Контрольная работа по «Психологии»

 Правильное распределение участников  за столом является средством  их эффективного взаимодействия. Различные оттенки отношения  людей могут выражаться через  то, какое место они занимают  за столом.

 Угловое расположение характерно  для людей, занятых дружеской,  непринужденной беседой. Эта позиция  способствует постоянному контакту  глаз и предоставляет простор  для жестикуляции.

 Позиция делового взаимодействия  – одна из самых удачных  стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих  решений. 

 Положение друг против друга  может вызвать оборонительное  отношение и атмосферу соперничества.  Она может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться  своей точки зрения, потому что  стол становится барьером между  ними.

 Независимую позицию занимают  люди, не желающие взаимодействовать  друг с другом. Она свидетельствует  об отсутствии заинтересованности. Это положение можно расценивать  и как враждебное. Этого положения  следует избегать в случае, когда  требуется откровенная беседа.     

 Немаловажна также форма  стола, за которым руководитель  общается с подчиненными.

 Квадратные столы хороши  для проведения короткой деловой  беседы. Отношения сотрудничества  установятся, скорее всего, с  человеком, который сидит рядом.  Причем больше понимания будет  исходить от сидящего справа. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит напротив.

 Круглый стол создает атмосферу  неофициальности и непринужденности, и является наилучшим средством  проведения беседы людей одинакового  социального статуса, потому что  каждому за столом выделяется  одинаковое пространство.

В сфере бизнеса часто используются квадратные и круглые столы. Квадратный стол, который обычно является рабочим  столом, используется для деловых  переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся и т.п.  Круглый стол служит созданию непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если требуется достичь согласия.

 Невербальное общение выступает одним из средств репрезентации личностью своего "Я", межличностного воздействия и регуляции отношений, создает образ партнера по общению, выступает в роли уточнения, опережения вербального сообщения. Для него характерно отсутствие членораздельной звуковой речи – это главное, что подчеркивается в большинстве исследований по проблеме этого общения.

 Общение в виде вербального общения, которое в свою очередь играет очень широкую роль, до человека слушателя доводится более значимо, чем невербальное. Тем самым, в процессе общения формируется более или менее устойчивая система целей. Формируя профессиональный портрет пригодности, общение формирует и развивает межличностные отношения, организует деятельность, да и просто приближает человека к человеку.

Таким образом, значимость, общения даже и без слов, понимается одинаково в силу возрастных, социальных, психологических и других аспектов познания человека.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Психологические механизмы формирования спроса. Факторы, влияющие на психологию формирования спроса.

 

    Покупательский спрос – это потребности покупателя, которые могут быть удовлетворены при наличии платёжеспособности покупателя и соответствующего товарного предложения.

Спрос характеризуется платежеспособной потребностью населения и определяется максимальной возможностью покупателей  заплатить за товар. Величина (объем) спроса определяется наибольшим количеством  товара, который покупатель готов  купить по предложенной цене за некоторый  период времени.

Спрос представляет собой один из полюсов столкновения двух хозяйствующих  субъектов и рассматривается  во взаимодействии с предложением. Это намерение должно совпадать  с возможностью покупателя оплатить данный товар. Товары и услуги производятся для тех, кто хочет и может  заплатить за них определенную цену.

В зависимости от реального состояния  товарного обеспечения спрос подразделяют на:

- реализованный — завершающийся покупкой ;

- неудовлетворенный — спрос на товары, отсутствующие в продаже;

- отложенный спрос, который не связан с уровнем товарного предложения и возникает из-за временного отсутствия условий для приобретения товара, например, при отсутствии времени для посещения магазина.

По отношению покупателя к товару различают:

- твердо сформулированный спрос, не допускающий замену одного товара другим,

-  альтернативный, допускающий такую замену,

- импульсный, возникающий спонтанно под влиянием увиденного товара или торговой рекламы;

- формирующийся спрос - спрос на новые и малоизвестные товары.

Объем спроса, объединяющего всех потребителей товаров, зависит от многих факторов: от объема спроса на товар; от цены за единицу товара; от цен на другие товары; от денежного дохода потребителей; от вкусов и предпочтений потребителей, а также моды; от ожидания цен;  от количества покупателей; от государственных расходов и величины налогов;  от степени влияния производителя  на рынок.

Основное свойство спроса заключается  в следующем: при неизменности всех прочих факторов снижение цены на товар  ведет к соответствующему возрастанию  величины спроса на данный товар. И наоборот, при прочих равных условиях повышение цены приводит к соответствующему уменьшению величины спроса. Данную закономерность можно выразить в виде закона спроса: чем больше количество товара, который необходимо продать, тем ниже должна быть назначаемая на него цена, или, другими словами, величина спроса возрастает при снижении цены и уменьшается при повышении цены товара. В основе этого закона лежат следующие обстоятельства:

-здравый смысл и элементарное  наблюдение действительности. Обычно  люди действительно покупают  данного продукта больше по  низкой цене, чем по высокой. Высокая цена отбивает охоту у потребителей покупать товары, а низкая усиливает их желание совершить покупку.

-в любой данный период времени  каждый покупатель продукта получает  меньше удовлетворения, или выгоды, или полезности от каждой последующей  единицы -продукта.

-эффект дохода и замещения.  Эффект дохода указывает на  то, что при более низкой цене  человек может позволить себе  купить больше данного продукта, не отказывая себе в приобретении  других товаров. Иными словами,  снижение цены продукта увеличивает  покупательную способность денежного  дохода потребителя и у него  появляется возможность и желание  покупать большее количество  продукта по более низкой цене, чем по высокой.

В реальной жизни действительности на объем спроса оказывают воздействие  неценовые факторы. К ним можно  отнести следующие:

реклама;

потребительские вкусы;

число покупателей;

доход;

цены на сопряженные товары (взаимодополняемые и взаимозаменяемые);

ожидания.

Между величиной спроса на товар  и ценами на заменяющие его товары существует прямая зависимость, т.е. с  увеличением цен на заменяющие товары спрос на рассматриваемый товар  увеличивается. Так, например, товарами, заменяющими чай, могут быть кофе, какао, соки или безалкогольные напитки. Следовательно, повышение цены на любой из этих товаров может привести к повышению спроса на чай. Влияние же цен на дополняющие товары будет обратным, т.е. с их увеличением спрос на рассматриваемый товар будет снижаться. Например, товаром, дополняющим в потреблении чай будет сахар, поэтому повышение цены на сахар может привести к снижению спроса на чай и наоборот.

Несколько сложнее оценить влияние  на спрос доходов потребителей. В  этом случае принято все товары делить на две категории: полноценные товары, спрос на которые растет с ростом дохода потребителей, и неполноценные  товары, или товары низшей категории, спрос на которые с ростом дохода потребителей уменьшается. При этом следует учесть, что один и тот  же товар может быть полноценным  для одной группы населения и  неполноценным для другой в зависимости  от уровня дохода.

Интенсивность рекламной деятельности не оказывает существенного влияния  на величину спроса на товары первой необходимости  и на товары, являющиеся традиционными  в регионе расположения торгового  предприятия. Во всех остальных случаях  увеличение интенсивности рекламной  деятельности ведет к увеличению спроса. Однако это увеличение имеет  свой предел, ограниченный емкостью рынка  и психологическими особенностями  восприятия рекламы, когда излишняя интенсивность рекламной деятельности может привести к обратному результату, т.е. к снижению спроса.

Особенно сложно учесть влияние  на спрос ожиданий потребителей, т.к. их изменения зачастую носят случайный  характер и могут привести как  к резкому увеличению спроса, например, в ожидании повышения цен, так  и к снижению при появлении  информации о новых товарах более  высокого качества.

И, наконец, спрос на некоторые виды продовольственных товаров, одежду, обувь и ряд других товаров  подвержен сезонным колебаниям, что  также необходимо учитывать.

Внешне покупательский спрос проявляется  через покупательские интересы. Для  управления спросом необходимо широко изучать покупательские интересы, которые  зависят от демографических, национальных, климатических и других факторов.

С ростом материального благополучия потребности человека возрастают, его  покупательские интересы всё более  расширяются, а в связи с этим расширяется и изменяется покупательский спрос. Покупательские интересы влияют на спрос, управляя им. Следовательно, изучение покупательских интересов  служит задаче правильного формирования товарного предложения. Психологическая  взаимосвязь потребностей (представленных в спросе) и покупательских интересов  неоднопланова. С одной стороны, потребности определяют интерес, влияя на спрос: когда покупатель голоден, в продовольственном магазине его интересует всё, что может удовлетворить потребность в пище. С другой стороны, интересы обусловливают потребности, также влияя на спрос: покупателя заинтересовывает какая-то вещь, представленная в качестве товара, покупатель начинает испытывать потребность приобрести её. Здесь налицо влияние интереса на покупательскую потребность, на спрос. В том и другом случае интересы влияют на спрос, управляя им; если нет интереса к вещи покупатель проходит мимо неё. Зная эту закономерность, торговые работники должны стремиться вызвать интерес покупателя к предлагаемому товару.

  Управляя покупательскими интересами, можно оказывать влияние на  спрос. Там, где речь идёт  об удовлетворении элементарных  биологических потребностей человека  в продуктах питания, с уверенностью  можно прогнозировать количественную  характеристику спроса: что и  сколько покупатель сможет приобрести. В большинстве случаев отдельная  покупка для каждого покупателя  не строго определена, и общество  активно воздействует на покупательский  спрос, формируя его. Особенно  это проявляется там, где на  прилавках магазинов появляются  товары, о которых покупатели  почти не имеют представления.  В этом случае важно не просто  привлечь интерес, но и сформировать  его: показать товар, рассказать  о нём, подвести посетителя  к покупательскому решению –  значит повлиять на спрос.

Спрос формируется под влиянием множества факторов, которые можно  объединить в следующие группы:

-экономические факторы, уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен и их соотношение, степень достигнутой обеспеченности товара;

- социальные факторы: социальная культура общества, профессиональный состав населения, уровень развития культуры и т.п.;

- демографические факторы, численность населения, соотношение между городским и сельским населением, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;

-природно-климатические факторы, географические и климатические условия, традиции, условия быта и т.п.;

-политические факторы, непредвиденные чрезвычайные ситуации.

На изменение спроса влияют и  неценовые факторы:

-изменение денежных доходов населения;

-изменение цен на товары-заменители;

- экономическая политика правительства;

-изменение потребительских предпочтений.

К экономическим факторам относят, прежде всего, денежные доходы населения  и их распределение между отдельными группами (слоями) населения; уровень  цен (и их соотношение) на отдельные  виды товаров; объем и структуру  отечественного производства; объем  импорта; объем и состав нетоварного  поступления товаров (за счет личного  подсобного хозяйства и натуральной  оплаты труда); структуру денежных доходов (покупательные фонды и нетоварные расходы); возможность получения кредита; соотношение товарного и нетоварного потребления; уровень обеспеченности населения жильем, товарами среднесрочного и длительного пользования, платными и бесплатными услугами; состояние коммуникационных и транспортных связей; размеры и состояние торговой сети и т.д.

В группу, объединяющую социально-демографические  факторы, входят социальная и профессиональная структуры общества и особенности  их изменения, численность и половозрастной состав населения, состав семей и  их изменение, уровень образования  и культурного развития, форма  распределения благ между членами  общества, исторические и национальные традиции и обычаи, мода, место проживания и плотность населения и т.д.

В современных условиях возрастает значение технологических факторов, основными из которых являются: прогрессивные  формы и системы товароснабжения, реализации и хранения товаров, послепродажное обслуживание на основе современных  технологий, использование современных  компьютерных информационных систем и  т.д.

Психологические факторы – это  физиологические особенности человеческого  организма, реакция на окружающую действительность, религию, рекламу, моду, отношение к  престижу, потребительские мотивы.