаруживаемым в психике человека, определяется особенностью предмета изучения — манипуляцией. Утверждается лишь  то,  что  способность  манипулятора добиваться  своих целей в значительной степени заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата.

Итак, введенное понятие  психических автоматизмов позволяет  обозначить наличие свернутых схем быстрого перехода к действию в ответ  на влияние извне.

3) Мотивационное обеспечение

Вместе с тем, сколь  бы ни удачен был сам по себе автоматизм, на который метил манипулятор, никакая  структура не будет работать без  мотивационной поддержки, никакое  действие — внутреннее или внешнее  — не начнется, если к тому нет  внутренней разрешающей санкции: «Всякое  содержание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет  того человек или нет» [24]. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит интересам  адресата? Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, впрочем, как и всякое воздействие, в числе мишеней обязательно  имеет и мотивирующие структуры. Сопряженность внешнего воздействия  и внутренних процессов в мотивационной  части такова, что трудно различить  прием и его эффект [25]. Воспользуемся  результатами проведенного им обсуждения средств воздействия и после  небольшой модификации применительно  к обсуждаемой проблеме выделим  такие способы управления мотивационными предпочтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и знаковое опосредствование.

Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Откровенно манипулятивный прием: высказывание, начинающееся с «Тебе не понять» —[30].

В принципе, актуализировать  можно лишь то, что уже имеется  во внутреннем мире адресата. У С. Грофа  находим положение, носящее фундаментальный  характер, согласно которому в бессознательном  человека содержатся матрицы практически  любых состояний и динамических тенденций.[26] Однако они различаются  возможностью доступа к себе, разной готовностью к актуализации. Для  манипулятора это означает,— все, что ему необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть — надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как  только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать  уже без внешней поддержки.

С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в  основном в составе целостного комплекса  мероприятий: для маскировки основного  воздействия («Я всего лишь пыталась тебе понравиться»), отвлечения внимания на второстепенные элементы ситуации («Как здорово нам повезло с  этим ресторанчиком»), приведения адресата в необходимое манипулятору фоновое  состояние — дискомфорт или, наоборот, бездумную легкость. Иногда основной разражитель вообще выносится за пределы сознательного восприятия.

Обусловливание — перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку метод обусловливания еще называют формированием или модификацией поведения. Указанные способы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психики, что низводит его до уровня животного, когда можно «путем «скрытого внушения» осуществлять обусловливание и манипуляцию человеком» [31].

4) Мотивационное опосредствование — аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации» [25]. Многообразие возможных для человеческой психики с ее знаковым аппаратом переключений позволяет связать все со всем, сколь бы слабыми или надуманными ни казались основания для такой связи. Соответственно и конкретизации способов воздействия изобретено немало. В качестве примеров укажем некоторые из них.

1) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п.

2) Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем изменения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или суммироваться с исходным мотивом — и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. И, во-вторых, путем изменения цены его достижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуативные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами. При этом нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы.

3) Управление процессом  актуализации мотива и изменения  его побудительной силы, происходящее  как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. И, во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой известен заранее.

Таким образом, мотивирование  в манипулятивном воздействии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путем подключения  их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание, мотивационное  «склеивание», соединение — вместе составляют суть механизмов манипулятивного  воздействия.

Виды и процессы манипулятивного  воздействия

Описание каждого вида манипулятивных механизмов основывается на четырех пунктах:

а)  основной действующий агент — то, что запускает работу психических механизмов;

б)  способы побуждения — средства мотивационного переключения (подключения);

в) мишени — те психические  структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором  цели;

г)  автоматизмы, которые задействованы в данном виде побуждения — схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, на которых играет манипулятор.

1) Перцептивные марионетки

То, что образы обладают сильным  потенциалом психологического воздействия, общеизвестно. Во все времена и  во всех психотехнических системах —  религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, искусстве  и пр.— оперирование образами составляло ключевые элементы используемых технологий: обрядов, ритуалов, методов, приемов. Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной  ему потребностью, устремлением или  мотивационной установкой.